合眾人壽張國芳：中國保險業不能再舍保障追理財

　　從北大荒的大提琴手，到如今合眾保險北京舵主，張國芳走過的道路，是在被選擇中不斷做出正確的選擇。面對個人人生的不確定性，身為保險業一員老將，他希望更多人在面對不確定性時，有所保障。

　　★《中國經濟周刊》記者 唐韻/北京報道

　　7月5日，民營股份制壽險公司——合眾人壽保險股份有限公司(下稱合眾人壽)北京分公司成立，這是繼武漢、上海、南京、鄭州后，合眾人壽的第五朵“金花”。照看這朵金花的，是最早一批進入壽險業的“老將”——張國芳。

　　8月24日，坐在記者對面的這位57歲的保險老將臉上掛著的滄桑，更顯出其肩負重任的氣勢。

　　曾經為北京壽險市場的恢復和啟動做出貢獻的張國芳，在合眾人壽北京分公司總經理的職位上能否老驥伏櫪，讓自己的第四次創業有個好的開始？

　　行業比職業重要

　　18世紀末的意大利小提琴家帕格尼尼，演奏技巧出神入化，高音與低音之間的抑揚頓挫，超乎一般演奏家的手指間的快速變化，是極高難度的挑戰。有人戲稱，帕格尼尼是把靈魂賣給了魔鬼，才能有如此傳奇的演出。而對于曾經是大提琴演奏者張國芳而言，他把自己的靈魂獻給了保險事業。

　　張國芳是最早一批進入壽險業的“老保險”，在中國人壽的時候，曾為北京壽險市場的恢復和啟動做出貢獻；1994年調入中國平安北京分公司，先后任總經理助理、副總經理；1999年調職平安總公司任壽險培訓部副總經理，不久調任

　　“與其說我選對了職業，不如說選對了行業�！睆垏�芳如此自我評價。

　　“1980年代開始，是新中國保險業的初創期。在這個初級階段發展期間，雖然由于歷史原因造成沉淀下來的問題很多，但是，保險業還是得到不小的發展，保險主體增多，保險產品及保費大幅增加�！弊鳛橹醒胴斀洿髮W客座教授的張國芳，言談之間頗具學者風范。

　　“不管怎樣，做保險，總要有一份責任心在里面，”張國芳停頓了一下，語音更加響亮，“在計劃體制下原來存在的風險一直是由政府來承擔的，人們享受著從搖籃到墓地的一切保障。目前的社會特征給我們帶來了很多利益，但另一方面也帶來很大的不確定性。從另一個層面上，在傳統體制下，我們也看到了一些既存的風險。隨著市場經濟的發展，這些既存的風險也逐漸顯性化�！�

　　“保險業的發展，是社會大勢所趨，現在的保險業并不是一張保單決勝負，無論外資還是我們，都是從長遠看好了中國的保險業市場。保險業在中國，是戰略性選擇。”張國芳說。

　　保險回歸保障

　　過去的張國芳，好像將軍帶兵打仗，現在則是運籌帷幄，在后方指揮打仗，把戰略先訂好，讓將軍去打。

　　張國芳一貫的戰略是什么？答曰：保險回歸保障。

　　2005年，恰逢中國保險業走過200年的歷程。從1805年中國第一家保險機構“諫當保安行”在廣州成立以來，中國保險業經歷清朝、民國和新中國三個不同的歷史時期，走過漫長而曲折的發展道路。但“我為人人，人人為我”，保障功能始終是保險業的核心。

　　但現在時代仿佛不同了，在張國芳看來，現在國內的保險事業搞成這么多的投資型產品，這樣保險好像變成了另一種行業。目前的壽險市場上，帶有投資性質的萬能險、投連險更受追捧，這跟保險的基本保障功能剛好相反，因為高投資回報勢必會導致高風險。

　　“大家的眼光都越來越短視，利潤率不斷下降，保險公司的經營越來越辛苦，于是投資型保單便成批地出現了。這不僅傷害行業、也傷害客戶。有的消費者買了投資型保單，出了事故之后，應當得到的保險賠償卻寥寥無幾。”

　　雖然西方國家的保險

　　從北大荒的大提琴手，到如今合眾保險北京舵主，張國芳走過的道路，是在被選擇中不斷做出正確的選擇。如今，他希望更多的人在面對不確定性時，有所保障。

　　保險以需求立足

　　保險，無疑是具有極高的公益性和社會性的事業，但讓眼前的這位保險老將說起來，保險業可沒那么簡單。

　　足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手、美國艷星喬丹豐滿的胸圍和伊麗莎白·泰勒的一雙紫蘭色眼睛……發達國家的保險公司已經為顧客的需求研發相應的保險產品，此時，我國保險業的現狀，仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，很少考慮消費者的需求。

　　保險公司雨后春筍般地產生，并不能掩飾在我國大部分保險公司不僅城鄉不分，連收入高低也不分，實行撒網式推銷。保險公司也很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，社會需要什么產品更不清楚。

　　“保險公司要找到客戶買保險的需求，”統領合眾人壽北京“棋局”，張國芳做出了新的作戰方針，“當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。”

　　現在我國的壽險市場正處于結構調整階段，而本質上是經營理念的轉型。市場營銷的觀念越早根植在我國保險企業的經營理念中，轉型就會越快。合眾人壽要成為一家永續發展的企業，張國芳認為，找準消費者需求這把利劍是關鍵的一環。

　　在無差異中尋找差異，在差異化中塑造需求。在張國芳的戰術手冊中，一方面是尋求消費者需求，而另一方面是改變消費者觀念。

　　“‘諱談風險’的民族心理，也讓國人對保險避而遠之。”

　　文化的改變是需要付出巨大努力的，消費者保險心理的培育任重道遠！對于57歲的張國芳本人而言，此時卻意味著他第四次創業的開始，而比他年輕不少的萬科董事長王石等企業家們，已經開始享受登山等休閑生活。

　　“目前民眾對社會保障制度有所不滿，說明我們保險業應該提供的保障有更多，更多……”張國芳說。