本報(bào)記者 付剛 北京報(bào)道

　　當(dāng)幾百萬投資者螞蟻搬家式地把錢轉(zhuǎn)入余額寶，成功上演“屌絲”的逆襲，余額寶仿佛一陣旋風(fēng)，短短一個月銷售額就突破百億元，徹底引爆了基金互聯(lián)網(wǎng)銷售的想象空間。

　　《華夏時報(bào)》記者了解到，余額寶讓基金公司、第三方銷售機(jī)構(gòu)看到了網(wǎng)絡(luò)銷售基金的巨大潛力——互聯(lián)網(wǎng)平臺低成本運(yùn)作使得服務(wù)小資金客戶變得有利可圖，他們紛紛加大力度加入“混戰(zhàn)”，但這些超常規(guī)動作可能蘊(yùn)含著一些風(fēng)險(xiǎn)。

　　游戲規(guī)則將回歸投資本質(zhì)

　　最近1個多月的基金市場，最引人關(guān)注的事件，毫無疑問是余額寶成功逆襲。

　　根據(jù)天弘基金官方數(shù)據(jù)，截至6月30日，天弘基金牽手支付寶[微博]在余額寶平臺上推出的天弘增利寶基金客戶數(shù)達(dá)251.56萬戶，累計(jì)申購金額達(dá)66.01億元，累計(jì)申購筆數(shù)286.91萬筆，累計(jì)消費(fèi)金額(主要指用增利寶份額進(jìn)行購物支付)12.04億元，累計(jì)消費(fèi)筆數(shù)164.44萬筆，二次及二次以上重復(fù)購買的活躍客戶數(shù)為57.92萬戶，戶均持有金額為1912.67元。

　　記者7月下旬了解到的最新數(shù)據(jù)顯示，余額寶基金客戶數(shù)已超400萬戶，成為國內(nèi)用戶數(shù)最大的貨幣基金，盡管每筆申購額非常低，平均每筆只有兩三千元，但并不妨礙其申購額突破100億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此前市場預(yù)期。

　　7月23日，一家大型基金公司的市場總監(jiān)告訴記者，各家基金公司在無限的羨慕嫉妒恨之余，都感到了壓力。

　　東方財(cái)富董事長其實(shí)向記者指出，從純商業(yè)角度看，支付寶在眾多有合作意向的基金公司中挑出天弘基金進(jìn)行合作，有談判議價能力大小的問題。在他們和南方、華安這樣的大基金公司合作中，基本上沒有更多議價能力。

　　在上述市場總監(jiān)看來，支付寶最終先和天弘這樣一家中小型基金公司合作，還有一個原因是，這個合作在很多大型基金公司的內(nèi)部審核流程中，基本都會被督察長否決，“因?yàn)橹挥性诮?jīng)過證監(jiān)會審批后，才可能上線，所以大公司督察長那一關(guān)根本過不了。”

　　事實(shí)上，余額寶上線8天后，監(jiān)管部門就曾批評余額寶的部分基金銷售支付結(jié)算賬戶未向監(jiān)管部門備案。

　　在余額寶受到市場熱捧之時，業(yè)內(nèi)對天弘和支付寶的合作費(fèi)用也頗為關(guān)注，業(yè)界盛傳天弘增利寶所收管理費(fèi)有95%以技術(shù)服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)的名義轉(zhuǎn)移給了支付寶，天弘基金只得到余下的5%。

　　對此，天弘基金在給記者的回復(fù)中表示，支付寶作為支付機(jī)構(gòu)收取支付服務(wù)費(fèi)，天弘基金租用支付寶的入口和技術(shù)服務(wù)，付一定的技術(shù)服務(wù)和推廣費(fèi)用。“對于天弘基金來說，營銷成本比線下銷售低很多，并非像外界傳言的95%尾隨。”

　　一家上海基金公司負(fù)責(zé)市場的副總經(jīng)理向記者指出，對于天弘而言，即使付出95%的管理費(fèi)收入，如果400萬客戶是真實(shí)進(jìn)入了天弘直銷平臺，對這些客戶的潛力深挖，可能會給天弘帶來其他收益。他估計(jì)，這400萬客戶中50%以上以前基本接觸不到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，也無任何基金投資經(jīng)驗(yàn)。在未來，只要采取審慎、合理銷售的態(tài)度，就會成為潛在客戶。“不論天弘是成‘先烈’還是成功彎道超車，對整個基金行業(yè)和投資者來說，余額寶可說是做了一次免費(fèi)的投資者教育。”

　　根據(jù)海通證券報(bào)告，目前支付寶注冊用戶有8億，假設(shè)其中10%為活躍客戶，則余額寶的潛在客戶可達(dá)8000萬。按目前戶均余額2000元計(jì)算，余額寶潛在規(guī)模約為1600億。

　　盡管天弘基金和支付寶都未透露是否有保護(hù)期，但記者了解到，余額寶有6個月排他期，其他基金公司半年后才會上線。

　　對于天弘基金是否會借余額寶先發(fā)優(yōu)勢規(guī)模“逆襲”甚至超過華夏基金[微博]成為“老大”，上述市場總監(jiān)持否定態(tài)度。在他看來，一旦更多公司進(jìn)入余額寶平臺，游戲規(guī)則最終還是會回歸到投資本質(zhì)，回歸到流動性管理能力和業(yè)績的比拼，“天弘能多大程度保持先發(fā)優(yōu)勢難以預(yù)估，面對數(shù)百萬小額客戶，對一家中小型公司的投資管理能力和客戶服務(wù)能力都是極大考驗(yàn)。”

　　銷售爭奪戰(zhàn)升級

　　事實(shí)上，在通過支付寶賣基金一事成行后，基金公司直銷和第三方銷售機(jī)構(gòu)均在加速推出自己的應(yīng)戰(zhàn)措施。

　　記者注意到，基金公司直銷和第三方銷售機(jī)構(gòu)首先推出的“抓手”是——費(fèi)率價格戰(zhàn)，此前雷打不動的“最低4折”基金銷售費(fèi)率近期出現(xiàn)松動，多家基金公司和第三方銷售機(jī)構(gòu)推出了更低甚至免費(fèi)的費(fèi)率優(yōu)惠活動。

　　典型如易方達(dá)基金[微博]與廣發(fā)銀行[微博]開行業(yè)之先河，雙方聯(lián)合推出了以廣發(fā)卡在易方達(dá)的網(wǎng)上直銷平臺上申購基金享受一折費(fèi)率的優(yōu)惠活動，同時，雙方聯(lián)手推出的“智能金賬戶”亦像余額寶一樣，深入挖掘貨幣基金的多種功能，該賬戶可將廣發(fā)銀行借記卡上的閑錢自動申購成為易方達(dá)貨幣基金，在還款日前自動比對廣發(fā)信用卡賬單并自動贖回貨幣基金進(jìn)行還款。

　　繼易方達(dá)之后，嘉實(shí)、鵬華、富國等基金公司也先后宣布在其官網(wǎng)直銷系統(tǒng)開通部分基金產(chǎn)品的后端收費(fèi)模式，申購費(fèi)多為1折至2折。

　　基金公司直銷平臺不斷發(fā)力，加上余額寶攪局，使得還是市場新生力量的第三方銷售機(jī)構(gòu)頗感壓力，他們也在加速推出自己的平臺和費(fèi)率優(yōu)惠措施，加快了圈定客戶的步伐。

　　余額寶推出后，東方財(cái)富網(wǎng)全資子公司天天基金網(wǎng)在極短時間內(nèi)就推出了“活期寶”，可以購買南方、華安旗下的貨幣基金；數(shù)米基金網(wǎng)推出了“數(shù)米現(xiàn)金寶”，購買的是海富通貨幣基金A產(chǎn)品；而眾祿基金推出了“眾祿現(xiàn)金寶”，可以實(shí)現(xiàn)與幾十只貨幣基金功能對接。

　　為了在激烈的競爭中分羹市場，多家第三方銷售機(jī)構(gòu)借著管理層放松基金銷售費(fèi)率管制的東風(fēng)，通過降價來吸引增量客戶。最受業(yè)內(nèi)注意的是數(shù)米基金網(wǎng)近期推出的 “免費(fèi)基金投資活動”——對于在該網(wǎng)站首次交易的客戶給予首次交易的申贖費(fèi)進(jìn)行減免，減免幅度隨活動時間逐期遞減。

　　數(shù)米基金相關(guān)人士向記者表示，此舉的初衷主要是對數(shù)米網(wǎng)的原有注冊用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，“在自己的老用戶中做挖掘，不能算是和同行搶客戶資源。”

　　國金證券基金研究中心總監(jiān)張劍輝分析認(rèn)為，第三方銷售機(jī)構(gòu)在費(fèi)率方面的發(fā)力，意在掌握更多客戶資料，從處于壟斷地位的銀行那里爭得更多市場話語權(quán)。“如果單純靠打價格戰(zhàn)去吸引客戶，是一種不負(fù)責(zé)任的行為。費(fèi)率優(yōu)惠只是客戶挖掘活動的一項(xiàng)配套措施，真正吸引客戶的還是產(chǎn)品線的豐富以及專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，第三方機(jī)構(gòu)應(yīng)該在這些方面花大力氣。”

　　為了與余額寶展開競爭，無論是數(shù)米、眾祿“現(xiàn)金寶”，還是天天基金“活期寶”都可以實(shí)現(xiàn)“T+0”，承諾如果急需用錢，資金即時就可到賬客戶銀行卡。且值得注意的是，與支付寶對“快速取現(xiàn)”收取一定手續(xù)費(fèi)不同的是，這幾家機(jī)構(gòu)均表示截至目前不收取手續(xù)費(fèi)。

　　記者注意到，第三方基金銷售機(jī)構(gòu)均采取了自我墊資的方式以實(shí)現(xiàn)T+0服務(wù)，且在條款中還未標(biāo)出贖回上限或是終止贖回的規(guī)定。雖然目前第三方銷售機(jī)構(gòu)的銷售規(guī)模都不大，自有資金還能應(yīng)付，但隨著進(jìn)入這些機(jī)構(gòu)的貨幣基金數(shù)量和規(guī)模的增加，其蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)也變得不可預(yù)期。

　　其實(shí)表示，相對于給客戶帶來的更多便利，這可能只是“瑕疵”。對于未來電商通過各種變通方式加入基金銷售戰(zhàn)團(tuán)，最大的風(fēng)險(xiǎn)可能是專業(yè)性，“在未建立團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性前，就開始了渠道大戰(zhàn)，這將會增大很多風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生概率。”