08年7月12日-13日，2008中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)理人年會(huì)暨2007中國(guó)十大優(yōu)秀保險(xiǎn)經(jīng)理人評(píng)選在上海虹橋迎賓館開幕。新浪財(cái)經(jīng)全程直播。以下為中國(guó)平安壽險(xiǎn)首席顧問黃宜庚的發(fā)言實(shí)錄：

　　黃宜庚：

　　在座大部分的經(jīng)理人還要背電腦幾個(gè)小時(shí)。我一般在奧斯卡頒獎(jiǎng)的時(shí)候都這樣講，被提名這是肯定。今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)是楊社長(zhǎng)提供給我的，我還沒有變成職業(yè)經(jīng)理人以前已經(jīng)變成職業(yè)的演講者了。楊社長(zhǎng)給我的題目我很難做演講，我想比較簡(jiǎn)單的在這個(gè)行業(yè)比較長(zhǎng)時(shí)間的心得，當(dāng)然是職業(yè)經(jīng)理人的心得跟大家做一個(gè)匯報(bào)。

　　我跟各位不一樣的是，運(yùn)氣好或者運(yùn)氣不好。從我大學(xué)畢業(yè)以后第一項(xiàng)工作到今天的工作只有一項(xiàng)，就是個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷。總歸一句話，我一路走來始終如一。運(yùn)氣不好也可以講，越走越差，眼界越來越短小，這可能是我的缺點(diǎn)，從第一天干，到今天剛好38年了。所以我今天就把我在這個(gè)行業(yè)當(dāng)經(jīng)理人的心得跟大家分享。

　　我身處的兩個(gè)市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，前26年在臺(tái)灣，在后面12年在大陸。都是在一個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初級(jí)階段，這兩個(gè)市場(chǎng)的顧問都是非常詳盡的。我想兩地的保險(xiǎn)第一個(gè)階段都身處在行業(yè)的形象問題。這是我個(gè)人，我到內(nèi)地工作第一次個(gè)抱負(fù)就是怎么樣提升行業(yè)還有從業(yè)人員的社會(huì)形象，這里所說的從業(yè)人員可能講的是營(yíng)銷員。這個(gè)問題如果沒有在這個(gè)階段弄好的話，可能對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展有很大的影響，我記得在早先，從事壽險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)的對(duì)象是到馬尼拉去學(xué)習(xí)、到菲律賓去學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)亞洲地區(qū)，除了日本以外，發(fā)展比較好的是菲律賓。但是過了三、四十年以后，整個(gè)菲律賓的保險(xiǎn)還處在三十年前的情況。最大的問題就是行業(yè)形象一直處在很低的地位。所以我想今天號(hào)稱有超過200萬營(yíng)銷人，它的影響力是非常大的�？赡芪覀兊谝粋�(gè)工作要把這個(gè)當(dāng)做比較重要的部分了。

　　第二個(gè)，我這么多年來，致力于一件事情，培養(yǎng)很多業(yè)內(nèi)發(fā)展、業(yè)內(nèi)追求成功的從業(yè)人員，以壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)，提供客戶需求的產(chǎn)品及信賴的服務(wù)，這是我終身的事業(yè)，運(yùn)氣也比較很好，在我職業(yè)生涯的最后階段，平安壽險(xiǎn)還是提供給我這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槟壳霸谄桨部梢灾v沒有什么任務(wù)，但是我主要的任務(wù)是每半年，從地方機(jī)構(gòu)調(diào)集一些淺層干部，我親手帶他們，這樣已經(jīng)是第6期了，我想平安也是給我這樣一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。但是就做經(jīng)理人的工作來講，我不做深層的探討，我想從4個(gè)方面談這個(gè)問題，第一個(gè)層面，就是經(jīng)理人如何帶領(lǐng)你的屬員；第二個(gè)層面；你如何去面對(duì)你的上司。第三個(gè)層面是你如何去面對(duì)公司給你的任務(wù)；第四個(gè)層面是你在這個(gè)行業(yè)扮演什么角色。

　　第一個(gè)層面，我被屬員稱之為老好人的，我經(jīng)常講這是我最大的缺點(diǎn)。屬員應(yīng)該要分類來教導(dǎo)，但是我個(gè)人認(rèn)為每一個(gè)人在這個(gè)行業(yè)，都蘊(yùn)藏著巨大的潛力，如果我們有機(jī)會(huì)用自己的力量來幫助他，說不定會(huì)在三年以后、五年以后成為行業(yè)發(fā)展很重要的人物。所以如果是新任務(wù)，我必須不喜歡做任務(wù)分選，因?yàn)槿绻�有新任�?wù)屬員跟你都是很陌生的。如果有新任務(wù)，我一定會(huì)培養(yǎng)屬員，這個(gè)新任務(wù)的內(nèi)容是什么，需要有怎么樣的技能，需要怎么樣的工作方法，怎么協(xié)作完成。一開始我會(huì)培訓(xùn)他，甚至做示范。我目前在平安也做過類似這樣的，我們知道公司希望我們培養(yǎng)高專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，面對(duì)高收入群的客戶。面對(duì)非常高端的客戶、非常高端的市場(chǎng)并不是一般營(yíng)銷技巧就可以了，面對(duì)這樣的問題我會(huì)把營(yíng)銷隊(duì)伍找來，培訓(xùn)他，示范給他們看，或者說給他一個(gè)方向。如果是一項(xiàng)任務(wù)下來，我發(fā)現(xiàn)我的屬員可能會(huì)做過，但不是很熟悉，我用教練式的方式來輔導(dǎo)他，不斷的讓他去操作，不斷的輔導(dǎo)他，改善他。至于第三類的員工，已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)了，那就充分授權(quán)吧。但是充分授權(quán)會(huì)失控的，要給他一個(gè)追蹤、反饋、激勵(lì)。我跟我的屬員，我都是提供給他們一個(gè)公平、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的平臺(tái)機(jī)會(huì)。這是我對(duì)屬員的一個(gè)基本態(tài)度。

　　第二部分可能大家覺得比較困難的，怎么跟老板相處，這是一大學(xué)問。因?yàn)槔习迨切涡紊�色的，有霸王型的，也有溫文儒雅型的，很難講。個(gè)人也是經(jīng)歷太多的上級(jí)。一直也是處理不好，一直想去改變老板，一直不成功。后來了解了，老板也是人，老板也有他的煩惱，所以跟老板相處的第一個(gè)要點(diǎn)，要能夠跟你的老板分憂，他在煩惱什么，你要知道，你要跟他共同解決問題，共同去面對(duì)這個(gè)問題。如果你的老板是CEO，他負(fù)責(zé)整個(gè)公司大的部分，他對(duì)董事極負(fù)責(zé)的，他必須達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)，還有中長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃。他面臨很多壓力的，我們常�？吹絾T工看到老板就拼命的倒垃圾給他，看到老板來了就趕快來訴苦。訴苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共識(shí)，跟老板建立共識(shí)是非常重要的，讓老板感覺你是他的好幫手，他的困難、他的任務(wù)你不但幫他挑，還跟他一起共同解決，這很重要。

　　第二個(gè)老板不見得都是對(duì)的，你是不是要改變他？當(dāng)然有很多的人會(huì)說老板都是對(duì)的，老板的決策、上層的決策是動(dòng)搖整個(gè)公司成敗的關(guān)鍵。我講我的例子。1997年到1999年大陸經(jīng)歷了7.5到2.5三階段的調(diào)息利率事情。很多老板和同事都說這個(gè)炒作不起來，大家知道這個(gè)炒作后遺癥是很多的，當(dāng)時(shí)我在平安，當(dāng)時(shí)我們就約好一個(gè)香港過來的總精算師，我們兩個(gè)一起去見馬總，跟他講如果炒作的話會(huì)帶來公司幾十年的集團(tuán)問題。但是老板說這是一個(gè)機(jī)會(huì)呀，大陸的經(jīng)濟(jì)這么好，怎么可能會(huì)有投訴的問題呢？不斷的反對(duì)，不斷的講。最后達(dá)到一個(gè)協(xié)議，炒作要達(dá)到一個(gè)度。最終也吵回去了。當(dāng)然這個(gè)事情也經(jīng)歷幾次，一些領(lǐng)導(dǎo)的思路可以改變。有一天馬總找我，跟我談?lì)愃频脑�，他說“黃總，反對(duì)意見我不喜歡聽，但是你認(rèn)為是對(duì)的，你就一直講，講到我一直聽你的意見為止”。我想以馬總的個(gè)性來講，不會(huì)講出這種話。所以說領(lǐng)導(dǎo)是可以改變的。不斷的講，講到他煩為止。所以跟上級(jí)的關(guān)系，到底是不是都要聽他的，確實(shí)要掌握一個(gè)度。長(zhǎng)期的，經(jīng)常性的交流，才可能會(huì)建立一種共識(shí)，你做什么事會(huì)考慮到老板，所以我想這是你的職業(yè)生涯，當(dāng)一個(gè)好的經(jīng)理人，你的老板是上司。所以我進(jìn)入保險(xiǎn)，碰到一個(gè)最好的老板，他謝姓，叫謝司龍(音)先生，他是總裁，我的運(yùn)氣很好，跟他相處的很好，他有豐富的人格魅力，有很好的經(jīng)驗(yàn)。我的運(yùn)氣很好。

　　第三個(gè)碰到最多的就是任務(wù)，這一部分我感受最深，當(dāng)然1994年到大陸來，就想我這么一點(diǎn)力量可以做什么事情，想了很多。后來發(fā)現(xiàn)在歷史的洪流中一個(gè)人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。當(dāng)時(shí)我到大陸來，想說，能不能在大陸帶一個(gè)隊(duì)伍是高專業(yè)的，道德操守很高的，把過去在海內(nèi)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)都傳授給他們。想法很高，一切都是以客戶的需求來做的。但是大陸剛剛開放不一樣，因?yàn)槔习傩找�的保險(xiǎn)和你要的不一樣。像平安最近幾年做的事，大家都發(fā)展了，平安就是不動(dòng)，那天我們還在討論，有這樣一天，還是要做一些，但還是要控制。就是說這里業(yè)務(wù)這么好，客戶一定通過銀行來做保險(xiǎn)，為什么平安一直沒有做呢？我想當(dāng)經(jīng)理人都知道，資源總是有限的。要么資源不夠、要么人不夠，什么夠，時(shí)間不夠。我想職業(yè)經(jīng)理人都要提的這一點(diǎn)。另外人力、物力、財(cái)力都最佳才好。如果你把任務(wù)做不好歸結(jié)于資源不足，那不是一個(gè)很好的職業(yè)經(jīng)理人。因?yàn)樽畲蟮馁Y源就是你自己，這是職業(yè)經(jīng)理人該想的。所以第二個(gè)評(píng)論就是資源永遠(yuǎn)都是有限的，因?yàn)橐挥腥蝿?wù)，你總是發(fā)現(xiàn)不是缺這個(gè)，就是缺那個(gè)。