中資銀行VS外資銀行：搶客戶還是拼服務

　　□本報記者 黃河

　　隨著中國銀行業全面開放的日漸逼近，對外資銀行經營業務和經營地域限制的放開，中外資銀行的競爭將步入比拼服務水準的新時代

　　上任接近一年，中國工商銀行深圳星河支行行長張利銳一月更比一月感受到撲面而來

的競爭壓力。

　　就在這家成立不久的支行周圍，將近十家大大小小的內外資銀行共同構成了深圳新的“金融街”，最近的東亞銀行與其距離不到500米。

　　不論是營業面積還是裝修程度，星河支行都要略勝一籌，但是張行長深知，要完成自己支行的定位———從東亞這樣的外資銀行口中爭奪高端客戶這塊“肥肉”，硬件的投入只是基礎。

　　競爭幾乎是全方位的。張利銳面臨的難題是一方面要努力保住中資銀行的傳統優勢項目———大中型國有企業客戶，另一方面要積極開拓高端私人客戶和有增長潛力的中小企業客戶，后者恰恰是外資銀行擅長的領域。

　　“工行在一年多前在各地成立區域理財中心，瞄準的就是高端私人客戶，”張利銳說，“除了常規銀行服務外，還要在教育、健康、收藏等領域為我們的VIP客戶提供增值服務�！毙呛又�行就設有理財中心，其中就有去年剛剛完成培訓的國內第一批注冊

　　現在的難題是，與外資銀行相比，國內銀行的理財業務剛剛起步，加之我國并沒有放開利率，因此能夠提供給客戶的產品極為有限�！皣�外銀行都有自己的投資渠道，像荷銀最近推出的水投資產品，收益率高達30％多，對我們的壓力就很大�！睆埨�銳說。

　　在拓展有潛力的中小企業客戶方面，進展也難如人意。一個方面是，在操作流程和貸款風險考核上仍然“同質化”，“貸10萬和貸1000萬手續是一樣的，投入的時間和人力成本也是一樣的，從效益考慮當然要做1000萬的貸款”，銀行并沒有向中小企業貸款的主動性，另一方面，外資銀行也在積極爭取這方面的客戶。比如渣打銀行最近就在深圳推出針對中小企業的無抵押貸款服務。

　　毫無疑問，競爭只會愈演愈烈。按照中國加入WTO時簽署的協議，中國銀行業將在今年年底全面開放。這意味著此前對外資銀行在開展的業務品種、開展的業務的地域上的限制將放開，中外資銀行將在更廣的領域上展開競爭。

　　“我們直到最近幾年才開始有服務客戶概念，過去都是這樣的，”說到這里，張利銳略帶夸張地比了一個“俯視”的姿勢，“現在雖然開始‘仰視’了，但還遠遠不夠�！�

　　“拼風險”與“搶客戶”

　　國內銀行業對客戶資源流失的擔心，外資銀行卻似乎并不“領情”。

　　“我們(外資銀行)決不會以降低貸款質量為代價，去跟國內銀行爭奪所謂的客戶資源�！睎|亞銀行深圳分行主任王維明對記者說。他認為未來中外資銀行的競爭即便會出現大的分水嶺，也主要是在風險控制和服務意識上。

　　王維明認為，從銀行角度而言，貸款質量的判斷首先要考慮安全性、流動性，最后才是盈利性。而正是在這一點上，他認為國內銀行還遠未達到外資銀行的風險控制意識。

　　“國內貸款拼的就是三個條件，一是看誰的風險控制松；二是看誰的利率低；三是看誰的關系硬�！遍L期在深圳從事按揭貸款業務的王維明對這一點感觸尤為深刻，“按這三個條件，外資銀行都拼不過國內銀行，我們寧可放棄貸款，也不會違反自己風險控制的原則。”

　　因為缺乏風險控制而導致的銀行業危機，在香港就發生過多次。在上世紀50年代期間，由于香港經濟的高速發展與銀行業競爭的日趨激烈，使得某些銀行不惜采取激進的信貸措施，當時成立不久的廖創興銀行即是一個典型代表。

　　“廖創興銀行的收益率是當時所有銀行中最高的，遠遠超過東亞。”王維明說。而在出奇的高收益背后，則是一套高風險的運作模式：銀行左手高息攬儲，右手即放給銀行董事所開發的房地產項目。

　　這一模式在房價高漲期間固然為銀行帶來了高額利潤，但在1950年代末房地產價格大幅回落時，銀行資金由于大量“被套”，出現流動性危機，并于1961年6月14日遭遇客戶擠提，三天內流失存款3000萬元，最后由匯豐和渣打兩家發鈔銀行出面“搭救”，事件才告一段落。銀行創始人廖寶珊也在不久后因腦溢血病逝。

　　在王維明看來，目前國內銀行最看好的房地產按揭業務，其中并非不存在風險，“國內銀行的想法很簡單，反正有樓做抵押，即使出了事也多少能收回部分資金，只要銀行負責人按規定程序放貸，幾乎可以不負責任�！�

　　王維明認為，在這種思路下，國內許多銀行的做法幾乎就是一個“保守版的廖創興銀行”，其風險在于犧牲了銀行資金的流動性。由于中國經濟在二十多年的高速發展中，還沒有遭遇到像香港和日本那樣的下滑周期，信貸人員乃至銀行負責人都對此缺乏必要的警惕性。

　　“出來行，早晚是要還的�！蓖蹙S明口里突然冒出這句香港電影中的“名言”，“也許兩三年都沒事，但二三十年后呢？”

　　“我在東亞銀行八年，發現國內市場一個有趣的‘規律’�！蓖蹙S明笑著說，每當國內監管層強調風險控制的時候，外資銀行的市場份額就上漲；而一旦經濟高速發展，“國內銀行都不在乎風險的時候”，外資銀行的市場份額又會相應地“縮水”。

　　在王維明看來，外資銀行雖然至今在國內市場的份額并不算大，但吃到的絕對是“蛋糕頂上的那層奶油”，而這恰恰得力于嚴格的風險控制體系和有效的客戶增值服務。

　　以最近成為市場焦點的理財業務而言，王維明表示不同的外資銀行就有著不同的產品風格，而在這些不同風格的產品背后，則是外資銀行龐大的海外投資網絡及強大的獨立產品設計能力。

　　靠專業與靠關系

　　作為匯豐銀行的VIP客戶，深圳某投資公司的戴小姐至今對自己在香港第一次開戶的經歷記憶猶新。

　　當年她在香港為公司開設第一個企業賬戶時，首先讓她感到吃驚的是，那位接待她的客戶經理并沒有推給她一堆表格或文件，而是跟她聊起了企業經營的話題。在大約一個小時的交談中，那位經理詳細了解了她的公司所從事業務的性質、貿易渠道以及供應商等情況，便當面告訴她可以開設公司賬戶。

　　“他們居然相信我說的話�！绷晳T了國內“公文旅行”的戴小姐至今說起來依然滿臉驚訝。后來她才知道，匯豐銀行對公司開戶其實有著非常嚴格的管理，一般需要公司的會計師進行引薦。但是與此同時，他們的客戶經理同樣有著很大的權力和責任，只要他通過交談相信客戶有著“真實貿易背景”，就可以拍板決定開戶，當然也要為客戶的信用承擔責任。

　　不過戴小姐認為，外資銀行提供的服務并不是全球無差異的，在與外資銀行多年的交往中，她注意到外資銀行有兩個特點：一是它們提供的服務與其所在國的法律環境和商業文化有著密切關系；二是銀行員工的專業性與獨立性。

　　在與匯豐打交道的日子里，戴小姐親身領略了這種信任背后強大的監管機制。某次她為了便于操作，將丈夫賬戶里的幾十萬

　　原來這家香港上市公司股票成交一直不活躍，當天她的那筆操作已經帶來了股票交易的“異常波動”。

　　“在一家公司成交動轍幾十億的市場上，誰會想到證監會居然會關心我這筆小小的交易呢？”戴小姐感慨地說，她有朋友就因為證券操作不當受到證監會調查后，香港的證券行和開戶銀行隨即跟進調查，幾乎讓她的朋友陷入周轉不靈的境地。

　　從這一系列事件中，戴小姐深感外資銀行在香港的法律環境下，對客戶的信任是與其“信用一體化”的透明與深度密不可分的。

　　與此同時，戴小姐覺得在國內的外資銀行也并不都是視客戶為上帝的“天使”，而它們提供的一些理財服務，由于觀念的不同，也并非都適用于國內客戶。戴小姐自己就親身體驗過這樣的“差別對待”，當她在某外資銀行的國內理財中心購買一種

　　如果僅僅是問卷不同也就罷了，但該銀行提供的該項產品其實是一項高風險投資產品，客戶隨時可能虧損，而銀行則將它提供的問卷視作客戶的風險承諾，一旦虧損，它就可以此作為客戶主動投資的證據。

　　即使像戴小姐這樣的投資專家，對于復雜的金融衍生產品也所知不多，結果10萬美元投資在短短一周內虧損了5％以后，只好“認賠離場”。而戴小姐后來才知道，在國外由于有著嚴密的投資者保護法例，這種產品一般是不向中小投資者提供的。

　　“其實你也不能說人家做錯了，因為國內根本就沒有相關規定�！贝餍〗阌X得，外資銀行在國內外提供的服務有差異是與不同的制度背景和市場文化的差異有關。

　　而在另一方面，戴小姐覺得外資銀行最明顯的優勢是它的培訓制度，“人家的客戶經理就知道那么多專業范疇，不像我們的客戶經理，常常連自己銀行內的服務內容都搞不清楚”。

　　戴小姐感覺，香港的銀行服務人員對業務領域的了解更加全面，不管多專業的內容，基本上一個電話就能得到適合的指引或解答。而國內的銀行員工更注重與客戶之間的私人關系，而在激烈的市場競爭下，這種關系常常會鬧得客戶啼笑皆非。

　　一年前戴小姐的公司搬到了市中心，而她自己的個人賬戶則留在了原來的某銀行的支行。由于業務關系，戴小姐跟市中心的另一家支行工作人員關系熟絡起來，不久后該行負責人開始頻頻“游說”戴小姐將個人賬戶遷到中心支行來，弄得她不勝其煩。

　　“我就不明白，同一家銀行也要這么挖客戶，到底有什么效益？”