新浪財(cái)經(jīng)訊 第四屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店舉行。本次論壇主題為“保險(xiǎn)銷售專業(yè)化變革”，新浪財(cái)經(jīng)對(duì)論壇進(jìn)行全程直播。 圖為，河北盛安保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理張華杰發(fā)言。

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 第四屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店舉行。本次論壇主題為“保險(xiǎn)銷售專業(yè)化變革”，新浪財(cái)經(jīng)對(duì)論壇進(jìn)行全程直播。河北盛安保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理張華杰在論壇上發(fā)言時(shí)表示，車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革將加速推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的進(jìn)程，有利于促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和成熟。

　　以下為張華杰發(fā)言實(shí)錄：

　　張華杰：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，各位同仁大家好！非常有幸受邀參加“第四屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”，今天我發(fā)言的題目是《汽車保險(xiǎn)銷售專業(yè)化是大勢(shì)所趨》。

　　目前我們正在嘗試這方面的改革，還沒有形成成熟的運(yùn)營模式，因此今天我匯報(bào)一下當(dāng)前的工作和安排。河北盛安代理保險(xiǎn)有限公司是2002年4月經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立的，2004年成為龐大汽貿(mào)集團(tuán)的一個(gè)全資子公司。根據(jù)集團(tuán)的安排，盛安保險(xiǎn)作為集團(tuán)公司的保險(xiǎn)管理部門，對(duì)各個(gè)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行公關(guān)、服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)各公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的洽談和結(jié)算工作。隨著集團(tuán)公司汽車銷售量增大，我們陸續(xù)在河北省內(nèi)各個(gè)地市建立了盛安的分支機(jī)構(gòu)，并于2010年12月獲批為全國性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，開始向周邊各省延伸。現(xiàn)在我們已在內(nèi)蒙、遼寧、山東、山西和河南申請(qǐng)建立了分支機(jī)構(gòu)。

　　盛安在龐大集團(tuán)內(nèi)部是一個(gè)職能部門，而各個(gè)汽車網(wǎng)點(diǎn)為了依法合規(guī)地做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，相繼辦理了保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證，所以在龐大集團(tuán)內(nèi)部一直以來就存在著保險(xiǎn)專兼業(yè)并存的運(yùn)營模式。我們是一個(gè)管理部門保險(xiǎn)，但是各個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，比如說在這個(gè)店里出單，如果他沒有兼業(yè)許可證就是違法。所以我們?yōu)榱撕戏ê弦?guī)，既有專業(yè)的保險(xiǎn)管理部門，又讓他們營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立兼業(yè)代理。過來的幾年，保險(xiǎn)中介行業(yè)的興起對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。從各方面的數(shù)據(jù)顯示，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的六成左右，這表明保險(xiǎn)中介已經(jīng)并將繼續(xù)發(fā)揮保險(xiǎn)銷售的主渠道作用。對(duì)全國保費(fèi)收入的增長(zhǎng)產(chǎn)生了重大影響，從各方面促進(jìn)了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的成熟發(fā)展，為社會(huì)進(jìn)步作出了重要貢獻(xiàn)。

　　從汽車保險(xiǎn)的發(fā)展來看，汽車保險(xiǎn)銷售專業(yè)化是保險(xiǎn)市場(chǎng)繼續(xù)細(xì)化的產(chǎn)物，是隨著近年來汽車市場(chǎng)的持續(xù)繁榮應(yīng)運(yùn)而生的。從2000年開始，我國汽車行業(yè)產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)空前繁榮。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，從2000年的產(chǎn)銷各200萬輛到2010年產(chǎn)銷雙雙突破1800萬輛，十年期間，我國汽車產(chǎn)銷均增加了1600萬輛。而我們龐大集團(tuán)2010年銷售各類汽車47萬輛，銷售收入500億人民幣。

　　近年來，一些汽車生產(chǎn)銷售服務(wù)型企業(yè)開始涉足機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)行業(yè)，他們都以各大汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售企業(yè)為依托，專門經(jīng)營汽車保險(xiǎn)，而我們盛安保險(xiǎn)代理所依托的龐大汽貿(mào)集團(tuán)便是一個(gè)全國知名的，而且在同行業(yè)排名第一的汽車經(jīng)銷商。該公司在全國500強(qiáng)企業(yè)排第152位，在全國23個(gè)省市建立了1197家4S店以及分公司，擁有3萬多人的汽車營銷隊(duì)伍。這些專門從事汽車經(jīng)營保險(xiǎn)的公司，不但為自己的汽車產(chǎn)銷企業(yè)獲得了巨大的利潤，同時(shí)也為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

　　從以上事實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)越是細(xì)化，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)越是專業(yè)化經(jīng)營，越能促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和成熟。不僅保險(xiǎn)行業(yè)是這樣，任何行業(yè)或市場(chǎng)都是這樣，誰能抓住細(xì)分市場(chǎng)，誰做得專業(yè)更強(qiáng)，誰就能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。從龐大集團(tuán)和盛安代理的發(fā)展來看，隨著集團(tuán)汽銷業(yè)務(wù)的龐大，盛安代理在做業(yè)務(wù)時(shí)遇到一些亟待解決的問題。

　　首先，集團(tuán)各網(wǎng)點(diǎn)的代理機(jī)制和盛安的專業(yè)代理并行，給公司的管理造成了諸多的不便。其次，在所有汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立盛安完整的分支機(jī)構(gòu)會(huì)形成巨大的管理成本，這也是很不現(xiàn)實(shí)的。第三，由于我們的業(yè)務(wù)觸角沒有完全延伸到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在基層做業(yè)務(wù)的人員大都是兼職，也就是說，我們賣車的人兼做保險(xiǎn)。盛安代理的各項(xiàng)管理手段執(zhí)行不徹底，并且造成部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跑冒滴漏。這些問題一直困擾著我們，同時(shí)也激發(fā)我們要探索一條全新的車險(xiǎn)銷售模式。

　　2011年4月20日，保監(jiān)會(huì)中介部和河北保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)蒞臨盛安，對(duì)我們正在進(jìn)行的車險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)專業(yè)化改革進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。在調(diào)研過程中，保監(jiān)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們未來的模式提出了初步構(gòu)想，即依托龐大集團(tuán)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在各家汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)建立保險(xiǎn)營業(yè)部，由專職保險(xiǎn)員負(fù)責(zé)該網(wǎng)點(diǎn)銷售車輛的保險(xiǎn)工作，簡(jiǎn)化辦公人員和設(shè)備在地市一級(jí)單位設(shè)立盛安的分公司，在集團(tuán)總部設(shè)立盛安集團(tuán)總公司，形成三級(jí)扁平式管理機(jī)構(gòu)，并稱這種新型的汽車保險(xiǎn)銷售模式為“盛安模式”。

　　同年6月，我們正式向河北保監(jiān)局遞交了設(shè)立營業(yè)部的請(qǐng)示，闡明了我們進(jìn)行車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革的初衷和具體操作方案，并將河北盛安保險(xiǎn)代理有限公司更名為河北盛安汽車保險(xiǎn)銷售有限公司，在龐大集團(tuán)各汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立保險(xiǎn)營業(yè)部。

　　2011年9月14日，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于河北保監(jiān)局推動(dòng)車險(xiǎn)銷售服務(wù)專業(yè)化有關(guān)問題的批復(fù)，其中明確了汽車保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可以在汽車生產(chǎn)銷售和維修服務(wù)企業(yè)場(chǎng)所設(shè)立營業(yè)部，營業(yè)部應(yīng)當(dāng)至少配備一名持固定持證人員和基本業(yè)務(wù)系統(tǒng)，營業(yè)部的主要負(fù)責(zé)人可以由法人機(jī)構(gòu)或分公司管理人員兼任。至此，我們的車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革向前邁出了重要一步。

　　盛安的車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革將對(duì)盛安的未來發(fā)展產(chǎn)生重大影響，同時(shí)也為龐大集團(tuán)的汽車營銷業(yè)務(wù)打開新的局面，是不是也可以這樣說，也會(huì)對(duì)全國保險(xiǎn)中介的發(fā)展起到一點(diǎn)點(diǎn)的示范作用。對(duì)內(nèi)我們有三條非常優(yōu)勢(shì)的：

　　第一，長(zhǎng)期以來，集團(tuán)內(nèi)部保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)和盛安專業(yè)代理并行產(chǎn)生的諸多問題，將隨著車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革的成功迎刃而解，任何一家屬于集團(tuán)的汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)都能夠合法出單，方便了保險(xiǎn)工作的日常管理，同時(shí)也使監(jiān)管部門的工作更加順暢。

　　第二，在集團(tuán)的汽車網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立汽車營業(yè)部的做法充分利用了集團(tuán)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于在各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立完整的分支機(jī)構(gòu)大大地減少了公司的運(yùn)營成本。

　　第三，有利于我們對(duì)基層保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的有效管理，避免了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的跑冒滴漏。

　　這三點(diǎn)是給我們集團(tuán)和盛安非常有利的三個(gè)方面。我們通過這個(gè)改革對(duì)外，各級(jí)監(jiān)管部門所能達(dá)到的效果，就是車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革將加速推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的進(jìn)程，有利于促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和成熟。當(dāng)然，在車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革這條道路上，我們?nèi)匀挥泻芷D難的路要走。人員素質(zhì)的培養(yǎng)，各項(xiàng)管理制度的出臺(tái)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的有機(jī)管理，上下機(jī)構(gòu)的整合等等，希望在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁給予更多的關(guān)注和支持。

　　謝謝大家！