基金經理老鼠倉，說好保本變巨虧，買基金被坑請到【基金曝光臺】！信用卡無故遭盜刷，銀行存款變保險，理財被騙請猛戳【金融曝光臺】！

圖為：光大永明副總經理 李高峰

　　新浪財經訊 11月23日消息，“2016新浪金麒麟暨全球資產管理論壇”今日在北京JW萬豪酒店舉行，分論壇B主題為“中國壽險業如何應對低利率挑戰”。光大永明副總經理李高峰出席分論壇并發言。

　　李高峰表示，保險公司第一個要從產品上下工夫，要提供特別簡單的產品。創業想做一個好的公司，最重要的是要站在客戶的角度去想問題，你要知道客戶需要什么，客戶需要什么樣的產品，要提供什么樣的產品，提供什么樣的服務能夠讓他接受你的產品。

　　以下為嘉賓發言實錄：

　　李高峰：謝謝新浪給我這么一個機會跟大家做一個交流。本身我負責投資和財務，不是負責產品和銷售的。趨勢和未來無論你在任何一個行業是每個人都要去看的，在座的都是年輕人，其實你最應該看的是未來你要做什么，你要留在什么行業，留在什么樣的公司，留在這個行業具體要做什么？未來可能會去創業，創業的時候要做什么？這個是你們的人生中需要考慮的。

　　這些都是趨勢和未來的東西，尤其對投資來講這些是最重要的，因為投資就是要看一個趨勢、看一個未來，看二級市場的趨勢，看二級市場每一個公司的未來。保險公司也是這樣的。所以，我講的東西大家可能會覺得很虛，但對大家應該有一些啟發。

　　第一，講一講保險公司的本質。

　　左邊有一個圓圈叫金融，有一個圓圈叫保險。我從別的證券公司到保險公司來工作有7、8年的時間，我一直在想保險公司到底是一個什么樣的企業，到底是金融企業，還是把我們當成是一個廠商類的企業來看，很多時候我們覺得自己是一個很好的金融企業：銷售保單，資金回來，然后我們來投資獲取利潤。

　　但實際上我個人覺得保險公司更重要的是我們是一個做產品的企業，我們是一個廠商，我們要生產產品，我們要生產出來一些東西，能讓消費者真正喜歡它，能夠熱愛它，能夠用它，能夠發自內心的有欲望去購買它。我覺得這是一個保險公司在新的形勢下，不管是低利率也好，還是新技術條件下，都要去想的問題。

　　我們保險公司更重要的是我們應該是一個廠商，我們應該是一個產品的提供商，在這一點上我覺得我們和大家日常所見的，做面粉的、做面包的，甚至做醬油的，做食品的沒有任何區別，我們就是要給消費者提供很多很好的產品，讓消費者覺得、讓我們的保戶覺得這個東西是他愿意購買的。就像你們買蘋果手機一樣，你愿意去買，你愿意為它去排隊，愿意為它去付出你的金錢和精力。我覺得保險公司更重要的應該看到這一點，你不簡單的是一個金融企業，更重要的是一個廠商，這是保險公司最重要的要對自己有本質上的理解。光大目前也基本上是這么理解自己的。

　　第二，現在我們面臨的最大的困難。中間是一個冰山，左邊畫的是產品，右邊是客戶。現在保險行業面臨的最大的困難或者說我們所有行業人都在思考的、都在探索的問題，其實更多的時候是銷售的問題。

　　我們的產品和我們的客人之間隔了一個非常非常大的、很難攀越的一座冰山。我們的產品到達客戶的手中需要通過各種各樣的渠道，要么通過代理人不厭其煩的敘述，要么通過電話不厭其煩的去講。所以，我覺得我們面臨的很大的一個困難是我們的產品和客戶之間有一道非常大的鴻溝，客戶不愿意主動來買我們的產品，我們也不知道怎么把我們的產品拿到客戶面前，都不知道。

　　銷售人員覺得保險是很高尚的東西，跟客人講，客人很煩；客人也覺得需要保險產品，但是他一想到要找一堆人咨詢也覺得很煩。所以我們這個行業到現在也沒有解決我們跟客人之間的溝通問題，就像兩個人談戀愛一樣，大家都覺得要談戀愛，就是不知道怎么去牽手，目前我們依然沒有找到一個很好的解決辦法。

　　怎么去解決？從別的行業到保險行業我一直在想。我以前在證券公司做投行，后來到光大永明來。在別的行業我們每天都在想客戶在想什么，就像我找一個女朋友我就得想她在想什么，怎么滿足她。我們服務的客戶，他是造紙的，他就得想客戶需要什么樣的紙；他是做食品的，他就得想客戶需要什么樣的食品。

　　我來到保險行業，發現一個更大的問題，不是一家公司是這樣，很多公司都是這樣，我們很少從客戶的角度去想客戶到底想要什么。客戶到底是想要簡單的，還是想要能賺錢的，還是想要能保障的，其實我們都不知道。我們所有的產品的開發往往都是基于我們的銷售隊伍想要什么，我們的銷售隊伍說了這個產品好賣，銷售隊伍說了這個產品的費用高，所以我們就開發出這樣的產品，很辛苦地讓銷售隊伍推薦給客戶。

　　如果我們要做一個好的公司，或者大家未來要創業想做一個好的公司，最重要的是要站在客戶的角度去想問題，你要知道客戶需要什么，客戶需要什么樣的產品，你要提供什么樣的產品，你提供什么樣的服務能夠讓他接受你的產品。

　　這是未來一個很重要的趨勢。現在保監會也提倡保險要姓“保”，很重要的一點是我們要去思考客戶到底需要什么，要思考80后、90后在大城市，在中心城市已經被原子化狀態的個人到底需要什么。以前可能不需要保險，因為我們覺得自己有親戚朋友，有單位可以做保障，當一個個人在城市都被原子化了，在城市里沒有鄰居，同事的關系都很簡單，甚至你都不知道同事的家在哪里，這些你都不知道。當你有了事情之后你不知道找誰，這是新時代客戶的特征。面對他們我們提供什么樣的產品、提供什么樣的服務，這是我們下一步最重要的要去考慮的問題。

　　這就是我講的趨勢，最重要的要考慮三個問題：客戶、產品和服務。過去為什么我們的產品跟客戶之間有那么大的鴻溝，我們跟客戶之間有那么大的不可溝通的煩惱，我覺得最重要的是我們的產品過于復雜，我們用了很多的精算技術，貼現、利率、現金流等等，我們用了很多很復雜的技術讓我們的產品變得不簡單，但是所有市場上很復雜的產品都被淘汰掉了。

　　銀行的產品已經從活期儲蓄、定期儲蓄變成理財和儲蓄兩類了，中間的產品也變得非常的簡單。打車，傳統的計程車都不需要，現在就是Uber和滴滴，它提供的產品是非常簡單的，一鍵就可以滿足你的要求。

　　保險公司第一個要從產品上下工夫，要提供特別簡單的產品。我不知道這個產品具體的形態是什么樣的，但一定是特別簡單的，讓一個完全沒有經濟學知識的人，要能夠讓他在5分鐘之內看懂。我相信在座的任何一個人你也很難接受一個人面對面地跟你坐一個小時，講一個跟保險有關的產品的內容。所以第一點，產品要非常簡單。

　　第二，產品銷售要非常的便捷。不要讓客戶走到你的柜臺和網點購買你的產品，所以產品要變得非常非常的便捷，購買起來是一個非常簡單的步驟。

　　第三，產品要足夠滿足客戶的要求，不管是理財還是保障的，要足夠的引起他心中的共鳴，讓他主動地去購買。

　　接下來就是服務，我們這個行業我覺得就是一個提供服務和產品的行業，我們提供的還不是一個傳統的產品、有形的產品，我們提供的是無形的產品，所以服務是非常重要的。第一，你要根據客戶的需求去改變；第二，你要能夠在每一次的服務當中都能夠迎合客戶的需要，而不讓他覺得特別的過度或者不是很充分。

　　當然這個很難很難，在過去很難，過去我們的銷售、我們的服務、我們的產品開發都很難，因為有很多基礎的東西沒有，但未來新技術的應用讓一切都會變得有可能。新技術包括黃總講的很多，互聯網技術是一種，人工智能的技術是一種，移動終端的技術是一種，還有數據處理的一些黑科技，我覺得都會使這些成為可能，都會讓客戶可以很簡單地購買到你想購買的這些保險產品。

　　至于具體要怎么做，我覺得可能需要保險業內很多的專家、各個公司不斷地嘗試，去找到一個我們跟消費者之間最能夠結合的那個點，讓整個的保險產品變得不是那么難銷售，讓整個保險產品的口碑變得越來越好，讓我們整個保險產品的服務讓客戶覺得確實離不開，從一個需要開發的隱性需求變成一個他自己能夠辨識到的剛性的需求。這個我覺得是保險行業的趨勢和未來，雖然沒有特別實際的東西，希望對大家思考自己的工作或者要創業的話能夠有一點幫助。謝謝大家！