文/李愛英

　　青島銀行根據地域特色、自身特色，確定了打造“藍色專業銀行”的愿景，提出了定位于主要服務“藍色經濟”的專業銀行的戰略轉型，經營特色日益鮮明，獨特形象逐漸凸顯，社會形象和影響力明顯提高，成為青島和山東半島成長最快的銀行和山東半島規模最大的地方法人銀行。

　　從2009年開始，青島銀行根據地域特色、自身特色，確定了打造“藍色專業銀行”的愿景，提出了定位于主要服務“藍色經濟”的專業銀行，以特色化、差異化經營為主要內容的戰略轉型。

　　明確戰略目標，完善組織保障

　　2010年2月，青島銀行啟動了新的五年規劃項目，確立了“打造特色鮮明、服務領先、有影響力的公眾銀行”的愿景，以及“立足青島，深耕藍色經濟區，輻射山東，建設特色鮮明‘藍色銀行’”的總體目標，提倡專業化服務和差異化服務策略，細分業務市場，定制行業金融服務方案，形成大批發、中小企業和零售業務三大專業化的服務模式和經營模式，選擇差異化發展路徑，發展方向和路徑得以明確和清晰。

　　為了給這一新戰略的執行提供組織保障，青島銀行重建組織架構，完善公司治理，聘任董事長、行長等，成立多個專業委員會，新設10余個總行管理和業務部門，對小企業業務部及貿易金融部進行事業部改革，對其余部門職能進行調整、理順。總行的組織架構發生了巨大變化，進一步理順了部門職責，強化決策調研部門與業務管理部門的協同合作，充分發揮專業調研和決策建議職能，為全行決策提供第一手資料。

　　在戰略的實施過程中，銀行決策層進行跟蹤檢查，建立重要工作報告制度，了解戰略的進展情況，以便發現問題，及時反饋，采取措施，確保目標順利實現。同時，建立雙線報告機制，除業務職能部門外，專職戰略管理部門獨立報告戰略的執行情況，客觀反饋決策成效，以便總行決策層面了解、綜合判斷、科學布局。

　　大力發展大批發銀行業務

　　通過市場調研，青島銀行發現，“藍色經濟”產業鏈長，金融服務空間廣闊。

　　“藍色經濟”包括海洋捕撈、海水養殖、海洋化工、海洋運輸、船舶制造等多個產業，目前銀行也還沒有形成針對藍色經濟區藍色海洋產業的專業化產品。為此，青島銀行確定了大批發銀行業務的目標：建立專業高效、有特色的業務體系，成為大批發客戶貼心服務的區域銀行。具體就是專業服務于藍色經濟區內的地方政府和地方經濟，成為本地化加專業化服務的區域銀行。

　　青島銀行大批發銀行業務發展的重點是本地的重點資源性客戶，以期與其他銀行區別開來，提高經營效率。重點客戶包括政府資源、股東資源、本地大中型企業集團等，關注政府及其企事業單位，同時關注港口經濟、海洋經濟類企業、供應鏈和產業鏈企業。重點發展市級、區級政府、市屬重要廳局以及政府相關企事業單位，有選擇地開發能夠帶動中小企業銀行業務發展的集團客戶和大中型企業，以及港口經濟企業和海洋經濟企業等。

　　這對青島銀行的管理機制提出了新的要求。在組織上，要按照行政區劃及重點客戶行業設立批發團隊，集中組織營銷力量，實現總分行上下一致的聯合營銷。產品方面，要按照客戶需求，提供量身定制的支付結算類產品和融資解決方案，以及有特色的專業化行業產品系列。營銷渠道方面，由公司客戶經理團隊在總行產品和行業專家的支持下根據客戶要求實現定制化對接，集中銷售和提供服務，能夠開展營銷和交叉銷售。同時，要大力開拓網銀以及其他電子渠道。

　　根據新的戰略，青島銀行重塑全行的營銷理念，以客戶為中心，實現科學策劃與行銷。做好市場調研，把握市場動向和客戶需求。包括加強與大股東的業務合作，探索新的業務機會；加強對本地大型企業集團的營銷力度，尤其是要重點發展能夠帶動中小企業銀行業務發展的大批發客戶。通過精細化營銷，制訂科學的營銷方案，深入進行客戶及其需求調查，開展“一對一”營銷、全員營銷、高端營銷等。加強了對大客戶的營銷力度和能力，適應了業務快速發展和精細化營銷的要求，強化客戶維護制度，提高客戶管理和維護的精細化管理水平。

　　銀行注重營銷研發和創新，提升專業化經營的能力，強化市場細分、客戶需求與產品設計的聯動，從產品導向逐步過渡到客戶導向，開發針對本地特色產業的專業化經營能力，形成具有本地特色的行業解決方案，例如貿易融資解決方案，對貿易金融，依托港口物流串聯上下游客戶，將內外貿結合起來，利用貿易金融產品深度發掘藍色經濟區客戶，以本外幣一體化貿易鏈融資推動藍色經濟發展。

　　大批發由總行牽頭部門，對分支行發展業務進行營銷支持、對重大項目進行營銷支持、對重點客戶進行專門營銷支持，同時對市場營銷秩序進行嚴格管理、控制。總行設立業務拓展部，形成總行統一組織、專業化政府服務的能力，將原來分散在不同支行的業務關系整合統一起來，形成了業務拓展部和政府服務特色支行相結合的服務模式，改變了服務標準不統一、服務質量參差不起、政府覆蓋不全面的局面，加強了總行營銷管理部門的人員力量，為支行提供了強大的支持保障功能。同時，進行了支行內部機構的調整，進一步加強和規范了支行管理，提高支行工作效能。

　　青島銀行建立了一套精細化的考評機制，細化、量化和統一經營單位、職能部門、服務部門直至員工的考評標準，推動經營、管理、操作等方面工作效率和質量的提升；進一步完善分配制度，充分發揮激勵傳導效用；在分支行的考核方面，健全KPI考核調整機制，實施內部轉移定價，指標體系、分值比重在保持穩定的基礎上，隨著階段性任務的不同而適度調整，以順應市場狀況，體現多樣化、差異化，激勵傳導和特色培育；加強成本核算，引入作業成本等建立內部成本核算體系，將后臺營運成本量化，實現以產品為中心的效益考核機制；將投入產出考核引入總行層面的中后臺營運評價。

　　同時，青島銀行也加大建設網點機構，力爭在未來3年內在半島藍色經濟區內的七市中的煙臺、濰坊、日照、東營、威海五市各設立一家分行，實現全面覆蓋山東半島經濟發達的地區的機構網點布局。

　　全面發展中小企業銀行業務

　　青島銀行中小企業銀行業務的戰略目標是建立流程化、專業化的批量營銷和服務體系，通過為中小企業提供快速響應、全面便捷的服務，成為中小企業首選的伙伴銀行。

　　在業務組織上，青島銀行力爭以優于股份制銀行的網點密度服務中小企業客戶，基于網點做地域性營銷，建立縣域“1+3”的支行模式；在分行組建中小企業團隊，集中組織和管理支行的中小企業銀行業務的營銷和服務。目標客戶涵蓋網點覆蓋區域的所有中小企業客戶，包括大中型企業上下游供應鏈的企業客戶(如給國內外品牌客戶做配套的中小企業)，相同開發區、市場、園區、商會、協會或行業的同類型客戶。

　　產品方面，青島銀行根據客戶需求開發適應中小企業發展的融資產品，提供便捷的支付結算產品(支行及電子渠道)和優于同業的服務，以及強有力的國際業務產品和服務。

　　營銷渠道方面，要在批發業務中心通過專業的中小企業客戶隊伍進行批量營銷；還要充分利用網銀和電話銀行等電子渠道開展中小企業銷售和服務；并且，要加強第三方合作渠道，如擔保公司、協會、市場等的建設。

　　組織架構上，總行和分行提供流程化營銷運營和服務的平臺，而中小企業客戶經理基于批發業務中心組織團隊營銷。

　　促進零售銀行業務發展

　　青島銀行零售銀行業務的目標是通過在各地發展零售社區銀行，全面建立完善的營銷和服務體系，成為當地的市民銀行。為此，在總行層面組建產品開發、渠道管理、市場營銷等方面的專業團隊，做好對支行業務發展的后臺支持。

　　營銷渠道上，青島銀行致力于建立服務大型社區和廣大市民的數量足夠的網點和服務設施，包括覆蓋更廣的新型社區銀行和自助銀行，以更低的門檻提供高質量的服務；通過優化流程，建立便捷、簡單的流程和高效的服務，包括更短的網點服務等候時間，更簡便的貸款申請手續和更短的貸款批復時間。

　　產品組合方面，健全賬戶類產品，建立以客戶為中心的賬戶服務體系，全面提供本外幣業務服務；通過發展汽車貸款、房貸、個人商用貸款、消費信貸等產品在個人信貸服務方面形成鮮明的特色；并通過豐富理財、基金、保險等財富管理類產品，為家庭客戶提供全面的財富管理服務。

　　青島銀行深刻認識到服務是現代銀行業差別化競爭的本質所在，提出“服務領先”的戰略目標，依托全行新的網點組織架構，建立集中化的個貸銷售團隊，在所有網點設立理財產品銷售團隊和大堂經理服務團隊，加強對中產家庭客戶的財富管理能力，實現對中高端客戶的一對一管理和服務。目前，青島銀行全轄所有網點均配充足的大堂經理，建立營業廳服務規范、統一配備服務設施，制定營業廳人員儀容儀表規范、設立標準化服務流程，大堂經理在第一時間向客戶、向社會各界傳遞著優質的銀行服務。

　　交叉營銷機制提高整體營銷效率

　　在青島銀行，業務合作與交叉銷售，不僅包括在價值鏈上的無縫合作，如資金與零售部門的理財產品和國債業務合作，資金與公司部門的聯合營銷等，更重要的是客戶和業務的交互引薦及銷售，如通過為對公客戶代發工資帶動零售客戶的新增，通過對小企業業主的引薦和交叉銷售推動零售中高端客戶的銷售增長等。參與交叉銷售的部門不僅包括公司業務、小企業業務和零售業務條線；也包括資金營運、電子銀行、國際業務等部門，如交叉銷售公司客戶的國際結算業務和網銀業務等。

　　為此，總行引導全行上下充分提高對跨條線合作與交叉銷售重要性的認識，充分利用現有的客戶基礎和人力資源，積極鼓勵和倡導業務條線間的合作與交叉銷售。在全行層面建立完善的交叉銷售組織機制和業務機制，建立有利于協調交叉銷售的組織體制，成立全行業務條線間合作與交叉銷售管理委員會進行全盤統籌，制定業務條線間的交叉銷售機制，使內容、制度、流程標準化。同時，制定與交叉銷售機制相匹配的轉移定價及激勵機制，并在業務條線內將交叉銷售嵌入到考核激勵體系中；每年制定條線間交叉銷售的戰略重點產品，跟蹤交叉銷售結果，將交叉銷售任務指標化，完善落實對交叉銷售效果的激勵考核。

　　經過幾年的不懈努力和特色化經營，青島銀行的經營特色日益鮮明，在同業中作為藍色經濟區服務的特色銀行的獨特形象逐漸凸顯出來。連續幾年，青島銀行90%以上的信貸資金投入在藍色經濟區內，涵蓋了海洋第一、二、三產業。與中國海洋大學建立戰略合作關系，支持培育先進的海洋優勢產業。大批發業務的專業化經營能力明顯提升，也促進了青島銀行知名度和各項業務快速發展，社會形象和影響力明顯提高，成為青島和山東半島成長最快的銀行和山東半島規模最大的地方法人銀行。

　　(作者為青島銀行研究發展部總經理)