建行停撥固收產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) 基金銷售遭遇現(xiàn)實(shí)主義
本報(bào)記者 曹元深圳報(bào)道 基金銷售暗流涌動(dòng)。
記者從多家基金公司獲得消息，建設(shè)銀行總行從2013年1月1日開始，停止向分行劃撥部分基金產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入。具體涉及到的基金類型有貨幣基金、理財(cái)基金以及部分債券型基金。
這或許將對(duì)在建行渠道銷售的上述類型產(chǎn)品產(chǎn)生影響。
“建行旗下各分行肯定會(huì)優(yōu)先售賣有中間業(yè)務(wù)收入的基金。”某基金公司銷售部門負(fù)責(zé)人稱。
而對(duì)以建設(shè)銀行做主銷售渠道的基金公司而言，意味著要采用新的激勵(lì)策略來刺激該行的基金銷售。
目前尚未了解到其他銀行會(huì)跟進(jìn)建設(shè)銀行這一舉措，但是多家基金銷售部門的人士認(rèn)為，這將是把雙刃劍。
銀行的算盤
據(jù)了解，此次建設(shè)銀行總行停止劃撥的基金類型無論是貨幣基金、理財(cái)基金還是部分債券型基金都有一個(gè)共同點(diǎn)——沒有申購、贖回費(fèi)。
建設(shè)銀行之所以如此操作，要從2012年基金的發(fā)行結(jié)構(gòu)說起。
2012年，基金發(fā)行結(jié)構(gòu)大變，權(quán)益類基金淪為邊緣型產(chǎn)品，基金發(fā)行的主力為固定收益類產(chǎn)品。
根據(jù)同花順統(tǒng)計(jì)，2012年，共計(jì)發(fā)行基金6809億元，其中，權(quán)益類基金的發(fā)行規(guī)模只有1175億元，占比僅僅17.24%。換句話說，有8成的新基金來自固定收益類產(chǎn)品。
對(duì)基金的主要銷售渠道——銀行而言，這并是好事，因?yàn)橥确蓊~權(quán)益類基金貢獻(xiàn)的利潤(rùn)要遠(yuǎn)超過固定收益類產(chǎn)品。
銀行銷售基金主要從兩個(gè)方面來獲得利潤(rùn)。其一來自基金資產(chǎn)，銀行會(huì)將認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、托管費(fèi)以及部分贖回費(fèi)收入囊中。這當(dāng)中，不同類型的基金，上述費(fèi)率皆不相同。比如偏股型基金的認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)為1.2%-1.8%之間，贖回費(fèi)為0.5%-1.5%；但貨幣基金通常沒有申購費(fèi)和贖回費(fèi)。
另一方面，基金亦會(huì)從自己收取的管理費(fèi)中提出一部分給銀行，作為銷售傭金及尾隨。目前其費(fèi)率中值已經(jīng)上升至管理費(fèi)60%左右。
這兩部分合計(jì)，就是銀行從基金獲得的總收入。
而銀行會(huì)將當(dāng)中的部分獎(jiǎng)勵(lì)給銷售基金具體的業(yè)務(wù)部門，就是分行或者支行，記作其中間業(yè)務(wù)收入。
據(jù)悉，不同類型的基金，銀行總行也會(huì)劃撥不同比例的中間業(yè)務(wù)收入。比如股票型基金通常在2%左右，最高甚至到了4%的水平；債券型基金在1%-2%的水平，而貨幣基金在0.5%-0.8%左右的水平。
然而，根據(jù)這個(gè)水平，銀行總行支付的中間業(yè)務(wù)收入有可能彌補(bǔ)不了從基金資產(chǎn)和基金公司那里獲得的收入，尤其是那些沒有申購贖回費(fèi)的基金。
以理財(cái)基金為例，其沒有認(rèn)購、申購、贖回費(fèi)，銀行從基金資產(chǎn)收取的費(fèi)用只有托管費(fèi)：0.08%、銷售服務(wù)費(fèi)0.3%，兩者合計(jì)僅僅0.38%；基金公司亦會(huì)給銀行管理費(fèi)的部分作為尾隨，而這類基金管理費(fèi)通常最高為0.3%，假設(shè)將當(dāng)中的60%給銀行，即0.18%分給銀行，那么在保證份額不丟失的情況下，銀行可以獲得0.56%的收入。
而實(shí)際情況是，在理財(cái)基金發(fā)行前期，銀行總行給分行的中間業(yè)務(wù)收入高達(dá)基金銷售額的0.5%——幾乎等于銀行可以獲得的收入。如果份額在打開后被大規(guī)模贖回，銀行能夠獲得的銷售傭金及尾隨更為有限，其從銷售這只基金獲得的總收入甚至低于其向分行支付的中間業(yè)務(wù)收入，在銀行總行層面甚至造成了虧損。
而在2012年的基金銷售中，恰好是這種沒有申購贖回費(fèi)的基金銷售最為火爆。理財(cái)基金和貨幣基金在2012年銷售額為3084億元，占到了總銷售量45.3%。此外，債券型基金的C份額也沒有申購贖回費(fèi)，其規(guī)模高達(dá)808億元，占銷售量的11.8%。這三類基金合計(jì)占比57.1%。
這意味著，銀行總行層面在銷售57.1%的基金上，可能虧損的或者不賺錢的。當(dāng)然，這并不是說銀行會(huì)銷售基金虧損，分行、支行的中間業(yè)務(wù)收入還會(huì)并入到銀行的整體報(bào)表中。
但這足以讓銀行對(duì)銷售這類基金失去興趣。
基金銷售轉(zhuǎn)類型？
因此，建設(shè)銀行總行在2013年暫停了對(duì)沒有申購贖回費(fèi)基金的中間業(yè)務(wù)收入撥付。
但這種舉措會(huì)造成許多影響。對(duì)于分行或者支行的考核，很重要一塊是中間業(yè)務(wù)收入。倘若銷售上述這些類型的基金沒有了中間業(yè)務(wù)收入，具體的銷售渠道是很不情愿努力銷售這些基金的。
事實(shí)上，這種影響已經(jīng)顯現(xiàn)。觀察今年以來銷售的理財(cái)基金，托管行在建設(shè)銀行的產(chǎn)品普遍銷量不行。易方達(dá)雙月理財(cái)基金A、B份額募集合計(jì)為6.35億元，南方理財(cái)30天首募20.5億元。
但放在其他銀行托管的理財(cái)基金命運(yùn)截然不同，托管在工商銀行的華夏21天募資37.49億元、廣發(fā)30天募資47.87億元；托管在農(nóng)業(yè)銀行的萬家14天理財(cái)更是募資75.36億元。
深圳某基金公司銷售部門負(fù)責(zé)人就稱，對(duì)于建設(shè)銀行的這種做法，該基金公司只能盡可能給予具體的銷售渠道和人員更多激勵(lì)。但這種激勵(lì)并不能計(jì)入這些渠道和人員的考核中，因此在同等條件下，銷售渠道還是更愿意賣有中間業(yè)務(wù)收入的基金產(chǎn)品。
或許因?yàn)榻ㄔO(shè)銀行的這種轉(zhuǎn)變，基金公司在銷售其貨幣基金、理財(cái)基金及部分債券型基金時(shí)，不會(huì)再選擇建設(shè)銀行。這給建設(shè)銀行創(chuàng)造了銷售其它類型基金的檔期，又因?yàn)榻ㄔO(shè)銀行仍然具有強(qiáng)大的銷售能力，基金公司在銷售權(quán)益類產(chǎn)品時(shí)，更愿意選擇建設(shè)銀行。
“如果照這樣的趨勢(shì)發(fā)展下去，建設(shè)銀行在基金銷售上將賺取最具利潤(rùn)率的部分�！庇谢鸸救耸吭u(píng)論，“但這也是把雙刃劍，如果市場(chǎng)不好，購買權(quán)益類產(chǎn)品的客戶可能遭受損失�！�
建設(shè)銀行的這種做法直接刺激了基金銷售渠道上的業(yè)務(wù)分化。而過去，渠道的分化主要體現(xiàn)在規(guī)模上。