專業(yè)服務(wù)的劣勢(shì)

　　“在牛市中，可能一波好行情會(huì)使銀行銷售如火如荼，但在熊市行情中，只有通過(guò)券商渠道才能尋覓到理性的價(jià)值投資者。”一位券商人士反駁說(shuō)，銀行渠道在基金銷售上雖然很強(qiáng)勢(shì)，但他們并不專注于基金產(chǎn)品。銀行渠道在專業(yè)性方面，和券商渠道是無(wú)法比擬的。

　　“我們這里在賣兩只國(guó)外的基金，一只是來(lái)自法國(guó)的。”行內(nèi)研究員學(xué)著銀行銷售人員的口吻向記者抱怨，他仔細(xì)看過(guò)后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方推銷的是申萬(wàn)巴黎旗下的產(chǎn)品，居然被描述成為法國(guó)的基金產(chǎn)品，銀行的銷售服務(wù)有時(shí)讓人啼笑皆非。

　　專業(yè)性欠佳是情有可原的。銀行在銷售基金的過(guò)程中，需要付出的成本主要是針對(duì)各支行經(jīng)理、各網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)。銀行人員自身的專業(yè)性不足，只能仰賴基金公司派專員去各大城市的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行面授。但是，例如農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)約3萬(wàn)多個(gè)、工行約2.5萬(wàn)多個(gè)，僅靠基金公司親力親為地去傳導(dǎo)理念，根本無(wú)法觸及到很多網(wǎng)點(diǎn)。

　　在基金銷售火爆的2007年，新發(fā)行的基金找銀行代銷需要排隊(duì)，根據(jù)銀行的檔期來(lái)調(diào)整基金發(fā)行日期。而上百只基金產(chǎn)品足以讓人眼花繚亂，讓銀行員工了解每只產(chǎn)品的特性是不現(xiàn)實(shí)的，他們也沒(méi)有能力考慮投資者的收益，更無(wú)法客觀地為投資者進(jìn)行挑選。

　　為何如此劣質(zhì)的銷售服務(wù)，依然可奠定銀行渠道在基金銷售中的強(qiáng)勢(shì)地位？靠銀行內(nèi)部員工和龐大的客戶群？

　　業(yè)內(nèi)流行這樣一句話：基金銷售，牛市靠大行，熊市靠小行。這句話說(shuō)的是，在牛市行情中，大銀行網(wǎng)點(diǎn)多，投資者自發(fā)地蜂擁而至，銷售規(guī)模必然很可觀；而在熊市中，一些規(guī)模小、積極銷售業(yè)務(wù)發(fā)展晚的銀行為了打出自己的基金銷售品牌，可能會(huì)有出其不意的效果。

　　中間業(yè)務(wù)起步較晚的農(nóng)行就是一個(gè)例子。據(jù)業(yè)內(nèi)流傳的說(shuō)法，農(nóng)行經(jīng)常靠行政命令來(lái)做銷售，而不是自然銷售。“農(nóng)銀匯理的基金很多都是農(nóng)行員工自己消化了，農(nóng)行會(huì)自己拿出10%，給員工作為獎(jiǎng)勵(lì)。”一位市場(chǎng)部人士告訴記者，所謂的10%并不是銷售費(fèi)中的，而是員工賣出10萬(wàn)元基金產(chǎn)品，銀行獎(jiǎng)勵(lì)其1萬(wàn)元。有10%的部分作為保底，即使打開(kāi)后馬上贖回，也是穩(wěn)賺的。

　　除了銀行內(nèi)部的員工激勵(lì)制度，銀行數(shù)目眾多的客戶群也是基金公司要發(fā)展的潛在客戶。

　　“銀行經(jīng)常會(huì)請(qǐng)自己的客戶來(lái)聽(tīng)基金公司的講座。”基金業(yè)內(nèi)人士向記者透露，在去年會(huì)立竿見(jiàn)影的推廣講座，在目前的行情下卻引起了禍端。據(jù)稱，在某次投資講座上，代銷銀行請(qǐng)來(lái)了自己的客戶，出現(xiàn)了散戶毆打基金公司演講人的事件，矛盾主要集中在基金產(chǎn)品虧損太嚴(yán)重，投資者無(wú)法忍受該基金公司傲慢的推銷態(tài)度，現(xiàn)在銀行都盡量不安排類似講座。

　　當(dāng)銀行的客戶對(duì)代銷基金漸漸失去耐心，當(dāng)大盤(pán)行情久久不見(jiàn)起色，當(dāng)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)，不夠?qū)�業(yè)的銀行渠道還能持續(xù)強(qiáng)勢(shì)多久？

　　“要和銀行競(jìng)爭(zhēng)，最直接的辦法是費(fèi)率下調(diào)，給投資者更多實(shí)惠。”一位關(guān)注專業(yè)基金銷售的人士說(shuō)，即便專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)成立，短期內(nèi)也不會(huì)對(duì)銀行銷售渠道造成影響，但客觀的、專業(yè)的建議是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　但某銀行個(gè)人金融部一位副總經(jīng)理認(rèn)為，專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)并不能成為主流的銷售模式。專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)只有在商業(yè)模式和目標(biāo)客戶群定位上有別于銀行，才具備競(jìng)爭(zhēng)力，僅靠小比例費(fèi)率的讓利，根本對(duì)銀行構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)。