但國內財險公司大多以車險為主，一般來說車險的保費期限只有一年，投資期限也應較短，幾乎不能投股票產品，這就使財險企業在中國的資本市場上處于明顯的投資劣勢。當然，中國的保險市場在擴張中，財險公司可以通過新保費的繳入來延長投資期限，但對新保費的過度依賴又使公司陷入了價格戰與規模擴張的怪圈中，財險公司要想走出這個怪圈，唯有延長保險產品的期限結構，使負債結構與短期內高波動的股票資產相適應。因此，企業險市場對中國財險公司有特殊意義。

　　多產品線分散保險風險

　　企業險市場可以幫助財險公司繞開規模競爭的陷阱，并延長投資期限，但是不可否認的是地震、產品責任、航空、合約擔保、抵押擔保等業務的損失波動率確實很大。在此背景下，很多財險企業產生了通過多產品線來分散單一保險產品風險的需求。

　　實際中，雖然各項風險之間有相關性，有些風險之間的相關性還較強，但它們并不完全同步，即使是在“9.11”的全面打擊下，忠誠擔保、工程設備等險種仍是盈利的。這就為多產品線分散風險提供了可能，也因此，AIG等公司在進入企業險領域后通常是以工傷險、海事險、責任險等單一險種為突破口，然后向其他險種延伸，最終實現多險種分散承保風險。

　　AIG“農村轉向城市”

　　AIG以工傷險為突破口，進軍企業險市場，在鞏固單一市場領先地位后不斷拓展產品線。目前，工傷險在DBG總保費收入中的比例已下降到16%，公司形成了廣泛的產品組合，不僅是工傷險市場上的第一，同時也在整體責任險市場上排名第一、在醫療責任險市場上排名第三、在商用汽車險市場上排名第四。

　　多產品線鞏固了AIG在企業財險市場上的絕對領導地位，以10.6%的市場份額穩居第一，并以7.5%的市場份額位列財險行業的第二名。

　　在攻占了規模較小、定價難度較高的細分市場后，AIG開始轉向主戰場，一方面利用電腦網絡營銷汽車保險;另一方面利用在企業市場上建立的高端客戶網推銷特色化的個人保險產品，目前AIG在個人車險市場上也已躍升至第九名。

　　進一步，在財險市場得到穩定發展基礎上，AIG又把握機會發展壽險業務，使壽險業務在集團內的比重從15年前的27%上升到43%，從而成為真正的綜合保險商。在壽險方面，AIG的海外壽險業務占到壽險業務總額的80%，成為日本、臺灣、菲律賓等國重要的壽險公司。

　　在美國本土，AIG則更側重于年金業務，AIG Annuity Insurance Company是全美最大的固定收益年金產品提供商，AIG Retirement是美國養老看護和高等教育規劃市場上的第三大保險公司，AIG SunAmerica Retirement Markets是美國變額年金和收入方案的分銷商，而AIG American Genenral是全美最大的壽險公司之一。

　　近年來，AIG已不再滿足于產品線上的多元化，而進一步發展為產業的多元化。遺憾的是，正是這些產業上的多元化讓AIG在次貸危機中遭遇慘重損失，并最終陷入了被接管的命運，但即使如此，AIG在保險業務上的擴張經驗仍值得國內保險公司深思和汲取。-

　　“農村包圍城市”的勝利

　　大量案例證明，財險巨頭不一定出身“車險”市場

　　通過在企業險、特殊險市場等的利潤積累和份額擴張，可實現“農村包圍城市”的全面勝利。

　　既然車險是最大的財險市場，那么，財險巨頭一定出自車險市場嗎？

　　在2007年以直接保費收入排名的美國十大財險承保人中，排名第一的State Farm Group主打個人車險市場，排名第二的AIG是以工傷險起家的綜合保險商，排名第三的蘇黎士保險集團(Zurich Financial Services)則是以海事險起家的綜合保險商，排名第四的Allstate Insurance Group是個人車險市場的主要承保人，排名第五和第六的Travelers和Liberty Mutual主打企業險市場……總之，美國的前十大財險公司，戰略定位各不相同——財險巨頭不一定出身“車險”市場。

　　Liberty Mutual

　　與蘇黎士保險集團

　　Liberty Mutual的成長是同美國商業工傷險市場的成長緊密聯系在一起的。1911年馬薩諸塞州立法要求雇主必須為雇員投保工傷險，Liberty Mutual在1912年應運而生。經歷了上世紀30年代大蕭條后，它在1936年發展成為美國第一大工傷險承保機構。

　　目前，Liberty Mutual每年的總保費收入達到20億美元，在全世界有900個分支機構，2008年初在全美財富500強中排名第94位，它是美國第四大企業險承保集團，第二大工傷險承保人。近年，公司開始向個人財險滲透，在美國私車險市場上排名第八，在家財險市場上排名第七，并以200億美元保費收入和4.1%的市場份額在整個財險市場上排名第六。Liberty Mutual已由單一工傷險公司發展為多產品線集團，今天它的業務由4個戰略部門構成，每個部門的凈保費收入都不超過總收入的30%。

　　另一家保險巨頭蘇黎士保險集團則以海事險起家、拓展進入企業責任險市場的，目前它已成為美國第二大企業險承保集團和第四大工傷險承保集團，在鞏固了企業險的盈利基礎后，其又借助收購方式高起點切入個人財險市場，1998年以186億美元收購了英美金融服務公司(British American Financial Services)，控制了Farmers Insurance Group，從而在個人財險市場上的地位躍升至前五，目前集團家財險業務已躍居美國第三位，并在財險行業的主戰場私車險市場上排名第五，在整個財險市場上以290億美元年保費收入和5.8%的市場份額排名第三。

　　ACE Ltd.

　　長尾業務起家，金融危機套利

　　ACE是一家瑞士保險公司，主營企業財險和再保險業務，近年來開始拓展壽險業務。它借助零售經紀公司向大中型企業推銷標準企業險產品，借助批發經紀公司承保超額保險產品，借助電話方式向個人推銷意外險或健康補充險。

　　公司通過在“短尾”的財產險(如車險、家財險等，屬于發生頻率高，但損失額低的保險業務)、“長尾”的災難險(如巨災險、再保險等，屬于發生頻率低，但一旦發生賠付額可能很高的保險業務)、以及特殊險種(市場規模不大，但因其特殊的定價要求，因此門檻較高，利潤率較高)三類險種之間平衡來控制風險，其中長尾險的比例略高，占到總保費收入的50%左右，短尾險占35%左右，其他特殊險種占15%左右。

　　這種混合的產品結構為公司提供了相對穩定的利潤收益，而對長尾業務的側重則為ACE貢獻了超額利潤，由于長尾業務的定價難度更大，進入門檻更高，所以公司過去5年的平均聯合損失率僅為92%，過去10年經營成本與保費收入之比平均為98.4%，均低于行業平均水平。

　　良好的盈利能力為公司奠定了擴張的基礎，過去10年保費收入年均增長31.3%，目前ACE在美國企業險市場上的排名已躍升至第七位，在企業責任險市場上排名第五。此外，對長尾業務的偏好使公司養成了謹慎經營、謹慎投資的風格，公司的股票投資比例不到5%，在固定收益投資方面也以傳統投資品種為主，這使它在次貸產品上的風險頭寸暴露僅為1.35億美元，也因此，ACE成為此次金融危機中的套利者。

　　2007年12月，ACE先后收購了主要銷售各種面向個人的意外險和健康補充險的Combined以及Atlantic Company的個人險業務，高起點切入個人險業務。

　　ACE的拓展啟示我們，對企業險的謹慎經營，尤其是對長尾險等業務的謹慎定價，不僅能夠為公司貢獻超越行業平均水平的豐厚利潤，還使其有可能在行業低谷階段通過套利性并購實現業務拓展，大舉進軍個人險和壽險市場。

　　CNA Financial Group

　　企業險市場的廣泛組合

　　CNA在美國企業險市場上排名第五，在工傷險市場上排名第七。對企業險市場的挖掘成為公司鞏固百年基業的根基。

　　CNA的業務集中于企業險領域。主要分為三個部門：標準產品部、特殊險種部、壽險及非核心業務部。其中標準產品部又分為兩個子部門：業務保險集團和商業保險集團，前者主要服務于小型企業，而后者則主要服務于大中型企業。特殊產品險主要提供信用保險、產品責任保險、超額保險等特殊保險產品。而壽險和再保險屬于非核心業務。

　　目前，壽險和再保險業務僅占CNA總保費收入的8%，企業險市場上的標準產品占44%，特殊產品占48%，而且，特殊產品線的綜合成本率一直較低，從而成為公司盈利的有力保障。

　　Chubb Corp.

　　特殊險市場的深度挖掘

　　2008年，Chubb位列美國財富500強的第180位，是全美第8大企業險承保人、第10大工傷險承保人、第8大家財險承保人，最大的專業責任擔保人和第5大合約責任擔保人。Chubb的成功秘訣來自于對利基市場的深度挖掘。

　　Chubb也由海事險起家，逐步拓展進入其他企業保險市場。目前，其業務主要包括三部分：企業險、個人險、特殊險，凈保費收入占比分別為43%、31%、25%。

　　其中企業險部門以擅長為特殊行業企業定制保險方案而聞名，它的主要服務行業包括銀行等金融機構、能源企業、娛樂企業、醫療機構、IT行業、法律和其他專業機構、生命科學領域、海事領域、博物館和其他文化機構、非盈利組織和其他私人企業，Chubb為這些行業企業提供特殊的項目保險和責任險產品。

　　Chubb的特殊險部門則在超額保險、海運貨物險、跨國保險、環境污染保險、政治風險、高管和員工責任險等特殊險種領域享有盛譽，是美國最大的高管責任險承保公司、北美地區最大的“金融機構忠誠合約”的承保人，以及北美地區第五大建筑和其他商業合約的承保人。

　　至于Chubb的個人險業務，則同樣秉承了定制化的特征，專門面向高收入階層，為他們提供更廣泛的保險覆蓋和更高的保額上限。

　　雖然Chubb的產品線相當多元化，但這些多元化的產品線又有一個共同特征，就是均以滿足利基市場的特殊需求為主要目標，企業險以特殊行業的定制保險產品為主，個人險也是以高端人群的定制保險產品為主。

　　因此，盡管Chubb的投資收益較低，稅前投資收益一般只有4.3%，稅后僅為3.5%左右，但卻保持著持續的承保盈利，尤其是2000年至2002年經歷了世通、安然等公司相繼爆出治理風險后，2003年以來，公司將專業責任險的目標客戶由財富500強轉向中型企業，從而大幅降低了綜合成本率。

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