新浪財經訊 由中國證券投資基金年鑒主辦“2010年基金營銷拓展研討會”9月17日在北京舉行。新浪財經獨家全程直播此次會議。以下為交通銀行個人金融部副總經理楊旭東演講實錄。

　　楊旭東：尊敬的楊會長，各位領導、各位基金公司的老總、各位銀行業的同仁，大家上午好！

　　非常高興懷著學習、交流、請教的態度和心情來參加這次會議，應該說本人從事基金銷售有十來年，從分行到總行，從廣東到上海，從過去接受總行下達任務，到現在我給分行下達任務，其間經歷了基金業的起起伏伏、高潮和低谷，十來年感受頗多，而且很多疑惑、很多困難，我認為基金銷售沒有什么特別的新招、奇招、絕招，更多的是靠銀行業和基金業在實踐當中共同不斷地探索前行。

　　今天主持人給我出了這樣一個課題，也沒有來得及細細地思考，僅僅談我們交行的一些情況加上個人的一些感受和體會。

　　基金公司近些年發展得很快，已有60多家，那么怎樣從品牌這個角度來選擇、合作、推介是值得思考的一個問題，從我們交行來說，這些年來始終堅持遵循市場化、品牌化、專業化的發展道路，目前 60多家基金公司當中，除個別還沒有建立關系以外，其余我們都建立了代銷關系，應該說我們交行在基金業務方面基本上是一個全面代理、開放式的平臺，并從產品、業績、售后服務、公司治理、核心價值和企業形象選擇品牌公司進行重點緊密型合作，從我行總的銷售情況來看，我們選擇的重點合作公司銷量占我們基金總銷售量的70%—80%，占比突出。

　　我們在基金銷售過程中深切感受到還是要堅持“以客戶為中心”理念，尊重客戶的選擇，不能誤導客戶、忽悠客戶。我們交行是在同業當中比較早地對客戶實行分層、分類、實施產品、價格、渠道、品牌推廣、服務5P策略的銀行，現有的客戶中我們按照高端、中端有一些相應的標準和名稱，分層后針對不同的客戶群我們再加以產品和服務策略的組合。我們強調產品的交叉銷售，就基金單項產品而言，目前在沃德客戶群體(指在交行資產50萬元的客戶)中的滲透率達到30%以上，我們中端的交銀理財客戶(指在交行資產5萬-50萬的客戶)基金滲透率達到20%以上，應該說基金產品已經成為我們中高端客戶的主要理財品種，未來潛力也很大。

　　從十年前交行代理銷售國內第一只開放式基金——華安創新，那時候我還在分行工作，短短十來年中國基金業發展迅猛，基金公司和基金產品數量業越來越多，回顧這段發展路程，交行基金銷售大概走過了三個階段。最早我們宣傳是“買基金，到交行”，最原始的發端宣傳，強調產品多、選擇多，營造“基金超市”概念；第二個階段是“買好基金、到交行”，這時候是強調交行主動篩選基金，提供一些基金的咨詢服務；第三個階段從08年下半年起，我們和重點基金公司、品牌基金公司、專業資訊機構共同商議、推動品牌基金的銷售，從簡單的產品代銷到服務和產品的有機結合，逐步打造我行在基金銷售服務方面的品牌，陸續推出了“智慧選基”、“智慧定投”，引導客戶長期穩健的投資理念，受到客戶的認同和歡迎。今年我們又推出了“基金營養組合”，按照客戶的風險程度、偏好，分為五個等級，不同的層級相應地選擇、配備、精選不同的產品和不同的比例，設計出相應的產品組合，從激進成長型到保守型。我們設計的組合是海選、精選基金，相當于基金寶，而且操作簡便，在網銀上可實現一次性購買。從最近3個月來看，我們的6個組合產品有5 個組合都跑贏大市。所以我們在滿足不同的客戶需求方面，也應該說得到了基金公司和客戶的認同和贊賞，這也是我們在推進品牌化積極有益的嘗試。從這個意義講，銀行基金銷售不是簡單的代理，也不是被動的銷售，也要參與產品的設計、主動了解客戶需求，進行組合式的創新。

　　關于投資者教育方面，我們交行也不斷落實，比如我們現在無論是網上購買基金還是到柜面購買，都有相應的風險測評，我們的產品也分為6個等級，如果你的風險等級過不了就不能購買，這也是本著對客戶負責、維護他們的權益的體現，同時也是具體落實證監會關于合適的產品銷售給合適的客戶的要求。

　　說到風險方面，07年資本市場好、客戶聞“基”起舞、銷售火爆，08年大盤從6000多點下跌到1700多點，基民虧損嚴重，大多基民談“基”色變，過去的投資報告會一來基本上是幾百人、上千人，現在搞一個沙龍都比較費勁，而且推介了以后不是來了多少人就有多少人購買，反響也不熱烈，所以我們要改變過去那種大哄大起、粗放式的銷售，時時提醒基民“基金有風險、入市要慎重”。我們現在對沃德客戶更多的是強調“一對一”服務，給客戶提供更多的是咨詢服務，包括基金公司提供給我們的市場分析，產品運作情況，我們都會把這些情況通過電話、短信、網上、面見等方式與我們的基金大戶進行持續的溝通和提示。如一些新發的基金可能遇到市場階段性不好、急跌，或者可能跌破面值，出現這種情況時我們會主動與基金公司一道對客戶予以溝通、關懷，也得到了客戶的認同和理解。這個溝通不僅僅體現在首發的動員， 也體現日常的持續服務中。

　　基金公司越來越多，基金品種不斷豐富，客戶選擇越來越廣，客戶的權益意識、投資理財水平迅速提高，在這種情況下，要更加注重發現公司核心的價值，長期穩健投資理念，優選品牌公司、精選業績突出的產品，并且和銀行的服務策略、品牌營銷有機結合，這樣才能起到事半功倍的營銷效果，也才能從根本上幫助客戶實現財富保值增值的需求和目的。

　　最后，我認為要相信品牌的力量是巨大的，也要相信我們客戶的眼光是正確的，相信中國基金業的發展明天會更美好。

　　謝謝大家！