② 機(jī)構(gòu)客戶主要以中小企業(yè)為主。

　　就注冊(cè)資本金來(lái)看，在所調(diào)查的機(jī)構(gòu)客戶中以中小企業(yè)為主，其占到參與企業(yè)總數(shù)的83.6%。其中，注冊(cè)資本在1000 萬(wàn)以下企業(yè)占到調(diào)查企業(yè)總數(shù)的40.9%，擁有1000-5000 萬(wàn)注冊(cè)資本的企業(yè)占到受訪企業(yè)總數(shù)的42.3%。規(guī)模較大的企業(yè)，注冊(cè)資本在1 億以上有9.1%，5000-10000 萬(wàn)的企業(yè)有7.2%。

　　③ 參與期貨交易的企業(yè)經(jīng)濟(jì)類型呈現(xiàn)多樣化，但外資企業(yè)比例偏低。

　　在期貨市場(chǎng)上進(jìn)行交易的企業(yè)經(jīng)濟(jì)類型呈多元化，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示并沒(méi)有出現(xiàn)單一經(jīng)濟(jì)類型的現(xiàn)象。國(guó)有企業(yè)參與套期保值的比例最大，為29.1%；私營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)占受訪企業(yè)總數(shù)的比例分別為26.4%和23.6%；國(guó)有控股企業(yè)和外資企業(yè)占機(jī)構(gòu)客戶的比例較低，僅為16.4%和4.5%。由于外資企業(yè)大多是全球采購(gòu)和全球銷售，而我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司不能從事外盤(pán)交易，這可能是外資企業(yè)比例偏低的一個(gè)原因。

　　④ 企業(yè)每年套期保值的交易額普遍不大。

　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)每年套期保值的交易額普遍不大，絕大多數(shù)的交易額在5000 萬(wàn)以下，這些企業(yè)占到受訪企業(yè)中的88.2%，而這其中交易額在1000 萬(wàn)以下的就占到55.5%。交易額突破1 億元以上的企業(yè)占到總數(shù)的7.2%，交易額在5000-10000 萬(wàn)的企業(yè)數(shù)最低，僅為4.5%。

　　3、參與主體行為特征分析

　　(1)、參與動(dòng)機(jī)分析

　　期貨作為一種金融投資工具具有風(fēng)險(xiǎn)大、投資回報(bào)率高的特點(diǎn)，而對(duì)于個(gè)人客戶與機(jī)構(gòu)客戶參與期貨投資的動(dòng)機(jī)存在較大的差異。

　　①個(gè)人客戶。

　　個(gè)人客戶參與期貨市場(chǎng)的主要目的以投機(jī)盈利為主，其主要?jiǎng)訖C(jī)是出于對(duì)期貨的一種投機(jī)心理。其中有26.3%的客戶是目睹投資期貨的朋友發(fā)財(cái)而入行的，還分別有21.7%和20.1%是看中期貨的高收益率和賺錢快的特點(diǎn)而進(jìn)入期市的，這些動(dòng)機(jī)都是出于對(duì)期貨的一種投機(jī)心理。另外，也有一些個(gè)人客戶是出于對(duì)期貨感興趣而入市的，占總?cè)藬?shù)的25.7%；僅有少量的個(gè)人客戶是因?yàn)樘灼诒Ｖ祷蚴瞧诂F(xiàn)套利而買賣期貨的，這部分人比例不足7%。

　　②機(jī)構(gòu)客戶。

　　機(jī)構(gòu)客戶參與期貨市場(chǎng)的主要目的以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為主，力圖通過(guò)期貨市場(chǎng)化解風(fēng)險(xiǎn)以提高企業(yè)的盈利能力。當(dāng)然，也有部分以營(yíng)利為目的的經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，在充分利用期貨的發(fā)現(xiàn)價(jià)格功能降低風(fēng)險(xiǎn)之外，也會(huì)直接在期貨市場(chǎng)上進(jìn)行投機(jī)交易，但主要以套利交易為主。

　　(2)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)分析

　　期貨投資存有相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)調(diào)查資料顯示，個(gè)人客戶喜好低風(fēng)險(xiǎn)的投資者占總數(shù)的41.8%，喜好中等風(fēng)險(xiǎn)的客戶占38.4%，僅有12.7%個(gè)人客戶為喜好高風(fēng)險(xiǎn)；而機(jī)構(gòu)客戶由于是以套期保值為主，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)出極為明顯的厭倦，喜好低風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的客戶高達(dá)65.8%，這個(gè)比例遠(yuǎn)高于個(gè)人客戶。

　　(3)、入市途徑分析

　　①個(gè)人客戶。

　　個(gè)人客戶進(jìn)入期貨市場(chǎng)的途徑主要有親朋好友介紹、期市機(jī)構(gòu)推介、媒體宣傳和經(jīng)紀(jì)人推薦和四種，其中尤以親朋好友介紹居多，占總數(shù)的41.5%；其次是期市機(jī)構(gòu)推介，占29.1%；經(jīng)各種媒體宣傳而進(jìn)入期貨市場(chǎng)的也不在少數(shù)，為總數(shù)的18.6%；經(jīng)紀(jì)人的推薦入市的比例偏低，只占到10.8%。從個(gè)人客戶入市的途徑來(lái)看，目前親朋好友間互相介紹仍是廣大投資者認(rèn)識(shí)期貨的主要途徑，但隨著期貨市場(chǎng)的不斷成熟和拓展，媒體宣傳，經(jīng)紀(jì)人的推薦將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

　　

個(gè)人客戶主要入市途徑圖（來(lái)源：大連商品交易所） 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

　　②機(jī)構(gòu)客戶。

　　據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，業(yè)內(nèi)企業(yè)交流成為眾多機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)入期市最主要的途徑，占到機(jī)構(gòu)客戶總數(shù)的33.33%。另外，通過(guò)期市機(jī)構(gòu)的各種推介會(huì)，同一產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)企業(yè)間的交流也是機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)入期貨市場(chǎng)的重要途徑，分別占客戶總數(shù)的27.03%和20.72%。除此外，經(jīng)媒體宣傳和經(jīng)紀(jì)人推薦進(jìn)入期市的企業(yè)數(shù)分別占總數(shù)的8.11%和10.81%。

　　

機(jī)構(gòu)客戶主要入市途徑圖（來(lái)源：大連商品交易所） 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

　　(4)、信息收集、處理特點(diǎn)分析。

　　在信息收集、處理上，個(gè)人客戶多數(shù)依據(jù)自我判斷能力自己在網(wǎng)站等媒體上收集信息，僅有23.7%的個(gè)人客戶依賴于經(jīng)紀(jì)公司提供信息；而機(jī)構(gòu)客戶則更注重利用經(jīng)紀(jì)公司的專業(yè)特長(zhǎng)以汲取信息進(jìn)行投資，尤其是獨(dú)立研究能力較弱的中小機(jī)構(gòu)客戶。

　　

機(jī)構(gòu)客戶與個(gè)人客戶對(duì)比圖（來(lái)源：大連商品交易所） 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

　　二、我國(guó)期貨市場(chǎng)的環(huán)境分析

　　1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

　　(1)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

　　①加入WTO后，中國(guó)企業(yè)面臨著快速發(fā)展的機(jī)遇，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和日趨放大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，同時(shí)也為期貨市場(chǎng)的發(fā)展提供良好契機(jī)。

　　WTO的成功加入使我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)拓展?jié)摿τ行Х糯螅�但也面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先就表現(xiàn)為制造業(yè)企業(yè)對(duì)原材料的爭(zhēng)奪上。由于我國(guó)制造業(yè)技術(shù)含量相對(duì)較低，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，所以原材料的價(jià)格成為企業(yè)生產(chǎn)成本控制中的重要環(huán)節(jié)，甚至?xí)�影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從某種程度來(lái)講，原材料價(jià)格成本的有效控制關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。與此同時(shí)，我國(guó)企業(yè)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理觀念卻相對(duì)落后，企業(yè)的粗放式經(jīng)營(yíng)沒(méi)有隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮而積極轉(zhuǎn)變，再加上發(fā)展相對(duì)滯后的金融避險(xiǎn)體系，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日趨放大，企業(yè)的發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)。比如2003 年10 月，豆粕由2000 元/噸上漲到2900 元/噸，這給以豆粕為生產(chǎn)原料的企業(yè)以沉重的打擊。企業(yè)如果在期貨市場(chǎng)中以2100 元/噸買入期貨合約則可以有效避開(kāi)這種成本驟增的風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以，鑒于企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、發(fā)展壯大需要與之配套發(fā)展的金融避險(xiǎn)體系的支持，我國(guó)期貨市場(chǎng)的發(fā)展將面臨著良好的市場(chǎng)契機(jī)和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　②開(kāi)放的金融市場(chǎng)將給我國(guó)期貨市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，但總體會(huì)推動(dòng)我國(guó)期貨市場(chǎng)的加速成熟。

　　2007年是我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的開(kāi)始，而對(duì)比于國(guó)外已經(jīng)成熟發(fā)展的期貨市場(chǎng)，我國(guó)發(fā)展呈“相對(duì)畸形”的期貨市場(chǎng)面臨著諸如市場(chǎng)體系的健全、完善，公司制度的完備、創(chuàng)新，市場(chǎng)開(kāi)拓的激烈競(jìng)爭(zhēng)等一系列函待解決的問(wèn)題，這將給我國(guó)期貨市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。但客觀來(lái)講，金融業(yè)的全面開(kāi)放將有利于我國(guó)金融資本市場(chǎng)體系的健全和完善，也會(huì)帶來(lái)國(guó)外先進(jìn)的現(xiàn)代金融企業(yè)發(fā)展、管理的先進(jìn)理念，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，將有利于推動(dòng)我國(guó)金融衍生品市場(chǎng)的快速發(fā)展，從而加速期貨市場(chǎng)的進(jìn)步成熟。

　　(2)、法律環(huán)境分析

　　伴隨著我國(guó)期貨市場(chǎng)的創(chuàng)建、發(fā)展和治理整頓，國(guó)家對(duì)期貨市場(chǎng)的政策處于不斷調(diào)整之中，期貨市場(chǎng)法規(guī)的建設(shè)一直在穩(wěn)步進(jìn)行。1999 年國(guó)務(wù)院頒布了《期貨交易管理暫行條例》，并相繼出臺(tái)了與其配套的四個(gè)管理辦法，最近，中國(guó)證監(jiān)會(huì)還對(duì)有關(guān)管理辦法進(jìn)行了修改。但是，我國(guó)期貨市場(chǎng)還處在發(fā)展初期，法律法規(guī)建設(shè)相對(duì)滯后，在治理整頓背景下出臺(tái)的一些政策規(guī)定，側(cè)重點(diǎn)在管住市場(chǎng)，管緊市場(chǎng)，這在一定程度上抑制了期貨業(yè)的發(fā)展。不過(guò)，加入世貿(mào)組織對(duì)期貨市場(chǎng)促進(jìn)作用加大，隨著金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，在側(cè)重于市場(chǎng)整體風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管與控制的前提下，政府監(jiān)管部門也致力于市場(chǎng)體系的建設(shè)與完善，致力于期貨市場(chǎng)功能的發(fā)揮，而在具體的市場(chǎng)監(jiān)管上，將更多考慮按國(guó)際慣例，這都為我國(guó)期貨市場(chǎng)創(chuàng)造了有利的發(fā)展環(huán)境。通過(guò)對(duì)我國(guó)期貨業(yè)面臨的宏觀環(huán)境的分析，可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)期貨市場(chǎng)是需求潛力巨大的市場(chǎng)，在未來(lái)5 到10 年內(nèi)將是我國(guó)最具有成長(zhǎng)性的市場(chǎng)之一。

　　2、微觀環(huán)境分析

　　(1)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　①交易量(交易額)持續(xù)萎縮，期貨業(yè)面臨全行業(yè)虧損，距現(xiàn)代金融企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。

　　2001年后期貨業(yè)得以恢復(fù)性發(fā)展，但近幾年來(lái)由于政策因素限制、盈利渠道單一、交易量(交易額)持續(xù)萎縮等原因，2001年期貨市場(chǎng)全行業(yè)微利，2002年全行業(yè)虧損，2003年至2004年，全行業(yè)贏利但贏利水平遞減，2005年第一季度期貨經(jīng)紀(jì)全行業(yè)虧損2400萬(wàn)元，虧損面達(dá)70%，第二季度全行業(yè)又虧損1500萬(wàn)元，進(jìn)而造成全行業(yè)虧損格局。由此可以看出，境況如此的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)，距離“國(guó)九條”中提出的“打造成有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代金融企業(yè)”的目標(biāo)在還相距甚遠(yuǎn)。

　　②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，期貨公司兩極分化加劇。

　　據(jù)期貨日?qǐng)?bào)2006年初統(tǒng)計(jì)，2005年全國(guó)共有期貨經(jīng)紀(jì)公司192家，代理總額為13.25萬(wàn)億元，較上年(14.51萬(wàn)億元)減少8.68%，有6家代理額超過(guò)3000億元的公司，其中有4家公司代理額超過(guò)4000億元，1家公司代理額超過(guò)5000億元。另外，排名前10名的期貨經(jīng)紀(jì)公司的代理額占全國(guó)代理總額的27.95%；排名前30名的期貨經(jīng)紀(jì)公司的代理額占全國(guó)代理總額的58.19%；排名前50名的期貨經(jīng)紀(jì)公司的代理額占全國(guó)代理總額的72.54%。

　　

2005年全國(guó)期貨公司代理量分布結(jié)構(gòu)圖（來(lái)源：大連商品交易所） 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

　　從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)排名前10位期貨公司的代理額已經(jīng)超過(guò)了后142名期貨公司代理額的總和，期貨公司的兩極分化已非常嚴(yán)重；而排名前50名位的期貨公司占據(jù)了我國(guó)期貨市場(chǎng)大部分市場(chǎng)份額，排名后142位期貨公司的生存愈加艱難，隨著后期金融衍生品市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)的逐顯現(xiàn)，全國(guó)期貨公司的兩極分化將不斷加劇。

　　③金融衍生品市場(chǎng)面臨發(fā)展機(jī)遇，期貨市場(chǎng)進(jìn)入更高層次競(jìng)爭(zhēng)局面。

　　隨著金融期貨的逐步推出，金融市場(chǎng)體系的不斷健全，國(guó)內(nèi)金融衍生品市場(chǎng)面臨巨大的發(fā)展?jié)摿�和發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)也有望隨著金融衍生品市場(chǎng)迅速發(fā)展的潮流而被更多投資者了解，其參與主體將更加豐富，市場(chǎng)絕對(duì)份額有望迅速擴(kuò)大；但與此同時(shí)，隨著全行業(yè)的整體進(jìn)步，期貨公司將會(huì)以更加先進(jìn)的營(yíng)銷理念、更加多樣的競(jìng)爭(zhēng)手段去積極地開(kāi)拓市場(chǎng)，并通過(guò)其良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)力吸引客戶，從而贏得自身的不斷發(fā)展，將期貨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)帶入更高層次的競(jìng)爭(zhēng)階段。

　　(2)、客戶需求分析

　　期貨公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)屬于金融服務(wù)業(yè)，如何有效滿足客戶的服務(wù)需求自然成為各期貨公司經(jīng)營(yíng)中的重中之重。在探討客戶服務(wù)內(nèi)容之前，我們有必要對(duì)客戶的需求進(jìn)行層次的劃分。大體來(lái)講，客戶的需求分為三個(gè)層次：

　　①核心需求。

　　核心需求是客戶需求的第一個(gè)層次，是客戶最本質(zhì)的需求，也是客戶進(jìn)入期貨市場(chǎng)的最直接動(dòng)機(jī)，更是期貨公司競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)。客戶的核心需求在不同類型的客戶上有不同的體現(xiàn)，一般來(lái)講，機(jī)構(gòu)客戶的核心需求是規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而個(gè)人客戶的核心需求是投機(jī)盈利。

　　②渴望需求分析。

　　客戶需求的第二個(gè)層次是客戶的渴望需求，主要表現(xiàn)為渴望實(shí)現(xiàn)核心需求的背景下對(duì)期貨公司提供相應(yīng)服務(wù)需求的渴望。比如，客戶對(duì)相關(guān)期貨交易知識(shí)、交易技巧培訓(xùn)的渴望；對(duì)相關(guān)政策、信息及時(shí)了解的渴望；對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司提供期貨交易咨詢、心里咨詢的渴望等等。

　　③附加需求分析。

　　客戶需求的第三個(gè)層次是客戶的附加需求，主要是指對(duì)諸如期貨經(jīng)紀(jì)公司員工的服務(wù)態(tài)度、交易環(huán)境等的要求。與前兩個(gè)需求層次相比，第三個(gè)需求層次不會(huì)主導(dǎo)客戶對(duì)期貨公司服務(wù)水平的評(píng)價(jià)，但也會(huì)對(duì)其產(chǎn)生影響，尤其在前兩者水平接近的情況下。

　　(3)、服務(wù)內(nèi)容分析。

　　①客戶服務(wù)流程簡(jiǎn)單且服務(wù)內(nèi)容缺乏針對(duì)不同客戶需求的“個(gè)性化服務(wù)”。

　　現(xiàn)階段期貨公司在為其客戶提供服務(wù)時(shí)，都會(huì)按照一定的準(zhǔn)則和流程來(lái)進(jìn)行，但總體來(lái)講絕大多期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，服務(wù)的同質(zhì)化較為突出且服務(wù)的內(nèi)容不能根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分以及不同客戶的需求特點(diǎn)進(jìn)行“個(gè)性化服務(wù)”。

　　②客戶服務(wù)深度不夠且服務(wù)結(jié)構(gòu)缺乏系統(tǒng)性。

　　按客戶需求的層次來(lái)講，期貨公司的客戶服務(wù)主要來(lái)滿足客戶的附加需求、渴望需求和核心需求，具體形式表現(xiàn)為交易服務(wù)、基本信息服務(wù)、大眾化的咨詢服務(wù)、專業(yè)咨詢服務(wù)以及高技術(shù)含量的投資組合設(shè)計(jì)、投資策略分析服務(wù)。就現(xiàn)階段期貨公司的服務(wù)水平和研發(fā)力量來(lái)講，客戶所得到的服務(wù)主要是交易服務(wù)、基本信息服務(wù)、大眾化的咨詢服務(wù)等滿足客戶附加需求和渴望需求的服務(wù)，而對(duì)于滿足客戶最需要的、更深層次的，諸如專業(yè)咨詢以及高技術(shù)含量的投資組合設(shè)計(jì)等核心需求的服務(wù)卻不能得到有效滿足，客戶服務(wù)的深度明顯不夠。

　　另外，期貨公司還不能根據(jù)客戶的情況，以客戶為中心形成一套完整、系統(tǒng)的整體服務(wù)結(jié)構(gòu)體系，提供系統(tǒng)的、多樣的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的不同層次需求。

　　三、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

　　1、現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)營(yíng)銷)面臨的主要問(wèn)題

　　(1)、市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏政策、法律支持。

　　由于受到政策發(fā)展的限制，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴(yán)格，故期貨市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象非常有限，以降低手續(xù)費(fèi)等手段為主的低等級(jí)競(jìng)爭(zhēng)似乎成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。但隨著金融政策的逐步放開(kāi)，相關(guān)法律制度的逐步完善，我國(guó)期貨市場(chǎng)從前受到政策發(fā)展限制的格局將有所改變，期貨市場(chǎng)面臨新的發(fā)展機(jī)遇。

　　(2)、市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性

　　①營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

　　我國(guó)期貨公司營(yíng)銷活動(dòng)主要有條幅宣傳、開(kāi)培訓(xùn)會(huì)、推介會(huì)、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表文章提高公司的知名度以及培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等形式，但相比于證券、保險(xiǎn)營(yíng)銷而言，缺乏詳細(xì)、周密、完整的營(yíng)銷計(jì)劃，往往一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)舉辦完成后缺乏后續(xù)的有效的營(yíng)銷跟進(jìn)措施，使得營(yíng)銷活動(dòng)的最終效果大打折扣。究其原因，是我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

　　②營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全且人員穩(wěn)定性較差。

　　首先，我國(guó)期貨公司營(yíng)銷的主體主要集中在經(jīng)紀(jì)人、研發(fā)部等獨(dú)立的部門，大多沒(méi)有專職的營(yíng)銷部門去系統(tǒng)地制定、實(shí)施、協(xié)調(diào)、管理具有針對(duì)性的營(yíng)銷方案(計(jì)劃)，造成期貨公司各部門獨(dú)立運(yùn)作，未能形成互相配合的整體營(yíng)銷格局。其次，我國(guó)期貨市場(chǎng)參與市場(chǎng)營(yíng)銷的部門市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用有限，在市場(chǎng)大環(huán)境整體不好的背景下收入難以保證，造成期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員流動(dòng)性過(guò)大，進(jìn)而妨礙了我國(guó)期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有效性和連續(xù)性的發(fā)揮。

　　(3)市場(chǎng)營(yíng)銷模式與行業(yè)特征未能形成有機(jī)結(jié)合。

　　就商品期貨來(lái)講，期貨公司沒(méi)能根據(jù)行業(yè)自身所具有的“貿(mào)易屬性”去廣泛融入期貨品種的貿(mào)易環(huán)節(jié)之中，所進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)也缺乏應(yīng)有的針對(duì)性，光是把一些其它營(yíng)銷模式的形式照搬過(guò)來(lái)，如廣告宣傳、期評(píng)文化等，卻未能與本行業(yè)的屬性有機(jī)結(jié)合，致使期貨市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有自己的特色，游離于自身特點(diǎn)之外。

　　2、期貨市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

　　(1)、品牌營(yíng)銷策略

　　①品牌營(yíng)銷策略概述。

　　品牌代表的是產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度，以及在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和可信度，它是產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、服務(wù)優(yōu)良的一種象征，是對(duì)客戶的一種保證，也是一種品味的表現(xiàn)。一個(gè)好品牌通常需要在日積月累中逐步形成。

　　對(duì)于期貨公司，良好的信譽(yù)，周到、細(xì)致的專業(yè)化服務(wù)，滿足不同客戶需求的多樣化、多層次的信息產(chǎn)品成為凝練良好品牌的重要因素。與此同時(shí)，創(chuàng)立一個(gè)有價(jià)值的期貨公司品牌，將是一項(xiàng)復(fù)雜長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃與相應(yīng)的投入，需要期貨公司將自己的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念、專業(yè)化的信息產(chǎn)品、先進(jìn)的管理服務(wù)模式、科學(xué)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制以及自身獨(dú)特的企業(yè)文化通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐融入到企業(yè)的品牌建設(shè)中來(lái)。

　　一個(gè)知名的品牌可以使期貨公司在諸如吸引新客戶并縮短新客戶選擇時(shí)間，穩(wěn)定已有客戶、形成忠實(shí)客戶群體，吸引人才、投資、融資，一定程度避免手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)等方面為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　②品牌營(yíng)銷的方法及策略。

　　A、以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、特色的交易品種打造期貨經(jīng)紀(jì)公司品牌。

　　期貨市場(chǎng)主要分為金融期貨和商品期貨，隨著期貨市場(chǎng)的不斷完善、發(fā)展，期貨品種必然會(huì)快速增加；另一方面，面對(duì)于日益擴(kuò)大的市場(chǎng)容量，單憑某一家期貨公司的力量為整個(gè)市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)是不可能的，期貨公司有必要分析自身的特點(diǎn)以進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，在整個(gè)市場(chǎng)中選擇適合于自身發(fā)展的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)，并針對(duì)特定的目標(biāo)客戶和服務(wù)群體來(lái)集中力量、尋找突破點(diǎn)，進(jìn)而形成具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特色交易品種以打造自己的品牌。比如一家具有現(xiàn)貨貿(mào)易背景的期貨公司可以把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)集中在自己熟悉的商品期貨品種之上，集中力量為該群組內(nèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶提供專業(yè)化服務(wù)，將這一市場(chǎng)做精、做專、做大，形成讓市場(chǎng)廣泛共知的、具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特色交易品種，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)鮮明的品牌效應(yīng)。

　　B、以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造期貨經(jīng)紀(jì)公司品牌。

　　期貨公司本質(zhì)上屬于金融服務(wù)業(yè)，客戶服務(wù)自然就成為其經(jīng)營(yíng)本體，高質(zhì)量的服務(wù)水平是打造期貨公司品牌的重要前提。具體來(lái)講，期貨經(jīng)紀(jì)公司除要高質(zhì)量地完成咨詢、培訓(xùn)、指導(dǎo)等服務(wù)項(xiàng)目外，還應(yīng)致力于探索期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)涵，注重服務(wù)創(chuàng)新，形成人性化、科技化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，為客戶提供深層次、個(gè)性化和多樣化的服務(wù)。

　　C、以培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造期貨經(jīng)紀(jì)公司品牌。

　　期貨服務(wù)具有較高的專業(yè)化水平，所以以研發(fā)能力為代表的核心競(jìng)爭(zhēng)力是期貨公司打造優(yōu)秀品牌的必備要素之一，尤其在機(jī)構(gòu)客戶成為市場(chǎng)交易的主體之后，以強(qiáng)大研發(fā)能力為基礎(chǔ)的專業(yè)服務(wù)將成為衡量期貨公司水平的主要指標(biāo)之一。所以，期貨公司可以通過(guò)加大研發(fā)投入，培養(yǎng)期貨人才，打造多樣化、多層次的信息產(chǎn)品為目標(biāo)來(lái)形成期貨公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而打造自己的品牌。

　　(2)、7P營(yíng)銷策略。

　　①7P 營(yíng)銷策略概述。

　　在服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程中，7P 服務(wù)營(yíng)銷策略的形成無(wú)疑是其階段性成功的標(biāo)志。7P 服務(wù)營(yíng)銷理論是以經(jīng)典營(yíng)銷理論中的4P 營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)發(fā)展而來(lái)的，它結(jié)合服務(wù)自身的特點(diǎn)，將產(chǎn)品(product)、渠道(place)、促銷(promotion )、價(jià)格(price)的4P 理論進(jìn)一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過(guò)程(process)的7P 理論，基于此的營(yíng)銷策略就是7P 服務(wù)營(yíng)銷策略。

　　②7P 營(yíng)銷策略的應(yīng)用。

　　作為金融服務(wù)行業(yè)的期貨業(yè)，7P 服務(wù)營(yíng)銷策略在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中起到舉足輕重的作用。在國(guó)外，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，7P 服務(wù)營(yíng)銷策略在行業(yè)中也已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用；但在國(guó)內(nèi)，由于我國(guó)特有的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展緩慢，7P 策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業(yè)的全面開(kāi)放，以及國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的加速發(fā)展，7P 服務(wù)營(yíng)銷策略的研究和應(yīng)用就更為迫在眉睫。下面，我們就結(jié)合期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，探討期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的7P 服務(wù)營(yíng)銷策略。

　　A、健全服務(wù)產(chǎn)品體系，通過(guò)創(chuàng)新開(kāi)辟個(gè)性化之路(產(chǎn)品策略)。

　　由于客戶需求是分為三個(gè)層次的，所以期貨經(jīng)紀(jì)公司為顧客提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)該是分為多個(gè)層次的。經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務(wù)產(chǎn)品。這應(yīng)該包括滿足客戶核心需求的核心服務(wù)產(chǎn)品，滿足客戶渴望需求的服務(wù)產(chǎn)品以及滿足客戶附加需求的服務(wù)產(chǎn)品。

　　在為顧客提供不同層次的服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，要注意投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的核心需求是不同的，所以與其對(duì)應(yīng)的核心服務(wù)產(chǎn)品也是不同的，投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。

　　在為顧客提供核心服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，更應(yīng)該注意經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務(wù)，市場(chǎng)部提供良好的服務(wù)環(huán)境等。

　　B、降低運(yùn)營(yíng)成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值(價(jià)格策略)。

　　期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)提高管理水平、降低管理運(yùn)作成本、積極利用高新技術(shù)等手段達(dá)到降低成本的目的；與此同時(shí)，還需要根據(jù)不同客戶對(duì)象的特點(diǎn)來(lái)對(duì)各種服務(wù)進(jìn)行有效細(xì)分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來(lái)設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以達(dá)到既滿足不同客戶的服務(wù)需求又有效降低服務(wù)成本的目的；最后，期貨公司還應(yīng)該采取提供捆綁服務(wù)等手段提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值的存在。

　　C、選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求(促銷策略)。

　　目標(biāo)客戶的選擇包括市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要根據(jù)客戶盈利性、群組規(guī)模、投資能力等實(shí)際情況將其細(xì)分為不同的群組，并根據(jù)各自的特點(diǎn)來(lái)選定最終的目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)刺激客戶的有效需求。另外，期貨公司在做好市場(chǎng)定位以后，還要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對(duì)其的興趣，然后通過(guò)客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。

　　D、主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶的接觸度(渠道策略)。

　　市場(chǎng)的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動(dòng)出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。期貨公司必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)以及服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)來(lái)不斷優(yōu)化市場(chǎng)布局，并對(duì)現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場(chǎng)份額的目的。

　　從我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營(yíng)業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場(chǎng)擴(kuò)張行為。現(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺(tái)也是因?yàn)槲磥?lái)網(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢(shì)。現(xiàn)階段，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司除了建立營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，還同證券、銀行、IT 等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”(服務(wù)咨詢隊(duì)伍)。盡管這樣，許多期貨公司的渠道建立仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司必須建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。

　　E、將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化(有形展示策略)。

　　期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無(wú)形產(chǎn)品，而推銷無(wú)形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于冰箱、彩電或者房地產(chǎn)等任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨公司就必須以后臺(tái)開(kāi)發(fā)出來(lái)的投資策略、操作技巧等內(nèi)容作為基礎(chǔ)，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略，最終通過(guò)專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書(shū)、電子的規(guī)劃書(shū)等將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛行位�的金融產(chǎn)品，使期貨公司服務(wù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到全面體現(xiàn)，進(jìn)而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認(rèn)為最明智的選擇。

　　F、服務(wù)過(guò)程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化(過(guò)程策略)。

　　現(xiàn)階段，期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過(guò)程，又要不斷簡(jiǎn)化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。

　　期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆��?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿意的情形下成交才有后來(lái)的繼續(xù)交易。這個(gè)過(guò)程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場(chǎng)的過(guò)程，只有了解和把握了這個(gè)過(guò)程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場(chǎng)的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過(guò)程是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來(lái)完成，只能夠由一線的前臺(tái)服務(wù)人員來(lái)完成。

　　G、提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)(人員策略)

　　期貨公司提供的服務(wù)由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來(lái)評(píng)價(jià)它的優(yōu)劣。雖然將具體的服務(wù)流程制定為具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評(píng)價(jià)有了可靠的依據(jù)，也有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展，但最終服務(wù)還需期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員來(lái)完成，所以提高服務(wù)人員的素質(zhì)成為提示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。

　　我國(guó)由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，高素質(zhì)服務(wù)人員還比較缺乏，所以國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的期貨公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)期貨服務(wù)人員的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對(duì)于加強(qiáng)后臺(tái)的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對(duì)于前臺(tái)的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營(yíng)銷的角度來(lái)看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，沒(méi)有好的渠道和好的促銷，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對(duì)服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺(tái)人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺(tái)營(yíng)銷人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營(yíng)銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融市場(chǎng)發(fā)展不配套的矛盾日益突出，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日趨放大，形成完備的金融避險(xiǎn)體系成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步發(fā)展的迫切需求。與此同時(shí)，這也為期貨、期權(quán)等金融衍生品市場(chǎng)帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇。作為期貨市場(chǎng)的重要組成部分，商品期貨也面臨著進(jìn)步拓展市場(chǎng)的良好時(shí)機(jī)，尤其在從前嚴(yán)重阻礙期貨市場(chǎng)發(fā)展的政策束縛解除之后。

　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)是市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)，而科學(xué)合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略則是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功與否的關(guān)鍵，我們將從長(zhǎng)期策略(戰(zhàn)略上)和中短期策略(戰(zhàn)術(shù)上)兩個(gè)角度來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷策略在農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用。

　　(1)、長(zhǎng)期策略

　　①培育市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高市場(chǎng)主體的整體認(rèn)知水平。

　　我國(guó)期貨市場(chǎng)的參與主體之中，無(wú)論是個(gè)人客戶還是機(jī)構(gòu)客戶，對(duì)期貨市場(chǎng)了解水平均有參差不齊的特點(diǎn)，這與期貨市場(chǎng)較高的專業(yè)化特點(diǎn)形成長(zhǎng)期性的矛盾，故從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，積極培育市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高市場(chǎng)主體的整體認(rèn)知水平乃是期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的首要任務(wù)。

　　②與套保企業(yè)廣泛交流、合作，幫助其建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和成熟的期現(xiàn)運(yùn)作模式。

　　2004年的大豆風(fēng)波讓眾多企業(yè)知道了風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性，也使風(fēng)險(xiǎn)管理的概念深入人心。在人性貪婪的背后，筆者認(rèn)為套保企業(yè)缺乏嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體制和成熟的期現(xiàn)運(yùn)作模式是釀成此次災(zāi)難的根本原因，期貨這一風(fēng)險(xiǎn)管理工具讓眾多套保企業(yè)科學(xué)、合理的應(yīng)用還尚需時(shí)日。所以，期貨公司非常有必要利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，與套保企業(yè)廣泛交流、合作，幫助其建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和成熟的期現(xiàn)運(yùn)作模式，這對(duì)于中國(guó)期貨市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

　　③增強(qiáng)研發(fā)投入力度，著力專業(yè)化研究。

　　研發(fā)力量的強(qiáng)弱將是日后眾多期貨公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得有效拓展的有力保障。尤其對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，成熟的期現(xiàn)操作模式、準(zhǔn)確到位的價(jià)格趨勢(shì)判斷和可以有效增強(qiáng)客戶獲利能力的交易模型將是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼，也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有力武器。所以，從戰(zhàn)略布局的角度來(lái)講，期貨公司很有必要根據(jù)自己的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)制定相應(yīng)專業(yè)化的研究計(jì)劃。

　　④積極推進(jìn)期貨、現(xiàn)貨價(jià)格體系的進(jìn)步融合，使期貨這一價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理工具的本質(zhì)可以深入人心，從而獲得更為廣泛的參與度和信任度。

　　國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)可以取得成功的重要原因之一就是期貨、現(xiàn)貨的價(jià)格體系相互融合，使期貨這一價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理工具的本質(zhì)可以深入人心，真正的達(dá)到了“買現(xiàn)貨看期貨”的程度，當(dāng)然，這還需要完備的物流配送體系、合理的交割制度和透明的市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制相配合。就國(guó)內(nèi)的發(fā)展水平來(lái)講，現(xiàn)階段無(wú)論是物流配送體系、市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制還是交易所的交割制度和國(guó)外相比都存在一定的差距，但其發(fā)展方向乃是大勢(shì)所趨，而且需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力才能達(dá)到。屆時(shí)，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)將得到更為廣泛的參與度和信任度，期貨作為價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理工具的功能將得到更大程度的發(fā)揮。

　　(2)、中短期策略

　　①利用現(xiàn)有期貨營(yíng)銷理論，務(wù)實(shí)性的將理論應(yīng)用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)踐。

　　增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，拓展市場(chǎng)縱深成為當(dāng)務(wù)之急，但這需要與科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略相結(jié)合方能取得事半功倍的效果。針對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的特點(diǎn)，利用現(xiàn)有的期貨營(yíng)銷理論，將品牌策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、有形展示策略、過(guò)程策略、人員策略等營(yíng)銷理論務(wù)實(shí)性應(yīng)用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)踐不失為最好的選擇。

　　另外，還需要建立一支能征善戰(zhàn)、組織穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)做好市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)，并協(xié)調(diào)統(tǒng)一各部門，施行整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，打造符合自身發(fā)展定位的品牌。

　　②引入、貫徹CRM(以客戶服務(wù)為中心)的核心理念，提高客戶服務(wù)水平，使客戶服務(wù)具有連續(xù)性、系統(tǒng)性；在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，為客戶的“二次開(kāi)發(fā)”做堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　CRM(Customer Relationship Management)，又稱客戶關(guān)系管理，其本質(zhì)是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，并要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)流程。具體來(lái)講，CRM是通過(guò)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶的信息進(jìn)行采集、整理、分類、提煉和統(tǒng)計(jì)分析，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶信息管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、工作任務(wù)管理和知識(shí)管理等市場(chǎng)活動(dòng)。

　　對(duì)于金融服務(wù)業(yè)來(lái)講，引入、貫徹CRM(以客戶服務(wù)為中心)的核心理念無(wú)疑是很有意義的，它不僅使客戶服務(wù)具有連續(xù)性、系統(tǒng)性，并且可以在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，為客戶的“二次開(kāi)發(fā)”做堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，客戶服務(wù)也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果能否鞏固、發(fā)展并不斷壯大的關(guān)鍵。

　　③根據(jù)自身的特點(diǎn)，審時(shí)度勢(shì)地確定市場(chǎng)發(fā)展定位，并制定相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃；通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與現(xiàn)有發(fā)展模式相結(jié)合，創(chuàng)建具有自身發(fā)展特色的品牌，并根據(jù)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，努力創(chuàng)新。

　　大連商品交易所 期貨學(xué)院學(xué)員 閆淦智

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