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　　文/本刊記者 丁小珊

　　憑借準確的市場定位、扎實的工作作風、完善的法律保障，四達時代集團的海外拓展之路走得蹄急而步穩、勇毅而篤行。目前，集團在以非洲為核心的海外市場取得了令人矚目的成績。

　　位于四達時代集團（下稱“四達時代”）總部的研發中心視野極佳，充足的光線錯落有致地分布在裝飾明快的休息區和工作區之間。這里的產品展臺隨意而又有序的擺放著四達時代科研人員的工作成果。目前，四達時代集團擁有超過200項自主研發的技術專利和軟件著作權；開發了包括數字電視機頂盒、智能電視系統等在內的終端產品。這些研發成果鑄就了四達時代走出國門的技術基石。

　　2002年，四達時代開始拓展海外市場；2007年，成立了其在非洲的第一家公司——盧旺達公司。而目前，四達時代已在尼日利亞、肯尼亞等30個非洲國家注冊成立了公司，發展用戶超過630萬，成為中國海外廣播電視領域覆蓋國家廣泛、用戶增長快速、內容傳輸豐富的民營企業。

　　厚積薄發 構筑競爭力

　　四達時代海外拓展的第一站是非洲，目前，它已成為非洲第二大數字電視運營商。在非洲市場，四達時代集團集系統集成商、技術提供商和網絡運營商三重身份為一體，為其扎根市場打下了基礎，也使其在非洲擁有了強大的市場影響力。

　　在四達時代進入之前，非洲的廣電領域已經被歐洲知名運營公司開發。這些公司的終端客戶可以與英、法等國的觀眾同步收看到歐洲主流頻道的節目內容。然而，彼時的電視節目對于非洲普通家庭來說，是一件價格昂貴的奢侈品。四達時代的進入，迅速拉低了非洲民眾收看電視節目的價格，使得更多普通家庭有機會接觸到豐富的文化產品。

　　與普通運營商相比，三位一體的四達時代有更豐富的戰略選擇去把握市場。四達時代首先通過改良信號傳播方式鎖定用戶群。目前的數字電視信號傳播方式主要有兩種——DTH（衛星直播電視）和DTT（地面數字電視）。兩者都是通過集成商將集成的節目傳輸到衛星，再通過衛星信號將節目覆蓋到目標區域；不同之處在于，傳統的DTH信號傳播方式是直接將衛星信號傳輸到用戶家中，而DTT還需在目標區域建設一系列發射站，并由這些發射站將接收的衛星信號轉換為數字信號再傳送至用戶的數字終端。四達時代在非洲開拓的大部分市場屬于熱帶草原氣候，一年分為雨、旱兩季。雨季來臨時雨水密集且充沛，這會對DTH的信號傳播產生嚴重的干擾，使其信號極不穩定。相比之下，DTT雖然需要建設發射站來保證信號傳輸，因而投入成本更高，但信號傳輸受天氣的影響較小，穩定性更強。四達時代正是依托自己的DTT技術，不僅保證了城市居民收看到信號穩定的電視節目，而且憑借穩定的信號傳輸將自己的客戶擴展到散居在非洲廣袤土地上的普通居民家中。而在非洲廣電市場先行一步的歐洲運營商，則因為依然主要依靠原有的DTH信號傳輸方式而難以擴大其客戶群。

　　與普通集成商比，四達時代三位一體的市場定位使其在競爭中擁有了更強的話語權。各國的集成項目業主在選擇承包商時，一般會采取競標的方式。基于其完整的產業鏈條運作能力，四達時代在競標時往往會表現出較強的競爭力：作為擁有豐富海外開發經驗的系統集成商，四達時代可以憑借其雄厚的網絡建設能力為業主提供有質量保證的全方位服務；作為有深厚廣電平臺資源的網絡運營商，四達時代還可以通過運作已建成的網絡，保證平臺的持續盈利能力。基于這一優勢，四達時代在參與國際競標時往往擁有更大的勝算。

　　深耕市場 打造本土化

　　四達時代在非洲的運營有明確的高本土化方針。這樣的戰略選擇既滿足了公司持續運營的要求，也符合當地政府的意愿；既是深耕市場后做出的順應形勢的選擇，也是未來開拓更大市場的重要支撐。

　　與一般的建設性項目不同的是，四達時代需要長期為其數量龐大的終端用戶提供穩定的服務。這就決定了“派中國人去非洲當地負責公司的運營是不現實的。因為外派人員的任職周期一般為三年，他們到非洲的第一年對業務還不了解，第二年開始慢慢熟悉工作，第三年可以熟練處理各項事務時任期也結束了。這樣的情況持續下去，對于公司來說是非常大的負擔。”四達時代法務部總監蘇文佳如是說。因此，四達時代在經歷了第一輪的外派人員歸國潮之后，便確定了推行高本土化的發展戰略。

　　重視對當地員工的培養和任用與廣電產品的特性也密切相關。作為重要的文化產品，廣播電視節目的受歡迎程度與受眾的文化偏好有很大關系，因此，中方工作人員對節目的選擇很可能并不匹配非洲居民的需求；而當地工作人員作為非洲文化的參與者，則擁有更敏銳的市場眼光。

　　推行本土化戰略的第一步是積極培養當地員工。為此，四達時代在非洲的公司普遍雇傭當地人，這些員工不僅分布在一般性的工作崗位，甚至在關鍵性的市場營銷、公司管理等職能崗位也成為主力。目前，四達時代海外公司的本土化率一般保持在百分之九十左右的高水平。公司對于這些本地員工給予充分的尊重和信任，并且提供了高質量的培訓服務。這一做法一方面有利于保證公司長期經營的順暢，另一方面也符合當地政府對外資開放市場的初衷，即引進技術和經營能力、培育當地人才。所以，高質量的本土化可謂雙贏之舉。

　　努力實現真正有效的本土化，不僅要重視對海外員工的培養，還要注重使集團的中方工作人員加深對非洲市場的了解。四達時代集團總部的員工，每年都需要在非洲工作至少三個月。以法務部為例，“法務人員每年都要例行去負責的區域工作三個月，在工作期間要充分與當地同事溝通。我們是為非洲公司提供法律服務，所以必須切實、深入地了解市場，如果法務人員單純學習非洲或者中國的法律，是無法出色完成工作的。”蘇文佳說。目前，四達時代已經擁有一批工作能力優秀的當地員工，也提高了中國員工對海外市場的敏銳度。

　　四達時代培養本土工作人員所付出的努力也得到了回報。這突出體現在中非共和國的一場戰亂中。2012年，中非共和國國內發生沖突，社會秩序混亂，首都班吉甚至發生嚴重的打砸搶事件。中國政府緊急撤離了在該國的中方人員，四達時代的中國員工也全部撤回。在完全沒有準備的情況下，四達時代公司的當地員工自發組織起來保護營業廳，并勸退了來劫掠的當地民眾，保護了公司的產品和關鍵設備。據調查，在此次沖突中，四達時代是班吉唯一沒有被搶的公司。之后，公司更是借著這一契機深化了本土化成果，將其徹底交由當地人管理。根據評估，目前該公司的運營狀態良好。

　　法律先行 應對挑戰

　　經過十余載的探索，現在的四達時代已經積累了豐富的耕耘海外市場的經驗，并沿著“一帶一路”經濟帶，繼續開拓中亞、中東、北非乃至歐洲的市場。但是，機遇與風險往往是相伴而生的，對于企業而言，還需要穩扎穩打地做更多的工作。

　　法律先行是四達時代處理工作的原則。進入新市場之前，決策層都會做詳盡完備的環境調查，之后會統一處理所采集的信息。在這一過程中，公司尤其注重海外市場的法律環境。“四達時代要面對的不僅僅是項目風險、產品風險，還包括全部的運營風險，基于產品的獨特性還會涉及侵權、盜版等等問題。因此，公司上下都很注重運用法律手段保護自己。”蘇文佳說。相比于其他公司，四達時代法務部門的配置更為完善，法務人員可以為海外項目提供全方位、全時段的法律保護。由于廣電行業的特殊性和敏感性，各國政府對于這一行業的限制往往較多，注重法律則為四達時代合理獲取資源、充分利用資源提供了保障，也為出現突發問題后的妥善應對并維護自身的正當權益奠定了基礎。

　　重視法律問題、搭建完善的法律框架，可以幫助企業更好地開拓市場。南非On Digital Media （簡稱“ODM”）有限公司原為南非第二大付費電視運營商，擁有發達的數字電視直播衛星網絡平臺、完善的銷售和技術服務體系，在南非境內擁有用戶40萬左右。但由于管理團隊運營經驗不足、經營成本居高不下，ODM公司于2012年10月根據南非法律進入企業救贖狀態。了解到這一情況，四達時代在南非聘請了一流的法律服務團隊，對本地法律及目標公司做了詳細的盡職調查，設計了符合南非對投資廣電領域的準入限制法律的復雜交易結構，包括債權收購、股權收購、公司治理架構、貿易和服務交易、知識產權授權、資產和業務重組方案等，并向ODM公司發出收購要約。2013年4月30日，四達時代對ODM公司的救贖方案正式通過，這標志著四達時代通過戰略投資ODM公司，進入全非洲最成熟、最發達的南非傳媒市場取得了重大突破。

　　嚴格遵守法律、尊重法律權威，是企業遇到問題后捍衛自身權利的重要前提。2013年，四達時代肯尼亞兩家子公司——肯尼亞四達時代傳媒有限公司（下稱“四達時代傳媒公司”）和肯尼亞泛非網絡集團有限公司（下稱“泛非網絡集團”），收到了當地三家媒體集團的起訴，而一同被列為被告的還有肯尼亞政府的牌照監管機關。四達時代傳媒公司持有數字電視服務提供商牌照，可出售機頂盒以及提供付費電視包服務；泛非網絡集團持有數字電視信號傳輸牌照，可提供數字電視信號傳輸服務，并向內容提供商收取傳輸費用。泛非網絡集團為肯尼亞僅有的兩個數字電視信號傳輸商之一，其信號傳輸牌照為通過公開招標所獲得。按照肯尼亞通信管理局“必須傳輸” 的要求，三家媒體集團作為電視內容提供商，其頻道必須通過作為電視信號傳輸商的泛非網絡集團進行傳輸，并支付頻道傳輸費用。在此次起訴中，對四達時代影響最大的問題在于牌照監管機關是否合憲以及其頒發的牌照是否合法，其次為基于政府“必須傳輸”命令進行的傳輸行為是否侵犯其知識產權。牌照的合法性是四達時代肯尼亞運營的基礎，關乎在肯巨額投資的安全；“必須傳輸”的合法性關乎四達時代是否會面臨巨額侵權賠償。雙方在法庭上就以上問題進行了激烈的辯論。最終，肯尼亞最高法院支持了四達時代肯尼亞子公司的主張，不僅有力地保護了四達時代集團在肯尼亞的巨額投資，還為公司繼續在該市場耕耘下去提供了法律基礎。

　　作為一家海外投資公司，面對當地企業的洶洶來勢，四達時代之所以能夠成功影響肯尼亞廣播電視行業的游戲規則，主要得益于以下優勢：其一，自身技術力量雄厚。四達時代的傳輸網絡基于數字電視信號技術，為肯尼亞電視信號由模擬向數字轉換提供了技術支持，因而這一服務也得到了當地社會的認可。其二，四達時代在肯尼亞的子公司的牌照獲得過程完全遵照當地法律，嚴格按照條款要求實施，這為其最終贏得訴訟奠定了基礎。其三，在訴訟過程中，充分運用法律手段。非洲國家立法和判例較為滯后，在實施普通法的非洲國家，審理案件仍需參照英美等國家的判例。四達時代通過借鑒歐美國家的先例和爭議問題解決方式，成功地影響了肯尼亞的判例法制定，不僅在本案中實現了創造當地法律，并且探索出一種可在未來被中國公司大量使用的參與影響和制定外國法律的途徑。

　　四達時代準確的市場定位、扎實的工作作風，是其制勝的關鍵。目前，四達時代集團擁有員工4000余人，平均年齡僅為30歲。這樣一個年輕而充滿朝氣的團隊，之所以能夠不斷沖關海外市場，主要得益于集團穩健的步伐。企業在海外探路，要避免折戟沉沙，必須蹄急而步穩、勇毅而篤行。比照四達時代的“國際化”路徑，想要走海外之路的企業或許能夠找到可借鑒的經驗。