我們還有一個決策的關(guān)鍵，我們在經(jīng)過調(diào)查，也會有項目，除了產(chǎn)品績效之外，有品牌價值、通路服務(wù)、價格彈性、產(chǎn)品多元化，根據(jù)這幾點，我們又做了一個調(diào)查，有品牌價值有通路服務(wù)，產(chǎn)品多元化、手續(xù)費等，最多的是產(chǎn)品多元化，未來在這個平臺里面，要重點發(fā)展的就是產(chǎn)品多元化，如果沒有辦法應(yīng)對循環(huán)，它就很難經(jīng)營。

　　財富管理的平臺和基金銷售，我們也分析了一下，當(dāng)然除了產(chǎn)品績效之外，到底是品牌、服務(wù)、特色、手續(xù)費收入，我們對此也做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)選擇基金的特色非常的重要。

　　投資人的角度，大家認為選擇基金的關(guān)鍵有哪些？有理財、顧問服務(wù)、投資題材、申購管道，大家認為是哪一個，我們調(diào)查有幾項，就是理財顧問的服務(wù)和投資題材是很重要的，他們認為銀行要提升水準，但是后面要有一套系統(tǒng)。

　　對財富管理發(fā)展我們做了一些調(diào)查，以上是我們認為今年或者是明年發(fā)展的重點，現(xiàn)在市場波動確實很大，我們要想到如何來發(fā)展如何來做，我做了一些觀察和調(diào)查，第一個就是風(fēng)險控管，在這一兩年，臺灣銀行做了很多的事情。第二個客戶定位，不是一種產(chǎn)品大家都買，都是一種銷售模式，他們要重新把客戶定位。第三個就是定期不定額的方式。最近我們發(fā)現(xiàn)一些主要的銀行，一開始他們?yōu)榱艘�再發(fā)揚光大，他們用了一個叫做效率投資法。除了投資以外，投資有些還是很保守的，但是他們也大力提倡叫做雙元理財，根據(jù)這幾項來跟各位分享。

　　這張PPT是臺灣很熱的一個投資雜志，題目上寫著“一場1兆2千億元的投資陷阱，理財•謊言大黑幕”，這個給人感覺很壓抑。臺灣銀行做了很多的聯(lián)動債，到最后發(fā)現(xiàn)這個是不保本的，所以銀行會有很多客訴。銀行賣產(chǎn)品可以賺很多的錢，他就一直賣，所以有很多的風(fēng)險沒有考慮到。他賣各類的產(chǎn)品傭金不能差很多，你不能因為自己賺錢，因為自己的利益關(guān)系把風(fēng)險加到客戶的身上，這個是非常重要的。不光考慮事后因素，也要考慮事前、事中的因素。不得勸客戶在短期內(nèi)多次贖回，以再申購的方式不當(dāng)賺取傭金，現(xiàn)在這些已經(jīng)定到法條里面去了。還有一個是70條款，客戶的年齡加上金融產(chǎn)品的年限，如果大于等于70，客戶要簽聲明書才可以讓你買。因為我們看到一些老伯伯、婆婆到了70歲，他們都要退休了，但是他買了一個20年的產(chǎn)品，到后來他們都用不到了，所以政府就定了一個70條款，如果你要投20年以上的產(chǎn)品就要進行簽聲明書。

　　規(guī)范理財專員薪資及獎酬制度。對于事前來說，就是業(yè)績，你賣的多得的多。而現(xiàn)在來說，我們要考慮到我們的客戶資產(chǎn)成長，客戶數(shù)成長，我們的客戶到底有沒有成長，我們要把這些列入評估里面。事后，我們的銀行已經(jīng)開始做了，如果有客戶投訴，就要扣分，稽核缺失也要扣分，我們要進行服務(wù)品質(zhì)檢測。我們要通過這些來做一個客戶服務(wù)的改善，現(xiàn)在銀行也終于在做這些了。

　　我們可以看到，銀行都說賣的權(quán)重都是一樣，要多賣聯(lián)動債，有的銀行內(nèi)部就定了如果你的銷售員在七日內(nèi)同比交易又賣了，這個不算你的業(yè)績。還有交易透明化，在交易的過程當(dāng)中我們要攝像或者是錄音，或者是有第三方人在場，確保你這個東西買了，然后簽字，而過去只是有簽字。更具體的就是理財知識的系統(tǒng)，他把客戶的風(fēng)險也做成錄建構(gòu)起來，如果要跟保守型的客戶推薦積極投資型的，就要讓客戶簽字。

　　這是某個銀行他的系統(tǒng)，在左邊客戶這邊有八個投資的部位，在投資的時候，要填寫各種各樣的問題，到后來，這個系統(tǒng)都設(shè)計好，到理財專業(yè)這邊，他可以第一時間就看到他的資料，馬上做分析研究，而不是說把不對的產(chǎn)品賣給對方。

　　現(xiàn)在整個銀行做客戶分類定位，過去是一個口號，但是他已經(jīng)在明確的執(zhí)行了。中國信托銀行今年正式分類。現(xiàn)在臺北的富邦銀行、花旗銀行也有在做分類。過去是用福利來做，現(xiàn)在都是用服務(wù)方式，用更多機密的方式來服務(wù)他的客戶，希望可以爭取它更多的粘稠度，希望可以把別的也吸引過來。

　　這是舉例說明臺灣銀行做定期定額活動，有久力high，Easy Fund定期不定額，小額利high，主要是吸引人來做。Easy Fund定期不定額是申購之扣款金額增加或者減少買進機制。

　　另外國泰世華銀行也做了很多推廣叫做幸福六重奏，盡管全球市場下跌不少，但是他們下跌很少，我們研究過之后，就發(fā)現(xiàn)他們的幸福很多。他們在這次下跌過程當(dāng)中才少了2成，而別的都少了5、6成。

　　還有一種效率投資法，永豐銀行他們創(chuàng)造了一個方法，所謂效率投資，就是一個核心的資產(chǎn)，核心資產(chǎn)里面，比如你有一百萬，單筆投下去風(fēng)險很大，一百萬過來買我的債券或者是一個評估過的好產(chǎn)品，你投入一百萬以后，每個月扣10-15萬到基金這邊來，如果等到賺了之后，這個賺的部分又會回來。我今年才發(fā)現(xiàn)，某家大的銀行他們也要做，如果感覺市場不好的時候，叫錢叫不進來，他們用各種方式，定期定額，到定期不定額，再用衛(wèi)星投資法，里面設(shè)計比較復(fù)雜，還要知道哪些是核心進行，他們要做出調(diào)整的。這是另外一家銀行要做出動態(tài)鎖利法。

　　還有一個是雙元定存，感覺光靠市場銷售是不夠的，所謂的雙元高利定存，就是將A貨幣存進銀行，銀行會給投資人比一般存款高的利息，但是當(dāng)A貨幣相對B貨幣升值，而且突破某一個事先約定的價位。我們可以看到步驟一，你要選一個計價貨幣，第二步驟是選擇多長時間。第三你要選擇匯率。如果結(jié)算的時候，萬一美元一直升值，美元升值那很好，我要賺高利率和高利息，但是它不可以。做到后來我們發(fā)現(xiàn)銀行也沒有賺多少，但是銀行還很忙，其實客戶也是需要服務(wù)的，我們還要處理客訴，這些錢也在互動。銀行在財富管理不斷的尋求新的創(chuàng)新方式來為我們的客戶服務(wù)。這些就是當(dāng)市場不好的時候，臺灣銀行想到這些策略，我跟大家進行分享。

　　銀行——土洋對決，專注通路深度與廣度而非產(chǎn)品制造，這是未來的趨勢，因為有自己的基金產(chǎn)品要銷售，負擔(dān)很大，這是一個趨勢。

　　保險——廣大保護資料庫和業(yè)務(wù)員數(shù)量，他們的客戶每天都會下單，但是基金不見得是每天。因此可以看到說，在外商基金公司這邊，掌握布局國際資產(chǎn)的關(guān)鍵能力08年4月止臺灣前十大投信，有5家外資投信占總資產(chǎn)30%。本地基金公司和銀行，較了解本土投資人的偏好。

　　專業(yè)和信任度就是一個核心競爭力，剛才提到如何提高他們的專業(yè)，通路這邊在負責(zé)客戶經(jīng)營，他的規(guī)劃產(chǎn)品線做風(fēng)險控管等等，透過嚴密的分管制度，我們會把財富管理市場做大。剛才我們講滲透率很低，在未來，在它不好的時候，我們也有我們自己的做法，但是對于下半年來說，我們對臺灣還是非常樂觀的。