文/何開宇

　　目前，各家商業銀行都將個人理財業務的開展作為爭奪優質客戶的重要手段，市場競爭日趨激烈。我國商業銀行與國際商業銀行發展個人理財業務的現狀和格局相比尚處于起步階段。如何將理財業務從低水平的同質產品競爭轉變為創新能力的競爭？為借鑒國外銀行個人理財產品成熟的經驗，本刊分兩期發表《國外銀行個人理財產品創新趨勢和啟示》一文，希望對國內銀行業開展個人理財業務能有所幫助。

　　個人理財業務是將個人資產委托銀行打理而實現保值增值的過程。近年來經濟持續低迷，產品同質化嚴重，隨著理財市場競爭的加劇，各國商業銀行在個人理財產品方面開展了一系列創新。本文從保障本金的投資產品、存款產品、投資中的融資產品、針對小眾市場的產品和賬戶設計、自動化的投資服務設計、增值服務設計、財務和投資管理工具設計等方面分析了國外銀行理財產品的創新策略，并為我國銀行個人理財產品創新提供借鑒的思路。

　　存款產品創新

　　美國第一資本銀行(Capital One)提供的沒有遺憾存款證

　　這是一款在利率上升的情況下，允許客戶在到期日之前將利率提升一次的存款證業務。目標客戶是厭惡風險的客戶群，客戶存入的資金可以享有固定利率，這一利率高于國家平均利率水平，如果市場利率上升，客戶可以有權利將存款證的利率提高一次，提高后的利率水平仍然高于國家的平均利率水平。客戶無須重新開始存款證的起始日期，存款證的期限是從半年到六年。該存款證享有利息保障，客戶可以享有更多的資金收益，沒有風險。

　　加拿大ATB Financial公司的跳板存款賬戶

　　這種存款賬戶采用了階梯制的利率，當客戶的存款余額上升時，利率就會上升。這種存款賬戶在客戶的存款余額上升時，存款的利率就上升，利息按照每日的存款余額計算，每月支付。該存款賬戶對于5000加元以下、5000～500萬加元和500萬加元以上的存款分別給予分段的利率，對于5000加元以上的存款給予優惠的利率，積極地鼓勵存款。

　　美國聯合銀行的健康存款賬戶

　　這是一種新型的醫療計劃，幫助客戶儲存資金，給客戶對健康醫療支出更多的支配權，減少稅務支出。健康存款賬戶是用于客戶為自己和所撫養的家人的健康進行存款的賬戶，這一賬戶的資金用于支付賬戶擁有者本人和所撫養人所有的醫療費用。產品的主要特點是包括了一個與存款帳戶相連接的免稅健康保險計劃。這一賬戶使客戶可以控制他們的醫療支出。客戶可以不同的保險商之間進行選擇，健康存款賬戶可以用于支付醫療保險之外的醫療、眼科診所、牙醫等消費，與一般的消費賬戶有同樣的靈活性。

　　保障本金的投資產品

　　新加坡華僑銀行(OCBC)發行的累加器(Accumulator)

　　累加器是一個由倫敦的Schroders基金公司專門為新加坡OCBC銀行設計的持續提升最低價格的基金。累加器采用了一種最低價值保護的機制，使該基金免受市場下行風險的影響。這種投資產品在設計時確保了產品的安全性和靈活性，確保在全球股票市場上價值上升的可能性。該基金凈值達到的最高價值的85%被保值，在上升的市場，基金的最低價格被鎖定，如果市場下降，基金的最低價值不下降。累加器是一個開放式的基金，投資者可以在基金的存續期間進行投資或進行贖回。該基金投資于兩種主要的資產類別，增值資產由股票基金和代表全球股市股票的交易所交易基金。安全資產是貨幣市場上的投資工具。累加器在基金存續期間，每年允許客戶有兩次的機會進行投資或者贖回。

　　馬來西亞Amanah資本公司開發的AlHosin基金

　　這一基金是由Amanah資本公司與德意志銀行聯合開發的，是該地區唯一符合伊斯蘭教教法的投資基金，它有獨特的特點，將獲利的80%鎖定，該基金投資于股票以及符合伊斯蘭教教法的共同基金和貨幣市場產品。該基金最初的期限是五年。每周客戶可以有進入或者退出基金的選擇權。這一基金產品滿足了客戶對于產品的需求和進出投資基金的靈活性的需求。該基金也對投資客戶提供了經常性的進入和退出基金的靈活性。

　　加拿大銀行ONE Financial銀行的雙保障共同基金

　　這是一款保證本金的與股票掛鉤的投資產品。這款產品提供100%本金保障和到期后一定的最低收益。該產品與5個共同基金產品相連，提供每半年一次的利息支付，利息的數額是浮動的，最高的利率可達年利10%。基金在8年半后到期。該產品投資于全球最大的50家公司，管理人是ONE Financial銀行，該產品是封閉基金，客戶可以每周退出基金。該基金由BNP Paribas S.A。提供保證。該產品提供將近10%的年利率收入，歷史上的平均年利率達到8.8%，并且在到期后享有100%的本金返還，具有很高的盈利性。

　　英國合作銀行的保證股票市場債券

　　這是一款能夠保障返還投資者本金的股票市場債券。使客戶能夠享有股票市場的收益，同時還能夠避免投資本金的損失。投資的期限為5年，客戶的回報是FTSE100指數上升的80%，沒有上限。客戶可以投入3000萬～100萬英鎊的資金，期限固定，可以保證客戶收到100%的本金返還。投資債券應該被看成是一種中長期投資，投資專家會幫助客戶進行管理。

　　與理財相關的融資產品創新

　　南非萊利銀行(NedBank)的股票分期計劃

　　這是一種展貸款產品，是針對低余額的基金投資者設計的。允許客戶先支付現有股票價格的一部分，銀行幫助客戶提供剩余部分的資金，將股票購進，股票先有銀行持有直到客戶將剩余的款項還清。客戶可以在分期貸款到期之前的任何時間償還剩余款項，但在分期計劃之外的償還不是必須的。如果股票價格下降，客戶不必要立即將股票出售，銀行也不會要求客戶立即償還貸款。貸款的比例是股票價格的50%，最長的貸款期限是12個月分期償還。

　　美國Wonga公司的貸款服務

　　Wonga公司的網頁上用大字和滑動條顯示貸款相關內容，使客戶當時就能知道借多少錢、多長期限，需要償還多少金額。這種借款方式對那些最需要現金的客戶而言是非常簡單透明的，使他們成為市場上的成功范例和最有利的競爭者之一。Wonga公司對于客戶的貸款申請，可以立即給予貸款的決定，在少數的案例中，該公司會查驗客戶更多的資料，如果需要查驗更多資料，該公司會立即通知客戶，讓他提供必需的信息。在該行的網頁上顯示著在幾點之前可以向客戶的賬戶內存入多少資金。Wonga公司承諾7X24在15分鐘之內向客戶劃款，這是他們的實際工作記錄，如果因為他們的原因不能夠在這一時限內完成，他們將會向客戶賠償10英鎊。

　　法國法興銀行(Societe Generale)銀行向實習生提供的實習生貸款計劃

　　這是一個向實習生提供的賬戶服務組合，面對的客戶是18～24歲的有貿易需要的實習生。這個產品組合中有高利息的存款賬戶、具有欺詐保護的功能的Visa借記卡，免費的手機銀行服務和短信服務。18～24歲的技工無須提供任何文件和消費證明，可以獲得1500～15000歐元的貸款。實習生使用這些貸款可以進行金融財務項目、重新裝修工作室、購買原材料或購買特色的技術，以完成他們的貿易項目。總貸款期限不超過9年。

　　針對小眾市場的產品

　　和賬戶設計

　　英國巴克萊銀行的目標英國賬戶

　　這是向使用短期工作合同在英國生活和工作的外國人提供的個性化的金融賬戶組合產品。主要的特點是產品組合中包括了一個每季度付息的經常性賬戶、一張借記卡、賬戶的自動透支功能和信用卡。客戶必須是非英國公民，并且在英國工作，必須在該行開立工資賬戶。向客戶提供獨特的英國稅務顧問服務，幫助國際客戶優化他們在英國工作生活期間的稅務支付。幫助提供包括交納房租、公用事業交費、賬單等服務。客戶還可以選擇使用賬戶的自動1000英鎊透支功能。幫助客戶管理自己的跨區域的資金賬戶。客戶還可以選擇的產品還有英國或離岸存款帳戶、在英國購買房產的按揭貸款、多幣種賬戶和投資產品。

　　澳洲花旗銀行的花旗銀行旅游者賬戶

　　這是一個線上交易賬戶，使持有旅游簽證的旅行者或徒步旅行者在離家之前能夠開立澳大利亞銀行的賬戶。目標客戶是英國或德國18～30歲的旅游簽證持有者。這項產品向準備來澳洲旅游的旅游簽證持有者客戶提供澳洲花旗銀行的賬戶，這是一種比現金和支票更加安全的方式。客戶可以每天在ATM上取款3000澳元，沒有月度使用費，沒有最低開戶金額或之后的最低余額要求，除此之外還一并提供了機場接機、住宿和介紹到職業中介機構的服務。旅行的其他家庭成員可以在旅行者出發之前或到達澳洲之后向賬戶內存入資金。

　　增值服務的設計

　　英國蘇格蘭皇安銀行的Money Sense計劃

　　該服務滿足了客戶對財務教育的需求，是針對大眾客戶的理財服務，這一計劃幫助挽留了客戶，提升了品牌知名度。針對英國客戶所處的不同情況，向他們提供免費的預算和財務管理資料。他們特別關注向英國的學校普及財務管理教育，有100萬名學生已經完成了蘇格蘭銀行提供的理財課程。該行的Money Sense網站有視頻、互動工具和指引，幫助客戶提升他們的理財知識。這一課程的科目包括從購買房屋、離婚或與配偶分居，到經營一間公司等。

　　ASB銀行的你的資金解釋一切資源中心

　　新西蘭的ASB銀行提供的你的資金解釋一切幫助客戶了解自己的財務狀況，向他們提供可能的解決方案。幫助客戶在經濟危機后面臨的財務困難的客戶建立財務預算、管理按揭、整合債務等。該行提供網上的工具可以幫助客戶編制預算，提供存款的幫助和策略，提供投資建議和指導，并向失業的客戶提供信息資源，除了財務管理工具之外，該行還對客戶建立了檔案，使客戶能夠及時地獲得銀行的幫助。

　　ASB銀行將了解客戶目前的財務狀況，獲得客戶的財務全景圖。ASB銀行在幫助客戶管理自己的賬戶、確立自己的預算、管理自己的按揭貸款、重組按揭貸款選擇、整合債務、獲取政府援助、增加收入、重檢保險計劃、改變客戶所處的環境環節財務壓力、處理客戶與債主的關系、緩解債務、申請政府貸款、索取退稅、節約食品、節約能源、節約娛樂支出、節約手續費與利息支出、保護自己的企業、制訂存款計劃、償付私人欠債、進行投資等方面都給出了詳細的策略與方法。

　　美國的 Admirals銀行推出的預約銀行服務(Bespoke Banking)

　　這是一種高度個性化、客戶化的針對高凈值客戶的服務。這些客戶可以7X24與客戶關系經理聯系。開發預約銀行的最初想法是希望建立一種像定制西服一樣可定制的銀行服務。為了向中高端客戶提供杰出服務，高凈值的客戶可以7X24聯絡到客戶關系經理，他們無須親自來到銀行，該行專門開發了iPad應用，Admirals的客戶可以在自己的iPad上面進行交易、解決問題、與網絡上的專家進行聯系。他們提供的服務包括但不限于：開賬戶、電匯轉賬、出納員的本票簽發、資金轉賬、幫助購買奢侈品、對使用網上銀行的幫助；信使服務，在客戶指定的地點會面(包括住宅、辦公室)、獲得存款，幫客戶填寫單據、提供高水平的內部借款服務、專家和客戶相互聯系、外幣兌換服務等。通過預約服務該行在信任基礎上建立起客戶關系，該行能夠提供行業里無可媲美的服務。

　　美國猶他州猶他銀行的幫我找一個銀行家網站

　　網站上提供各位銀行家的個人信息和資格證書的名稱，借助于這個網站，客戶有機會認識到最好的金融專家，這些金融專家會向客戶提供客觀的建議，這些金融專家也有可能會和客戶成為朋友。該網站有兩種方式幫助客戶找到合適他們的銀行專家，一種是使用銀行家匹配系統，可以基于客戶提出的問題向客戶推薦一名最合適的銀行專家。客戶也可以在銀行家數據庫中自己搜尋，客戶可以與仔細尋找的銀行家取得聯系。

　　(作者為中國銀行個人金融總部銀行卡模塊高級經理)