理財菁英

　　文/盧洋

　　又值年末，各家企業紛紛在為忙碌了一年的員工準備各式各樣的年終獎，領到年終獎的人抑制不住的興奮，畢竟這是公司對自己一年辛勤付出的肯定。一些好奇心強的主光自己開心還不夠，開始紛紛在網絡上曬自己單位的年終獎。各個公司的年終獎五花八門，有發錢的，有發年貨的，有發日用品的，還有發車和iphone5的。看得那些沒有年終獎的網友各種羨慕嫉妒恨，在深圳某通訊公司工作的小孫也是這群人里的一個，不過他的情況有點特殊，不是公司沒發他年終獎，而是他的年終獎被老婆“保底歸集”了。

　　保底歸集是什么？

　　資金歸集是指將集團公司中所有下屬公司指定賬戶上的資金歸集到總公司指定的賬戶的服務，也稱資金清掃。2013年1月，某股份制銀行推出了此項業務模式，看起來是新業務，其實是資金歸集的一個分支，屬于超級網銀的功能，意在讓零散的資金化零為整，可以把在不同銀行賬戶犄角旮旯上的零錢都“收納”起來，跨行整合到一個賬戶上。這本身是一項很好的服務，意在讓客戶更加便利的管理不同銀行、不同卡內的資金。但是，這項功能用在已婚男同胞身上，未免悲壯了一些。

　　“作為我們跑業務的，平時掙得不多，還要拿出一部分錢用于跟客戶維系感情的開銷，很多銷售提成款項都是在年尾收回，一年就指望著年底這一筆了。”小孫點燃了根煙，愁眉苦臉的說道，“以前給家里只是按月上繳‘公糧’，好歹能截留一點小金庫，現在開通了這項業務，老婆按照理財經理的建議給我的賬戶設置了一個存款上限1000元，超過上限的資金直接就被銀行劃轉到老婆的賬上了，小金庫想都別想了。”

　　由于此項業務的特殊性，加之銀行形象生動的宣傳案例，使得短期內來行咨詢此項業務的女性客戶激增，在網絡上也引起了客戶極大的關注。男同胞們紛紛以自嘲的形式來進行回應，由此引發的爭論也成為了大家消遣娛樂的談資。拋開使用對象不談，單純從產品戰略角度而言，此項業務對于綁定客戶，尤其是高端客戶，確實有它的優勢。

　　保底歸集好在哪？

　　一項新業務的開展，效果如何還需市場驗證，我們不敢亂下定論，但此種創新的思路是值得贊許的，而且目前客戶咨詢火爆的狀況，很可能演變成未來市場業務變化的結果。那么接下來我們就來分析一下這項業務的優點。

　　對客戶的好處

　　男主外、女主內是目前國內普遍的價值觀，女性先天的細致和對于家庭井井有條的打理，可以讓男性放開手腳在外忙事業，所以，通常情況下，中國家庭資產的規劃是交給太太來負責的。但是畢竟是兩個人的錢，歸集到一個人的賬戶下是有些流程要處理的，比如定期前往銀行支取轉存，又如定期網銀跨賬戶轉賬，操作起來相當的麻煩。更有些大家庭，幾代人住在一起，兒子、兒媳、老公的錢全都由當家的女主人來打理，這種情況就更為復雜了。而“保底歸集”方便的一對多結算功能、免收手續費的模式，能極大地契合此類客戶群體的需求。此外，開連鎖店的老板，做貿易的企業主，由于賬戶繁多，這項業務對于他們實時掌控自己的資金也有很大幫助。

　　對銀行的好處

　　在同業競爭白熱化的今天，存款是各家行的生命，是發展各項業務的基礎，且在上級行下達的各項考核指標里，對于存款、尤其是時點存款值的考核，讓銀行從業人員頭疼不已，有銀行工作經驗的人對于每年年底“沖存款”的那段時間可謂印象深刻。

　　“保底歸集”等超級網銀業務對于銀行開展存款業務有極大的幫助，通過開通此項功能，客戶可以將其他銀行暫時不用的資金歸集到一個主賬戶上，聚集起來的資金可以滿足銀行儲蓄任務的達成，也可以用于營銷更高門檻的理財產品。在時效性方面，歸集的頻率還可以根據客戶需求進行個性化的設置，例如可以每天、每周、每月或者隔幾天歸集一次。相當于時刻都有一名理財經理在向客戶拉存款。

　　對于客戶而言，使用哪家銀行的頻率和時間越長，對于此家銀行的認可度和忠誠度就會越高，開通了“保底歸集”，客戶在資金聚集的同時，實際上其各項繳費、轉賬、支付、理財業務也同時被綁定了。而且很可能客戶在開通“保底歸集”業務的銀行里資金量不大，但是由于業務的便利，將其他行的主賬戶進行轉移，長期而言，對于銀行競爭會產生此消彼長的效果。“就銀行競爭來說，不開通的話，客戶知曉度低，資金不容易被他人歸走，但是久而久之，客戶可能因為你沒有這個業務，而將主要使用的賬戶轉到其他銀行，客戶因此而流失。”某國有大型銀行高管這樣說到。

　　理財經理如何做？

　　有了這項業務，理財經理就可以高枕無憂，萬事大吉了嗎？不是這樣的。業務模式只是營銷客戶的手段，即使開通了“保底歸集”的銀行現在比其他銀行暫時更有優勢，很難保證其他銀行不迅速跟上，而且在更加創新型的業務出現之后，銀行的業務份額也會再次受到影響。所以，客戶認可度才是決定忠誠與否的重要因素，事實證明，日常客戶關系維系得好，即使沒有“保底歸集”，客戶也一樣會買賬。

　　“我們行里還沒開通這項業務，我們也挺羨慕的，不過我的客戶維護的還不錯，所以業績并沒有受到太大影響，有些客戶會把錢轉去用，但是我有任務的時候，他們還是會照顧一下。”小余是某股份制銀行支行的理財經理，平日里，小余養成了良好的工作習慣，她有一個厚厚的本子，詳細地記錄了客戶的各項資料，里面按照客戶級別和時間進行了分類，“客戶哪天產品到期，哪天有閑錢不用，甚至是哪天過生日，哪天小孩要考試，我都記錄在這上面。”小余得意的說到，“這樣我每天按照時間順序，把上面的事情一項一項做了就好了，要不每天事情那么多，根本記不住。”

　　做好客戶維系，理財經理更多的還是需要做好日常工作，通過理財經理小余的案例我們可以發現，良好的工作習慣，跟客戶大量的、及時的溝通，可以讓你在職場中保持競爭力，即使業務創新暫時落后，但是長期積累下的客戶認可度能夠幫你對沖此風險。所以，作為理財經理的您，請問問自己下面幾個問題，如果答案都是否定的，那么請盡快行動起來吧。

　　你是否對你80%的客戶都了解？知道他們的個人情況和財務狀況？如果不是，請把自己名下管理的客戶賬戶再重新仔細梳理一遍。

　　你是否跟50%的客戶都能定期溝通？即使不能見面，也可以保持愉快的電話往來？如果不是，請抓起手邊的電話盡快聯絡你的陌生客戶。

　　你是否跟聯絡的客戶都能保證每次五分鐘以上的溝通，而不是兩三句話就匆匆結束？如果不是，請通過大量的訓練來豐富你的談話技巧。

　　你是否能夠講清楚行里現在發行的產品信息，并判斷出這些的產品適合哪些客戶？如果不是，請通過學習來掌握各項產品的賣點。

　　做好了以上工作，再輔以行里不斷推出的有競爭力的業務模式，我們日常的各項工作開展才會更加游刃有余，在完成各項考核任務的時候也會更胸有成竹！