新浪財經訊 由新浪財經舉辦的“2013年銀行業發展論壇暨首屆銀行綜合評選”于7月18日在北京金霖酒店舉行，在新浪財經和銀行家雜志聯合主辦的“高管圓桌會：小微金融之路究竟難在哪兒”分論壇中，包商銀行小微金融部總經理趙夢琴表示，要細分客戶需求解決小微金融融資難。

　　趙夢琴：謝謝主持人，謝謝大家。因為今天我們的話題是小微金融融資難，我們從它難在哪兒開始談，我們首先想到難在信息不對稱，8年前劉行長引導下，我們也進行了探索，解決信息不對稱的問題，我們從這個角度切入的，這8年當中，這8年當中我們確實也是做出了一定的努力和成績，比如說，我們可以從一些簡單的幾個數字上，8年來我們累計發放了單筆平均，從最初開始的不到5萬元，到現在的十幾萬，我們的微型金融，真正的微型金融，累計發放了30多萬筆，累計服務了20多萬客戶，現在的余額客戶是12萬戶，是這樣一個概念。

　　作為一家小銀行，我們可以說到現在位置，我們的單月放款能力應該說在國內還是不錯的成績，我們最高的成績是1月發放3萬多，18.9億，歷史上最好的記錄，我們這個記錄，首先談這個觀點，解決融資難的問題，先把我們自己金融市場定位做一個清晰的描述。

　　比如說，在這個問題上，我想到了熱點的詞，商業模式，從商業模式角度來講，它就是從市場定位開始切入的，金融機構不管在哪個城市，首先你市場定位要非常準確。比如像我們包商銀行是小的，是幾萬，幾十萬，幾百萬這樣的客戶群體，我們現在在解決客戶群體融資難過程中，我們找到了難點，為什么融資難，信息不對稱為關注焦點，首先說沒有抵押物，沒有金融記錄，沒有財務報表，這都是得到了大家共識的。但是到了現在，8年之后再談這個問題，信息不對稱的問題應該從另一個角度談起，就是說進一步總結這幾年發展過程當中，我們小微客戶到底現在需要什么？

　　我們是否真正的了解他的需求，不至于說大家都感覺到喊融資難喊了一片，我們奮斗了十幾年，將近十年的歷程，現在無論從銀監會和政府層面，還有我們公共服務這些機構方面，都感覺到我們要關注小微，但是我們真正得到我們融資難的小的客戶群體以外，還是很小一部分，可能不足10%或者20%，大量說南海，還可能百分之八九十的客戶沒有得到這樣的服務，說明我們在細分客戶需求上做得還不到位。

　　另外，我們如果找到了這樣一個前提，我們要關注客戶，關注客戶需求，下一步就是我們該怎么做的問題，比如說，我們包商銀行前幾年以單戶分析技術為核心這樣打造的，我們也發現單戶分析，意味著靠信貸源的人海戰術一戶一戶地跑，可能我們的機制配套了，6項機制引領下，風險控制手段也比較到位，抓住了根本，回歸了信貸的本質，以信用為前提，不注重抵押物。我們核心找到了，但是商業模式，如果一直停留在單打獨斗上面，也會影響我們為更多的客戶群體提供服務的一個進程。所以我們現在是怎么轉型的問題，我們商業模式怎么升級的問題，在這個升級當中，關注客戶需求當中還需要哪些監管層面和政府層面以及公共服務機構層面的支持，這可能是我們現在更應該關注的一些問題。

　　我先簡單把問題拋出來，對于我們包商銀行，我們小微企業是我們的客戶，我們客戶群體怎么擴大的問題，我們是兩頭抓，一頭是近三年當中，我們繼續下沉，從十幾萬個體工商戶下沉到農戶，我們一半以上的群體是我們的農民，不管做純農業還是往城鎮化的過程中正在形成的農民，這成為我們包商銀行重要關注的焦點。另一個層次，怎么樣沿著客戶的模式走，也就是說，客戶為中心，其實是客戶商業模式為中心，它的商業模式始終在引領著我們的發展方向，引領著我們創新的方向。

　　比如說，客戶，原來我單打獨斗，我要自己打造百年老店，我們將來變成私人銀行，私人客戶經理或者一對一的服務，我們要選擇，像民生說的抱團取暖，選擇以產業商圈進行上下游供應鏈的延伸，加入到這個群體當中發展更快，我們要向這個方向努力，創新我們的產品和服務，為他們提供更廣闊的金融服務。我談這么多，謝謝。