新浪財經(jīng)訊 7月18日消息，由新浪財經(jīng)舉辦的“2013年銀行業(yè)發(fā)展論壇暨首屆銀行綜合評選”于7月18日在北京金霖酒店舉行，以下為“中國私人銀行未來之路”分論壇實錄。

　　主持人：各位來賓大家下午好，我是主持人新浪財經(jīng)莊正，歡迎來到2013銀行發(fā)展論壇暨首屆銀行綜合評選的活動現(xiàn)場。本活動是新浪財經(jīng)舉辦的高端行業(yè)論壇，會聚了最權威的金融業(yè)智囊，為中國銀行業(yè)改革與創(chuàng)新體規(guī)智力支持，為政商學界提供深度交流的平臺。為大眾提供與金融機構溝通的橋梁。本次論壇以銀行業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展為主題，邀請監(jiān)管層、銀行業(yè)精英和國內知名學術的專家與會，共同探討新精神背景下銀行業(yè)如何更有效的服務實體經(jīng)濟。此外本論壇還憑借新浪財經(jīng)平臺廣大號召力與影響力，對銀行業(yè)發(fā)起網(wǎng)絡評選，經(jīng)過網(wǎng)絡票選、社會調查、專家赴評，選出網(wǎng)友當中心目最好的銀行。論壇現(xiàn)場揭曉名單，并對獲獎團隊和個人進行頒獎。

　　下面開始中國私人銀行分論壇的高管圓桌會，在此之前我介紹一下出席的嘉賓，并邀請他們上臺與我們一起進行討論。

　　有請民生銀行私人銀行產(chǎn)品中心總經(jīng)理崔明峰崔總；北京銀行私人銀行副總經(jīng)理聶俊峰聶總；有請廣大私人銀行副總經(jīng)理杜學根(音)杜總。另外還有中央財經(jīng)大學銀行研究中心主任郭田勇[微博]郭教授，他現(xiàn)在還在路上。我們就先開始。再次熱烈掌聲歡迎前來參會的嘉賓，歡迎大家。

　　下面的環(huán)節(jié)我們要邀請嘉賓進行對私人銀行這個話題，中國未來的發(fā)展進行一個探討。近年來我國經(jīng)濟是迅速發(fā)展，財富爆發(fā)性增長，銀行綜合大幅增長，隨著經(jīng)濟結構調整的加速，銀行在傳統(tǒng)業(yè)務上的監(jiān)管加強，業(yè)務發(fā)展受到限制。大力發(fā)展零售銀行，特別是面向中高端客戶群體的財富管理和私人銀行戰(zhàn)略轉型已經(jīng)成為銀戰(zhàn)略轉型的必然選擇。我們明顯可以感覺到，近幾年私人銀行的發(fā)展有加速的趨勢，在這個領域短短兩到三年時間，不僅有大量的外資私人銀行涌入，本土銀行像廣大、民生、北京銀行等等，也相繼推出了自己的私人銀行業(yè)務。我們看到雖然私人銀行在國外有了上百年的發(fā)展，但國內仍然是個新鮮事物。中國私人銀行業(yè)務范圍如何明確統(tǒng)一，中國私人銀行業(yè)務盈利模式和增長點在哪里？私人銀行部門的內部組織架構和設置怎樣完善？私人銀行業(yè)務的產(chǎn)品如何定制等等，今天我們有幸邀請這些行業(yè)內的專家和我們共同討論這些話題。下面就邀請聶總給我們介紹一下中國私人銀行的一個情況。

　　聶俊峰：感謝主持人，各位同行、各位來賓大家下午好。今天來我是抱著學習的態(tài)度向私人銀行業(yè)內的同仁來學習，北京銀行的私人銀行業(yè)務是在2011年底正式啟動，到現(xiàn)在僅僅不到兩年多的時間，主持人問起關于國內私人銀行業(yè)務整體的狀況，我想其實這個問題壓力比較大。主要原因因為我近水樓臺先得月，坐在了主持人旁邊，本來可能由郭田勇老師回答更好一些。我姑且拋磚引玉談自己幾點不太成熟的看法，我想今天私人銀行這樣一個論壇都能吸引這么多的朋友來關注，本身就說明私人銀行在當前中國的財富管理市場已經(jīng)具有了相當?shù)钠放普J知度和感召力。我想起2005年的時候，當時我還沒有到北京銀行，在一家國有銀行開始參與私人銀行業(yè)務籌備的時候，當時我們去北京的幾個支行做客戶需求的調研。我們在問客戶對私人銀行，提出私人銀行概念的時候，大家普遍對這個概念不理解，突然會發(fā)出這樣的問題，你們不是國有銀行嗎？什么時候變成了私人開辦的銀行，時過境遷，八年之后我們再來看私人銀行這個話題，相信60%以上的人會比較準確的理解私人銀行到底是做什么的，從貴賓理財?shù)截敻还芾恚�包�?012年中國的財富管理進入一個泛資產(chǎn)管理的時代，本身我想這反映了中國銀行業(yè)在過去的十多年當中，不斷進行的三件大事，概括起來可以這么講，第一是客戶的細分，以前大家到銀行的時候，普遍感覺都是有三噸論，叫門難進，事難辦，臉難看。最近這十多年，我想銀行的服務無疑是在質和量上都在進行大規(guī)模提升，這個背后就是驅動力在做不斷細分，先是有了白金卡，分出來貴賓客戶、財富客戶和私人銀行客戶，客戶細分驅動了整個服務質量的提升。第二件大事就是渠道的分流，過去可能到銀行進的就是一扇門，辦的就是同樣的事，流程工程。現(xiàn)在呢銀行的形態(tài)也在發(fā)生變化，先從普通的網(wǎng)點做了高低貴的分離，再到后來理財中心、財富中心、私人銀行中心，這是我覺得中國銀行業(yè)做的第二件大事。第三件事就是產(chǎn)品的集成，十多年以前大家在銀行辦理的業(yè)務主要就是存貸匯率，這是商業(yè)銀行的本源。現(xiàn)在來看，銀行是一個金融的百貨超市，特別是私人銀行更是所有金融服務的集大成者。

　　展望未來，中國的私人銀行還有三件工作一定要做，本來由郭老師說最合適，我也是吸取郭老師的觀點，從貴賓理財?shù)剿饺算y行，國內的財富管理業(yè)務我們仍然沒有擺脫產(chǎn)品驅動、收益率銷售這樣一個模式。正是因為這樣的局限我們要做三方面的轉型，第一要從賣產(chǎn)品到出組合、做方案的轉型。兩年前新浪有一個有名的博主叫細波圈(音)，他說請大家用最簡單的比喻來概括一下財富管理、資產(chǎn)管理和私人銀行的關系，后來我自己提了一條，打了一個比方，被他認為是最簡單、最明了的，資產(chǎn)管理是藥材，財富管理是藥方，私人銀行是御醫(yī)，這個比喻也比較好理解。資產(chǎn)管理細分的行業(yè)有券商、基金、保險還有銀行理財，資產(chǎn)管理的主題和使命，就是向財富管理者提供可供應的產(chǎn)品，財富管理其實就應該是一個藥材的組合者、方案的制定者。所以我想中國的私人銀行在未來我們一定要堅定不移地繼續(xù)推動，從產(chǎn)品銷售向咨詢顧問驅動這種模式來轉型。

　　第二就是要從客戶的閑錢打理向客戶個人、家庭、企業(yè)、家族背后整個這個綜合服務做轉型。也是基于這一點，像北京銀行私人銀行我們現(xiàn)在提出來要努力打造從私人到法人無邊界服務，我們過去這么多年，貴賓理財?shù)剿饺算y行，其實大家所服務的主要的標的物都是客戶的閑置資金，至于他的個人融資需求、個人與法人的財產(chǎn)隔離，包括他個人的家庭與事業(yè)發(fā)展所需要的進一步的投融資綜合規(guī)劃，我們做得其實是相對不夠的，這是第二個方面的轉型。

　　第三方面的轉型，要基于中國第一代富人正在逐漸老去，大家關注新聞可以發(fā)現(xiàn)，2013年以來，第一代企業(yè)家的世代交替、事業(yè)傳承幾乎是一個群體性的趨勢，比如劉永好、宗慶后等等，他們背后是代表了一代人的歷史使命在進行著終結或者履行。這個背后其實中國的私人銀行需要做很多很多的工作，當然具體服務的方案，包括產(chǎn)品的組合可能需要借助于信托、券商或者基金其他產(chǎn)品的設計。但是我想基于財富傳承，基于我們現(xiàn)在第一代富豪多數(shù)都是獨生子女，防兒媳和防女婿的需求我們做資產(chǎn)管理服務和探索，這是我自己的一點看法。

　　主持人：聶總講得非常細，關鍵我們要落實，我們相信還有很多工作，包括具體的執(zhí)行上面，不單單是我們提一個概念，家族傳承或者什么樣，我相信是一個系統(tǒng)性的工程。接下來是有請郭教授給我們講一講？還是民生銀行私人銀行產(chǎn)品中心總經(jīng)理崔總？

　　崔明峰：我就接著這個話題說兩句，非常感謝在座的各位來賓，也感謝新浪搞這個論壇。剛才聶總對私人銀行這一塊，應該說有一個大體的描繪，因為現(xiàn)在我這邊是做產(chǎn)品，剛才莊總也說，在產(chǎn)品這方面希望給大家有一個描繪。在描繪之前我還想再把這個話題放的開一些，因為說到私人銀行，其實是沒有一個非常準確的定義，什么叫私人銀行？我們看到了很多國內外的專家，還有一些業(yè)內的精英，把私人銀行基本上是作為一種叫財富管理、財富傳承或者為高端客戶或者這些富有的客戶提供的一攬子的金融服務，大體上是這么一個概念。但是我們看呢，私人銀行這個名稱的話恐怕也是一個舶來品，就像聶總說的，有的客戶到了銀行就說，私人銀行是私人銀行開的嗎？當然不是，這只是一種服務模式而已。這種服務模式從歐洲19世紀開始發(fā)展，到現(xiàn)在，大概分了三種模式，一種是歐洲傳統(tǒng)化的獨立的私人銀行，以咨詢、顧問形式為主，瑞士的銀行大家都知道。第二種，后來隨著業(yè)務的發(fā)展，到以英美國家為代表的投資顧問式，這種模式有的是商業(yè)銀行，有的是經(jīng)濟交易為主的，像摩根這些銀行來做的。第三種，有點我們現(xiàn)在國內的發(fā)展，剛才說了產(chǎn)品驅動，這種綜合的模式。說到這里大家可能有一個認識，我們國內的銀行業(yè)在拿著產(chǎn)品作為我們服務私人銀行的一個主要的手段，這也是私人銀行發(fā)展的一種最初的模式。這種發(fā)展的模式，正是和我們產(chǎn)品的規(guī)劃相聯(lián)合起來的。我還記得印象非常深刻，我們前幾年跑到歐洲去看國外私人銀行發(fā)展模式的時候，我們跑到瑞銀UBS，你給客戶銷售什么產(chǎn)品？大家知道他的回答是什么呢，他的回答是我們從來不銷售產(chǎn)品，我們是給客戶做資產(chǎn)配置、給客戶做家族財富的傳承，是按這個道里去做的。其實這是一種文化了，如果我們拋開它的利潤來源的話，我跟瑞銀同事在聊的時候，我說你們的收入也是從產(chǎn)品來的嘛，他們也是同意的，這只是文化的區(qū)別。

　　遵循著這種思路，我們在發(fā)展我們產(chǎn)品路線的時候大概有三個來源，第一個來源，我們叫做開放式的產(chǎn)品平臺建設，像瑞銀這么大的銀行，去年我們到那去采訪的時候，他的主管告訴我們，我們這么大一家銀行，大概有30%甚至更多的產(chǎn)品也是要通過外部來拿到的產(chǎn)品，因為私人銀行基于一種服務，我們的理念是，給私人銀行所需要的在市場上能找到的所有產(chǎn)品，沒有這種開放式的理念，沒有第三方的支持、配合，銀行靠自身也很難拿到這種全面的產(chǎn)品。所以第一個產(chǎn)品來源也是基于客戶服務需求了。

　　第二種，還要靠銀行自身的我們叫自主研發(fā)產(chǎn)品，自主研發(fā)產(chǎn)品這幾年應該說，銀行的理財產(chǎn)品走了很多的路程，我相信在座的包括聶總、郭教授都在產(chǎn)品方面有很大的體會了。我們今天看大概一季度報告的時候，銀行理財產(chǎn)品的規(guī)模已經(jīng)到了8.2萬億，這是一個非常大的量，這8.2萬億有一些是提供給我們的私人銀行，是作為我們理財產(chǎn)品的一個發(fā)售規(guī)模，這種銀行的理財產(chǎn)品，正是我們銀行自主研發(fā)要提供給我們的私人銀行客戶的這種產(chǎn)品。當然這種產(chǎn)品類型隨著我們國內的金融環(huán)境的變化，綜合經(jīng)營的發(fā)展會越來越多。

　　第三種類型，我們叫整合資源。因為我們談到產(chǎn)品的時候，剛才說不管是開放式的產(chǎn)品也好，還是自主研發(fā)的產(chǎn)品也好，可能大部分是一種基于投資管理，我們曾經(jīng)做過一個客戶調查，我們很多私人銀行客戶大概都是一些企業(yè)家，這是一個中國特色。這些企業(yè)家都是有企業(yè)的、有公司的。試想我們的產(chǎn)品結構中有沒有對這些私人銀行客戶的公司提供的產(chǎn)品？因為在銀行內部，私人銀行的管理也好、公司的管理也好，那么要把公司、投行，甚至包括信用卡，甚至包括電子銀行，甚至包括手機銀行，這些非常好的，我們叫產(chǎn)品也好，或者叫服務工具也好，綜合化的提供給私人銀行客戶，這個需要的是一個整合的資源。當然這種整合的資源要基于強大的系統(tǒng)支持，私人銀行也在這方面試圖去做創(chuàng)新、做改變、做提升。這是在整個私人銀行的產(chǎn)品方面，我們想研發(fā)的這種路子。當然隨著中國國內金融手段不斷的發(fā)展、不斷地創(chuàng)新，我們提供給私人銀行的產(chǎn)品和服務類別會越來越多，我先說這些，謝謝大家。

　　主持人：感謝崔總。接下來我們有請光大銀行[微博]私人銀行副總經(jīng)理杜總(音)給我們講。

　　杜學根：各位嘉賓下午好。剛才兩位嘉賓都從自己的角度談了一下私人銀行，我從一個具體的案例，我親身經(jīng)歷做了一個事件給大家介紹一下什么是私人銀行，我們有一個對公的客戶，這個客戶是做房地產(chǎn)的，按照正常對公客戶應該在公司部，通過他的資質、通過他的項目，通過他的傳統(tǒng)來源來給客戶提供一些資助，但是由于環(huán)境原因，政策的原因，大家知道政策上是謹慎的狀態(tài)，如果信貸規(guī)模不支持，融資方就從銀行拿不到錢了，這是目前的事實狀況。這個項目后來無意中被我們私行中心接到了，我們看了這個項目之后發(fā)現(xiàn)，這個項目資質非常的好，融資方、擔保方，包括還款來源，包括抵押物都是沒得挑的，而就在這個時候，我們私行中心接了這個項目，我們通過基金專戶的方式把這個項目打包成一個信托計劃接到了基金的，一對多的子公司項目下，形成產(chǎn)品，賣給了我們的個人客戶。這就是我剛剛做的業(yè)務，我們私行做的業(yè)務。

　　從這個業(yè)務當中你會發(fā)現(xiàn)，私人銀行是跨條線、跨部門、跨工具的，這個背后有公司業(yè)務，有投行業(yè)務，也有個人業(yè)務。同時，這個業(yè)務背后有直接融資，也有間接融資，這個業(yè)務背后有個人客戶，有對公客戶。我拋出第一個觀點，私人銀行是無邊境的服務，他可以去市面上所有的融資工具集一身來為客戶提供服務，這是第一個觀點，我對私人銀行的理解。

　　第二個觀點，私人銀行是一個資源整合的平臺。在這個平臺上，客戶、產(chǎn)品、客戶資源，通過私人銀行家的雙手和智慧，為客戶提供綜合的服務。為投資和融資打通他們之間的界限，資源整合是私人銀行核心中的核心，這是我的第二個觀點。

　　第三個觀點，人的因素。私人銀行家不是簡簡單單的一個賣產(chǎn)品的角色，他更多的是對市場的把握、對業(yè)務的了解、對資源的整合。所以，未來的私人銀行一定是人起到極其重要的作用。在這個過程當中，他把身邊所有客戶的資源、所有產(chǎn)品的資源、所有項目的資源和資金方、融資方進行對接，實現(xiàn)雙方之間利益的匹配，收益的匹配和風險的匹配，這是未來私人銀行家要做的事情。

　　通過這個案例這是我給大家提一下我個人對于私人銀行業(yè)務的理解。

　　主持人：謝謝杜總。我們關心的是，這么一個產(chǎn)品當中，有沒有讓客戶覺得這是銀行信用做背靠的或者銀行包背負的成分在里面，還是他自擔風險？

　　杜學根：這個產(chǎn)品在銀行當中是代銷產(chǎn)品，客戶簽的協(xié)議是基金專戶的協(xié)議，我銀行負責代銷產(chǎn)品，相當于我銀行代銷信托一樣，我代銷的是基金專戶產(chǎn)品。第二，簽的協(xié)議是基金專戶的協(xié)議。第二對于銀行來說，代銷任何產(chǎn)品都要起到一個凈值調查的角色，作為我們銀行，要對項目方、對融資方進行詳細地凈調，這體現(xiàn)了我們對風控的把握，我們在這個過程中要起到很重要的作用，我們是撮合交易的服務商，提供一個綜合的金融服務。

　　主持人：確實杜總講得非常清楚了，銀行只是我要盡到一個凈值調查的作用，介紹一個好的項目給你。關鍵投資者要根據(jù)自身風險偏好或者風險承受能力，看看這個產(chǎn)品到底是不是適合。

　　好，接下來我們有請郭主任再給我們講一講私人銀行在中國發(fā)展的情況。

　　郭田勇：我來晚了。我來私人銀行捧個場，私人銀行這個領域我的確也很關心，前兩年我們專門跟中信銀行發(fā)過中國私人銀行發(fā)展報告，當然也是得益于當時北京銀行聶總，他當時在中信銀行，我們就給中信銀行發(fā)報告了，他到北京銀行了，我們也可能要給北京銀行發(fā)，這個有可能啊，因為他對私人銀行很熟悉。前面的報告中，確實親自參與整個報告的研究過程，起到的作用是非常大的。

　　所以說，由于有了前面的一些研究和思考，我逐漸也變成了在學術圈對私人銀行有那么一丁點話語權的人了，有時候也說說這方面的事。

　　我們前面我們的報告在做研究的時候，做模型、做預測，今天我沒背課，我當時預測到2015年底，中國高凈值人群的數(shù)量會達到219.3萬，大概是這么一個數(shù)，兩百多萬高凈值的人群。那么作為你為高凈值人群服務的這塊金融業(yè)態(tài)來講，你的發(fā)展空間是非常大的。當然我們如果講為高凈值人群服務，這個金融業(yè)態(tài)內容也挺多。比如你看信托，包括基金，甚至社會上第三方理財機構，也非常多，都號稱是為高凈值人群服務的。現(xiàn)在大家經(jīng)常提到一個詞叫中國進入到了大資本時代，大財富管理時代了，大財富管理時代的基礎是因為我們的財富太多了，有這么多財富，而且中國從未來經(jīng)濟發(fā)展體制上來看，我看這一屆政府要遏制貧富收入差距過大，我看這個工作也比較難，或者未來中國的富人圈可能聚集的財富量有可能變得更大。這么一批機構都要在里邊做財富管理，不過里邊的機構參差不齊，從事財富管理的能力也是魚龍混雜，我們可以看到社會上出現(xiàn)了一些到期不能對付了，大家鬧事啊。這類的情況經(jīng)常發(fā)生。

　　綜合來講，在一些財富管理機構里邊，我們認為私人銀行相對來講，瘸子里邊八個將軍，做得相對來說是比較好的。中國財富管理整體市場處于起步期，跟發(fā)達國家相比，是低一個檔次的。私人銀行從它在管理上、從它的業(yè)務運行上，我們當然也做過分析，在各類的財富管理機構來講，總體來講它還是比較規(guī)范，風險控制能力、內部的治理水平，總體來講還是比較高的。所以，我想這是我們財富管理市場整體的狀態(tài)。

　　那么作為私人銀行本身來講，當然了，在發(fā)展中，在中國狼煙四起大家都要糊口著食，追求利益最大化的環(huán)境里邊很難免存在一些不是很規(guī)范的情況。比如剛才聶總講了，私人銀行我們不是要賣藥品，我們要賣藥方，這個是一種很高的理念。其實通過私人銀行賣出去的藥品的量也是非常大的，你要是回憶回憶，有產(chǎn)品我代銷，雖然你是代銷，但是呢，如果沒有你私人銀行出這個面，你讓信托公司、讓基金公司，你讓他們自個兒去賣去，它很難銷售量大，高凈值人群如果缺乏私人銀行這個通道，他并不相信你這個東西了，那你怎么辦？所以你是代銷，雖然你不承擔風險，但是你在里邊給它銷售起到的推動作用是非常重要的。當然我們這種代銷對私人銀行業(yè)來講，一方面從為客戶負責的角度出發(fā)，我們要選擇好的項目。另外一方面通過私人銀行本身發(fā)展可持續(xù)來講，我當然賣藥方也得有銷售的費用嘛，我也得獲得一筆相對比較合理的費用。所以這樣才能使業(yè)態(tài)可持續(xù)下去。

　　這里邊反映出一個什么問題呢，你代銷產(chǎn)品的數(shù)量非常大，這里邊其實也暴露出一個問題是什么呢，恐怕在你的核心競爭力，自主設計、自主研發(fā)、自主銷售的金融產(chǎn)品，私人銀行相對來講在這塊是個弱項，你得有自己開發(fā)出來的，自己設計，然后再銷售。如果你把整個一條業(yè)務條線都能做得比較成功、成熟，這樣的話，我們相信這個私人銀行才能夠形成它獨立的一個品牌。

　　所以大家看到了，我們下一步在這塊上是我們私人銀行未來要提升的。當然這塊也不是我們自己想提升就能提升的，可能大家會講，我們在監(jiān)管領域存在一些限制，甚至包括很多私人銀行，我們上次報告也幫助私人銀行呼吁，能不能給私人銀行一些信托或者資產(chǎn)管理方面的牌照，因為沒有這個職能沒有辦法去投項目，這個未來都是可以考慮的。但總體來講，未來我們私人銀行在自主設計、研發(fā)產(chǎn)品上，這個能力需要加強，這是第一個。

　　第二個需要加強的是什么呢，剛才聶總也談到了，中國財富傳承，從第一代往第二代，或者一代半，在傳承財富了，中國古代有句話講富不過三代，這句話的含義是什么，第一代人是創(chuàng)業(yè)人，我創(chuàng)業(yè)，然后找私人銀行的時候我關注什么，因為我創(chuàng)業(yè)我就要要賺錢，你幫我打理財富，好，我首先關注你能給我多多少回報，我這一個億給你，你承諾每年給我10%才行，否則我不給你，他第一代是創(chuàng)業(yè)者。富不過三代，第二代和第三代就不再看中這個了，第二、第三代財富繼承人，你得讓我玩，玩得高興才行啊，我旅游區(qū)，做個什么藝術品鑒賞，稅收幫我避一下稅，你要給我服務好。第二代人跟第一代人不一樣了，對享樂方面更重視。咱別管他能不能富過三代，咱們要分析客戶的需求，他既然重視這個，咱就給他搞這個。所以說，未來私人銀行當做到第二代和第三代私人銀行的時候，我們要重視增值性的服務，我們不能光幫你打理財產(chǎn)，創(chuàng)造多少回報，我們真正要做個性化的私密性的一些服務，這塊是我們中國私人銀行，包括歐洲，歐洲的私人銀行是怎么來的？都是從歐洲一些皇家銀行出來的，皇家銀行為什么搞私人銀行，給皇室服務，皇室他在乎幫他賺多少錢嗎，整個國家都是他的。他對賺錢并不是很在意，但他在意什么，他在意你能給他服務到位，要細致入微。

　　所以未來呢，我想針對我們財富傳承這種新的趨勢，我們私人銀行未來在增值服務上，要下更大的工夫。這樣的話，才能夠讓我們整個私人銀行業(yè)務能夠多點開發(fā)，形成業(yè)務可持續(xù)性發(fā)展。

　　主持人：感謝郭主任講的信息量很大，從大資管到客戶的需求，包括私人銀行怎么來服務，信息量比較大。我們回去要消化一下。

　　接下來進入到討論環(huán)節(jié)，我們在網(wǎng)上搜集了一些網(wǎng)友的提問，就是對私人銀行的一些熱點看法，提了一些問題，我整理了兩個，有一個問題請問一下聶總，今年上半年以來，我們經(jīng)常聽說某家銀行的客戶經(jīng)理又做私單了，如果銀行沒有充分激勵的情況下，在現(xiàn)有的體制下，有沒有說銀行有一個給高級理財經(jīng)理或者說私人銀行家一個清晰的職業(yè)路徑？讓他們獲得晉升機會。我可能跟外面的激勵比起來，我的激勵不足，但是我在內部的晉升或者地位上面得到補償。

　　聶俊峰：主持人這個問題信息量也很大，他講到飛單的問題，其實這是一個行業(yè)性的老聲常談的問題，飛單只是銀行客戶管理的一個方面。這個問題從古到今，從中到外，中國到歐洲它都有，它有一個悖論，高端客戶或者說我們的客戶，到底是客戶經(jīng)理的客戶還是銀行的客戶，要解決這個問題我覺得要有持續(xù)的制度、文化和法規(guī)來完善，來去進行。比如說首先要對客戶經(jīng)理的日常行為的監(jiān)管，要通過系統(tǒng)精細化客戶經(jīng)理所服務的客戶賬戶變動行為；其次在人員治行方面，比如各家私人銀行，按照一定的比例向客戶經(jīng)理配備客戶經(jīng)理助理或者投資顧問，這樣的安排我想是對客戶服務的一種監(jiān)督。最后呢，從銀行內部到行業(yè)自律，乃至我們整個的監(jiān)管，對飛單以及背信，泄漏客戶信息呢，一定要提高他的道德違約成本。從北京銀行來說，盡管我們私人銀行業(yè)務起步的時間并不長，但是我們也非常重視隊伍建設，我們在2012年就提出來，北京銀行的私人銀行業(yè)務要依靠隊伍的三界來打造品牌的五氣。提高眼界，提高境界，把水邊界，我們這些人都比較年輕，服務的客戶從全球范圍來說，私人銀行客戶來說相對比較偏年輕，剛才郭老師講了都屬于第一代或者一代半，但是我們要有足夠高度的視野和知識的背景支持，能夠讓我們的客戶經(jīng)理與客戶進行平等的對話，這個背后的知識和視野的知識要支持。提高人格魅力，形成吸引力的法則，要吸引我們的客戶認可個人的品牌，認同銀行的品牌和投資理念。最后把手邊界其實非常簡單，針對您剛才講到的飛單，包括誠信、守義等等，我們要有資格的底線和人格操守。邊界、境界和眼界是缺一不可的，北京銀行想打造自己的五氣，就是五種氣質，特別在北京市場，還有非常不錯的客戶基礎，我們希望私人銀行的服務能夠提升北京銀行，特別在北京市場中的皇氣貴氣財氣文氣豪氣。

　　主持人：我們聽出來了，這個客戶是銀行的，但是怎么去爭取他，我們需要用我們的專業(yè)打動他，或者提升我們個人的魅力，北京銀行也拿出了相應的各種方法來幫助你提升。

　　接下來想請教民生銀行的崔總，我們一直有個直觀的感覺，現(xiàn)階段的私人銀行不單單是一個在產(chǎn)品和人上面的一個競爭，除了做產(chǎn)品和人之外，私人銀行的核心競爭力在哪里？您眼中的未來的中國私人銀行的圖景是怎么樣的？

　　崔明峰：這個問題還挺大的。民生銀行從08年開始開辦私人銀行業(yè)務，國內銀行的話大概在07、08年左右，紛紛成立了私人銀行專業(yè)的一些部門。本來私人銀行，剛才郭教授也談到了私人銀行是個私秘的、尊貴的一個領域。我剛才聽聶總還有莊總在發(fā)言的時候我還在想，本來是一個私秘的，咱們今天也拿出來公開的討論了。可見這個行當將來會有大發(fā)展，大家也開始關注。但是我想私人銀行核心的競爭力，因為現(xiàn)在來看不管是哪家銀行，在打造自己私人銀行條件的時候，在服務自己客戶的時候，都是以自己專業(yè)化的能力，這種先進服務的模式，剛才郭教授談到投資力的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的時候我們是按照客戶的創(chuàng)富、守富和傳富的需求去給客戶提供服務。剛才在第一輪發(fā)言的時候，我也給大家介紹了，我們做過客戶支撐的調查，我們境內的客戶和境外客戶的不同點，郭教授也談到了，境外私人銀行在發(fā)展之初，是為了貴室、為皇室服務的，這些人對財富的增值稍微要淡一些，對守富和傳承要求更高一些。而我們的客戶支撐調查之后，發(fā)現(xiàn)我們的客戶百分之百都是把創(chuàng)富，就是投資增值放在和銀行做交易的首位。這樣的話，恐怕我們的核心競爭力，很大一部分是怎樣給客戶提供投資的機會。

　　實際情況也是這樣，因為現(xiàn)在各家銀行在打造自己的核心競爭力的時候，正是因為剛才我開始給大家介紹的概念，它是一個私秘的環(huán)境，有的銀行是不做宣傳的，大家不把我做的針對這些客戶、提供的專有產(chǎn)品拿出來公開化，因為這里邊確實是一種在投資領域投資理念上的趨同，這是談到的第一點。

　　第二個問題就是關于私人銀行未來的發(fā)展。私人銀行未來的發(fā)展是個大的課題，我想這個也是郭教授研究的一個課題，我在這就班門弄斧了說兩句。如果未來私人銀行發(fā)展方向的話，第一應該要有一個全球資產(chǎn)配置的概念，我們在說我們國內的私人銀行和境外私人銀行的差距，大家知道很多外資私人銀行在中國做業(yè)務，基本是以離岸(音)作為他們的方向，這恰恰是中國的銀行在這方面所要提升的。這塊業(yè)務，給客戶滿足全球資產(chǎn)配置，這不僅僅是一個定義，這還需要很多體制的變化，包括利率市場化，包括其他一些改革的措施出來。但是相信未來的私人銀行肯定是一個全球資產(chǎn)配置化服務。

　　我想未來的私人銀行就是“三個全”，第一個是全球資產(chǎn)配置，第二個全應該是全方位的綜合化經(jīng)營服務，這是什么概念呢？剛才在給私人銀行下定義的時候，是給私人銀行做財富的這些資產(chǎn)的管理，保值增值的傳承，這些手段所運用的，除了這些銀行的專業(yè)知識以外，還包括證券的、保險的、信托的等等這些專業(yè)領域的知識去滿足他。而我們國內，大家知道是一個風險監(jiān)管的狀態(tài)，在這條路上，應該說我們還是有很長的路要走，實現(xiàn)給客戶做全面的綜合經(jīng)營化服務已經(jīng)逐漸地有了一定的苗頭了，這是未來的發(fā)展，這是第二個全。第三個全就是全面的、專業(yè)的，還有是先進的、科技系統(tǒng)支持下的全方位的服務。剛才說在私人銀行這個領域，我們現(xiàn)在和境外的這些銀行相比，我們最欠缺的一點就是人才，21世紀最缺的就是人才。在私人銀行這個領域除了具有專業(yè)的知識之外，私人銀行家也需要是富豪，也需要是千萬富翁，這樣才能跟這些富有的階層在一個平臺上對話。所以我們在這個方面所缺的這些東西，包括先進的科技、系統(tǒng)的服務，客戶要在每一個時刻都要聯(lián)系到我們的服務經(jīng)理、客戶經(jīng)理，甚至能做一定的業(yè)務操作，這個是對銀行的要求非常高的。

　　我想未來的私人銀行應該是在這三全的基礎上，全球資產(chǎn)配置，全面的綜合化經(jīng)營服務，全方位的、專業(yè)的服務支持，人才支持、科技支持，應該是我們未來私人銀行具有的一種藍圖吧，謝謝大家。

　　主持人：謝謝崔總。接下來請問杜總一個問題，崔總雖然是一個產(chǎn)品經(jīng)理，我們沒有聽出來說某一個具體產(chǎn)品。我對您之前講的某一個產(chǎn)品印象特別深刻，我想了解的是，您覺得現(xiàn)在這個階段，銀行只是提供給客戶一種分銷的產(chǎn)品，什么熱門賣什么，我們光大銀行在您的理想當中是不是有一個光譜，以后產(chǎn)品設置遵照怎樣的一個路徑走？

　　杜學根：你是不是想問一下目前我們私行中心給客戶投資哪些產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品更適合我們的投資，更適合這個市場？是不是想問這么個問題。

　　主持人：對。

　　杜學根：是這樣的，從專業(yè)的角度講，不同的市場環(huán)境下，給投資人投資的標的物是有產(chǎn)品的，不是所有產(chǎn)品在任何時間里都可以投資的，篩選什么樣的產(chǎn)品選擇給投資人，是私人銀行專業(yè)的體現(xiàn)，是私人銀行對于市場把握的體現(xiàn)，對于經(jīng)濟未來體現(xiàn)的一種能力，這個能力是非常重要的。這個能力建立在對市場的了解，對專業(yè)知識的把握程度以及對市場產(chǎn)品的篩選上。舉個簡單例子，我們07年的時候，大家可以看到當年股票市場是最火的，陽光私募是最火的，股票型基金是最火的，大家都親身經(jīng)歷了那一個時刻。但回過頭來看，當時如果有一個專業(yè)的私人銀行家或者理財經(jīng)理給你一些專業(yè)的投資建議的時候，讓你不要參與這個市場，這個市場的泡沫已經(jīng)很大的時候，你是不是這時候回頭再想這個服務經(jīng)理是多么值得信任，對吧。其實國外的私人銀行走到今天，背后有一個很重要的支撐它的力量，那就是專業(yè)加信任，以及偉大的契約精神，這個正是我們現(xiàn)在缺乏和需要的東西。到現(xiàn)在為止，我們給客戶投資不同產(chǎn)品，選擇不同產(chǎn)品的時候，一定要圍繞著目前的經(jīng)濟環(huán)境、宏觀政策等等這些外部的因素，以及我們市場中風險可控、收益與風險匹配的產(chǎn)品進行選擇，這是私人銀行家要做的事情。換句話說，選擇什么樣的產(chǎn)品，是體現(xiàn)你這個私人銀行的能力、水平，而這個時候呢，需要有一個強大的背后支撐你的，這就是我們行提到1+1+N的服務理念，為客戶提供理財經(jīng)理的背后，要有一個團隊支持他，配合他，圍繞我們市場，圍繞我們產(chǎn)品對他進行服務。同時，總行還要有一個團隊，對市場進行把握，風險怎么監(jiān)控，同時篩選、遴選合適的產(chǎn)品給客戶提供資產(chǎn)配置，真正實現(xiàn)他的資產(chǎn)在不同的市場環(huán)境下，能夠獲得超額的收益和保證他資產(chǎn)的安全，這其實是很重要的一點。未來這方面的能力應該是考量一家私行的水平，考量一家私行整體的質量最核心、最關鍵的。

　　主持人：謝謝杜總。接下來還有一個提問機會，對郭主任發(fā)問，我想把這個機會留給在座場下的觀眾，大家對私人銀行這個話題，有沒有對郭主任有提問？

　　提問1：各位前輩大家好，我來自工商銀行，也是私人銀行部的同事。我對私人銀行這塊有這么一個疑問想請教一下郭老師，從目前來看，私人銀行業(yè)務和個人的零售業(yè)務目前來說是比較割裂的，而且兩者之間也有一定的沖突，因為他們在競爭客戶。郭老師從您的研究來看，從銀行業(yè)私人銀行發(fā)展的過程當中，我們私人銀行業(yè)務如何能夠在銀行內部給這些普通的零售業(yè)務提到一個引領或者品牌建設的，如果形成這么一種路徑，這個路徑大體是什么樣子的？能簡單介紹一下嗎？謝謝。

　　郭田勇：這個問題也是一個挺專業(yè)的問題，各家銀行成立私人銀行部，絕大部分私人銀行部仍然歸他整個零售銀行業(yè)務條線的，它是零售銀行業(yè)務條線的組成部分。我在陸家嘴開一個論壇，就是工商銀行搞的，那天我跟工商銀行的馬建，私人銀行部的總經(jīng)理他跟我談一個問題，他說工行經(jīng)常面臨一個什么問題呢，就是私人銀行部跟下邊支行，中間因為客戶利益關系擺不太平。比如現(xiàn)在私人銀行部，它屬于整個零售業(yè)務條線，我對私人銀行部不把你作為單獨的一個利潤中心，你考核，但屬于影子考核。那么你所創(chuàng)造的盈利還是分到支行去。以前高端客戶都在下邊支行里，你要發(fā)展成你的私人銀行客戶，你由私人銀行部來負責維護客戶，那下邊分支行肯定對此心里是有意見的，好，我為了平息你這種意見，我?guī)湍愎芾恚�它產(chǎn)生贏利還算到你們行來，但即便這樣，有些支行它也不愿意，他總怕哪天私人銀行部搞大了，萬一總行一個文下來，單列了，那客戶不都跟著一塊走了嗎？是吧。所以說在客戶上，我們注意到的確，私人銀行這個部門跟下邊的具體的基層部門關系是很微妙的。我想不僅工行存在，我懷疑像北京銀行，甚至民生、光大可能都會存在這樣的問題。畢竟整個私人銀行還是屬于銀行整個零售業(yè)務條線上的一個分支，我們國內私人銀行就是這么種狀況。

　　所以你要問我的觀點，我倒認為未來私人銀行的發(fā)展方向，應當是能夠形成自己一套獨立的品牌，我剛才講了，甚至要形成自己獨立的業(yè)務團隊，最后要自己形成一個獨立的盈利單元。所以我認為，現(xiàn)在基于中國這種現(xiàn)實情況，私人銀行我們放在銀行整個大零售系統(tǒng)里作為其中的一部分，恐怕是有利于私人銀行的起步和發(fā)展。如果不這么弄，分支行對你也不會予以支持的，現(xiàn)在這么做有利于它起步發(fā)展。剛才幾位都提到這個問題，私人銀行嘛，要形成自己獨立的業(yè)務條線、產(chǎn)品條線，要真朝這個方向發(fā)展，我這個意見不代表他們，他們的觀點可能跟我不一樣。我覺得我們真要朝事業(yè)部或者專門的私人銀行子公司，未來朝這個方向走。這樣的話才能真正形成你私人銀行的品牌和核心的競爭力，當然我說的是一個長久的發(fā)展方向。

　　主持人：感謝郭老師，時間關系，我們感謝在座所有嘉賓對我們的分享，也感謝廣大網(wǎng)友的關注。不過精彩還在繼續(xù)，下面請關注我們下一場利率市場化時代的財富管理論壇。