特定客戶“一對一”服務方式悄現

　　□本報記者 李中秋

　　隨著股指期貨開戶工作的推進，期貨公司客戶營銷工作也大規模鋪開。中國證券報記者從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業傳統的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務方式悄然出現。不僅如此，一些期貨公司負責人坦言，未來股指期貨正式交易時，對于手續費的收取，也將對客戶進行劃分，在手續費收取方面，不少公司將側重交易量指標來定。

　　特色化營銷方式出現

　　長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報告會等形式出現，這種模式的好處在于可以通過“撒網”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強風險承擔能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創造了條件。

　　“我們與控股股東證券公司結合，與個別重點客戶一對一交流，比如：權證交易客戶，這樣的營銷針對性更強”，興業期貨總經理夏錦良介紹說。據悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進行小范圍培訓和服務，是不少券商系期貨公司的通行做法。“我們最小規模的一次培訓活動，參加者只有四個客戶”，上海一家券商系期貨公司總經理介紹說。

　　海通期貨營銷管理總部一位負責人介紹，針對股指期貨，公司擬專門開設VIP俱樂部，俱樂部會員可享受資訊服務、培訓服務等一系列的增值服務。同時，俱樂部會員還擁有公司線下活動的優先參會權。據介紹，為更好服務股指期貨客戶，海通期貨還與海通證券聯合成立“海通股指期貨聯合研究中心”，是業內第一家證券和期貨的綜合研究機構，力爭在研究實力方面“勝人一籌”。

　　與券商系期貨公司有所不同，目前傳統期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現有老商品期貨客戶，尤其是資金實力較強、經驗豐富的“老手”進行培訓。

　　面臨手續費挑戰

　　一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務和手續費水平。夏錦良指出，根據現有制度安排和門檻預測，上市初期參與股指期貨的主導力量是機構客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實力較強的個人投資者。光大期貨總經理曹國寶也認為，機構投資者是未來股指期貨的主導力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風險管理方面的服務，將是客戶營銷和服務工作的重點。

　　但業內人士擔憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務和增值服務外，通常對各家公司的股指期貨交易手續費十分關注，他們對傭金的“議價能力”要遠遠超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續費問題上不能令大資金滿意，可能會失去一部分客戶。

　　根據規定，中金所對股指期貨手續費收取標準為交易金額的萬分之零點五，期貨公司通常按照客戶情況適當加價。雖然期貨行業協會不斷出臺手續費統一指導標準，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續費惡性競爭的頑疾無法根除。

　　“手續費定的太高，客戶自然會流失，因為大資金和散戶不同，他們對行情和交易有獨立判斷能力，從這個層面講，客戶資產增值服務倒是次要的，”一家期貨公司總經理坦言，“我們今后可能會根據客戶交易量，而不是資金量來確定手續費標準，但初期不會很高，在萬分之零點五到萬分之一之間的可能性比較大。”