08年7月12日-13日，2008中國保險經理人年會暨2007中國十大優(yōu)秀保險經理人評選在上海虹橋迎賓館開幕。新浪財經全程直播。以下為恒安標準總裁鮑勃-吉布森發(fā)言實錄：

　　非常高興有機會來到這里跟各位演講。之后我會用英文來演講。其實我也準備了一個幻燈片，但是為什么準備了幻燈片，我更多的希望給大家做一個介紹，因為大家都習慣了，每一天每一次做演講都希望用幻燈片的形式。所以我們還是要回到以往的做法，更多的聆聽演講者給大家做的介紹。我非常榮幸能夠參與咱們這樣一次保險經理人年會活動，我也被評為2007年的最佳外資壽險經理人。今天早晨我給大家做的介紹，更多是我個人的一些想法，如何能夠成為一名優(yōu)秀的經理人。

　　作為一名職業(yè)經理人，其實有兩個方面，一個是個人的素質，另外一個是專業(yè)方面的素質。接下來我將這兩部分分析，更多的是關注個人方面的素質，因為在座的諸位都是保險行業(yè)的專家，對公司的運作、公司的架構都已經非常了解了。在這里我想介紹一下作為個人來講如何進行管理。在這里我希望能夠跟大家分享一下我在過去31年的從業(yè)經歷中的一些經驗。

　　正如剛才主持人所介紹到的，我是保險精算師出身，學的專業(yè)也是數學，我選擇壽險行業(yè)也是認為這一行業(yè)是非常好的、非常專業(yè)化的行業(yè)。英國目前壽險行業(yè)發(fā)展階段和中國是不同的，所以我也希望來到中國，把我的經驗帶到中國來，幫助中國的經濟以及行業(yè)的發(fā)展。目前中國確實處在整個壽險行業(yè)以及整個經濟發(fā)展的黃金時期，英國是一個非常成熟的市場。其實我一直在考慮，當時我在這個成熟的市場，15到20年之前的成熟市場我做了哪些工作，正是這些經驗，我希望帶到中國來幫助解決系統(tǒng)的問題。

　　剛才主持人介紹到，我從業(yè)于5家保險公司，在這里也要跑一下題，其中有一家公司是蘇格蘭寡婦的公司，大家對這家公司的名字一直都非常感興趣。蘇格蘭寡婦公司大家覺得這個名字是非常奇怪的，其實這家公司的歷史非常悠久，有170年的歷史。當時這家公司主要是管理在二戰(zhàn)時期，法國和英國進行激戰(zhàn)的時候，陣亡士兵們的寡婦們的遺產。我也在其他的公司工作過，并且我也建立過自己的咨詢顧問公司。我知道今天在座的諸位都是來自于各大公司，但是在這里我也希望能夠給大家一些建議，在大家職業(yè)發(fā)展的正確時間，希望大家能夠擁有自己的事業(yè)，擁有自己的公司，擁有自己的公司可以更好地看一個公司內部的運作。最重要的我是作為一個精算師，負責產品開發(fā)，以及管理銷售市場，在一個大公司工作的時候，肯定有一個部門進行協(xié)作，但是在成立自己公司的時候，和另外一個合作伙伴，要了解公司運作的每一個方面，考慮到哪一方面可以幫助公司里的。當時成立的這家公司是一個非常小的公司，特別以中國這樣的概念來說。但是這樣一個公司也是英國著名的精算以及業(yè)務咨詢的公司，通過建立這家公司，我也了解了公司的運作經驗，這些經驗也幫助我在大的公司進行工作。

　　提到如何成為一個好的優(yōu)秀經理人，在過去31年中我也有相關的經歷，讓我準備這樣一張幻燈片的時候，首先我想到是我作為一個職業(yè)經理人能夠做哪些事情，如果做到與眾不同。首先對自己工作的情況，以及一個任務，大家都需要有一個明確的目標。提到目標管理更多的是在自己所做的工作上建立一個愿景，一個一幅圖畫。在這之后就需要建立結構性的，并且有序的建設，在設計時間、日期，需要投入哪些資金來做這些事情。通過不同的步驟來幫助實現目標。另外非常重要的，使你的計劃能夠真正實施的就是衡量你的工作。在西方有一個說法，只有衡量才可以做事情。

　　我知道今天在座的諸位大多數都是來自于銷售領域，大家對目標、對銷售的指標是再清楚不過了，其實在我們銷售目標之后，是達成這些銷售目標所進行的活動，比如說你需要拜訪多少個客戶，如何進行第一次的訪談，如何進行簽單，其中對于每一項活動的衡量就可以幫助你實現活動目標。大家覺得剛才說的是顯而易見的，但是對公司來講是很有價值的，我們把任務分為不同的階段、任務來進行實施，才可以幫助實現目標。

　　在我的工作中，我會說到三個問題，把具體的目標分成具體的階段，并且明確每個階段所做的工作。

　　第一個問題，我也是在各種場合，甚至在開會的時候，經常會問到的，“我們今天需要在這里做什么？”。如果大家能夠明確這樣的問題，那么離我們解決這個問題已經走了半段路了。

　　第二個問題、是“我們以什么樣的資源來做這個事情？”，我們需要證明是不是也合適的人選，是不是有合理的財力來做這個事情，不僅是想法，而是要把所有的資源以邏輯的方式、以架構性的方式來進行計劃。

　　第三個問題，我經常問到的，對于我，對于我們整個團隊經常問到的，就是“我們怎么樣來做？”。不管你有什么樣的計劃，都需要走出去，實施你的計劃，我們需要有能量來實施這樣的計劃。

　　其實這樣的經歷正是我在17年前的一個公司任首席執(zhí)行官的時候所獲得的，其實這樣的模式，也是這個公司前人的首席執(zhí)行官所制定的，不管在任何的會議，所有人都需要在會后來回答這三個問題。

　　另外第二個方面，我想要講的是需要關注你所做的任務，這并不是你個人所做的任務，而是你的公司、你的團隊所做的任務。在壽險行業(yè)雖然有很多人做多類似的事情，但是每個人都有不同的關注點，做不同的工作使公司可以有很好的發(fā)展。一些公司是比較擅長于做比較好的事情，比如說銷售方法，另外一個公司的關注點是在IT方面，另外一個公司可能專長是在產品開發(fā)。其實很多公司都沒有意識到這一點，雖然作為一個優(yōu)秀的公司來講，需要在各個方面都要優(yōu)秀，不管在銷售方面、市場方面、財務方面、投資管理方面，但是作為一個出色的公司，在這其中的某些方面一定是公司發(fā)展的原動力。明確自己在哪方面會更加擅長，在哪方面會做的更優(yōu)秀，會幫助做的更好。其中這個理念也是來自于一個非常著名的作家，他的書是叫《從優(yōu)秀到卓越》，我也推薦大家能看一下這本書。

　　其實這樣一本書并不是管理方面的書，而是統(tǒng)計方面的書，這本書所進行的分析是美國一個股票市場30年中，故價值在熊市、牛市一直保持非常穩(wěn)定增長的公司，通過分析，他們書中選出了5家公司，來分析這5家公司的共同之處，我們發(fā)現這5家公司的共同之處，就是對自己所擅長的方面都是非常明確的。并且他們在每一年都會連續(xù)關注自己所擅長的方面，比如說第一年關注IT，第二年關注市場，或者第三年關注銷售。

　　作為任何一個業(yè)務來講，我認為非常重要的就是從外部如何來看待這家，公司的客戶如何看待這家公司。客戶的一些經歷以及客戶對你的反饋，會決定這家公司會不會成為一家成功的公司。所以說我們希望客戶在跟公司打交道的時候，可以非常簡練、非常容易，并且在我們業(yè)務中，我們?yōu)榭蛻羲�宣導的一大主旨，就是我們會為你的家庭、為你的保單提供非常�?yōu)質的回報。當然了，在客戶匯報方面我們可以做很多的工作，比如說在市場宣傳方面。但是對客戶來講，最重要的是，他把一筆資金投到你的公司，他希望在未來若干年之后可以拿到豐厚的回報。如果你是公司內部的一個員工，你是一個管理者，你需要問到的問題是，你作為一個管理者做哪些工作。當然了，每個員工都會有自己的期待，正如你進入這家公司，你對公司的期待是一樣的，這些期待包括在工資方面、獎勵方面，以及公司的認可方面。所以在這里我希望用一句話來表達，希望在每個階段站在客戶的角度來考慮是非常重要的。