新浪金融曝光臺(tái)：理財(cái)遇飛單，存款變保單，理賠遭遇霸王條款，怎么辦？點(diǎn)擊“我要投訴”！金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)入駐，第一時(shí)間傾聽(tīng)用戶(hù)聲音。

　　文/段愛(ài)萍 編輯/徐昭榮

　　從2015年的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)預(yù)計(jì)利潤(rùn)2440 .19億元，同比增長(zhǎng)95 .05%，這個(gè)成績(jī)單相當(dāng)不錯(cuò)，可以說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)是迎來(lái)了整個(gè)行業(yè)的景氣高點(diǎn)。

　　截止目前，從四大上市公司披露的前10個(gè)月的保費(fèi)數(shù)據(jù)上看，中國(guó)人壽、平安人壽[微博]、太保人壽、新華保險(xiǎn)分別獲得累計(jì)保費(fèi)收入為3292億元、1783億元、976億元、1025億元，其中平安人壽保費(fèi)收入已超過(guò)2014年全年，其他三家也已逼近去年的收入值。可見(jiàn)，今年保費(fèi)保持較高增長(zhǎng)已成定局。而從銀行渠道來(lái)看，在前三季度中，壽險(xiǎn)公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5358.54億元，同比增長(zhǎng)29.67%，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的41.94%，同比上升了1.87個(gè)百分點(diǎn)。這一良好的局勢(shì)也正好說(shuō)明2015年的保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r相對(duì)理想。

　　雖然2015年下半年股市急劇下跌到近期的反復(fù)震蕩筑底對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶了一定的影響，但由于保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)在第一、二季度的股市急速上升過(guò)程中獲得了較為豐厚的投資收益率，并及時(shí)采取了措施控制倉(cāng)位，所以，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)全年的投資收益率受股市起伏影響并不大。

　　此外，在整個(gè)2015年里，央行[微博]已分別在3月1日、5月11日、6月28日、8月26日、10月24日進(jìn)行了五次存貸款基準(zhǔn)利率的下調(diào)，這在很大程度上為保險(xiǎn)行業(yè)提供了一個(gè)良好的低利率環(huán)境，非常有利于保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展。總之，在諸多利好的共同影響下，整個(gè)2015年，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)步上升的景氣時(shí)期。

　　2015年保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)

　　從2015年保險(xiǎn)行業(yè)良好的發(fā)展?fàn)顩r上看，保險(xiǎn)行業(yè)在穩(wěn)步上升的過(guò)程中還是出現(xiàn)了一些與以往不同的特點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)有如下幾個(gè)方面：

　　1.保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行系險(xiǎn)企崛起

　　2015年保險(xiǎn)業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，不同類(lèi)型的公司都在積極謀求不同的發(fā)展之路。大型保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，而中小保險(xiǎn)公司依然在拼銀保渠道。

　　對(duì)大型保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多公司的保費(fèi)收入任務(wù)早早達(dá)成，到了下半年時(shí)已經(jīng)在調(diào)整業(yè)務(wù)布局，尋求長(zhǎng)期的多元化發(fā)展。例如中國(guó)人壽下半年的主要目標(biāo)是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少躉交業(yè)務(wù)，加大了10年期以上險(xiǎn)種的推廣力度；同時(shí)期繳保費(fèi)的持續(xù)增加，也調(diào)整了業(yè)務(wù)的空間。

　　當(dāng)然，在大型公司主動(dòng)調(diào)整的時(shí)候，部分中小公司則成為保險(xiǎn)業(yè)的黑馬。特別是在降息的大背景下，中小公司大力推理財(cái)型產(chǎn)品，銀保渠道規(guī)模增長(zhǎng)特別迅速。根據(jù)《中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展研究報(bào)告》發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中小壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額大幅提升，從2004年的3.4%提高到2015年上半年的24%。從發(fā)展速度來(lái)看，中小壽險(xiǎn)公司已經(jīng)成為拉動(dòng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的主要力量，尤其是銀行系保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)崛起，并逐步地提升自己的排名和份額。

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年建行旗下的建信人壽的保費(fèi)收入高達(dá)113億元，排名12位；工行旗下的工銀安盛上半年的保費(fèi)收入為78億元，排名第15位；農(nóng)行旗下的農(nóng)銀人壽上半年的保費(fèi)收入為63億元，排名第16位。其中最高的建信人壽今年上半年保費(fèi)同比增長(zhǎng)高達(dá)177.9%。從行業(yè)創(chuàng)新看，近年來(lái)許多營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等創(chuàng)新都來(lái)自中小公司，有效提升了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。如工銀安盛、中美聯(lián)泰、百年人壽等在價(jià)值成長(zhǎng)性方面表現(xiàn)突出。

　　2.“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”相互滲透

　　2015年，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)、產(chǎn)品誕生。而與銀行、證券等其他金融行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合更早，融合的形式更多，獲得的收益也會(huì)更多。數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模提升26倍。此外，2015年互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)的融合更加緊密，并且呈現(xiàn)出相互滲透的特點(diǎn)：

　　一方面，保險(xiǎn)公司主動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)保持緊密合作關(guān)系，尤其是依托大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)，保險(xiǎn)公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從嘗試到初步見(jiàn)效，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)新渠道擴(kuò)展到其他傳統(tǒng)渠道。通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司正在讓大數(shù)據(jù)成為紅利，進(jìn)而變現(xiàn)可期。更有甚者，一些保險(xiǎn)公司還在積極布局互聯(lián)網(wǎng)。一種形式就是互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，這也是最普遍的形式；另一種形式就是電商平臺(tái)，這在國(guó)壽、太保等大型險(xiǎn)企身上有著統(tǒng)一體現(xiàn)；還有一種形式是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，如平安、陽(yáng)光等布局P2P平臺(tái)等。

　　另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在不斷加大對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的投入。最典型的就是，在互聯(lián)網(wǎng)JBAT四大巨頭中，阿里和騰訊此前已聯(lián)手投資設(shè)立了眾安保險(xiǎn)，2015年又被傳出均在申請(qǐng)壽險(xiǎn)牌照，阿里也實(shí)現(xiàn)了對(duì)國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)的控股；京東近日也宣布將在四川成立京東互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)公司。，作為一只站在保險(xiǎn)圈的最新資本力量，他們正在宣告著保險(xiǎn)業(yè)對(duì)其投資或布局的價(jià)值。

　　3.保險(xiǎn)行業(yè)大幅增員

　　2015年的保險(xiǎn)行業(yè)最為明顯的特點(diǎn)就是整個(gè)行業(yè)大幅增員。據(jù)了解，這兩年，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力在提高，特別是2015年代理人資格考試也暫停了，保險(xiǎn)代理人增員難度已經(jīng)有所下降。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，四大上市保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員總數(shù)較年初的190萬(wàn)增加到235萬(wàn)人。從代理人增速來(lái)看，年初至今中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)和太平洋保險(xiǎn)[微博]增速均在20%以上，新華代理人增速在10%左右。代理人的較快增長(zhǎng)一方面來(lái)自于保險(xiǎn)公司推動(dòng)的增員戰(zhàn)略，另一方面也與市場(chǎng)的就業(yè)環(huán)境相關(guān)。

　　當(dāng)然，保險(xiǎn)公司在增員的同時(shí)也在不斷提高人均產(chǎn)能。以新華保險(xiǎn)為例，人均產(chǎn)能獲得較大提升，同時(shí)銀保渠道價(jià)值實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。2015年上半年代理人團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到了19.2萬(wàn)人，人均月均產(chǎn)能達(dá)到6506 .08元，較去年同期增長(zhǎng)30 .59%。

　　4.銀保渠道銷(xiāo)售火熱

　　2015年，受央行連續(xù)降息、宏觀經(jīng)濟(jì)基本面低迷、經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)提高等綜合因素的影響，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，保險(xiǎn)代銷(xiāo)則逐漸成為銀行客戶(hù)經(jīng)理熱賣(mài)產(chǎn)品。據(jù)普益財(cái)富監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率為4.42%，然而一些保險(xiǎn)公司的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品年化收益率卻能達(dá)到6.8%，而且5%以上的非常常見(jiàn)。對(duì)比下來(lái)，客戶(hù)對(duì)收益率高的保險(xiǎn)產(chǎn)品更愿意接受，因而銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)較好。

　　而在具體的產(chǎn)品銷(xiāo)售種類(lèi)上，普通的壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)大幅增長(zhǎng)，分紅險(xiǎn)降至4成。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在今年前三季度銀保險(xiǎn)種銷(xiāo)售方面，普通壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)57.27%，分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比下降2.02%，投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比下降5.90%，萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)3.19%。可見(jiàn)，從保費(fèi)占比來(lái)看，普通壽險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)均有所提升，普通壽險(xiǎn)上升最多；分紅險(xiǎn)與投連險(xiǎn)保費(fèi)占比略為出現(xiàn)下降。從總體上看，銀保渠道的銷(xiāo)售險(xiǎn)種還是以壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，而從銷(xiāo)售熱度上說(shuō)，要好于其他理財(cái)產(chǎn)品。

　　景氣背后的隱憂

　　雖然2015年保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)良好的勢(shì)頭，但是從相關(guān)年報(bào)數(shù)據(jù)和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r中還是能看到一些光鮮業(yè)績(jī)下的隱憂，主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

　　1.高退保金給企業(yè)帶來(lái)巨大壓力

　　盡管2015年的上市險(xiǎn)企保費(fèi)收入和凈利接連攀升，但是依舊難掩壽險(xiǎn)領(lǐng)域隱藏的巨大退保壓力，尤其是高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽、平安、太保、新華在內(nèi)的公司退保金逼近1400億元，遠(yuǎn)超凈利總額，無(wú)疑也在考驗(yàn)著各家險(xiǎn)企的現(xiàn)金流。其中，2015年上半年，國(guó)壽退保金達(dá)到717.81億元，同比增長(zhǎng)29.1%；平安退保金由2014年上半年的50.53億元大幅增加至2015年同期的111.73億元；新華退保金達(dá)到394.22億元，同比增長(zhǎng)110.9%。

　　如此大規(guī)模的退保在很大程度上是受資本市場(chǎng)與公司業(yè)務(wù)規(guī)模的影響，銀保渠道高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品退保增加。而熟悉銀保市場(chǎng)的人不難看出，銀保近年來(lái)販?zhǔn)鄣亩唐诟攥F(xiàn)價(jià)產(chǎn)品在今年上半年迎來(lái)滿期給付小高峰。

　　在資本市場(chǎng)不斷波動(dòng)的環(huán)境下，銀保系列高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品以短期內(nèi)可退保并附帶高收益的亮點(diǎn)得到消費(fèi)者青睞。一年退保，收益5%以上；兩年退保，收益8%以上；三年退保，收益12%以上，若出險(xiǎn)還有翻倍理賠額，消費(fèi)者買(mǎi)理財(cái)就是奔著收益來(lái)的，加上時(shí)限較短領(lǐng)取靈活，很受歡迎。

　　盡管保監(jiān)在去年出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》約束了高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的保費(fèi)占比，但銷(xiāo)售高峰已經(jīng)過(guò)了，就算后續(xù)保費(fèi)再如何平穩(wěn)，前期銷(xiāo)售帶來(lái)的后續(xù)給付仍是壓在保險(xiǎn)企業(yè)身上的一塊巨石，如保險(xiǎn)企業(yè)投資不當(dāng)，現(xiàn)金流不能覆蓋當(dāng)期業(yè)務(wù)支出，企業(yè)將被迫陷入困境。

　　2.保險(xiǎn)業(yè)增員后營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)堪憂

　　2015年，雖然整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的大幅增員，營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍得到不斷增長(zhǎng)，可是，我們不得不承認(rèn)的是，正是由于保監(jiān)放低入行門(mén)檻、取消了從業(yè)資格證書(shū)的考試，為險(xiǎn)企增員大開(kāi)方便之門(mén)的同時(shí)，也使得人們不禁要為新進(jìn)保險(xiǎn)人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)感到擔(dān)心。

　　在從業(yè)資格證書(shū)考試取消的前提下，為了評(píng)估保險(xiǎn)人員資質(zhì)，一些地區(qū)開(kāi)放了分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)的考試，大大提高了知識(shí)難度。據(jù)一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在第一次考試中，最好的一家公司通過(guò)率也僅有4成。可想而知，放眼大規(guī)模擴(kuò)招的營(yíng)銷(xiāo)人員，真正合格的卻鳳毛麟角。更何況現(xiàn)下高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品大行其道，產(chǎn)品本身就簡(jiǎn)單易懂，銷(xiāo)售起來(lái)更是毫無(wú)技巧可言。因此，在大幅增員的背景下，不得不對(duì)擴(kuò)招后新進(jìn)人員的素質(zhì)擔(dān)憂。

　　2016年的發(fā)展之路

　　既然在行業(yè)景氣的背后仍然存在著一些隱患，尤其是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外部港資保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的環(huán)境下，2016年的保險(xiǎn)行業(yè)更應(yīng)小心謹(jǐn)慎，穩(wěn)步前進(jìn)。

　　當(dāng)然，雖然2015年為保險(xiǎn)行業(yè)景氣高點(diǎn)，但是由于未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)將受到代理人增員放緩、退保資金高企以及資產(chǎn)配置難度加大的多重壓力影響，利差收窄可能性較大，且市場(chǎng)對(duì)于利差收窄和利差損風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)充分反應(yīng) ，但并不至于產(chǎn)生悲觀預(yù)期。尤其是在低息環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力顯著增加，保單銷(xiāo)售持續(xù)好轉(zhuǎn)，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值增速仍然會(huì)保持較快的速度。因此，從整體上看，受益于保險(xiǎn)業(yè)良好的整體態(tài)勢(shì)，2016年行業(yè)整體向好的趨勢(shì)不會(huì)改變，但經(jīng)歷了2014年44%、2015年22%的高速增長(zhǎng)后，2016年壽險(xiǎn)行業(yè)增速或放緩，增長(zhǎng)10%左右相對(duì)合理。

　　所以，為了適應(yīng)市場(chǎng)，2016年的保險(xiǎn)業(yè)免不了會(huì)遇到一些周期性陣痛，保費(fèi)連連攀升固然可喜，但終究要經(jīng)歷變革才能提高企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性，保證在2015年的基礎(chǔ)上穩(wěn)步前進(jìn)。在戰(zhàn)略上，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加大與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作與創(chuàng)新，積極加深險(xiǎn)資布局互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，加大業(yè)務(wù)渠道的創(chuàng)新，調(diào)整內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多元化戰(zhàn)略發(fā)展，保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而在銀保渠道發(fā)展方面，雖然銀保銷(xiāo)售市場(chǎng)較以往較好，但是不可否認(rèn)的是，目前，保險(xiǎn)企業(yè)在銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道銷(xiāo)售上的成本投入還是比較大的。所以，為了維護(hù)良好的合作關(guān)系，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)控成本，積極尋求轉(zhuǎn)型。如加大銀行渠道的產(chǎn)品售后服務(wù)力度，在提高銀行渠道的營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的基礎(chǔ)上，調(diào)整銀行渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如增加期交業(yè)務(wù)占比，從而降低服務(wù)成本。而在具體的險(xiǎn)種推薦上，應(yīng)繼續(xù)加大壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度，或者依靠理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大客戶(hù)吸引力。例如，主打保障功能和投資理財(cái)功能組合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，像“年金+萬(wàn)能”等方式為主的投資組合將是很好的主打品種。

　　（信誠(chéng)人壽渠道銷(xiāo)售部）