楊毓：基于實體經濟的交易銀行

　　楊 毓

　　編者按：在2008年國際金融危機結束后，以現金管理和貿易金融為核心的全球交易服務成為國際一流銀行企業銀行服務的基本平臺。對于正處于國內利率市場化、人民幣國際化、跨境交易以及中資企業全球化進程加速背景下的中國銀行業，交易銀行對其轉型發展具有重要戰略意義。那么，究竟何謂交易銀行，中國交易銀行如何轉型升級？為此，本刊約請銀行業高管以及相關專家從不同角度對交易銀行進行解讀。

　　供給側改革的明確，意味著我國宏觀調控思路的轉變，從偏重“三駕馬車”的需求管理向供給和需求雙重管理轉變。隨著宏觀調控思路的調整，必將對參與經濟的各主體產生不同程度的影響，實體經濟的轉型發展已經成為經濟提升之關鍵所在。商業銀行作為金融資源配置的核心，必須以提高服務實體經濟效率為目標，更好地服務客戶，有效支持并推動實體經濟的轉型發展。隨著互聯網技術對產業的日益滲透，交易銀行已越來越成為商業銀行服務實體經濟、助力經濟轉型的重要戰略性領域。

　　以“不止于金融”來服務實體經濟

　　基于實體經濟的現實需求，銀行也必須轉變經營理念，謀求與之相應的金融服務轉型，而交易銀行便是謀求這一轉型的有效途徑。交易銀行是商業銀行圍繞著客戶的經營活動，為客戶提供以交易為紐帶，覆蓋企業交易行為全過程的一攬子綜合金融服務，包括支付結算、現金管理、貿易融資和資產托管等業務。2015年11月，中信銀行推出了交易銀行品牌“交易+”，率先提出了“不止于金融”的交易銀行理念。這是中信銀行充分利用中信集團“實業+金融”的綜合競爭優勢，落實“打造最佳綜合融資服務銀行”戰略，實現“做大做強”公司銀行業務的重要舉措。

　　與傳統銀行業務相比，“交易+”強調“以客戶為中心”，在傳統重視企業財務端服務的基礎上，向企業業務端延伸，實現企業財務端和業務端的并重發展路徑。具體而言，就是圍繞客戶的內外部交易需求，滲透至客戶的業務發展，服務于企業經營的整個交易鏈條和價值鏈條，為客戶提供高效、便捷的一站式解決方案。“交易+”提出的“增強、延伸、整合、互聯”四大理念，就是在增強企業財務服務的基礎上，向企業的業務鏈條延伸，發揮銀行資源整合優勢，構建互聯的交易生態圈，最終實現“不止于金融”的綜合金融服務供給。

　　構建“系統為體、營銷為用、團隊為魂”的服務體系

　　交易銀行要服務好實體經濟，必須從戰略高度上構建起完整而系統的交易銀行服務體系，就是要改變過去交易銀行在商業銀行體系中基礎服務支持的從屬地位，要堅持“不止于金融”的發展策略，遵循“效益、質量、規模”協調發展的原則，通過“創新型發展、差異化發展、專業化發展”的路徑，最終使交易銀行業務成為商業銀行服務于實體經濟過程中的重要動力引擎。

　　做好交易銀行最基礎的三個要素：系統、營銷和團隊。首先是“系統”，既可以認為是一種“器”的存在，這是注重系統的物質性；也可以認為是一種思想的存在，這是注重系統的理論構建。其次是“營銷”，我們不能理解成單純的銷售，而是包涵品牌、產品、推廣、服務、培訓與支持的綜合概念，既可以認為是一種作用與屬性的存在，也可以認為是一種基于本體呈現出來的現象。于是，思考交易銀行的業務實踐，可以總結為系統為體、營銷為用。而“團隊為魂”是對交易銀行體用關系的補充，是體現專業化團隊之于交易銀行發展的重要作用。

　　“系統為體”是指系統建設既是支持，又是動力。以滿足客戶需求為基礎的建設，便是支持；在滿足客戶需求基礎上，為客戶創造需求或者引領需求的，便是動力。中信交易銀行的系統建設以“客戶為中心”，以互聯網的發展趨勢為基礎，以“不止于金融”為方向，既要解決歷史問題，又要解決發展問題；既要解決增強問題，又要解決延伸、整合與互聯問題；既要滿足客戶需求，又要引領客戶需求；既要有時代性，又要有前瞻性；既要同業對標，又要超越同業。基于此而建設的交易銀行系統，不僅僅是服務支持，更是動力之本。

　　“營銷為用”是指營銷推動是發動機的動力輸出，是有效的動力牽引，也是過去被忽視的動力來源。正是因為如此，在強化系統建設的基礎上，營銷推動將成為交易銀行下一步發展的重要推動力之一。營銷推動的建設，要讓客戶知道有、希望有、不能沒有，以及有而廣之。要實現這樣的效果，除了系統本身的建設外，更需要交易銀行營銷體系的整體構建。營銷推動涉及的范疇較多，涵蓋了產品維度、客戶維度、營銷維度和服務維度。產品建設是營銷建設的核心要點之一，也是重要的動力基礎，要批量地創造產品、上線產品，系統地構建服務支持體系，通過豐富的產品、有效的管理、及時的響應、體貼的服務、高效的維護等，來滿足客戶對系統使用和體驗的需求。

　　“團隊為魂”是指交易銀行的建設發展，離不開專業化的業務團隊。金融性行業不同于生產性行業，金融行業中人的因素往往具有決定性價值，所以交易銀行之魂，不在于系統，而在于團隊。“系統為體、營銷為用、團隊為魂”，一個具備專業技能和專業能力的交易銀行團隊，是交易銀行可持續發展的基礎和重要保證。相比其他業務領域，交易銀行的專業團隊具有專業要求強、經驗要求高、培養周期長、行業資源稀缺的特點。打造一支有專業能力、有戰斗能力和有預判能力的交易銀行團隊，是交易銀行業務發展最為關切的問題，決定了其核心競爭力。

　　助力企業全面轉型

　　隨著全球互聯網科技的崛起，轉型已經成為時代的主題。如何在新的歷史時期，提升企業經營效率，是當前企業經營轉型過程中的重要課題。交易銀行業務的發展，正是順應這一歷史時期的企業轉型發展的動力來源。

　　首先，交易銀行業務可以增強企業財務端，增強企業資金的經營效率、降低運營成本，可以有效促進企業資金鏈的良性循環，助力企業財務效益的提升。中信“交易+”推出的“e財資”系列產品，就是對企業財務端應用能力和體驗的增強，推動企業財資管理線上化和智能化，更好地提升企業資金的使用效率。例如，“e財資”的現金池產品，能夠最大限度降低集團企業總體持有的凈頭寸，具有資金統籌管理、分配效率高、匯兌成本低等特點，實現對集團企業下屬各子公司或組織機構現金的實時管控，有效節約企業資金成本；“e財資”中以“流動管家”為代表的系列對公理財產品，能夠解決企業不同階段、各類狀態的存量資金理財需求，增強企業資金的財務收益;“e財資”的“跨境管家”，是基于企業國際化的大背景，提升企業跨境資金的有效管理和高效收付的交易銀行產品，幫助企業實現全球范圍內的資金主動歸集、調撥與管理。

　　其次，可以延伸企業業務端，整合與企業經營相關的各項資源，助力企業經營模式的轉型，這其中涵蓋了線上線下模式的轉型、產供銷模式的轉型和信息與資金歸集模式的轉型。“e貿融”系列產品，就是基于企業業務發展與轉型的需求，幫助企業開展線上業務的拓展，使金融服務從財務端延伸到業務端，使互聯網技術從社會生活向產業轉型拓展，實現企業產供銷經營模式、信息歸集模式、資金服務模式的轉型升級。例如，中信銀行的汽車金融大單品，就是將金融服務嵌入到汽車產業的產供銷全過程，圍繞著汽車制造商、經銷商、終端消費者，整合產業與金融資源，提供覆蓋生產、流通、消費等各環節的綜合金融服務，從而實現疏通產業通道，避免積壓庫存，縮短周轉時間，提高資金效率的效用價值，較大幅度帶動了汽車及相關產業的轉型發展；中信銀行與生產制造類企業合作創新，試圖達成制造類企業由傳統的“以產定銷”模式向“以銷定產”模式的重大轉型，該類項目以全流程線上訂單、線上融資為核心，以大數據為依托，實現了對制造企業經銷商真正意義上的線上下單與秒級融資，提升了核心企業的產銷銜接能力，助力供給側改革的深入實施；對于公共資源交易項目，順應政府行政管理改革要求，通過嵌入中信線上金融服務實現了傳統招標流程的再造，使得投標過程的資金流和信息流智能匹配、管理合規、安全便捷，為電子政務改革提供了有力支撐。

　　最后，可以整合商業資源，構建互聯的商業生態圈，助力企業商業模式的轉型，這其中涵蓋了企業由單一經營模式向綜合服務提供商模式的商業轉型，從產供銷單線模式向商業綜合生態模式的轉型。“交易+”推出的“e電商”系列產品，就是基于企業商業模式在互聯網背景下轉型與拓展的需要，為企業提供可行的轉型模式和拓展空間，從而改變企業單一經營的狀態，最大限度地整合商業資源，實現綜合化經營生態圈的構建。例如，中信與五礦集團協同合作的五礦鑫益聯項目，就是助力五礦集團從單一的貿易商向交易平臺服務商的轉型，通過整合五礦鋼鐵貿易和中信金融服務資源，構建含線上交易、大數據、數碼倉、數據質押等的綜合網絡生態平臺，為五礦由資金、資源驅動型向服務、創新驅動型轉變奠定了堅實基礎。

　　實踐證明，交易銀行是商業銀行公司業務轉型的趨勢，是銀行供給側的主動改革，是助力實體經濟轉型發展的動力引擎。隨著供給側結構性改革的推進，實體經濟將會產生大量新需求；隨著客戶需求多樣化的加深，對于銀行金融產品差異化的要求也隨著提高，這給金融業發展帶來了新機遇，促使商業銀行適時調整經營理念、組織架構、產品體系和營銷模式，圍繞著“信用中介、服務中介”的角色定位和“從財務端向業務端延伸”的發展方向進行戰略轉型，充分發揮互聯網、物聯網、移動技術、大數據技術等在金融創新中的應用，拓寬為實體經濟服務的渠道和領域，提高金融服務效率和供給質量，降低企業融資成本，不斷解客戶之“惑”，減客戶之“痛”，提升金融功能與產業轉型升級的契合度，實現經濟轉型背景下銀企雙贏。未來，隨著金融改革的推進、互聯網金融的拓展，交易銀行的理論建設和服務水平將不斷提升。■

　　作者系中信銀行副行長

　　（責任編輯 張曉哲）