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錢磊/文
保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開放，引來保險(xiǎn)業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。然而，知情的業(yè)內(nèi)人士透露：當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的人才爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)情形，與過去相比發(fā)生了諸多變化，其中最明顯的變化便是對(duì)所招聘的人才學(xué)歷門檻的提高，從爭(zhēng)奪有保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)者轉(zhuǎn)向無經(jīng)驗(yàn)者。一句話，就是無保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)者越來越吃香。
上月中旬，在上海舉行的一次大型招聘會(huì)上，花旗人壽、新華人壽等七八家保險(xiǎn)公司競(jìng)相公開招聘“理財(cái)規(guī)劃顧問”和“儲(chǔ)備干部”；不少公司在網(wǎng)上推出了數(shù)百個(gè)招聘職位，居然將“沒有保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)”列為其中一項(xiàng)重要條件。有幾家公司在招聘說明中提出：應(yīng)聘相關(guān)職位，要求具有大學(xué)本科學(xué)歷，二三年工作經(jīng)驗(yàn)，以往工作年薪需達(dá)4萬(wàn)元以上，有金融等行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者佳，“應(yīng)聘者需無保險(xiǎn)公司工作經(jīng)歷”。無獨(dú)有偶，還有保險(xiǎn)公司通過媒體發(fā)布了上百個(gè)崗位，也都提出類似要求。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司決心花大力氣招聘人才、培養(yǎng)人才，這本是易于理解之事。可為什么無保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)者，反成了有利條件，變得吃香起來了呢？
原因之一,在逐步成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，代理人的從業(yè)素質(zhì)更加重要。記得保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一度曾風(fēng)行一種看法：誰(shuí)的代理人數(shù)量多，誰(shuí)的市場(chǎng)蛋糕就大。據(jù)此，很多新公司成立后，不惜花重金從老公司“挖”有經(jīng)驗(yàn)的代理人或代理團(tuán)隊(duì)，目的就是期望推動(dòng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展。但是這種期望“一朝吃成大胖子”的做法，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，在逐步成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng),市民并不買賬，其市場(chǎng)“銷路不好”。消費(fèi)者反饋的信息表明，在保險(xiǎn)公司的可信度和實(shí)力的前提下，誰(shuí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，服務(wù)好，誰(shuí)就受歡迎；保險(xiǎn)代理人如果僅有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，缺乏從業(yè)素質(zhì)和知識(shí)層次，就會(huì)嚴(yán)重影響公司的服務(wù)質(zhì)量和可信度。
原因之二，“挖角”雖有立竿見影之利，但對(duì)保險(xiǎn)公司也有作繭自縛之害。一是高價(jià)挖人，勢(shì)必會(huì)增加成本，削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是高薪“挖角”，銷售業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)量雖在短時(shí)間內(nèi)上去了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，由于挖進(jìn)的“角”只圖高業(yè)績(jī)、高薪資，忽視基礎(chǔ)工作和服務(wù)質(zhì)量，容易造成內(nèi)部薪資不平衡；代理人隊(duì)伍成員間理念有差距，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)溝通管道不暢，管理上很難形成一致的共識(shí)；久而久之，原有的企業(yè)文化氛圍受沖擊，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展勢(shì)必帶來負(fù)面影響。
正因如此，現(xiàn)在許多公司招聘代理人時(shí)已逐步改變“挖角”策略。一些新成立的公司初開張，曾以“大力挖角，快速增員”的姿態(tài)進(jìn)入上海市場(chǎng)。可現(xiàn)在，有保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，靠互相“挖角”來擴(kuò)大隊(duì)伍和市場(chǎng)份額的做法，短期內(nèi)雖會(huì)有成效，但長(zhǎng)期而言，既損人又不利于自己的發(fā)展。因此主張公司今后應(yīng)著力培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。
理性招聘有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的營(yíng)銷人才，是原因之三。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如今各保險(xiǎn)公司越來越重視員工忠誠(chéng)度，希望培養(yǎng)自己的營(yíng)銷人才。而培養(yǎng)人才的第一步，就是從招聘開始，即理性地把文化素質(zhì)、道德修養(yǎng)擺在招聘人才的首要位置，將經(jīng)驗(yàn)和技能等硬性指標(biāo)放在了后面。
有的保險(xiǎn)公司當(dāng)家人表示，知識(shí)、能力是基礎(chǔ)，是基本要求，在許多情況下，知識(shí)能力又是相通的。一張白紙好作畫，專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，是完全可以通過培訓(xùn)和實(shí)際使用獲得的。“白紙新人”那樣的無經(jīng)驗(yàn)者，更容易接受系統(tǒng)培訓(xùn)，也更有利于公司建立和貫徹自己獨(dú)特的文化、管理理念，便于企業(yè)文化的融合。所以，要求應(yīng)聘者之前不能有保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不招收同業(yè)人員，以免或多或少地帶上其它公司的一些烙印，減少固化思維，這對(duì)今后企業(yè)尋求創(chuàng)新、突破，顯然更有好處。
值得注意的是，從近期的老公司招聘中可以看出，各保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人才的需求逐步趨向高端，明確要求“本科以上學(xué)歷”，“應(yīng)聘者需無保險(xiǎn)公司工作經(jīng)歷”，“在職位上稱為理財(cái)規(guī)劃師”，“以往工作的年薪在4萬(wàn)元以上”等等。很顯然，符合這樣要求的，都是有一定知識(shí)基礎(chǔ)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)者，很容易成長(zhǎng)為保險(xiǎn)公司所需的專門人才。仔細(xì)推敲，這種趨向高端的人才需求，其實(shí)跟一些公司新的市場(chǎng)定位密切相關(guān)。一方面，投資型新險(xiǎn)種的不斷豐富與創(chuàng)新，已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)人才的專業(yè)化水平提出了更高的要求；另一方面，開展銀行、保險(xiǎn)和基金相結(jié)合的業(yè)務(wù)等產(chǎn)品銷售，更是需要會(huì)財(cái)務(wù)、懂理財(cái)規(guī)劃的高端人才，才有可能結(jié)合客戶個(gè)人或家庭的收入、現(xiàn)有資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提供最佳理財(cái)方案的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、投保建議等服務(wù)，其中的優(yōu)秀者還將兼有帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)起開拓市場(chǎng)的重任。
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