新浪財經訊 第四屆中國保險中介發展論壇于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店舉行。本次論壇主題為“保險銷售專業化變革”，新浪財經對論壇進行直播。泛華集團CEO汪春林在發言時表示，中國的保險中介走集團化發展的道路不僅僅是表面的業務多元化，實際上是深層次的，根本性地轉變行業的發展方式。新興的中介企業將率先面臨考驗，并作出轉變。

　　以下為汪春林發言實錄：

　　汪春林：尊敬的各位領導，各位同仁，各位來賓，大家上午好！今天非常高興能夠代表泛華保險服務集團再次參加中介論壇。中介論壇作為中介的交流平臺，與大家共同交流保險中介的發展和經營的心得，探討保險營銷模式的發展，我們一直深感受益匪淺。我今天發言的題目是《在風起時揚帆，在潮來時遠航—淺議保險中介企業的集團化發展》。

　　中國的保險中介現在已經走到了需要發展方向的時點，走集團化發展的道路不僅僅是表面的業務多元化，實際上是深層次的，根本性地轉變行業的發展方式。新興的中介企業將率先面臨考驗，并作出轉變。我的發言將圍繞三方面展開：

　　第一，經濟環境會給保險行業帶來什么樣的影響。

　　第二，保險集團化的必要性和意義。

　　第三，泛華實踐集團化發展的做法和成效。

　　一、中國經濟的高通脹將對保險行業產生巨大的影響，客戶需求、營銷組織方式，上下游分工和內部驅動方式都將發生深刻改變。

　　中國保險中介行業是保險行業走向市場化過程中的必然產物，中介行業十幾年的成長將直接得益于市場化的監管政策，可以說沒有市場化就沒有保險中介企業的發展空間。2008年，在全球彌漫著金融悲觀情緒的一片行情之中，我們就預言了通貨膨脹時代的到來。當前，國際經濟形勢正在進入下降通道，自今年8月標準普爾下調美國長期主權信用評級以來，希臘、葡萄牙、愛爾蘭、西班牙、意大利、比利時等歐洲多個國家也陷入了主權債務危機，全球經濟很有可能第二次探底。

　　而國內的經濟形勢同樣不容樂觀。在GDP保持高增長的同時，CPI的持續高起標志著通貨膨脹加劇，通貨膨脹常態化正在深化，社會財富的產生和分配方式，在現行的貨幣政策下，實體經濟和虛擬經濟倒掛日趨明顯，生產+儲蓄的傳統模式已經向投資、消費的趨勢轉變。今年里，保監會一直在提轉變發展方式，很多人認為轉變發展方式是企業自身主動做出的戰略選擇。但是現在保險行業已經到了被市場倒逼，需要告別舊的發展方式的階段。必須要看到的是，留給企業做出戰略調整期并不長，如果忽視了宏觀經濟的影響效率，企業將如溫水煮青蛙一樣，將喪失在未來重新選擇的機會。

　　首先是客戶需求。在高通脹預期下，客戶對保險產品的需求正在向短期產品和多元化產品方向發展，換句話說，財務保持保值增值的需求可能會超過保險保障本身的需求。產品的個性化、差異化和快速更替將成為普遍客戶的需求特點。

　　其次是現有的銷售隊伍組織方式。現有的金字塔式的組織銷售已經是弊端累累，積重難返，而物價的大幅上漲使得大部分營銷員的收入狀況正在惡化，養家糊口已經變得更加艱難，同時需要大量銷售人力的中介企業因為人工成本的增加導致企業的經營成本迅速地升高。可見，依靠人力增長的驅動方式已經遇到了難以克服的瓶頸。保險公司也會面臨新的挑戰，一方面是產品的競爭力問題，另一方面是保障后的成本和內部運營成本迅速增加，傳統模式下，龐大的營銷隊伍成本的壓力以及要考慮CPI增速的資本管理收益的壓力，勢必需要保險公司進行改變，把產品研發、風險管理和資產管理核心能力上，而將銷售和服務外包給更加專業和更加有效率的中介企業去做，可以說通貨膨脹是加速行業分化的催化劑。

　　對中介公司而言，企業的經營成本尤其是人力成本的迅速提高，中介企業一直是依靠人力增長驅動的行業。自去年以來，企業的人工成本上升很快，僅僅是人力成本的增加就使得總的經營成本較去年同期增長超過20%，企業經營的壓力陡增，而國家推出了職工收入五年內翻番的目標，這就預示著企業未來五年要面臨15%以上的人力成本的增長。可見，中介必須擺脫對人力成本增長的單一依賴，找到新的驅動因素，因此，通貨膨脹是加速行業分工的催化劑，在當前形勢下如何轉變思路，進而轉變發展方式，是整個中介行業都要面臨的挑戰。

　　二、保險中介集團化發展將成為順勢而為的戰略選擇。

　　集團化對促進中介行業向更高層次發展具有重大意義。當前，國內的專業中介公司大部分都面臨著資本實力不夠，發展乏力后勁的問題。過去有一種思想，中介的發展是不需要多少資金的，做業務，掙傭金，不需要多大的投資。但是今天我們看到，在投資不足的情況下，當前的專業中介尤其是大多數中小中介公司都在為生存而掙扎，根本無暇顧及其核心能力的建設，也難以實現資源和規模化的發展。從過往來看，專業中介的發展無論是規模化還是差異化，無論是制度建設還是平臺建設，無論是信息處理還是風險管控，都需要強大的資本支持。

　　綜合宏觀經濟因素對保險行業的影響，對中介轉變發展方式的可能、出路概括為四個方面：

　　1、以客戶需求為導向，滿足客戶金融服務需求的多元化。

　　2、致力于銷售渠道的專業化，對客戶需求進行分層管理，針對不同目標客戶的不同層次的金融服務需求，搭建專業的銷售渠道。

　　3、以技術和品牌為驅動因素，替代單純的人力規模驅動模式。

　　4、推動行業分工的深入化，既不再是單純的銷售產品獲取傭金，而是全面承接保險公司的銷售和服務外包的職能，凸顯產業鏈專業分工的價值。

　　我們不難發現，這四種出路分別是指產品的集約化、渠道的集約化、技術的集約化和服務的集約化。歸結起來，就是企業經營的集約化與集團化，就是中介企業的集團化發展。我們不能不佩服，保監會領導敏銳的洞察到行業演變的趨勢，通過政策層面積極推動保險中介的集團化。我們知道，中介集團發展的意義是多方面的：

　　1、有利于滿足監管要求，進一步加強專業中介的合規經營能力，實現統一監管、集中監管、有效監管。

　　2、有利于加強中介企業的綜合實力，進一步增強專業中介的風險防控能力和風險承擔能力。

　　3、有利于營銷體制改革。中介是保險銷售領域創新的生力軍，他們沒有歷史包袱，通過中介集團化，把營銷體制改革從小打小鬧變成有有體制、有活力、成體系的創新活動。

　　4、有利于吸收社會資本，進一步增加專業企業的規模實力，推進行業內部的優化組合。

　　5、有利于發揮聚集效應，進一步增加專業中介企業的品牌實力，提高中介的市場影響力。

　　6、有利于推動行業分工，進一步優化保險業的產業結構，增加專業中介企業的專業價值。

　　7、有利于改善隊伍的素質，進一步引進更多、更高素質的人才，提高專業中介的持續發展能力。

　　綜合企業自身及宏觀經濟的變化，泛華認為，保險中介轉變發展方式的出路可能在于產品、渠道、技術和服務的集約化，即企業經營的集約化和集團化。總而言之，通過集團化可以大大加強中介企業的綜合實力，提高企業的合規能力，市場競爭能力，進而提高整個保險中介行業的可持續發展能力。

　　三、泛華是中介企業集團化的創新者，目前集團化架構規模初具，綜合化服務平臺價值初現。我想介紹泛華走集團化道路的幾點做法。

　　泛華集團是金融服務發展速度的實踐者，從最早的汽車俱樂部發展到今天，泛華一直堅持三個判斷：

　　1、客戶的金融服務需求是持續的、多元的，泛華要提供給客戶全面金融服務需求的解決方案。

　　2、營銷員接觸客戶的范圍和服務客戶的能力是有限的，我們要幫助他們獲得更多的產品、服務支持和更好的利益安排，讓他們在滿足客戶更多需求的同時獲得更高的附加價值。

　　3、保險行業的下游分工不是固定不變的，市場化的深入一定會推動產業分工的進一步專業化。我們要建設全面承接保險公司銷售和服務外包的能力，因此我們很早致力于保險銷售、財富管理和銷售金融三大板塊的金融服務框架。目前，泛華旗下擁有泛華世紀財險銷售公司，泛華年新銷售有限公司(音)，保險伯城保險經紀公司(音)，泛華保險公估集團，泛華保險消費者經營服務集團，泛華保網等八大集團。

　　集團化在四個方面做文章，大產品、大渠道，大服務、大品牌。

　　一是豐富保險產品的供給，泛華通過簽訂總對總合約，開發產品等手段，不斷豐富和完善各種泛華綜合保障和需求的產品。截至到2011年6月底，泛華已經與包括人保、平安、太平洋在內的總共26家保險公司簽訂了總對總合約，同時憑借中介對客戶需求的感知能力，向上游運送專屬產品，實現了中國保險中介公司自主研發保險產品的突破。如2010年，與美亞合作開發諾亞報(音)，針對中小工商企業提供一攬子保險，解決中小企業缺乏有效保障問題。這些舉措加強了泛華的產品供應能力，提升了產品的合約能力，提高了產品附加值。

　　二是加強銷售渠道建設，泛華在渠道經營上的思路就是“大膽創新”，針對營銷員、電銷、網銷以及各種渠道進行多元化、專業化經營，例如在壽險銷售方面，我們通過自建壽險集團，也投資了大童集團，創建了大童集團，同時發展兩種不同銷售組織方式。順應保監會營銷員體制改革的要求，我們積極嘗試壽險銷售隊伍扁平化的模式，并在產險銷售隊伍中采取了員工制的營銷管理辦法。可能大家覺得這個不現實，但實際通過研究是很有效的。2011年泛華收購了保網，提升了新渠道。

　　三是提升配套服務能力，集團化運作的重中之重，我們提出了“買保險就是買服務”的理念，一方面通過收購、兼并整合成立了國內位于公估前列的公估公司，成立了泛華公估集團，建立了覆蓋全國的保險服務網絡，另一方面，在車險、非車險、水險三個公估領域方面加大技術投入，深入公估專業化投入，并以此為載體，加大配套服務，比如在車險方面向客戶提供年申、過戶、上牌、征兆辦理，違章代交，故障久遠、緊急拖車等基礎服務，并以公估、察看、代理索賠資料、維修監理等一站式服務。

　　四是搭建統一的系統平臺，在大產品、打趣道，大服務三關旗下的基礎上，大平臺的成立自然水到渠成，泛華專門聘請了國際一流咨詢公司協助完成此項工作，通過調整組織結構，優化業務流程，建設內控系統，我們的平臺既是一個供應產品和服務的平臺，也是一個自主銷售和共享品牌的平臺，更是啊一個合規和有效管理、有效監管的平臺，最終構建起一個產品豐富、渠道多元、服務完善、品牌一流的綜合系的保險中介服務大品牌。

　　我看到，經過十余年的發展，站在整個行業隊伍行列的各家保險中介企業，其經營理念、規模實力、管理機制和人員素質都得到了大幅度地提高，我相信已經有一批中介企業具備了這樣的實力，能夠通過走集團化的道路去迎接市場形成的新變化。實現企業自身競爭能力的提升，我愿意與更多扎根于中國保險市場的優秀中介企業一起，致力于推動整個中介行業向更高層次發展。

　　謝謝大家！