對沖基金還在平倉，匯市震蕩不可避免，不建議做任何外幣投資

　　理財周報：現在客戶投訴比較集中，很大原因在于金融風暴引發的產品虧損，但是銀行在哪方面可能也有不到位的地方呢？

　　陳柏軒：有些銀行過去擴張速度比較快，也比較進取，產品線不夠豐富，客戶分層方面可能做得不夠。

　　理財周報：現在銀行做的客戶分層主要是進行風險測試，請問你們在這基礎上是否會有更細的一些措施？

　　陳柏軒：每家銀行都有風險測試，有些分低、中、高幾個級別，有些是以1、2、3、4、5這樣來分層，但這種測試未必能了解到客戶真實的風險承受力。接下去我們會在此基礎上把產品更多的信息列出來——收益怎么計算，標的是什么，什么情況之下會取得保本，什么情況之下會不保本，主動贖回收益會否發生變化等。

　　我們會盡量讓客戶進一步了解自身的風險承受能力，把合適的產品銷售給合適的客戶。就像香港市場發行的雷曼迷你債券，有老太太用退休金去買，她以為這債券是保本的，其實并非如此。

　　理財周報：最近遭遇損失的客戶，不少除產品虧損外還遭遇了匯率損失，他們中一些人將人民幣換成澳元等外匯去買理財產品，對此你怎么看？

　　陳柏軒：澳幣在很高的時候，不少外資、中資銀行都有在做，我們當時沒有做。如果投資者本身有澳幣的話，可以去持有一定澳元產品，如果叫投資者轉換成澳元再去投資，需要很謹慎。

　　現在的情況是對沖基金也缺錢，被銀行追的情況很多，所以套利交易引發的平倉還在繼續，外匯市場震蕩不可避免，所以在沒有正面消息下，我們不建議做任何外幣投資。

　　市場不好時，保本產品要配合策略

　　理財周報：經歷了這次風暴，不少銀行在思考銀行在財富管理的定位問題，你覺得銀行在財富管理中究竟扮演了怎樣的角色？

　　陳柏軒：中國是一個金融開放沒多久的市場，過去幾年來說，投資者可能對房地產、內地股票比較了解，但對全球市場、QDII處在一個實踐、了解的過程。銀行扮演的角色就是幫客戶篩選產品，選擇適合客戶分層的產品。

　　有些投資經驗豐富的投資者，可能需要高回報的產品；有些經驗不豐富的，可能就需要比定存高一點的固定收益產品。所以，銀行在銷售管理、員工培訓、投資者教育方面要加強，這是銀行的社會責任。我們建立了一整套相應的銷售管理、支持和培訓體系。

　　比如，我們每周都會召開全行理財專員代表參加例會，對理財產品的銷售和服務提供及時指導和協助；每一新發產品都會對全體銷售人員進行培訓，要求他們通過考試后才能從事相關銷售。此外，我們有專門的分析團隊，每周向前線同事更新最新市場情況及分析，同時提供針對當周市場熱點的投資錦囊，幫助前線更好地提供理財服務。

　　銀行在市場好的時候，可以相對進取一些，但要把風險、客戶分層做好；在市場不好的時候，不能光保本產品就可以了，策略上也要配合起來。尤其產品發行部門，一定要對全球經濟很了解，知道哪些金融工具相對適應現在的市場。

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