證券時報記者付建利

　　“盡快讓客戶購買我們的產品不是我們基金營銷人員的目標，相反，基金營銷應該是一個尋找適合我們產品的客戶的過程�！痹谛胚_澳銀基金公司市場總監王重昆看來，首先幫助客戶仔細分析自己的風險收益特征，其次讓客戶對基金公司的產品有深入的了解，最后讓客戶自己做出選擇，才是基金公司營銷人員要做的工作。

　　為投資者提供真正的理財幫助

　　王重昆認為目前基金行業的營銷模式與之前有了很大差別，學者早先提出的從4P到4C的轉變目前已經成為基金行業的營銷發展趨勢。這些轉變包括了由關注產品本身向關注客戶解決方案轉變、由單純關注渠道建設向關注客戶投資便利性的轉變等等。其實統覽這些轉變，“你會發現其關鍵點其實就是在強調‘投資者優先、為投資者創造價值’”。王重昆認為，近年來基金行業、包括金融行業的很多營銷創新其實都是這一理念在不同方面的體現。包括有的基金公司提到的“零售人海戰術”、品牌專賣店、公益營銷，草根投資者教育活動、包括渠道策略等等都是從不同方面對這一理念的實踐表現。“客戶不斷感受到價值，公司才能具備長久發展的動力”，因而“我們認為‘不斷改善客戶體驗、提升投資者價值’將是未來公司營銷工作的趨勢。也是我們未來開展營銷工作的著眼點�！�

　　溝通“從心開始”

　　回想起信達澳銀領先增長基金2007年發行之初一日售罄時的情景，王重昆冷靜地告訴記者，作為一只沒有任何歷史業績可以參考的新基金，領先增長基金之所以取得一天之內實現83億銷售規模的驕人業績，除了當時整個發行市場異常火爆外，還得益于從2006年10月下旬開始，信達澳銀基金公司營銷人員就馬不停蹄地與各代銷渠道、客戶經理、個金部經理和投資者做了充分的溝通，向客戶詳細介紹了領先增長的產品特點，得到了投資者的認同。

　　王重昆介紹，投資者教育工作從最初的不被認可到被動開展，到現在的主動進行，反映出基金公司對投資者教育工作的認知逐步提升的過程。王重昆認為，基金公司的營銷人員首先應該“沉下心來”，真正與投資者進行“從心開始”的溝通，認真幫助投資者增長投資知識、提高投資風險防范意識，幫助投資者了解自身的理財需求和風險承受能力，并且理解不同基金產品的特性，在此基礎上“逐步消除短期快速獲利的投機心理”，進而樹立長期投資的正確理念。王重昆還強調，隨著投資者教育分層次、有條理的不斷推進，信達澳銀基金公司的投資者教育將去除單純拉動銷售的因素，逐步實現從產品營銷到客戶營銷的質的轉變，真正實現時刻維護持有人利益、對投資者負起責任的承諾。

　　“通過持續的投資者教育工作，我們要讓投資者明白如何正確投資基金以及持有基金。營銷人員要對投資者講出實實在在的道理，而不是僅僅以賣基金為目標。”王重昆表示，基金作為一種中長期持有的投資品種，客戶頻繁的申購贖回不僅不利于基金操作，也不利于持有人的利益。因此公司要求營銷人員首先對客戶講清基金的特點，讓客戶了解基金公司的運作流程，同時對基金公司的投資理念、企業文化，也要讓客戶清楚，然后再根據客戶實際的理財需求為其因地制宜地提供投資建議�！巴顿Y者教育需要由淺入深、由表及里，不是眉毛胡子一把抓，它實際上是一個基金公司客戶細分化的過程。”王重昆說，隨著今后創業板、股指期貨的推出，機構投資者的話語權會越來越大，投資者教育的任務也更加緊迫，基金營銷人員應該有打“持久戰”的準備。