新浪財經訊 第四屆中國保險中介發展論壇于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店舉行。本次論壇主題為“保險銷售專業化變革”，新浪財經對論壇進行全程直播。對外經貿大學保險學院院長王穩在論壇上表示，保險中介市場科學發展的驅動力就是專業化，結構轉型與產業升級。

　　以下為王穩發言實錄：

　　王穩：謝謝王會長，尊敬的各位領導，各位來賓大家上午好！非常高興有這個機會來這里談點體會，因為最近我學習了很多保監會中介部的文件，也特別關注我們“十二五”規劃新的提法和新的建議，所以我在這里談幾點看法。

　　第一，保險中介“十二五”規劃的主線，就是保險中介市場的硬道理，我們總說硬發展是沒有道理的，但我們講中介市場發展還是“十二五”規劃的一個主題。

　　第二，“十二五”規劃里核心強調的是專業化，是我們今天大會的主題。

　　第三，它特別強調變化，三十年來中介市場以及保險市場制度層面，經營模式層面很少見，這次“十二五”規劃特別強調“變”，怎么變？涉及到接下來三個方面的統一，制度方面，發展模式、國際化轉型三方面的統一。

　　談認識問題的話題不是我的研究成果，這是比較辛苦的事情，一般聰明人做兩件事，把自己的思想裝進別人的腦袋，把別人的錢裝進自己的口袋，比較傻的人像小偷只做一件事情，把別人的錢裝進自己的口袋。我們老師只講自己的觀點，我今天主要把保監會“十二五”規劃的思想裝進你們的腦袋，再裝回去不太好裝，比較容易出錯，我作為教授代表我自己的觀點，講的不對的地方大家多多包涵。

　　實際上大家看到保險業的發展或保險中介市場的發展總是有一個出發點，我記得紐約保險監督官劉建英(音)寫過一部書，紐約保險監督官強調第一重要的是消費者的利益，第二重要的是消費者的利益，第三重要的還是消費者的利益。我們就想想看，我們保險業務面對的是什么樣的消費者。有董事長這樣的客戶，他是銀行貴賓客戶，喜歡打高爾夫球，非常時尚，經常捕捉一些新的產品，比如用iPhone4，微博等等，這樣的人我們想他的理財需求是什么，他的保險需求是什么，他從哪里去獲得他的保險需求。這些人對保險又特別熟悉，他從事國際業務，需要專業化的風險管理服務，我們有沒有專業化的風險管理服務，我們有沒有這樣的客戶。

　　我們還有這樣的客戶，像張飛這樣的客戶，公司的高管很講義氣，愿意為老板打拼，但他喜歡購買標準的保險保障產品，對保險條款不是很熟悉，對損失的承擔能力，也不像老板那么能承擔風險，大多把保險僅僅視為一種產品，這樣的情況下我們怎么能滿足他的保險需求。

　　第三類是這樣的人，家庭主婦，很有錢，休閑者，主要的戶外活動是遛狗，因為她生活沒有壓力，還很有錢，那么她活得歲數也很大，還長壽，這種人他的保險需求我們怎么滿足？

　　還有像我們這種人，很辛苦，基本上白天工作一天，晚上還要加班，一加班就不睡覺，還要抽煙喝酒，還要應酬，很辛苦，基本上女人當男人，男人當畜牲，就當成豬了。我們也有銀行貴賓客戶，辛辛苦苦掙點錢，投資股票基本血本無歸，我們這些人的需求是什么？我作為教授基本就是這一類人，很辛苦，昨天晚上半夜才回到北京，今天才回來，起個大早，還沒睡醒。我們這種人有沒有保險需求，從哪里買到我們的保險產品？

　　保險行業的發展，大家知道，我們未來中國社會轉型都會面臨一些問題。我們是消費者，怎么買到我們的保險產品，保險公司怎么滿足我們的需求，靠什么滿足我們這樣的需求，誰去對付劉備這樣的人，比如一個賣菜的老太太找到我說賣給我保險吧，我怎么跟他交流�！笆�二五”規劃可以看到，保險行業的發展，特別是中介市場發展的一個很好的思路，我想我理解的思路主線還是“十二五”規劃和我們國家中長期發展規劃是一樣的，強調中介市場的科學發展，“科學發展”是主題。我們的保險市場已經高速增長了三十年，再來二十年要不要？需要不需要？中國經濟需要不需要？現在很多人唱空中國經濟，中國經濟現在面臨的情況很復雜，比如歐洲債務危機、出口，好象明天我們的世界末日就來了，很多人很悲觀。

　　但你看一些數據，大家都說希臘很麻煩，其實希臘的出口現在仍然在增長，歐洲債務危機媒體炒得一塌糊涂，但是歐洲的國內出口帳戶是均衡的，換句話說他可能對國內的經濟拉動不會改變，都說美國經濟最壞，美元一直在上行，挺堅挺的，所以中國人說我們要進入衰退期了，這種悲觀的東西，我們不需要增長，保險業不需要發展了，我們開始調整，我們中介市場也不要發展了，這樣的觀點。所以，“十二五”規劃，我想我們經過長期的，乃至三十年的發展，保險中介市場的發展主題，“十二五”規劃非常明確，我理解還是科學發展。

　　當然，這個科學發展有一個驅動力，并不是沒有波折，這個驅動因素是什么？三十年來我們靠什么？靠營銷制度變革，靠簡單的協議，銀保來推動，下一個保險業的驅動因素是什么？下一輪保險業的經濟周期是什么呢？這個經濟周期能持續多長時間？這個經濟周期的驅動因素、驅動力是什么？就是專業化，結構轉型，產業升級。

　　接下來一個問題，“十二五”規劃也給出一個很好的答案，怎么轉呢？是三種轉型的統一。首先，制度轉型，我們的營銷制度要不要變，兼業代理制度要不要變？專業中介機構要不要做大，像剛才王局長說的龐大要不要做大？保險監管制度怎么轉型？保險制度怎么轉型？這是第一種轉型。第二種轉型，我們對公司的發展模式要不要轉？接下來中介行業的轉型要不要轉？發展模式是什么？保險業的轉型是什么？第三種轉型，要不要推動國際化？要引進海外先進的技術，中國的保險企業，保險中介集團要不要海外上市，要不要“走出去”？“十二五”規劃都給出了答案，三種轉型的統一，“轉”是主題，“變”是主題。“十二五”期間乃至很長時間，中國保險市場的發展驅動因素是專業化，是轉型，結構調整。我想“十二五”規劃中介的發展思路是很清晰的，這是我從“十二五”規劃里學到了一點。我剛才說，理解錯了是我的問題，但我從中看到的是這樣一個非常清晰的中介市場發展的思路。我想圍繞這樣基本的思路談幾點認識：

　　第一，保險中介市場“十二五”要發展。

　　我們中介市場要發展的一個基本圖景是，到“十二五”的2015年要基本建成一個業務規模較大、市場體系完善、市場結構合理、服務領域廣泛、經營誠信規范、綜合競爭力較強，發展速度、質量和效益相統一，充滿生機與活力的現代保險中介行業。每個定語、修飾語我們都可以做一番解釋，比如我們市場體系的完善，比方我們的市場結構的合理，比如我們的服務領域。當然，這些年我們的產險主要做車險，大量保險經紀，像沈總做大型建工險，旅游責任險等，開創了一系列的創新領域，包括他們創新了陜西的模式。最近我參加人保理賠支票交接儀式，一次賠付海南香蕉9600萬，是最大一個保單，當時引起當地海南政府和媒體的廣泛關注，保險對海南農業的發展，經濟的發展，海南旅游島的建設怎么服務都不為過。保險并不單單做車險、分紅險。接下來就是經營誠信規范，這個行業遵循最大的誠信原則，很多人說保險行業是騙人的，當然現在好多了。

　　“十二五”著力提到誠信規范建設，當然，我們著力于競爭力的打造。保險中介行業的核心競爭力是什么？保險專業的風險管理顧問，保險中介行業的核心競爭力，你的價格鏈，分工行業處于哪個環節，誠信規范的建設，核心競爭力的打造，我們保險中介行業將會實現規模、效益和社會效益的，我們中介行業將會充滿生機和活力，將對國民經濟的發展起到越來越重要的作用。保險中介行業今天所有的問題都必須在發展中解決，發展是不能評估的，定富主席好做大做強。

　　“十二五”期間，業務規模上，我們希望仍然保持比較高的增長速度，三十年中國經濟實現了年均增長幾乎兩位數的增長，保險行業更是年均20%、30%的增長，未來十年是中國最好的戰略機遇期，中國經濟仍然需要保持高速的增長�，F在國務院研究中心已經給出了曲線，好象要下行了。比如“十二五”規劃，大家確定增長速度為8%，但現在調整為7%，大批專業人士進行了分析和總結，說要調。保險中介市場我認為不能調整，世界上很多國家對我們中國經濟的預期也是10%的增長，如果再增長20、30年，那就真是世界的奇跡。中國保險業已經有20、30年的增長，如果我們再實現10年、20年的增長，中國就會由真正的新興大國變成保險強國，有機構預測中國保險市場將會成為全球最大的保險市場。盈利能力、營銷人員隊伍都要實現穩定的增長，當然這種穩定的增長要建立在質量和規范的基礎上。這是我跟大家談的第一點認識，保險中介市場的發展。我希望“十二五”期間，保險中介市場是一個繼續發展的市場。

　　第二，保險中介市場的驅動力。我們要實現保險中介市場的發展，就要實現結構調整，專業化與產業升級。

　　專業化有沒有理論依據呢？我們無論從哪個領域，經濟學最基本的原理我們都可以看到專業化，專業化分工，市場的專業化發展是現代經濟增長的主題，是保險業發展的主題，沒有專業化沒有效率。馬克思、亞當·斯密說過沒有專業化就沒有效率。我們查閱國外大量的文獻，國外學者充分證明了，中介市場專業化可以通過降低交易成本來降低交易商的價格，這是克斯定理意義上的產業分工，專業化能帶來效率和價值。保險公司和中介公司分工是不是很明確，銀行做兼業代理和保險公司之間這種專業化界限是不是很清晰，銀行本身主業和我們銀保兼業代理有沒有區分，他的保險產品和我們的保險產品有沒有差別。

　　國際上，無論看英國還是看美國，還是看日本，看香港地區、臺灣地區，專業化和產業升級都是保險中介市場一個發展的本人趨勢，這是沒有變化的，銀保市場實現了將近4000、5000億的保費，在美國市場看到這種情景沒有？在臺灣的市場上有沒有兼業代理的情況，有沒有通過兼業代理實現這么多的保費。在臺灣市場車險的經營是怎么樣經營的？通過4S店嗎？我現在買保險主要到4S店買一個車險就完了，保險公司給我打電話我還挺煩的，我買車都到4S店買。為什么會這樣，無論國際經驗和理論都說明專業化的趨勢，我們為什么很難實現專業化呢？所以專業化的主題，我們希望“十二五”期間，規劃里明確提出了鼓勵保險業的內部分工，特別是銷售的專業化，友邦能不能持續下去，社會效益能持續，但社會價值、可持續發展、社會責任這個角度還能不能持續下去。

　　最近我去內蒙做了一個調研，一個保姆到辦公樓掃廁所月薪3000元，現在80%的營銷員收入在2000元以下，所以銷售隊伍怎么可以持續。下一步銷售人員和保險公司如何實現非常清晰的內部分工，實現效率邊界，所以保險內部的分工就是要轉變保險公司將大量的資源投入銷售的模式。同時強化中介行業的發展，大力推動中介行業的進步，大力推動中介行業的專業化，提高中介行業的競爭力。這是必須的。鼓勵保險業形成不同的產業鏈，保險公司應該干什么，中介公司該干什么，經紀公司該干什么，有個分工，營銷員怎么轉型，這是一個重要的分工。

　　第二，這種轉型表現在大家看到的兼業代理市場，包括中介市場從兼業形態的合理性的考慮。剛才王局長介紹了盛安，盛安推動的車險代理化的試點，現在已經有很好的經驗出來了，當然監管的壓力也提到了，所以專業化改革一定有監管效率的提升。所以，接下來金融機構怎么推動，銀保是了一個新兵，成也銀保，敗也銀保。最近銀保業務有所下滑，特別是92號文出來以后，其實92號文很簡單，就是保險公司不要駐點，由銀行來代，銀行來銷售，而且銀行最多三家，就這么兩條，我們看到現在整個銀保壽險業務有所下滑。為什么呢？怎么應對？很多人在想對策，但長久之計是銀保專業化，銀行要做保險可以，要做專業化的代理公司，在統一的現代保險制度框架下。

　　這個保費怎么來的我們不知道，沒有監管，銀行的風險隔離了沒有，保險公司害怕了，監管部門讓我們忽悠，但我們自己又不會忽悠�，F代企業制度改革，現代市場經濟一個核心的主題是規范化的法人制度基礎的構建和現在公司制度組織形態上的監管�，F在“十二五”規劃引導車商類金融機構兼業代理的專業化的轉型開始試點，車商已經開始試點了，銀保不太清晰。

　　第三部分，我想談制度變遷。

　　轉型是結構調整的驅動力，轉型包括三個方面，一是制度變遷、制度轉型。我們從經濟學角度來講，中國的制度變遷走過了三十年，從所謂計劃制度轉到了市場經濟，轉到了市場化，所以制度變遷最核心的主題是市場化，市場化的基礎作用。大家看到，溫總理在大連達沃斯會議上談到我們要繼續市場化，胡總書記在剛剛舉辦的亞太經合會上提到我們政府要對市場干預少一點，這其實就是市場化的核心主題。對中介市場的微觀主體來說，對中介市場的微觀小行業來說，中介市場的制度變遷是什么？“十二五”規劃也有幾個方面的說明：

　　第一是要健全中介機構的組織形式，加強公司治理建設。所以，“十二五”期間，保險專業中介市場主體要逐步形成以公司制為主，輔之以合伙制和個人代理制的企業組織結構體系。

　　第二是推動費率的市場化�，F在車險的改革是車險費率市場化。接下來對我們中介市場影響比較大的是傭金的問題，現在有些地方調研，傭金好象給到了一個很高的比例，這個怎么監管？所以費率的市場化，車險給出了很好的形態，由協會管理，中介監管機構要加強監管，我們擔心的費率市場化不希望過多地完全自由化，沒有監管的市場化。所以，中介市場化制度變遷的模式一定是有國家宏觀調控的，保監會監管體系成熟的基礎上，對這個市場有所約束，法律制度健全層面的一種市場化，而不是上個世紀資本主義那種自由的市場，也不是上一次車險改革那種完全的市場化。

　　第三是完善行政許可制度，推動保險中介機構做強。這個保險為中介市場的監管體系，中介市場的準入和退出機制，從嚴規范行政許可，包括加強信息平臺的建設，懲戒機制、誠信機制的建設等等。

　　第四個制度轉型的特點特別要強調營銷員制度的改革，大家都不再談營銷制度的改革。其實怎么改？“十二五”規劃發布之前有營銷員制度改革的意見，意見是非常好的，我強調一下《意見》中的幾個觀點：

　　1、加強營銷員隊伍的管理。

　　2、鼓勵保險公司與保險中介機構的合作，通過專業保險中介渠道分流營銷員的銷售職能�，F在業界把營銷員改為員工制，這個難度太大了。我們首先要穩定，在穩定的基礎上，把法人制的中介機構做大，然后把營銷員轉型。

　　3、鼓勵保險公司探索新的保險營銷模式和營銷渠道。這表現在現在新出現的銷售公司，銷售集團等這樣的形式。

　　第五是繼續加強監管，規范保險公司與中介市場相互的內在聯系和關系。最近一段時間，中介處罰了一系列保險公司，加強了保險公司線上檢查，也對中介公司進行了處罰，所以中介市場的發展一定是和我們保險市場發展相關的。這是我們和保險中介市場的第一個轉型，制度轉型，監管營銷制度的變革。

　　第二個轉型，也是我談的第四個認識，就是發展方式的轉型。

　　發展方式的轉型，很清晰的，由以前追求規模，追求保費向服務創新、產品創新轉型，產品創新、服務創新最終是要實現做大這個行業。在基本轉型的基礎上，大家有幾個需要關注的關鍵詞：第一是規�；�，第二是信息化，第三是綜合化。

　　1、規模化。這是一個循環，最終我們希望通過資本進來，資本的規�；�經營、海外上市等等，提高中介市場的綜合實力，最終來實現業務規模化，達到我們所謂規模經營效益的實現。規模化的措施�！笆�二五”規劃明確提出了鼓勵中介機構之間的兼并重組，有條件的公司上市融資，加大利用境外資本的力度，來推動我們規�；�的轉型。

　　2、信息化的轉型。中國三十年的改革是信息化推動轉型的基礎上，平安率先的車險平臺的電銷，這對行業是最大的推動。信息化對保險中介市場不僅僅是公司信息化，監管也要搭建信息化的平臺，保險中介和監管的平臺等等。

　　3、綜合化經營。在大的綜合經濟基礎上，銀保之間進行合作，越來越多的銀行開始建立保險公司，在“十二五”里也提到建立大型銷售集團，推動保險專業化經營，所以中介市場也應該推動綜合化的經營�！笆�二五”規劃特別強調了打破保險經紀與代理的人為界限，保險經紀是不是可以做一些代理業務呢？保險公司是不是可以做一些大型風險的經紀代理業務呢？所以它提出了對保險中介組織實行“公司制”+“牌照制”的管理模式。你作為保險公司可以申請一個代理牌照或者公估牌照，如果你做得好可以兼并一家壽險公司，這種趨勢我們可以預見到。比如龐大做得很好，它成立專門的車險公司，車險公司規模做大了，足夠可以擴展到大型工程險，可以變成財產險公司，所以綜合化也是一個關鍵詞。

　　為什么我們要推動綜合化呢？其實就是所謂的協同效應，就是通過綜合經營帶來的綜合效應。什么叫綜合效應呢？誰都知道綜合效應，但誰知道什么叫綜合效應呢？你摸不到，世界保險業發展的趨勢，中介市場發展的趨勢就是綜合經營。

　　第三個轉型，國際化轉型。

　　國際化轉型的一個核心主題是繼續加大對于開放，核心的目標是什么？我們希望引進先進的管理技術，引進資金、資本，這些年來中國經濟的發展是以市場換技術，換資金，花旗銀行的人退休了跑到基金中介公司。下一步我們仍然要繼續對外開放，獲取行業增長所需要的資金和技術，馬斯這些公司進來風險管理技術，COSO整體風險管理技術，L2巨災模型，對我們中介市場，對我們做風險的管理部門都提供了非常好的指引。所以，進一步地推動國際化。最終國際化的目的是什么？是專業化，是保險中介市場的發展，在國際化過程中我們一定要特別重視借鑒國外保險中介機構的人才和管理經驗。

　　我想談的觀點就是這樣，講的不對的地方請大家批評，謝謝！