第四屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店舉行。本次論壇主題為“保險(xiǎn)銷售專業(yè)化變革”，新浪財(cái)經(jīng)對論壇進(jìn)行全程直播。圖為河北保監(jiān)局副局長王曉東發(fā)言。

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 第四屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店舉行。本次論壇主題為“保險(xiǎn)銷售專業(yè)化變革”，新浪財(cái)經(jīng)對論壇進(jìn)行全程直播。

　　以下為王曉東發(fā)言實(shí)錄：

　　王曉東：謝謝羅會長的介紹，尊敬的楊主任、趙主任、羅會長，各位領(lǐng)導(dǎo)，女士們、先生們，大家上午好！非常榮幸參加第四屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”，共同探討保險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革的有關(guān)問題。今天我發(fā)言的題目是《積極推進(jìn)車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革》。下面我就車險(xiǎn)專業(yè)化問題談看法請大家批評直正，我想談兩部分：

　　第一，對車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革這件事情的總體認(rèn)識。我們認(rèn)為車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革勢在必行，2010年，全國車險(xiǎn)保費(fèi)304億元，其中車商渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)105億元，占比33%以上。隨著汽車進(jìn)入家庭進(jìn)程的加快，部分地區(qū)車商已經(jīng)成為車險(xiǎn)保費(fèi)的主要來源。車商作為保險(xiǎn)服務(wù)的窗口，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會，滿足消費(fèi)者需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面起到了積極的作用，但與此同時(shí)，在當(dāng)前的車險(xiǎn)兼業(yè)代理體制下也存在一定的問題。

　　一是從兼業(yè)層面的機(jī)構(gòu)來看，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)屬于車商兼營輔助的業(yè)務(wù)，一般未納入車商的戰(zhàn)略考慮，對車商整體利潤的貢獻(xiàn)是有限的，受車商重視的程度不高，取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格的重要原因是為了免予工商部門行政經(jīng)營的處罰。在銷售方式上，往往由汽車銷售人員兼職代理銷售保險(xiǎn)，有些銷售人員不具備代理保險(xiǎn)的從業(yè)資格，保險(xiǎn)專業(yè)業(yè)務(wù)能力和保險(xiǎn)法規(guī)知識較為欠缺，由此產(chǎn)生的問題也不少。在管理方面，臺帳不全，獲取不當(dāng)利益，揭露客戶信息，甚至參與制作虛假案件的行為也不鮮見，存在著不同程度的風(fēng)險(xiǎn)隱患。再保險(xiǎn)服務(wù)方面，多數(shù)服務(wù)內(nèi)容停留在保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)，未能有效整合車商各部門的服務(wù)資源，發(fā)展空間優(yōu)先。

　　二是從產(chǎn)險(xiǎn)公司看，產(chǎn)險(xiǎn)公司與車商建業(yè)代理機(jī)構(gòu)的合作大多較為松散，往往局限在車險(xiǎn)銷售、代理理賠和車險(xiǎn)維修等方面無法形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。車商建業(yè)代理機(jī)構(gòu)為避稅和個(gè)人利益等原因往往不開開中介發(fā)票，保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)指出成本失真，造成了數(shù)據(jù)不真實(shí)，產(chǎn)險(xiǎn)公司對車商建業(yè)代理的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)難以落實(shí)，難以實(shí)現(xiàn)監(jiān)管部門的風(fēng)險(xiǎn)控制要求。

　　三是從監(jiān)管部門層面看，面對數(shù)量眾多的車商保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，監(jiān)管部門現(xiàn)有的人力和物力也很難做到有效監(jiān)管。多數(shù)情況下，交由保險(xiǎn)公司對兼業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施管理，但從實(shí)際的執(zhí)行情況來看，管理的效果也是比較差的。此外，保險(xiǎn)兼業(yè)代理監(jiān)管制度建設(shè)落后于市場的發(fā)展，各地保險(xiǎn)監(jiān)管部門自行制訂的保險(xiǎn)建業(yè)管理辦法尺度也不太一樣，也給下屬的兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)帶來了一定的難度。

　　2010年世界銀我國保險(xiǎn)市場的評估報(bào)告中認(rèn)為汽車銷售和維修企業(yè)在車險(xiǎn)銷售過程中存在較為嚴(yán)重的非法行為和行業(yè)道德行為。為此，中國保監(jiān)會高度重視，保監(jiān)會對多方調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對現(xiàn)在市場特點(diǎn)，提出了車險(xiǎn)銷售專業(yè)化的改革思路。我們認(rèn)為，保監(jiān)會倡導(dǎo)的車險(xiǎn)銷售專業(yè)化，即由車商設(shè)立保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)和現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售機(jī)構(gòu)合作銷售車商代理業(yè)務(wù)等是解決以上問題，實(shí)現(xiàn)多方共贏的有效方式之一。

　　一是有利于保護(hù)消費(fèi)者利益，車險(xiǎn)銷售專業(yè)化將汽車消費(fèi)與保險(xiǎn)服務(wù)兩個(gè)行業(yè)連接在一起，為汽車消費(fèi)者購買保險(xiǎn)和享受保險(xiǎn)服務(wù)提供了便利。車商和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平得到了提高，市場上存在的限制銷售，認(rèn)為擴(kuò)大損失等損害消費(fèi)者利益的行為必將減少。從數(shù)據(jù)上來看，2010年產(chǎn)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)保費(fèi)有三分之一來自于車商渠道。在北京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一比例甚至高達(dá)80%以上，說明消費(fèi)者已基本形成從車商處購買保險(xiǎn)的消費(fèi)習(xí)慣。

　　二是有利于車商規(guī)范化地發(fā)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)專業(yè)化將零散車險(xiǎn)業(yè)務(wù)交由專業(yè)代理公司管理，減少車商自身代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的跑冒滴漏行為，有利于增加業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤來源。通過專業(yè)化經(jīng)營，車商可以有效理順與保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，挖掘和維持優(yōu)質(zhì)客戶，提高服務(wù)能力。目前，汽車銷售市場，汽車維修服務(wù)市場出現(xiàn)了明顯的集團(tuán)化和網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，管理鏈條較長，行業(yè)自身有集約化管理的需求。據(jù)了解，全國范圍內(nèi)有汽車銷售集團(tuán)300—400家，其中行業(yè)排名前20家集團(tuán)的銷售額達(dá)到了市場總額的20%。在集團(tuán)內(nèi)部成立金融或保險(xiǎn)事業(yè)部門，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來走專業(yè)化經(jīng)營的道路已成為未來的發(fā)展趨勢。

　　三是有利于產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)銷分離，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)通過對車商下屬的多家兼業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施管理，減輕了產(chǎn)險(xiǎn)公司對這些兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的管理難度，有利于產(chǎn)險(xiǎn)公司集中力量開發(fā)符合市場需求的部分產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的水平和經(jīng)營水平。車險(xiǎn)專業(yè)化將引導(dǎo)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營化升級，有利于提升競爭關(guān)系，提升行業(yè)總體水平，促進(jìn)車險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司可以與中介機(jī)構(gòu)建立總對總的合作關(guān)系，建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。這是我要講的第一部分內(nèi)容。

　　第二部分內(nèi)容，我想利用這樣的機(jī)會把我們河北車險(xiǎn)專業(yè)化試點(diǎn)情況給在座的領(lǐng)導(dǎo)和各位簡單地做一個(gè)匯報(bào)。

　　按照保監(jiān)會車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革思路，河北龐大汽貿(mào)集團(tuán)和河北盛安汽車代理公司在這方面取得了初步的探索。龐大汽貿(mào)位于河北唐山市，是全國最大的汽車銷售集團(tuán)，在全國23個(gè)省市設(shè)有汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)1197家，全國共有233家具有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格。此外，龐大于2002年投資設(shè)立了河北盛安保險(xiǎn)代理有限公司，專門從事車險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。2010年，盛安代理和龐大汽貿(mào)下屬機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)20多億元，實(shí)現(xiàn)收費(fèi)費(fèi)2.56億元，其中盛安實(shí)現(xiàn)保費(fèi)9.02億元，手續(xù)費(fèi)收入1.25億元，業(yè)務(wù)收入躋身全國保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)前三強(qiáng)。值得一提的是，這些業(yè)務(wù)全部為股東的售車業(yè)務(wù)。

　　2010年10月，經(jīng)保監(jiān)會批準(zhǔn)，盛安代理已經(jīng)成為全國專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，目前在河北、遼寧等設(shè)立了12家分公司，盛安代理、龐大汽貿(mào)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)這一獨(dú)特優(yōu)勢，走出了一條保險(xiǎn)業(yè)與汽車銷售行業(yè)相互促進(jìn)，共同發(fā)展的道路。今年6月6日，盛安代理向河北保監(jiān)局遞交了車險(xiǎn)銷售專業(yè)化試點(diǎn)的申請材料，準(zhǔn)備更名為河北盛安汽車保險(xiǎn)銷售有限公司，在龐大汽貿(mào)開展業(yè)務(wù)的32個(gè)省設(shè)立專業(yè)分公司，在龐大汽貿(mào)1197家銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立保險(xiǎn)營業(yè)部，每個(gè)營業(yè)部設(shè)立一到2名保險(xiǎn)營業(yè)員，管理店內(nèi)所有的業(yè)務(wù)，分公司負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的洽談、代理手續(xù)費(fèi)的結(jié)算，并對當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)部和保險(xiǎn)員進(jìn)行管理，營業(yè)部負(fù)責(zé)核單、核包、理賠等項(xiàng)目，保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格全部予以注銷。

　　我們認(rèn)為盛安代理和龐大汽貿(mào)專業(yè)化銷售代理非常具有意義。

　　一是有助于監(jiān)管部門的監(jiān)管，實(shí)施統(tǒng)一管理能夠改變龐大汽貿(mào)原有的保險(xiǎn)代理散亂雜的狀況，使監(jiān)管部門有了抓手，也有利于解決各地保監(jiān)局對龐大汽貿(mào)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)監(jiān)管不太統(tǒng)一的問題，有效防范市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是提升龐大集團(tuán)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益，原有兼業(yè)模式下，龐大汽貿(mào)部分兼業(yè)代理有業(yè)務(wù)流失的問題，盛安汽車有效解決。

　　三是促進(jìn)盛安全保險(xiǎn)公司發(fā)展壯大。盛安代理位居全國專業(yè)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入前三強(qiáng)，可以預(yù)見，龐大汽貿(mào)車險(xiǎn)銷售專業(yè)化試點(diǎn)完成以后，盛安將完成快速的發(fā)展。

　　當(dāng)然，龐大汽貿(mào)下各機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，對盛安代理和監(jiān)管部門來講，面對的挑戰(zhàn)和后續(xù)監(jiān)管壓力還是比較大的。對這一試點(diǎn)的新生事物我們及時(shí)向保監(jiān)請示，并取得了保監(jiān)會的明確批復(fù)。其后，我們與相關(guān)部門共同研究，這個(gè)試點(diǎn)工作究竟如何推進(jìn)提出了具體的要求，包括公司要為擬設(shè)營業(yè)部提供的職場，高管人員的控制數(shù)量控制在合理的范圍內(nèi)，建立健全相關(guān)內(nèi)控制度，并確保執(zhí)行到位，并向盛安代理下發(fā)批復(fù)文件。目前，各項(xiàng)工作正在進(jìn)行之中，我們將密切關(guān)注使定的相關(guān)情況，并實(shí)施嚴(yán)格的后續(xù)監(jiān)管。

　　車險(xiǎn)銷售專業(yè)化有助于維護(hù)消費(fèi)者利益，規(guī)范車商銷售行為，有利于促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型升級，也切合保險(xiǎn)市場發(fā)展到一定階段的實(shí)際，對整個(gè)保險(xiǎn)兼業(yè)代理體制改革具有示范意義，我們有信心在保監(jiān)會的帶領(lǐng)下把河北的車險(xiǎn)工作做好，為車險(xiǎn)銷售專業(yè)化改革積累經(jīng)驗(yàn)，提供借鑒。

　　最后，預(yù)祝本次論壇圓滿成功，謝謝大家！