上海銀保急劇縮水25% 平安國壽太平跌落排行榜

　　本報記者 馬 斌

　　上海報道

　　風水輪流轉，明年到誰家？

　　5年之間，銀行保險在上海橫空劃出一條讓人幾乎看不懂的折線：在經歷了2000-2003三年的火爆之后，銀保開始陷入增長泥沼——2005年1-10月份上海銀行保險保費收入同比負增長超過25%，銀保成為諸多公司繼個人營銷渠道之外，又一頭痛的業務線。

　　數據表明，銀保先驅如中國平安人壽保險公司(簡稱“平安人壽”)、太平人壽保險公司(簡稱“太平人壽”)，以及至今仍擁有最多銀行網點的中國人壽保險公司(簡稱“中國人壽”)，已遠不是上海銀保規模的領軍者。

　　“老大戶”暫時失利

　　很難料到，排行榜名次變動如此之巨。

　　在新鮮出爐的2005年1-9月上海銀行保險的成績單上，銀保原先的三個“大戶”(平安人壽、太平人壽和中國人壽)中，除中國人壽尚以6億余的保費進賬位居第三之外，其他兩家各自只有2億多，徹底跌出前三，尤其以銀行保險起家的太平人壽，更是直接從第一名(市場占有率近25%)的位子上直接掉到第五位。

　　今年1-9月，平安和太平人壽上海分公司銀行保險保費收入均為2億多，不敵后來者生命人壽。而去年，太平人壽上海分公司銀行保險保費收入尚有7億左右。

　　作為親歷者，太平人壽上海分公司總經理林喆稱，部分公司的銀行保險保費收入的變動與銀行渠道進入機制發生變化有關。

　　在2003年底上海銀監局發出不得在銀行現金柜臺銷售分紅保險的禁令后，作為最大的銀行保險銷售渠道，工行上海分行召集各保險公司有關分管領導商量銀保轉型事宜，為將誤導行為減至最少，并且改變原先銀行保險單一儲蓄分紅型產品主打的局面，該行在產品準入和網點分配上都采用了新模式，銷售重心逐漸向銷售保障型產品以及短期保底收益型產品傾斜，并在2004年7月后開始徹底停賣分紅險。

　　此后直到去年底加息以前，固定利率保險產品在工行網點大行其道：生命金泰、太平穩得福等均銷售火爆，單家保險公司每月收進保費1億余元甚至更多。

　　但是，接下來的事態發展卻出人預料：加息之后，固定收益產品停賣，部分保險公司諸如太平人壽，于2005年初推出高保障型保險產品——穩得康，盡管此前曾與部分客戶和銀行網點有不少溝通，但最終的銷售業績卻甚不理想——最多的一天保費收入不足20萬元，而此前，該公司(上海)日均銀行保費收入至少在150萬元。

　　當工行再度與各家合作保險公司商量產品策略并付諸實踐的時候，已經是2005年的下半年。

　　2005年7月1日，太平人壽在工行上海分行的網點上推出了萬能產品盈利多，在普陀、楊浦和閘北等區的150多個網點銷售，基本保證了日均150萬元的規模，同期，合資公司中保康聯也在工行渠道推出了萬能險。

　　部分緣于產品策略的調整，2005年工行上海分行銀行保險銷售規模并不如意：1-8月份，該渠道銷售銀行保險僅5億余，業內估計該行2005年全年可能最多銷售七八億元。在2004年，這一數據則高達20多億。該人士還透露，由于2004年銀行保險銷售情況良好，該行2005年銀行保險銷售目標甚至定為36億元！

　　銀行保險的利潤情況似乎也不容樂觀。

　　上海一家外資公司銀行保險調研結果顯示：保險公司支付給商業銀行的手續費(不包括支付柜面人員的銷售激勵費)基本在3%左右，個別渠道甚至達到3.3%-4%的水平。并且除手續費之外，相當數量的商業銀行對合作的保險公司有協議存款以及購買基金產品等不同要求。

　　一位不愿具名的銀行保險工作人員告訴記者，由于手續費的高企，銀行保險利潤微薄。以傳統十年期分紅產品為例，假如保險公司的投資回報在4%～4.2%左右，尚有錢可賺，但是非常有限：實際上，投資收益扣除每年分紅之后剩余的2%中，包括支付手續費在內，保險公司花費在銀行渠道的各種直接間接費用高達7%～8%，再扣除培訓和分公司的固定支出等，10年期滿利潤率累計僅4%左右，至于年利潤率僅千分之四。該人士稱，萬能險的利潤情況也大抵類似。

　　協管員制VS客戶經理制

　　上海某家保險公司一位分管銀行保險的副總經理稱，銀行保險的業績主要取決于產品和渠道兩大因素。

　　值得一提的是，除中國人壽上海分公司至今擁有最多最廣泛的渠道外，由于股權或者其他關系使然，目前銀行與保險公司似乎形成了相對穩定的合作關系：建行渠道幾乎為新華和泰康六四瓜分：新華主要占據市區網點，而泰康則幾乎獨占郊區。新華和泰康人壽無疑是今年銀保的贏家。今年1-9月份，新華人壽上海分公司銀行保險保費收入近8.5億元，市場占有率超過20%，獨占鰲頭，至于泰康人壽上海分公司，也有4億多的進帳。

　　記者獲得的數據顯示，9月新華合計有387個銀保網點，其中建行多達157個。曾擔任上海分公司總經理的新華人壽助理總裁徐永清，曾是建設銀行遼寧省分行一位高管。而其他公司如平安和太平人壽則分別以中國銀行和

　　值得慶幸的是，2005年除工行之外的其他商業銀行并沒有明顯的產品策略變動，原先在現金柜熱賣的分紅產品，在轉移到

　　實際上，在保險業內部分人士看來，新華和泰康所最依賴的建設銀行，恰恰在銀行保險銷售模式上最為激進。

　　一個眾所周知的情況是，建行銀行保險銷售網點允許并且主要采用協管員模式，而其他絕大多數商業銀行均接受客戶經理制。

　　上述人士稱，協管員和客戶經理的不同在于，后者是保險公司的正式員工，相對人數不多，通常一個客戶經理需要覆蓋8～9個網點，除支付較高的底薪和業務提成之外，保險公司亦為其繳納“四金”，客戶經理的主要任務是對分支行網點的培訓等；而與個人營銷渠道中的代理人類似，協管員實行的是低底薪制(底薪水平通常在400～600元)，并且不繳納“四金”，由于一個協管員通常覆蓋最多三個銀行網點，相對而言人數眾多，部分公司甚至達到70～80人的規模，并且由于前者主要負責操作性的具體事務，“對銀行人員銷售技能的提升不大”。

　　一位銀行保險負責人稱，相對于客戶經理，協管員模式在短期內對業務提升的效果更好，但是由于后者并不代表銀行保險的發展方向，并不為許多大公司比如平安所推崇和采用。

　　該人士還稱，由于更加偏重業務提獎，協管員模式如果運用不當可能有更大的誤導空間。但是，一家實行協管員模式的公司反駁說，銀行柜面人員同樣有誤導的可能性。事實上，個別未推行協管員模式的公司，其熱銷的萬能險已經被證明存在比較嚴重的誤導現象。

　　上述人士稱，曾發現在銀行網點的銷售人員以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶：比如將僅在被保險人身故或退保時才獲得的終了紅利一并納入計算收益率，或與銀行利率做比較等。至于以往年度分紅，更是被大加利用。事實上，自1999年平安人壽推出銀行保險分紅產品千禧紅以來，僅2000年和2001年兩個年度，分紅產品的分紅水平在2%以上，此后一度降至1%甚至更低水平。

　　該人士援引了行業內銀行保險的契撤率作為參考：所謂契撤是指投保人在猶豫期內的退保，該人士稱，由于渠道關系，銀行保險契撤率相對個險更高，即使是傳統的分紅產品，行業平均契撤率也在12%～13%之間，部分公司更是達到了16%！至于新型產品萬能險，契撤率更高，行業平均值已經高達15%以上！