銀行個人理財業務潮向何方 市場細分是關鍵

　　陳宜萍

　　日前,在北京釣魚臺山莊舉行的一次活動引起了首都眾多媒體的關注：30位專業理財師簽約《錢經》雜志社,他們分別來自于銀行、證券、基金、保險、信托、外匯、房地產、投資理財機構、法律等與理財緊密相關的行業，在今后每月《錢經》雜志的文章中和雜志社定期所舉辦的各種活動中，都將出現簽約理財師的身影，他們將為所有“錢經人”提供非常

專業、實用的理財知識、方法和技巧。通過這一活動，我們發現，其實理財已經漸漸成為了一種生活態度，理財市場在不斷地擴大，前景風光無限。

　　近年來，我國

　　隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的提高，原來僅僅是富裕階層、經商人士才可企及的理財已逐漸進入尋常百姓的生活。居民財富的積累，個人金融資產的不斷增多，使得越來越多的人們需要對自己的財富進行保值增值，需要得到對自己的財富進行專業管理的服務。有需求就有供給，因此理財業務也成為眾多金融機構競相涉足競爭的新領域。

　　據了解，我國的個人理財業務基本是按如下流程進行：客戶經理根據客戶自身的風險偏好以及目標為客戶推薦一些金融產品，目前主要是儲蓄、國債、保險、基金等品種，客戶經理提出資產組合選擇的建議后，由客戶自己決定是否購買，因此最終的風險是由客戶自身承擔的。但從收益率角度看，進行專業理財與自己理財相比還是能為消費者提供更高的收益率。作為普通消費者，并不能了解現今金融市場上各種金融產品，也更不能實時關注產品價格的變動并控制風險因素。因此，這就需要專業理財師來提供這種理財咨詢的服務，同時這也印證了將存在越來越大的理財需求市場。

　　更多的需求，更多的競爭，新的理財理念將會把理財業務的潮流推向何方呢？

　　從商業銀行的角度，理財業務不僅僅是萌生于消費者的需求，更主要的它也是商業銀行經營戰略調整的一個重要方向。目前，我國商業銀行的利潤主要來自于存貸款業務，中間業務收入在總利潤中僅占很小的比例。而中間業務收入基本不構成風險資產，不占用資本金，因此，拓展中間業務，大力發展個人理財業務，是我國商業銀行發展的一個必然的趨勢和明智的選擇。

　　將個人理財業務做廣做深，對商業銀行來說是一個較大的挑戰。比如，在以存貸款為主的經營戰略下，我國商業銀行對公業務的客戶經理制發展得較為完善，但是，個人理財業務的客戶經理制與之是相去甚遠的。關于是否應實行事業部制，是否應重新設計對個人理財師的管理方式和考核標準，是否應從銀行管理層級進一步整合個人理財的客戶資源，這些都是值得探討和商榷的問題。

　　隨著消費層次與需求的多樣化，理財市場需要不斷地被細分。目前，一些商業銀行對個人理財對象的劃分還比較簡單，一般是設定一個在本行所擁有金融資產的最低標準，例如，城市消費者擁有30萬元以上工商銀行金融資產、郊區消費者擁有20萬元以上，便可成為“理財金賬戶”的客戶。不同層次的消費者有不同的需求，不同的資金規模追求不同的目標，只有一種資金門檻的劃分顯然不能滿足眾多消費者的需求。因此，理財市場應就客戶獨特的金融需求進行歸類，將客戶群體再細分為不同的類型，并以此為基礎設計相應的理財服務和投資組合。

　　市場細化后，各銀行需要根據自身的具體情況進行準確的服務定位。各家銀行都有自己的比較優勢，在個人理財業務競爭日益激烈的情況下，選擇大而全的經營戰略將無法實現銀行在這個市場上做強的目標。應對競爭，更好的戰略是定位于自身優勢最大的業務領域，向特定的目標群體提供專業化的理財服務。

　　在理財服務被作為一種品牌來推向市場的時候，我們也應意識到，理財是生活中的一種理念，甚至將成為一種習慣。在商業銀行提升品牌、拓展市場的時候，同時更應注意到理財應是一種人性化的服務。理財師如何能真正地為客戶做到規避風險、提高收益，讓客戶能夠完全信任，并真正做到保障其資產的安全，這恐怕是一個很需要深入研究的問題。