文/董希淼

　　個人貸款業務是商業銀行核心業務之一，是信貸業務的重要組成部分，是提高零售銀行業務盈利能力、擴大和增強個人客戶基礎的關鍵產品和重要載體。與公司類貸款相比，個人貸款具有風險較小、周期較長、收益穩定等特點，是各家商業銀行積極搶占的重要業務之一。那么，個人貸款業務都有哪些經營模式呢？面對激烈的市場競爭，商業銀行的分行應該選擇何種經營模式來擴大自身業務呢？

　　我國個人貸款業務始于上世紀八十年代初，目前總體規模超過了15萬億元。當前，從外部形勢看，個人貸款業務發展是擴大內需、促進消費的客觀要求。近年來，國內經濟總體上不夠景氣，推動經濟發展的“三駕馬車”中，投資和出口增速明顯放緩，而消費則被賦予了更重要的期待。據統計，在每年GDP的增長率中，消費貢獻了4個百分點以上，已成為經濟增長的第一推動力量。而個人貸款作為消費信貸的最核心部分，其重要性不言而喻。從銀行內部看，受大環境影響，近年來商業銀行公司類貸款的有效需求不足，貸款風險也急劇放大。而個人貸款作為商業銀行信貸資產中收益高、質量優的一部分，無論是在提高盈利能力還是在穩定資產質量方面，其作用都比以往來得更加突出。盡管受房地產調控的影響，個人住房貸款的增長也有所放緩，但是個人貸款總體上仍保持著快速健康發展的良好態勢。

　　個人貸款的主要經營模式

　　構建個人貸款經營模式的實質，是對傳統的個人貸款流程進行再造。根據美國阿羅·保倫的銀行再造理論，個人貸款業務流程再造，就是為個人客戶提供個人貸款產品和服務而實施的一系列精心設計的活動，即：按照最有利于顧客價值創造的營運流程重新組裝各層級機構的工作，按照最有利于客戶價值創造的方式將分散的職能結合在一起，滿足客戶需求，同時兼顧風險控制和經營成本，從而實現提高個人貸款業務競爭力和可持續發展能力的目標。因此，探索個人貸款的經營模式，首要工作是對個人貸款的流程進行梳理和優化。

　　從商業銀行的實踐看，個人貸款業務流程分為營銷受理、貸款調查、貸款審批、貸款發放、貸后管理等5個主流程環節，每個主流程環節又可分解為若干子流程以及更多的細化步驟。個人貸款業務主、子流程如下圖。

　　依照上述流程，根據個人貸款不同流程(環節)在不同層級機構之間的職責分工和整合情況，一般而言個人貸款主要有以下三種經營模式：

　　1.“分散式”經營模式。即：由支行設立個人信貸部(個人貸款中心)，或者建立專門團隊，承擔支行本部及所轄機構網點個人貸款的營銷受理、貸款調查、貸款審批、貸款發放、貸后管理等全部職責。在這種模式下，支行擁有個人貸款的審批權，貼近市場和客戶，可對外部變化做出快速反應，在人員配備到位的情況下業務處理速度較快。同時，由于支行對個貸業務全面負責，定位清晰，職責明確，支行營銷拓展個人貸款積極性往往較高。但是，每個支行都需要有一批專職人員從事個人貸款，重復勞動較多，人力資源上不夠集約；每個支行都有審批權限，容易造成事實上的客戶準入尺度不同和審批標準寬嚴不一，一定程度上影響客戶體驗。此外，由于支行業務壓力大，更關注經營業績達成，分散模式下的個人貸款往往容易產生信用風險和道德風險。

　　2.“集中式”經營模式。即：在分行層面設立個人信貸部(個人貸款中心)，集中承擔全分行范圍內個人貸款的營銷受理、貸款調查、貸款審批、貸款發放、貸后管理等職責。一般情況下，商業銀行以二級分行所在區域(地級市)為范圍，對所轄機構的個人貸款業務進行集中經營管理。部分業務規模較小的股份制商業銀行，則以一級分行所在區域(數個地級市或者省級區域)為范圍進行集中。在此模式下，分行個人貸款中心建立營銷拓展和業務管理兩支隊伍，集中力量，專注經營，批量處理，實現人力資源的集約化、業務營銷的專業化和風險管理的精細化，既有效降低經營管理成本，也有利于提高業務處理的規范性和標準化，進而減少各個流程環節產生業務風險的可能。但是，由于權限過于集中統一，容易造成政策和服務與實際脫節，對市場和客戶響應速度有所降低。同時，分行管理幅度較大，在業務量集中的時候，業務處理的速度也得不到保證。而且，在這種模式下，支行特別是一線網點不再直接從事個人貸款業務，如果考核激勵不到位，支行及其網點往往不太關心個貸業務，認為拓展個貸業務是上級行的工作。

　　3.“集中＋分散”經營模式。此模式既綜合了“分散式”與“集中式”的各種優點，又努力避免各自的不足，是一種平衡分行與支行利益、兼具成本與效率的創新模式，有兩種具體表現形式：

　　一是根據五大流程(職能)的不同，將前端營銷與后臺管理職能進行適當分離，前端營銷和調查的職能充分下放，后臺管理的職能保持集中。如：在支行設立專門團隊或專職客戶經理，負責個人貸款的營銷受理、貸款調查；在分行設立個人信貸部(個人貸款中心)，負責對個人貸款的審批、發放和貸后管理。如此，既明確了支行營銷拓展個人貸款業務的職能，賦予了其開展貸款調查的責任；又實現了個人貸款審批和處理的人員集中和標準統一，降低成本也控制風險。

　　二是根據個人貸款經營區域的不同，對不同區域采取不同的集中或者分散方式。如，對城區支行實現“大集中”，將貸款調查、貸款審批、貸款發放、貸后管理等職能集中到分行個人貸款中心，城區支行僅保留營銷受理職能；但對距離較遠的郊縣支行，考慮到服務效率和便利性，依然保留個人貸款分中心，并賦予五大流程(職能)中的大部分權限，僅對超過一定金額的貸款要求上報分行個人貸款中心審批。

　　當然，“集中＋分散”模式下的兩種具體方式既可單獨實行，又可以綜合運用，這樣使得此模式在實踐中能夠適用于多種不同的情況，從而具有較強的生機和活力。

　　分行對個貸經營模式的選擇

　　管理學大師彼得·F·德魯克曾說過，“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是經營模式之間的競爭”。個人貸款相對分散，筆數多、金額小，客戶群體數量龐大但客戶十分復雜多樣。商業銀行做大做強個人貸款業務，需要引入“零售業務批發化”思維，對個貸業務進行“批發化經營”、“流水線生產”。因此，經營模式的選擇就顯得十分重要。

　　商業銀行的分支行應根據自身的發展階段、管理能力和機構數量等因素，選擇最契合自身發展狀況的個人貸款經營模式：

　　“分散式”經營模式適用于三種情形：一是處于業務發展初期的分支行。各家商業銀行在剛剛推出個人貸款業務時，為鼓勵支行加快業務拓展，提高業務處理速度，往往將貸款營銷和管理的全部職責下放到支行。直到現在，工商銀行、農業銀行等大型銀行的部支行，仍然擁有個貸審批權限。二是個人貸款業務量較小的分支行。部分商業銀行的個人貸款業務盡管開辦多年，但業務量并不大，客戶也不多，這種情況下采取“集中式”經營模式反而會造成資源浪費，所以往往也采用“分散式”進行經營。三是在相對偏遠的郊縣分支機構。由于物理距離的限制，在IT支撐不夠的情況下，對郊縣支行的個人貸款管理不宜過于集中，否則將直接影響工作效率和客戶滿意度。

　　“集中式”經營模式適用于管理幅度和業務量中等的股份制商業銀行的分行。集中是一種趨勢，也是個人貸款業務發展到一定階段的必然要求�！凹�中式”模式下，個人貸款中心就像是一個標準化的“信貸工廠”，各個流程(環節)就是這個工廠流水線上的各道“工序”，各個崗位人員就是各司其職的“工人”，都圍繞著“個人貸款”這一產品高效運轉。對于規模適中的全國性股份制商業銀行分行，采用“集中式”經營模式，能夠較好地平衡經營成本、服務效率和風險控制三者關系，實現個人貸款經營管理的專業化、集約化、規范化、精細化。尤其是隨著商業銀行IT系統建設的完善和個人貸款電子化審批的加快，“集中式”的優勢將進一步顯現。

　　“集中＋分散”經營模式是一種普遍采用的經營管理模式。尤其對于大型商業銀行而言，由于機構分布廣，業務量大，復雜程度高，單純地采用“集中式”模式并不是最優的。如占據國內個人貸款市場份額第一的建設銀行，2005年提出推廣個人貸款中心集中經營模式，2007年借鑒美國銀行成熟的個人貸款業務流程，以“A+P”個人貸款系統為依托，在全行范圍內對個人貸款的流程和模式進行脫胎換骨式的徹底改造，構建了以“集中式”為主、以“分散式”為輔的“集中＋分散”經營模式，獲得了成功。近年來，農業銀行、工商銀行等也紛紛實施集中經營模式的改革，同時對部分職能和部分區域采取局部的“分散式”，形成運作高效、管理規范、風險可控的可持續、可復制的個人貸款經營模式。應該說，在此模式下，集中經營是前提、是主流，分散經營是補充和輔助，服從和服務于全分行范圍內的大集中。

　　個人貸款經營管理中的幾個問題

　　無論是采用何種經營模式，在個人貸款經營管理過程中，以下幾個問題是都要給予重視：

　　一是要注重營銷拓展與業務處理并重。在建立集中經營模式過程中，往往注重流程本身的梳理和再造，重心放在了對個人貸款業務的中后臺操作和處理，有些分支行甚至將個人貸款中心簡單等同于個人貸款的后臺處理中心。要扭轉這種片面的認識，強化個貸中心營銷團隊建設和營銷受理職能的發揮。有條件的分行，還可以嘗試建立個人貸款的直銷團隊。

　　二是要注重發揮末梢機構的作用。在前期網點轉型工作中，大型商業銀行忽視了對個人貸款這一主營業務的職責安排和崗位設計，支行以下的機構網點和客戶經理對個人貸款業務既不熟悉，也無興趣。筆者在支行工作時，采取強化培訓和加大激勵等措施，鼓勵網點營銷推薦個人貸款，大大激發了網點這一數量眾多的商業銀行“神經末梢”在營銷個人貸款方面的主觀能動性，效果很好。即使在集中模式下，也要視情況需要將營銷受理職能下沉到支行及其網點機構，否則個人貸款將死在“最后一公里”(Last kilometer)。

　　三是要注重完善考核與激勵制度。對于支行及其轄屬的網點，要通過考核排名和薪酬分配等制度安排，使他們更關心和重視個人貸款業務的營銷拓展，并因此獲益。對于以營銷和受理個人貸款業務為主要工作的個人客戶經理，要建立單獨的考核序列，主要考核個人貸款營銷受理的數量與質量以及產品覆蓋能力，將對其考核與一般客戶經理區分開來。

個人貸款業務流程圖