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本報記者 袁滿 北京報道
在保險業向外資全面開放的時候，面對中資和合資保險公司不約而同的擴張潮，一向保守的紐約人壽終于不再低調。
10月17日，在公司董事長兼首席執行官史端博(Sy Sternberg)的率領下，紐約人壽
董事會一行六人，一連三天，“馬不停蹄”地穿梭于中國政府高層。
史端博坦率地道出一系列政府高層拜訪后的真實目的——作為紐約人壽在華最大的一筆投資——海爾紐約人壽的兩年發展規劃正等待史端博實地考察后的最后拍板。
作為一個精明的商人，史端博對自己此行的意義直言不諱�！笆堑�，海爾紐約人壽的擴張要提速�！彼嘎叮谖磥�12個月，海爾紐約要增加4到5家城市分支機構，并表示，海爾紐約人壽正在修訂自己未來兩年的發展戰略。
提速發展
10月20日，在聽取了合資壽險公司的經營報告后，史端博與海爾集團董事長張瑞敏舉行晚宴，雙方就合資公司的未來發展進行深入協商。
擴建分支機構就成為首要戰略。知情人士則透露，新增加的4到5家城市分支機構，年內就會遞交申請，而到2007年，海爾紐約的展業城市累計將超過10家，南京、寧波、杭州、蘇州以及北京等城市將成為其布陣的重點。
張力表示，海爾紐約的全國布局成“弓箭”形，“沿海城市像弓，成都像箭，覆蓋經濟發達地區”。
在兩年的規劃中，一向倡導傳統保障產品的紐約人壽將批準海爾紐約推出萬能、投連等新產品；同時將代理人培訓系統徹底本土化，以解決人力資源的緊張。
當然擴張背后是資金的支持。知情人士分析，對于管理著2000億美元資產的紐約人壽來說，資金顯然不成問題，關鍵在于海爾的態度。由于家電業進入微利周期，海爾集團的盈利空間被擠壓，因此比以往更看重投入和產出。而保險業盈利周期長，投資巨大，所以，海爾更傾向于把現有的城市做好，盡快實現贏利。
對此，張力表示，當前海爾紐約人壽的提速計劃恰恰來自股東壓力。2004年預定2005年規劃是業務增長80%以上，結果今年前9個月業務增長達到了115%，明顯高于外資公司平均60%的增長。因此，海爾也希望合資壽險更快地發展。而如果業務做不到一定規模，是很難實現風險分攤和贏利的。
目前，今年完成增資的海爾紐約人壽注冊資本金為人民幣3億元。按照去年施行的《保險公司管理規定》，保險公司設立的注冊資本金最低為人民幣2億元，且必須為實繳貨幣資本，而每開設一家分支公司的最低注冊資金為2000萬元。以此計算，海爾紐約人壽如果想實現明年的網點擴張計劃，必須先完成股東注資。
上述知情人士表示，如果增資，海爾可能會根據需要出資幾千萬，而不會一下子拿出太多錢。
張力則表示，“海爾紐約人壽會根據網點需要增加資本金，但由于現在保險資金投資渠道有限，從資本金收益最大化考慮，我們還是愿意先把錢放在股東手中。”
保守還是穩健
其實， 盡管在出資擴張上，雙方還不那么協調，但是，雙方還是認同了提速的必要性。
與其他進駐中國市場的外資保險巨頭相比，紐約人壽是典型的保守主義者。海爾紐約人壽開業三年，在上海、成都、青島開設了三家營業機構。
“我們追求有質量的成長，開設機構就像種樹一樣，要栽一棵活一棵�！� 海爾紐約人壽副總經理張力說，“成都分公司去年11月開業，今年9月，代理人的月均保費收入已經達到300萬，而且都是可以給企業帶來價值的期交保費�！�
但制約瓶頸明顯存在，“局限主要來自內部，”海爾紐約人壽的一位管理者說，“關鍵是人力緊張，要有合適的人來滿足擴張�！�
一位曾在海爾紐約人壽供職的人士表示，與國內一些快速擴張的壽險公司不同，海爾紐約人壽不認同同業挖角，“為了實現理念上的統一，海爾紐約人壽寧肯自己培養營銷隊伍”。
但招用新手的一個顯而易見的好處是“能夠在初期迅速實現保費的增長”。上述人士說，“壽險代理人營銷的對象一開始主要是親戚、朋友，如果是挖來的團隊，意味著他們手中第一茬客戶已經被原來的公司‘割’過了，新手則不同�！�
對于這些新入行的代理人，紐約人壽將自己在海外的培訓體系——“黃金系統”移植了過來。這套系統從選材、培訓、展業流程進行了明確規定，甚至詳細到一個代理人每天打多少個電話，做多少次上門陌生拜訪以及轉介紹名單。
“根據大數法則，達到一定數量拜訪總會有相當的成功量�！鄙鲜鋈耸勘硎�，這種看似很笨的方法恰恰是紐約人壽保證業務增長的“法寶”。
上述保守的做法皆歸因于紐約人壽天生的基因。與一般股份制保險公司不同，紐約人壽是美國最大的相互制壽險公司。
“一方面，我們有能力從長遠出發來管理公司，而不是擔心每個季度的成績；另一方面，由于沒有股東，公司的利益興趣直接與保單持有人連在一起�！奔~約人壽國際保險公司董事長白嘉禮解釋說，“公司資本結構可以大致分為股本持有人和債券持有人，兩類對投資理念很不同，股本持有人期望資金回報最大化，同時減少資金占用量；而債券持有人關注如何實現資產最大化，保住本金。而保單持有人更接近債權持有人�！�
但紐約人壽的保守做法也引起了合資公司管理層同時希望紐約人壽的保守風格能夠與本土化結合。合資壽險公司的經營實際為紐約人壽所主導，任何一項新的產品必須報送到紐約人壽香港亞太總部重新進行數據核算后，才可獲準上市。
“簡單的產品需要一個月，復雜的產品反復討論，報批周期更長，”一位知情人士透露，甚至有的產品已被保監會批準，但卻被紐約人壽否定了。
現在，史端博關心的是合資公司究竟可以用多快的速度實現在中國市場的全面布局。
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