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本報記者俞燕發自北京
“無論怎樣變化，團險依然是公司的重要銷售渠道之一。”中國人壽(2628.HK)董事長兼總經理楊超充滿激情地對著臺下100多名來自各省分公司的團險精英如是說道。
在昨天召開的首屆團險銷售精英高峰會上，楊超表示，雖然團險的主導地位已不再，
但在鞏固公司市場地位、維系關鍵客戶、打造公司品牌、增加利潤等方面，“都作出了杰出貢獻。”“金融全球化、一體化和金融保險產品多樣化的趨勢，對團險專業知識的要求更高，”楊超表示，“客戶多元化、個性化的保險需求，也對團險產品、銷售技能和服務水平提出了新的要求。”
目前，中國人壽擁有一支1萬多人的團險大軍，數量甚至超過所有外資壽險公司團險從業人員之和。但是，100名銷售精英卻創造了34億元保費，占該公司團險總保費的十分之一。這也意味著，中國人壽團險銷售的人力成本不低，銷售渠道也相對單一。
“如何把自己塑造成為客戶的理財顧問、福利顧問和安全保障顧問，實現高效率、高素質、高績效，是擺在團險營銷人員面前的一個課題。”楊超進一步指出，“團險市場潛力仍有很大空間，但需要用創新思路去挖掘。”
有業內人士認為，雖然有千億元的潛在市場規模，但我國的團險業務目前仍處于初級階段，僅有600億元的規模。團險產品單一、以短期險種為主，技術含量低、管理和服務滯后、銷售手段簡單，加之經營不規范，使團險發展一直止步不前。
而對于營銷人員力量單薄的外資壽險公司來說，開展團險更善于用“巧力”。在一些外資壽險公司和新興壽險公司，正在開展“職域銷售”的新型銷售方式。據了解，這種方式開展業務成本較低，也有利于充分開掘資源，而且團險產品的價格更優惠。而太平洋安泰人壽、中英人壽等外資壽險公司則與保險經紀公司合作，通過保險經紀渠道開展團險業務，以彌補人力不足。
業內人士認為，技術與專業化應成為各公司的主要競爭手段，增強團險產品創新能力、市場營銷能力和風險控制能力，如果還單純靠打價格戰和人海戰術，已不能制勝。
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