姚峰：推進小微金融恰逢其時
編者提示：
當前，中小微企業金融已成為中國銀行業應對利率市場化、拓展新業務和推動機制創新的重要“藍海”。但國內銀行業因戰略定位、轉型、機制建設和資源配置等因素影響，中小微金融產品同質化是不容忽視的問題。中國光大銀行依靠對中小微客戶的獨特定位，打造出一片別開生面的嶄新天地。
“近年，為了響應和落實國家有關支持和關注小微企業發展的號召，光大銀行正式啟動小微企業金融業務，明確將小微企業客戶定義為‘中高端客戶’，提供整體金融解決方案。這是光大銀行小微金融業務區別于同業的最大差異。”中國光大銀行天津分行行長姚峰開門見山地說。
通過在中小微金融服務領域中深耕細作，光大銀行中小微企業信貸資產規模和客戶數均實現持續快速增長，贏得了良好的口碑，榮獲“中小企業金融服務十佳機構”、“中國中小企業金融服務最具影響力品牌”等稱號，天津分行也獲頒“第四屆中國銀行業‘好分行’評選——經營管理十佳分行”等榮譽稱號。截至今年6月末，光大銀行天津分行中小微企業及企業主授信余額211.65億元，比年初增加了38.85億元；支持客戶數14872戶，比年初增加6024戶。
推進小微金融恰逢其時
2012年9月6日，中國光大銀行天津分行“金陽光俱樂部”正式掛牌。
據掛牌儀式現場主持人介紹，今后，“金陽光俱樂部”將攜手中小微企業及企業主，著力研究行業特點、探索商業模式、推介金融服務、樹立強勢品牌、實施金融整合、助推產業升級；憑借金陽光沙龍、金陽光商洽會、金陽光商學院、金陽光推介會、金陽光公益行等系列增值服務平臺，致力于做中小微企業的CFO和家庭理財師；借助專業的金融資源，為中小微企業主提供投資過生日教育服務和業務撮合平臺，為廣大中小微企業提供普惠式增值服務。
目前，“金陽光俱樂部”主要提供兩大類服務及資源：一是金融服務，即集合光大銀行個人理財、財富管理和中小微貸款的資源為中小微企業主提供專屬產品、服務和投融資解決方案，主動打造以金陽光俱樂部為中心的融資社交平臺；二是社交活動與增值服務，包括成立金陽光商學院、高爾夫球學院，提供提升企業主個人和企業價值的定制課程，定期為企業主客戶組織交流會、興趣會、公益行、讀書會、特賣會等，鞏固以俱樂部平臺為中心的更緊密更包容的客戶圈。
“金陽光俱樂部計劃”通過整合光大銀行個人理財、財富管理和小微貸款的資源，根據企業所處創業期、發展期、成熟期和轉型期等不同階段的融資需求特點，為中小微企業提供貸款、投資理財以及資源互動等專屬產品服務和投融資解決方案；成為天津分行在中小微金融業務上“從量變到質變”走出的第一步，其意義在于“在實現小微客戶與中高端客戶互通互融、資源共享的前提下，通過俱樂部，借助分行提供的專業金融財務管理渠道和資源，提高小微客戶的財務管理與財富配置水平和能力，拓寬經營合作領域。”姚峰說。
“當前，中國經濟正走到產業結構調整升級的路口，中小微企業是中國經濟最活躍的部分。目前國內各銀行間，中小微企業金融業務競爭非常激烈，大中型銀行、地方的城商行、擔保公司和小額貸款公司都在競爭中小微金融市場。一個好的客戶，至少會有四五家銀行去‘搶’。”姚剛這樣分析當前銀行中小微企業金融服務的競爭態勢。推出“金陽光俱樂部”計劃，是光大銀行意圖在這一市場中充分實現差異化競爭的一個重大舉措，“是光大銀行天津分行按照年初確立的‘保增長、調結構、促轉型’主題，在中小微金融業務上的重大推進”，姚峰介紹道。“
“一直以來，光大銀行都致力于服務好小微企業，自2003年起，通過積極投放個人貸款，支持小微業主、個體工商戶，具體服務實體經濟。經歷了最初的探索和嘗試后，2012年，光大銀行開始打造‘陽光助業’品牌，其中的‘個人助業貸款’和‘經營物業貸款’業務因定位準確、方便快捷，受到企業主客戶的歡迎。”姚峰說。
正是基于光大銀行在中小微企業金融服務業務上的傳統優勢，“‘金陽光俱樂部’應運而生，成為整合分行高端客戶的營銷服務平臺。‘金陽光俱樂部’未來將會聚焦中小微企業，以中小微企業主為核心打造高端客戶群，并通過‘金陽光俱樂部’提供綜合金融服務平臺，更好的為中小微企業主及高端客戶服務。”姚峰進一步指出。
此外，“金陽光俱樂部”還負責進行以中小微客戶為主體的高端客戶服務體系品牌建設和市場推介，以及助業快貸、小微分期采購卡、產業集群融資、股權金融服務全程通、陽光設備融易貸等基礎金融產品服務。“以‘創富增值、同心同行’為宗旨，為中小微企業及企業主提供主辦銀行服務、私人銀行增值服務，在天津地區樹立光大銀行天津分行的中小微客戶服務品牌形象。”姚峰說。
同時，天津分行財富中心和遍布天津的26家支行(含即將開業的金融街支行和高新技術園區支行)也將為中小微企業提供優質的標準化綜合金融服務，重點著眼于支付和日常結算業務、間接融資管理、信用卡等標準金融產品、以及網點優先優惠服務等，致力于培育并提升客戶層級。
打造綜合化金融服務
“事實上，‘金陽光俱樂部’將以差異化分層服務為基礎，集中資源與光大私人銀行、財富中心和支行平臺融合，針對不同層次的中小微企業主的不同需求，量身定作專屬的客戶拓展、維護和提升鏈，為俱樂部會員提供與其身份相對應的綜合化金融服務。”姚峰對記者說。
“‘金陽光俱樂部’以中小微企業客戶為主體，針對客戶經營投資、職業特質以及日常生活等層面的細分需求，嵌入中小、小微、財富及私人銀行產品和服務體系，充分調動行內、外的優勢資源，滿足客戶日益增長的金融服務需求和發展需要，達到與服務中高端客戶群體同等的維護、提升和引入作用。同時，作為零售業務的核心之一，天津‘金陽光俱樂部’還要打造成天津地區最具品牌影響力的中小微企業主綜合金融服務平臺。”姚峰如此描繪天津“金陽光俱樂部”的未來愿景。
據姚峰說，天津“金陽光俱樂部”實行動態推動管理的整體建設方針，以便與天津分行便民微型金融服務網點建設、模式化“圈鏈”項目營銷推進、集團內部聯動渠道等各類傳統服務的創新性延伸形成強有力的互動。而在物理范圍、服務內涵及營銷手段等各方面相互促進、相互擴展，可以有效擴大“金陽光俱樂部”的覆蓋范圍。通過這些渠道的平行建設，彼此提升，將“金陽光俱樂部”真正打造成為小微金融的落地平臺。具體來說：
一是組建主辦銀行客戶體系，以培育和服務小微企業、中小企業為出發點，并根據企業生命周期理論結合不同階段企業經營特點，分別為微型企業、小型企業和中小型企業提供包括融資、結算、現金管理、信息咨詢等各具特色的綜合金融服務方案；
二是推廣模式化經營理念，以配套型、集聚型和科技創新型中小企業為三大目標市場，通過整合社會資源共同搭建融資平臺，批量開展中小企業授信。
目前光大銀行已形成并推廣的模式包括：產業集群系統開發模式、中小企業聯保模式、科技孵化器合作模式、電子倉單融資模式、政府采購過橋融資模式和光合動力低碳金融服務套餐、陽光融易貸服務套餐等，同時在中小企業結算融資領域推出了“支票授信”和“聯動卡”、在醫保融資領域推出了“醫健通”等創新產品；
三是陽光創值活動。通過組織、參與行業專業培訓、創業輔導和企業診斷等多種形式，為中小企業提供普惠式增值服務。
創新是持續發展動力
“引入‘科技創新’，將成為今后我們與其他商業銀行的根本區別。”姚峰說。
認識到科技創新將在人們的生產、生活中逐漸占據主導地位后，天津分行開始積極思考應對之策，其中之一就是利用物理網點和電子銀行，兩條渠道并行，共同促進業務發展。未來還準備將包括手機銀行、電話銀行、離行自助設備等在內的電子渠道打造成分行的主渠道。
比如在客戶服務方面，目前一項重點工作就是改善廳堂服務，推出“大堂易”。具體來說，就是客戶在網點排隊機刷卡后，排隊機可通過內部網絡自動向大堂經理提示客戶識別信息，包括：對應的客戶評級級別、近期到期產品、已持有產品和簽約情況、可營銷關聯產品、營銷模版、產品組合建議等，使大堂經理能夠根據這些信息對客戶進行更有針對性的營銷，實現交叉銷售。
在電子渠道方面，天津分行則認識到，擁有強大科技支撐和龐大應用能力，將成為長久發展方向和持續發展動力。
首先，建立無線營業廳。光大銀行是天津地區首家實現營業廳無線網線全覆蓋的銀行，在天津地區的25個網點全部設立了集網上銀行、手機銀行和電話銀行“三位一體”的電子銀行服務區，提供WIFI上網服務，并在網點中搭建了一個無線營業廳。市民在光大銀行的營業廳內，不但可以用電子服務區的電腦或手機輸業務，也可以使用自己的手機或電腦免費接入WIFI，瀏覽產品信息或辦理金融業務。
其次，真人版網上“陽光營業廳”。光大銀行陽光營業廳是業內首家啟用真人版大堂經理，客戶訪問時面對的不再是冷冰冰的計算機網頁，取而代之的是笑容可掬的大堂經理和專業睿智的理財專家。通過大堂經理的引導，幫助客戶在線篩選、比較、購買理財及基金精選產品，提高了交易的成功率和服務體驗。
再次，搭建陽光e平臺、遠程網上營業廳。今年，光大銀行已經陸續搭建10個本行陽光e平臺(e理財、e基金、e購金、e融資、e管家、e留學、e繳費、e支付、e分期、e申請)、5個行業陽光e平臺(e購車、e購房、e保險、e加油、e商旅)、10個遠程網上營業廳(和訊理財、新浪微博、淘寶商城、銀聯、百度(微博)、搜狐、人人網、360、財付通、騰訊)，通過電子銀行途徑滿足客戶的各種需求、增加客戶的體驗，提升客戶滿意度。
“過去兩年，國際經濟形勢復雜多變，國內經濟持續快速發展，多層次資本市場逐步建設和規范產業結構調整和升級也在緊鑼密鼓的進行中。在復雜的外部條件下，天津分行之所以能夠頂住各方面的經營壓力，取得較好業績，秘訣主要在于加快了結構調整，抓好資源整合、推動模式化經營。”姚峰笑言，“我們深刻知道什么是‘生于憂患，死于安樂’，上下齊心，把危機化成了轉型的良機。”
后記
到場祝賀掛牌儀式的中國光大銀行總行零售業務部副總經理劉靜說：天津分行“金陽光俱樂部”將牢牢把握國家的宏觀政策導向和趨勢，引入投行、中小板、創業板、新三板、融資融券、市值管理等工具，依托資本市場走出一條具有天津國際金融中心特色的銀行創新業務之路，豐富銀行客戶金融產品服務的內涵和外延。
而“金陽光俱樂部”將和“陽光理財”、“陽光財富”等一同成為光大銀行最核心最具價值的零售品牌之一，秉承做好“家族與企業的伙伴”的理念，成為中小微企業主“事業上的伙伴，生活中的朋友”。
小資料
“零售銀行”與“大零售銀行”
什么是零售銀行？零售銀行就是銀行的個人業務。這是國內大多數銀行對零售銀行的界定。在銀行的年報中，所謂零售資產就是個人房貸、個人消費貸；所謂零售負債，就是個人儲蓄存款；零售中間業務收入，就是理財手續費。所以，傳統的零售銀行實際上就是個人銀行，是與公司銀行相對而言的概念。如果想為公司申請貸款，客戶經理會帶你去公司銀行的專柜。
什么是“大零售銀行”？“大零售銀行”的理念意味個人銀行和公司銀行相對獨立的業務格局將被打破，銀行需要為個人多樣化的金融服務需求提供全套服務。這既是對傳統零售銀行“個人”理念的擴展，也是當前零售銀行市場發展的必然。
以“小微+零售”的模式為例：客戶甲在銀行有一定規模的存款，正在自己創辦公司。由于項目剛剛鋪開，公司可能會開在家里，而主營業務尚不穩定，營業收入時有時無。按傳統的公司銀行理念，客戶甲想要獲得貸款，需要證明自己的商業模式是可持續的，現金流是穩定的。但可想而知，客戶甲想從銀行獲得融資的難度有多大；另一方面，假如這位客戶所開公司遠景光明，銀行如果響應不及時，又將損失怎樣的盈利機會。
“大零售”則打破了這種隔閡的業務布局，轉向“客戶導向”的服務理念。銀行將更注重基礎銀行服務——以個人為基礎的理財服務、結算服務以及貸款服務。這些業務模式簡單可靠，但又是每個人必需的，銀行所做的努力無非是讓客戶能更加便捷地獲得服務。就好像蘋果憑借iPhone在手機行業掀起的革命一樣，每一項需求都很簡單，但關鍵是如何將它們整合在一個同樣簡單易用的平臺上。
|
|
|
|