文/曾小君

　　隨著財富管理業務的不斷深入，私人銀行的客戶經理隊伍也不斷壯大起來。在這群高端的銀行工作者中，性別的差異有時候會對客戶服務的效果起到一定的影響。所以，男性與女性客戶經理們在面對相同的客戶時或許會遭遇到不一樣的客戶反應。那么，究竟是男性私行客戶經理更多，還是女性私行的客戶經理更多？男性私行客戶經理更有優勢，還是女性私行客戶經理更具優勢呢？我想大家都希望詳細了解一番吧。

　　女性私行客戶經理逐漸增加

　　國內私人銀行業務的發展至今已有6、7年的歷史了。一些私人銀行的業務流程和營銷體系已經形成，不同于支行網點的是它的客戶更高端，服務更全面、更貼心；因此對私人銀行級客戶經理的標準和要求往往要比支行網點營業部（室）的理財經理更高、更全面。只不過，私人銀行的客戶經理大多都經過了基層網點理財工作的歷練與洗禮；而在這些從基層精心挑選出來的私行客戶經理中，女性似乎越來越占多數了。尤其是在亞洲地區的銀行業中，表現得最為突出。

　　據獵頭公司光輝國際（Korn/Ferry International）的數據顯示，美國和全球最大的財富管理中心瑞士的私人銀行家的男女比例分別為4:1和 9:1。而在亞洲私人銀行家的男女比例則有逆襲的現象，其比例為2:3。由此可以看出，亞洲私人銀行的女性客戶經理在客戶關系維護方面比男性更加得心應手。或者也可以說，女性私人銀行客戶經理在客戶開拓與管理上并不比男性差。

　　據最近一期《商業周刊》中有關新加坡私行女性客戶經理陳淑珊的案例則很好地表明了女性在專業知識、客戶維護、職業精神等方面絲毫不遜于男性。

　　陳淑珊是一位任職于某私人銀行的客戶經理，即使在她即將生產、已被推上手術臺的時候，她也不忘給客戶做投資分析和理財建議，這種職業精神是值得任何一位銀行工作人員所敬佩的。據陳淑珊介紹，當她在第一波產前陣痛來臨的時侯，她還在為她的財富管理客戶進行日元交易。她把筆記本電腦和手機帶進新加坡一家醫院的分娩室，在醫生讓她吸入麻醉氣的時候，她還在產床上為客戶進行外匯交易。她一邊吸氣，一邊給客戶打電話，一邊分娩。目前的陳淑珊已經45歲，而且已發展成為新加坡星展銀行私人和消費者銀行業務部的高級主管。

　　然而，陳淑珊的英雄之舉并非典型案例。因為，在亞洲從事財富管理的私人銀行家中，女性已經勝出。今后，女性客戶經理的數量還將會持續增加。

　　女性私行客戶經理受捧的原因

　　其實，女性私人銀行客戶經理在亞洲能有優于男性的比例而存在并非偶然。出現這一局面是多方面原因造成的。首先是隨著經濟的發展，女性高凈值人群已經越來越多，女性私行客戶經理與他們溝通和交流有天然的優勢；再次，女性私行客戶經理們自身的能力與素質已經趕超男性，能夠獨當一面；其次，如今許多高凈值客戶更加喜歡與女性私行客戶經理打交道，女性有著獨特的優勢。

　　1、女性高凈值人群逐漸增多并掌權

　　由于經濟的快速發展，女性富豪也越來越多，并且增長的幅度與趨勢并不小。據美國市場調研機構Spectrem Group估計，富裕女性的數量增長了68%，而富裕男性的數量則僅增長了36%。現在，女性擁有和管理著26%的美國公司，而女性擁有公司的增長速度是全部公司增長速度的2倍。澳大利亞的National Australia Bank的報告數據也顯示，女性新客戶在上一年的增長速度為5%，超過了男性客戶的增長速度。在沙特阿拉伯，作為該地區最大的財富市場，女性擁有40%的私人財富，并占到所有大學畢業生的一半以上。

　　總之，女性為了追求事業和個人目標而推遲結婚的同時，富裕女性的數量也在不斷增長。目前，許多國家的大多數富裕女性都是企業家或者職業人士，也有一些是在親人去世或離婚后開始支配她們的財產。更有越來越多的富裕女性占據了高管人員的位子。更加值得一提的是，人力資源公司EMA Partners International的招聘主管指出，如今，已經有越來越多的女性在掌管家族企業的決策大權或直接從事賺錢的業務。顯然，要跟這些女性客戶交流和溝通時，女性的嚴謹、細致、穩健、保守、感性，對家庭的生活開支更為了解，投資理財偏向保守，乃至不必介意距離感令女性私行客戶經理們比男性更加具有天然的優勢。

　　2、女性私行客戶經理已能獨當一面

　　雖然男性在投資銀行業中一直以精力充沛聞名，在為極富裕人群提供私人銀行級財富管理服務的行業依然占主導，但女性的重要性正在不斷上升；尤其是女性的專業度、知識面、素養和能力均在不斷地提升。

　　目前，在銀行業中，基層網點里面大多數都是女性行員比較多，她們當中有許多人都是一步一步成長起來的，經歷了各個崗位的鍛煉和洗禮，經驗豐富，專業性強，和男性客戶經理相比，差距不大，有些甚至還已經遠遠超越了。或許有人會覺得男性在理財建議和規劃時會更專業和理性一些，但是在實際上女性在專業度和業務上已不輸于男性員工。據北京萬通私人銀行中心副行長柏瑞敏提供的一個的數字顯示：全北京業務領域管理著1000多位客戶的15位私人銀行客戶經理中，12位是女性。她們的業務素質與專業能力都是在基層工作中不斷積累起來的，久經考驗，毫不遜色。并且女性私行客戶經理的美麗、干練、聲線柔和的特點還為贏得客戶帶來了加分。

　　此外，女性在管理崗位中的比例也在不斷地提升，也不亞于男性。她們雖然氣質各異，但外界對她們的評價卻又有共同之處：職業、低調、優雅、專業性上不輸男士。甚至，從團隊建設的角度講，女性做私人銀行管理者有一定優勢，整個團隊的細心、周到和謹慎需要一脈相承，女管理者可以以身作則，在這方面得天獨厚。據了解，除了基層的女性客戶經理居多以外，最早成立的幾家私人銀行，都不約而同地啟用了女性高管，知名的如中信、招行、民生、渣打、法興的“五朵金花”，雖然現在多半去職，但在當時亦是風光無限。

　　3.女性私行客戶經理面對客戶有天然優勢

　　在私人銀行業中，其實男性和女性客戶經理在面對客戶時有著不同的反應的。由于私人銀行屬于客戶服務行業，女性往往在客戶維護、品牌活動上與男性相比有著天然的優勢。

　　首先，女性的性格與氣質更容易吸引客戶。尤其是形象好、氣質佳的女性更擅長以溫和、體貼入微的方式與客戶達成默契，強化了客戶被尊重、被理解的感受。同時，身著套裝的女性私行客戶經理，笑容可掬、舉止優雅，精心盤起的發髻和細長性感的高跟鞋處處透著職業范兒，但又不失女性的魅力。因此，女性客戶經理，是下自VIP營業廳、上至高端沙龍里常見的美麗風景。所以她們在與客戶交流和服務時更能吸引客戶，據一位男性客戶經理表示，成功人士以四、五十歲的男性居多，面對一個二、三十歲如花似玉的美女客戶經理，談起業務來當然遠比對著一個大小伙子來的心情愉悅，“這是人之常情，換我是客戶，我也愿意跟女客戶經理多聊兩句”。

　　其次，女性客戶經理感性，耐心，關注細節，更能打動客戶。尤其是在為夫妻客戶服務的過程中，女性銀行家的直覺更為敏銳。因為女性更加敏感，更愿意換位思考，而男性客戶也更愿意同女性而不是男性討論自己的個人理財事宜。在財富管理過程中，男性客戶經理偏重理性，這本符合金融行業的特點，但是理性的男性在與客戶的溝通中更容易“據理力爭”，雖然從專業性層面講沒有問題，但是客戶體驗卻并不好。而相比之下，女性私行客戶經理在溝通、理解和體察對方情緒方面有著天然優勢。柏瑞敏表示，這種體貼入微的金融服務稱為“專業的細致”，定位于為客戶“傳承家世”的私人銀行banker，要盡到一個“管家”應盡的職責，細心周到和善解人意是“管家”不可缺少的特質。

　　并且，財富管理領域的銀行家需要有耐心，要善于傾聽，女性在這方面顯然要比男性做得更好。據新加坡華僑銀行的私人銀行部“新加坡銀行”的董事總經理Lim 認為，喜歡控制投資決策權的第一代和第二代亞洲企業家可能更青睞女性銀行家，因為她們更容易被視為朋友或家庭成員。Lim回憶說，6年前在日本度假時，她接到一位泰國富裕客戶的緊急電話。她立即搭乘飛機趕往泰國，在這位企業家的家中連夜參加了由其20位家庭成員參加的會議，協助他們化解危機。因此大家認為，亞洲私人銀行領域的銀行家必須有耐心，必須學會傾聽，因而更適合女性。男性則更適合從事更宏觀的業務，比如投資銀行或是企業銀行。

　　總之，私人銀行是非常適合女性的一個行業，尤其是女性來做管理者，會讓整個團隊增加許多軟性的競爭力。有些形而上的東西很難被形容和復制出來，這些是由一個女性領導者的人格魅力所釋放出來的。