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FN記者 牟齡
為應(yīng)對(duì)日趨強(qiáng)化的資本約束和國際化競(jìng)爭(zhēng)壓力，今年商業(yè)銀行都加快了經(jīng)營轉(zhuǎn)型的步伐，并無一例外地把大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型的共同目標(biāo)。但是，從目前各家商業(yè)銀行在拓展新業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)定位、客戶群體、核心產(chǎn)品上看，基本上還是大同小異，似乎并沒能如期望的那樣，借助轉(zhuǎn)型體現(xiàn)銀行的差異化經(jīng)營。由此，不禁令人產(chǎn)生這樣的擔(dān)心
和疑問：商業(yè)銀行會(huì)不會(huì)在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域陷入一個(gè)新的同質(zhì)化，重蹈過去低水平競(jìng)爭(zhēng)的老路？
這種擔(dān)心和疑問顯然不是杞人憂天。前不久，監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的公開批評(píng)便很快地佐證了這一點(diǎn)。銀監(jiān)會(huì)副主席唐雙寧在商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展論壇上說，目前，商業(yè)銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過程中非理性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象突出，低層次競(jìng)爭(zhēng)較為普遍，使得商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展受到了阻礙。隨著中間業(yè)務(wù)日益成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域，各銀行為了占市場(chǎng)、上規(guī)模，紛紛采取降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、不收費(fèi)甚至倒貼的做法，你高我低，你低我免，你免我倒貼，嚴(yán)重威脅著中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)育，其最直接的后果是中間業(yè)務(wù)量與收入不成比例，銀行賺了熱鬧賠了錢。
一直以來，銀行在傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)單一，經(jīng)營高度同質(zhì)化。同質(zhì)化帶來的最大危害，就在于銀行從客戶、產(chǎn)品到服務(wù)缺乏差異，形不成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而導(dǎo)致內(nèi)耗和過度競(jìng)爭(zhēng)。今天在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上暴露出來的問題，至少說明了兩點(diǎn)：第一，商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型中仍在延續(xù)舊有的思維方式和競(jìng)爭(zhēng)習(xí)慣；第二，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力薄弱，導(dǎo)致了新的同質(zhì)化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國銀行開辦的中間業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及九大類420多個(gè)品種，但這些業(yè)務(wù)主要還局限在傳統(tǒng)的結(jié)算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等產(chǎn)品上，這些約占中間業(yè)務(wù)種類的60%，而咨詢服務(wù)類、投資融資類及衍生金融工具交易類等高技術(shù)含量、高附加值中間業(yè)務(wù)發(fā)展明顯不足。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上，不少商業(yè)銀行奉行“拿來主義”，采取跟隨策略，坐等其他銀行開發(fā)新產(chǎn)品，再抄襲模仿，跟著推出類似產(chǎn)品，并輔之以低價(jià)策略，損害了其他商業(yè)銀行的利益。
我國零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)有著很大的發(fā)展空間和上升空間，巨大的空間實(shí)際上為銀行差異化經(jīng)營提供了強(qiáng)有力的支撐。而且，在金融市場(chǎng)不斷開放、利率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)、銀行定價(jià)能力逐步提高的情況下，商業(yè)銀行已完全有可能通過采取差異化的策略和手段，使業(yè)務(wù)出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的差異，并形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，要找準(zhǔn)市場(chǎng)的差異，并利用差異形成優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是銀行一方面必須具備開發(fā)和創(chuàng)造市場(chǎng)的創(chuàng)新能力；另一方面必須根據(jù)自身的資本實(shí)力明確客戶和市場(chǎng)定位，實(shí)行差異化的戰(zhàn)略投入，惟有如此才能避免在特定市場(chǎng)范圍內(nèi)產(chǎn)生直接的碰撞，并達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分、拓展和培養(yǎng)，從而提高國內(nèi)商業(yè)銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
國內(nèi)商業(yè)銀行不論大小，普遍市場(chǎng)定位模糊，經(jīng)營粗放；而正因?yàn)殂y行在目標(biāo)市場(chǎng)上缺乏差異，又導(dǎo)致了一些銀行對(duì)新產(chǎn)品跟風(fēng)抄襲，并低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。從這些年外資銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)的做法看，他們首先是把客戶定位作為經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)基礎(chǔ)，先分析了解市場(chǎng)，明確客戶定位，然后再按照目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種做法很值得我們借鑒。因?yàn)椋挥型ㄟ^細(xì)分市場(chǎng)，確定出適合自身發(fā)展條件的目標(biāo)客戶群體，在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的各種創(chuàng)新，才能真正建立起有別于他人的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取相對(duì)較高的利潤。
最近，光大銀行明確提出市場(chǎng)定位中端客戶，今后要做中端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。光大銀行表示，除了現(xiàn)存的一些大型優(yōu)質(zhì)客戶外，同時(shí)要積極研究一些中等規(guī)模的企業(yè)和客戶，通過尋找與銀行自身資源相匹配的客戶，逐漸建立優(yōu)質(zhì)客戶的群體。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來講，無論哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)，銀行都需要一個(gè)忠誠度穩(wěn)定、持久的優(yōu)質(zhì)客戶群體。這個(gè)客戶群體，無論是對(duì)公還是對(duì)私，光大銀行都要放在中端客戶上，要加強(qiáng)對(duì)中端客戶的研究，提高對(duì)中端客戶的識(shí)別能力和服務(wù)能力。在目前的經(jīng)營轉(zhuǎn)型中，這么明確提出市場(chǎng)定位的，光大銀行是第一家。雖然不能說選擇了目標(biāo)市場(chǎng)就等于差異化了，但這的確不失為實(shí)施差異化發(fā)展的一個(gè)正確方向。
產(chǎn)品和客戶是銀行發(fā)展的兩大支柱，在發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)上尤其如此。尋求差異化經(jīng)營，是因?yàn)殂y行面對(duì)的不再是一個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，它需要銀行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新性和多樣性，從宏觀講，這有利于銀行資源的有效配置；從微觀講，則有利于推動(dòng)銀行逐步走上具備自身特色的經(jīng)營軌道。
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