光大永明鐵娘子：迂回包抄中國客戶

http://whmsebhyy.com 2005年11月03日 02:39 第一財經日報

　　本報記者宗新建發自杭州

　　“保險是一項需要耐心的事業，同時也是一項充滿著慈愛的偉大事業。”日前，面對《第一財經日報》的專訪，光大永明人壽總裁兼首席執行官薛珍納(JanetDeSilva)深邃的眼睛里閃著異樣的光芒。

　　保險“鐵娘子”

　　因辦事果斷干練，薛珍納在業內有“鐵娘子”之稱。一身得體的中國套裝，一頭漂亮的發型，談話快速但不乏幽默。

　　薛珍納從業壽險工作22年,精通各項保險業務,多年的從業經驗讓她很容易洞悉客戶的需求，她認為，不論是在中國內地，還是曾經工作過的中國香港地區、加拿大，客戶對保險的需求總是相似的，所不同的是中國客戶對保險的熱情還沒有全面迸發。

　　或許正因為如此，光大永明人壽在中國的擴張顯得不緊不慢——2002年，光大永明人壽以“中國北方第一家合資壽險公司”的概念駐進天津，2004年，在北京開出了第一家分公司，2005年9月,第三家分公司在杭州開出。

　　“在出任中國區總裁之前，擔任過4年加拿大永明金融香港地區首席執行官，也曾任加拿大商業協會香港區主席、美國商業協會香港區成員和香港國際婦女論壇聯合會成員。”薛珍納總結道，自己的保險從業經驗始自北美地區的加拿大和美國。

　　“但對于中國內地，我屬于初來乍到者，一切還得從頭開始。希望在我的管理團隊的幫助下，通過我自己的努力，融入中國。”作為一個非華裔的總裁，薛珍納坦言自己的不足。

　　“迂回包抄”

　　盡管來自加拿大，但在公司的發展策略上，薛珍納似乎對“迂回包抄”的中國式戰略卻用得相當嫻熟。扎根天津后再進入北京，就是光大永明的得意之作。

　　“光大永明人壽杭州分公司的成立是我們在浙江地區的發展標志，同時也代表著我們向發達的長江三角洲地區的邁進。”薛珍納說，公司三年內會在浙江省10~12個城市經營業務，“在未來的12個月內，在上海和江蘇開設分公司。”

　　薛珍鈉表示，她的“迂回包抄”策略還表現在產品的開拓上。“永明金融的強項產品是

養老金，但在浙江乃至全國的操作策略上，光大永明人壽將以團險為突破口。浙江有33萬多家私營企業，這是一個非常富有潛力的市場，針對浙江特點，我們將為企業主提供理財服務、為企業挽留人才提供適當產品，同時，企業普通員工的重疾險也是我們拓展的目標。”

　　薛珍鈉期望，公司未來幾年的年增長率能達到50%，并以每年加入2至3個省份的速度迅速擴張，初期將集中于中國的北方和東部，其后則是南面和西部，未來五年的業務將由目前的兩三個城市擴展至50個城市，客戶力爭達到4億名。

　　貫通本土化和國際化

　　薛珍納認為，必須“讓保險銷售人員意識到，從事保險行業是一項非常偉大的事業，是有長遠的持續規劃以及高收入回報的”。

　　“中國處于中等收入水平的人口目前只有5%左右，但在今后20年，這個比例將提高到45%左右，所以發展潛力非常的大。我們的銷售人員要看到這一潛力，以長遠的眼光對待保險事業。”薛珍納說。

　　她透露，在監管部門許可的前提下，公司將借鑒加拿大壽險公司的一些做法。其中有一點就是使保險銷售人員的薪酬與從事銷售的年限、信譽以及積累的客戶群體成正比發展，即銷售人員做的時間越長，信譽越好、客戶群越多，他最后累計的傭金也越多。而他所積累的這筆業務，在其退休的時候，可以作為無形資產轉讓給自己的孩子，也可以直接“套現”。

　　“只要是真正的人才，在光大永明人壽內部的升遷也將一視同仁，不存在所謂的‘

天花板’。盡管我們是合資公司，初期階段可能會聘用很多外籍人士進入高管層，但在未來的幾年內，積極挖掘本土人才，從公司的中層乃至普通員工層中發現和培養優秀人才進入領導層，將是公司實現本土化的重要措施之一。”薛珍納表示。

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