中資銀行的“主場優勢”

　　外資銀行對頂級客戶的爭奪，稱得上是“來勢洶洶”。僅在2006年，花旗銀行、法國巴黎銀行和德意志銀行就在上海推出私人銀行服務，而渣打銀行也將于今年上半年推出類似服務。由于外資銀行剛進入一個新的市場，網點較少，因此，它們把業務定位在具有優勢的私人銀行業務方面，作為打開中國客戶的入口。

　　強敵當前，中資銀行在開拓頂級客戶理財業務時，必須揚長避短，盡可能地發揮自身優勢，同時加大在落后領域的投入，盡量在短時間內縮短與外資競爭對手的差距。

　　其實，中資銀行的自身優勢也非常明顯，例如得天獨厚的客戶資源。以中國銀行為例，2003年就推出“中銀理財”服務的該行目前擁有貴賓客戶數超過70萬。還有，外資銀行很難復制的廣闊的服務網絡。例如中國銀行在26個國家和地區有582個境外分支機構，在紐約、倫敦、法蘭克福、東京等貨幣中心設有國際清算中心，有遍布世界主要國家和地區的代理行關系。

　　此外，中資銀行對國內市場和客戶需求有更深入的理解，而中資銀行的公關人士也和當地權威部門有更深的接觸。比如一位客戶想讓自己的小孩去上海或北京某頂尖中學讀書，中資銀行的私人銀行家可以通過各種公共關系，合理、合法地讓客戶的小孩就讀那所學校。而外資銀行目前在這方面的資源積累還遠遠不夠，本土化還需要很長時間。

　　此外，品牌效應也是中資銀行的一個重要優勢。中國老百姓幾十年的儲存習慣，在長期的業務往來中形成了對某個銀行的依賴和信任。只要中資銀行在私人銀行業務上的服務不比外資銀行差太多，中資銀行的品牌效應會吸引一部分的中國客戶。

　　研發產品是雙方長期的較量

　　中資銀行在私人銀行業務處于起始階段，外資銀行雖然在此業務上有幾百年的經驗，但是本土化也需要它不斷消化。因此，研發產品的能力在私人銀行業務中成為雙方今后較量的重點。

　　在中國銀行推出私人銀行業務之際，花旗集團新任命了資深銀行家梁偉文為集團私人銀行亞洲地區總裁，全面加強在中國的私人銀行業務。花旗表示，未來的私人銀行業務不單是當前的高端理財業務，產品和服務也將越來越豐富，各大銀行開發適合區域業務發展的本土金融服務產品。例如一些外資銀行的私人銀行業務甚至可以幫助客戶的子女到海外的著名高校就讀，并設計系列的理財計劃。此外，瑞銀集團和渣打銀行均表示，計劃不久在中國開設私人銀行機構，主要服務對象為國內高端客戶。

　　而目前中資銀行的理財產品同質化現象較為嚴重，正處于醞釀轉型期，產品的創新成為了重大的難題。中資商業銀行在產品研發和設計上的確與外資銀行存在較大的差異，主要是研發技術和跨領域、跨行業金融品種的結構設計方面存在較大不足。

　　由于本身中資銀行在產品研發和設計上的不足，給外資銀行爭奪市場提供了機會。今年3月，有150年私人銀行經驗的瑞士寶華銀行在香港成立了辦事處。瑞士寶華銀行大中華地區首席代表陳滿基在接受記者采訪時認為，他們看重的是私人銀行業務在中國市場的發展前景，會選擇與中國的銀行合作共發QDII的方式，以進入中國市場。

　　因此，產品的缺乏直接影響了中國的貴賓理財業務，也成為私人銀行發展的障礙。在理財產品的設計和推廣上，中資銀行需要進一步學習和借鑒外資銀行的經驗，避免預期收益率與實際收益率不符這一尷尬，爭取實現投資者資產的真正增值。

　　相比之下，外資銀行或者自己研判并管理，或者交由國際投行機構、衍生品投資機構投資管理對掛鉤對象的衍生投資，以獲得較高的投資收益。例如東亞銀行從第二款QDII產品開始就引入了摩根大通。

　　此外，雖然中國銀行推出了專門的私人銀行業務，但是中國銀行的私人銀行業務是由中國銀行與RBS(蘇格蘭皇家銀行)合作創辦的，中資銀行還沒有設立自己專門的私人銀行。對于私人銀行業務上的爭奪，中資銀行的路還很長。

　　鏈接：私人銀行與財富管理的5大區別

　　1. 準入標準不一樣，要遠高于財富管理。以中行為例，私人銀行的準入標準是100萬美元，而財富管理只有50萬元人民幣；

　　2. 負責理財業務的人員不一樣，從事財富管理工作的人員是理財經理，而從事私人銀行業務的是私人銀行家。

　　3. 產品服務不一樣，私人銀行對一個人就可能定制一個產品，而財富管理至少是對一類人。

　　4. 服務渠道不一樣，私人銀行比財富管理更私密珍貴，全都是一個個單獨的房間

　　5. 提供的服務不一樣，私人銀行所提供的是“1+1”的服務，即一個私人銀行+投資顧問，而財富管理則是由理財經理提供一對一服務。