編者按:

　　一直以來,保險中介機構(gòu)被視為"夾縫中求生存",但中介機構(gòu)并未退縮,而是憑借著自身的堅持和努力,不斷改變既有的生存環(huán)境。5年前,全國共有保險中介機構(gòu)(包括保險代理、經(jīng)紀(jì)和公估)161家,2007年9月30日已增至2297家,是5年前的14.3倍。2002年前3季度,全國由保險中介(經(jīng)代業(yè)務(wù))實現(xiàn)的保費收入僅30億元,2007年前3季度,這一數(shù)字(246億元)已是5年前的8.2倍。

　　保險中介市場的生存環(huán)境究竟發(fā)生了哪些改變?他們的市場空間和利潤空間在哪里?從"求生存"到"謀發(fā)展",本報第六屆保險圓桌,與業(yè)界共同探求保險中介機構(gòu)的"錢"路。

　　中介勿擾?

　　主持人:我在網(wǎng)上曾看到一個標(biāo)題,"保險、中介勿擾!"心里挺不是滋味的,我想聽聽各位嘉賓聽后的感受怎樣。

　　王建:中介市場就像小孩,剛生下來時你不能要求他挑動80斤的擔(dān)子。讓中介公司馬上創(chuàng)造價值、馬上盈利,不論企業(yè)還是行業(yè),都不太現(xiàn)實。澳大利亞有8000多家中介機構(gòu),目前我國的2000家遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,以后可能是一萬家、兩萬家。

　　張見:看過一幅漫畫,題目是"市場化和多樣化的困擾"。最初,一個客戶到商店買椅子,只有一張黑色的椅子,他無從選擇只好買了;過了幾年,有三四張椅子,他也能很快做出選擇;再過幾年,椅子已有十種款式,買椅子的人就出現(xiàn)了困擾。

　　這幾年保險業(yè)的快速發(fā)展同樣面臨這樣的問題。從保險公司的角度來看,我認(rèn)為保險業(yè)的快速發(fā)展和成熟,必然催生中介公司專業(yè)價值的增長,和他們在市場上影響力的提升。

　　曾恩明:臺灣市場相對成熟和它的高產(chǎn)能使成本更低,也就形成了中介機構(gòu)的利潤空間。但由于國內(nèi)是初級發(fā)展階段,有很多前期投入,看不到的隱形成本堆高了經(jīng)營成本�，F(xiàn)有的費用和成本不利于壽險代理的生存,大部分壽險代理都是節(jié)衣縮食,砍掉不必要的成本,節(jié)約出一點點利潤來。

　　主持人:如何才能更大的提升中介機構(gòu)的競爭力?

　　沈開濤:要走專業(yè)化的道路。經(jīng)紀(jì)公司就像是醫(yī)院,而保險公司更像是藥廠,經(jīng)紀(jì)公司要會看病、抓藥,把客戶的需求變成保險語言,提供組合式的保險方案,把很多產(chǎn)品放在里面,只有這樣經(jīng)紀(jì)公司才能做到專業(yè)化。經(jīng)紀(jì)公司又相當(dāng)于IT行業(yè)里的IBM,IBM向客戶提供企業(yè)管理解決方案,我們向客戶提供風(fēng)險管理解決方案,而不僅僅是銷售保單。

　　王鎧:我覺得做好公司的市場定位非常重要。我們是定位于為教育行業(yè)提供風(fēng)險管理服務(wù),及為教育行業(yè)的師生和教育本身提供保險服務(wù),僅一個校方責(zé)任險,我們到現(xiàn)在做了四年多,市場才占領(lǐng)了1/7,有的是業(yè)務(wù)可做。我建議咱們經(jīng)紀(jì)公司做一做教育行業(yè)的業(yè)務(wù)。

　　黃駿:要有專業(yè)的價值,否則保險公司就有理由說"這個客戶由我來安排保險",客戶也會講我專門請人來給我做保險安排,風(fēng)險管理的分析和服務(wù),這些你們都做不了,那只好直接找保險公司來做。

　　主持人:現(xiàn)在很多公司都開始考慮走多元化路線了,那么,在多元化和專業(yè)化之間應(yīng)該如何選擇呢?

　　馮偉東:我個人認(rèn)為走專業(yè)化和多元化都是有條件的,比如聯(lián)合經(jīng)紀(jì)做教育系統(tǒng),我們以電網(wǎng)企業(yè)為主,從某種意義講,是在起步的初期已經(jīng)限定在一個非常窄的范圍里,不得不專業(yè)化。經(jīng)過一年半的努力,已向多元化方向發(fā)展,今年我們的人壽保險業(yè)務(wù)已經(jīng)做到3000萬元,保費差不多6個億。我們已經(jīng)控股成立了一家公估公司,下一步經(jīng)紀(jì)、公估、代理是我們保險中介平臺的三支柱。只走專業(yè)化一條路,走著走著就走到頭了。

　　朱俊生:多元化的選擇可能跟我們企業(yè)發(fā)展階段有關(guān)系,經(jīng)紀(jì)公司目前還很小,內(nèi)部的管理能不能達(dá)到多元化?外部的環(huán)境也需要很多的條件,不能一擁而上地搞多元化。而體現(xiàn)專業(yè)性、核心競爭力,和在某個領(lǐng)域的技術(shù)水準(zhǔn),這可能比多元化更實在一點。