和諧生態鏈

　　主持人:在由保險人、投保人和中介人三方構成的完整的保險市場體系中,中介機構如何尋找自身恰當的定位,并與其他兩方構建起和諧共生的生態鏈?

　　王建:整個市場的發展是通過每個主體的發展得到的,有一個高質量的生態鏈,我們整個市場才有一個健康的環境。

　　張見:保險公司和中介之間的關系有點像互補品,是一種互相補充和互相強化的關系。

　　沈開濤:沒有保險經紀的時候,保險公司和投保人好像在下象棋,贏家始終是保險公司。有了經紀人以后,就是經紀人和投保人一起與保險公司博弈,比較像社會上流行的斗地主。但同時經紀人對投保人的正確引導,又能夠推動行業的發展和進步。

　　楊臣:中介行業是解決問題的。要么幫保險公司解決問題,提供保險公司提供不了的服務,或者在地域上、或者在發展行業上、或者在經營成本上,要么幫客戶解決問題。

　　李映紅:保險公司充當生產的角色,做產品的研發,精算研發,包括核保和理賠,而將其他的工作交給中介公司去做,這是產業鏈上最有效率的分工,所以我們非常看好中介行業的發展,應該說它是保險行業中非常好的子行業。

　　李連起:經紀公司更恰當的比方應該是系統集成商。你要把保險產品拿來,把其他的信息拿來,然后做系統集成的解決方案,從這個角度來看,經紀公司在這個市場的格局當中是不可或缺,它有充足的發展空間,如果從另外一個角度,當你這個系統集成商做得足夠大的時候,保險公司會提供充分的條件。

　　朱俊生:專業化分工提高了效率,但同時產生交易費用,因此,提高內生交易效率和外生的交易效率,降低交易成本,是中介機構能否與保險公司長期合作的根本問題。

　　陳兵:我認為保險公司應該對保險中介給予大力的支持和培養,例如人保,對我們的支持力度就非常大,無論是從財力、人力、技術。它就認為好的中介、有發展的中介要多培養,因為它知道經過它的培養,中介能帶來更大的保險市場,促進保險公司的發展,最終受益的還是保險公司。

　　劉英祺:我自己曾培育過一家代理公司,在香港代理公司是相對較小的。跟那家中介是真正合作,而不光是收手續費,我們是看準它的潛力后去培養它的。如今這家公司已經是全香港最大的中介公司,也是香港唯一一家本土的上市公司。

　　主持人:不少中介機構都反映說,和一些客戶合作一段時間后,客戶就跳過中介直接和保險公司去談了。不知道各位如何應對這樣的問題?

　　李連起:必須想清楚你服務的價值在哪兒,一定要專業化,要有自己的技術,我們前不久研發了一個產品,涉及到海商、運輸、責任、保險、法律等方方面面。

　　黃駿:有些條款設計,還有新產品的開發,不見得是保險公司能想到的,很多情況下是經紀公司或者是代理公司在跟客戶溝通的時候,了解客戶的需求,然后反饋給保險公司,特別是經紀公司,它還可以設計保險產品。

　　辛宇:除了對保險公司的產品、方案設計、限制條件等有所了解外,我們要了解我們的客戶,甚至比它自己更了解。我覺得這是我們對客戶最大的價值體現,當所有的價值累加在一起,你讓客戶離開你都難。最怕的就是客戶的方案已經設計好后,我們只是帶著客戶的方案去和保險公司談價錢。我們應該指導客戶的消費,幫助他合理應用預算,用同樣的錢達到更大的價值。