文/葉正祥 潘曉清

　　國內各大商業銀行自2006年前后涉足黃金業務以來，黃金業務從無到有、從小到大，逐漸發展成為商業銀行個人業務、重要產品和個金中間業務收入的重要來源。據中國黃金協會發布的統計數據顯示，2012年全國實物黃金銷售量約800噸，其中四大行銷售了260噸左右，占比30%以上，商業銀行已成為黃金產品銷售的主渠道。以建行浙江省分行為例，2011年黃金業務收入已經超過基金、保險業務，躍居三大銷售類產品之首。

　　梳理近年來商業銀行黃金業務大發展的原因，主要得益于商業銀行黃金產品不斷地推陳出新和各級機構銷售能力的不斷提升；同時，也離不開同期國際黃金價格的持續上漲。但是，自2013 年4 月上旬以來，國際黃金價格開始連續下探，與2011年9月創下的1895美元/盎司的最高點相比，已經跌去超過20%，很多業內專業人士認為已達到牛熊轉換線。客戶從降價初期的瘋搶，到逐漸淡定，對黃金產品購買和投資的需求在逐漸降溫。預計未來數年內，黃金價格基本難以再現過去幾年的漲勢，甚至可能有所下降。在黃金價格的新趨勢下，商業銀行如何應對？黃金業務發展戰略又該如何轉型？

　　商業銀行黃金業務發展狀況與黃金價格高度相關

　　從客戶角度講，購買（投資）黃金目的主要有兩個：一是投資盈利，二是饋贈親友或自身佩戴裝飾。大致來講，客戶投資賬戶金或購買加工費相對低廉的大克數產品（比如“建行金”投資金條）主要目的是為了盈利；購買重量相對較小、工藝相對復雜、觀賞性比較高的小克數產品（比如建行浙江分行推出的“普陀金”等產品）主要目的是為了饋贈或裝飾。一般來講，出于投資目的的黃金需求量與金價走勢高度相關：實物黃金自然只有金價上漲才能盈利；賬戶金由于大多數商業銀行尚沒有推出雙向交易，也是只有金價上漲才能盈利。所以一旦金價止漲或進入下跌通道，出于投資需求的業務量可能會一落千丈。用于饋贈或佩戴裝飾的實物金產品對金價的敏感度相對較低，甚至可能還會出現價格下降購買量反而上升的情況，但是目前商業銀行黃金業務收入中這類產品的收入比重還不高。

　　以建行浙江省分行為例，近年來黃金業務收入中，賬戶金收入大致占30~50%，實物金收入占50~70%；其中實物金收入中又大致有70%左右來自對金價比較敏感的投資金條，30%來自對金價相對不敏感的小克數裝飾金。按此測算，目前商業銀行中黃金業務收入可能有近八成來自投資需求，只有兩成左右的收入來自饋贈或裝飾需求。可以預計，如果金價出現較長時間的下跌或止漲，商業銀行黃金銷售量和業務收入必然大幅度下降。

　　黃金價格持續上漲的基礎已經動搖

　　黃金價格本輪上漲周期已超過12年，并在2011年9月創下1895 美元/盎司的歷史最高價，但是繼今年4月以來金價跌勢明顯，熱情高漲的中國“大媽”們紛紛被套。最近，關于黃金價格未來走勢的分析文章很多，大部分研究認為黃金價格下探的概率在增加。筆者認為，美國次債危機以來，支撐黃金價格持續大幅上漲的主要和深層原因，是美國經濟的疲軟誘發量化寬松貨幣政策，導致美元貶值預期，進而引發資金避險需求持續旺盛。但是隨著2012 年末奧巴馬連任，有效維持了美國經濟刺激政策的連續性和2013 年初美國撤軍阿富汗徹底抽身戰爭泥沼等利好因素的影響，美國經濟終于在2013 年初開始顯露出種種持續溫和的復蘇跡象，黃金價格長期震蕩下探的可能性在加大。

　　而且，相比其他投資產品，黃金價格牛熊市轉換的周期較長。大家都看到了2001年以來黃金價格的大牛市，但很少還有人記得黃金價格在80－90年代整整20年的漫漫熊市。事實上，早在1980年1月黃金價格就創下852美元/盎司的高點，而再次達到這個高度時已經是2007年以后的事，期間在1999年還達到過252美元的低點。

　　金價在新趨勢下商業銀行黃金業務發展的建議

　　以筆者所在分行為例，盡管今年前四個月商業銀行黃金業務發展仍然高歌猛進，但期間有春節、特色產品熱銷和金價下探初期跟風搶購等有利因素；五月中下旬以來，黃金銷售量已逐漸顯現疲態。在黃金價格新趨勢下，建議黃金業務量較大的商業銀行省級分行，應未雨綢繆，及時布局金價止漲甚至下探形勢下黃金業務發展模式和思路，確保黃金業務長期穩定發展。

　　1、聯合總行大力開展實物金產品創新。以2012年底建行推出的普陀金系列產品為例，多為三五克的小克數產品，可以串成手鏈、項鏈等。產品自推出以來深受客戶歡迎，出現搶購潮，柜面屢次賣斷貨。從普陀金的熱銷情況看，富有特色的、適合饋贈裝飾的小克數實物金產品很受市場歡迎。在金價新趨勢下，這類產品對黃金業務發展的重要性更加顯現。

　　商業銀行省級分行應及時向總行反饋市場需求，建議總行賦予實物黃金產品更多文化內涵：一是結合社會熱點設計推出更多適合市場需求的、體現中國傳統人文理念具有收藏價值的小克數實物金產品；二是除了銀行主動推出新產品以外，還考慮推出個人定制化實物黃金產品；三是除了自由品牌產品以外，考慮引入更多特色代理產品，借力第三方公司的人員和營銷力量提升商業銀行實物黃金業務競爭力。

　　同時，除了建言總行以外，分行也應聯合所轄機構積極挖掘所在地區的歷史文化資源，推出具有地方特色的實務黃金產品。比如，筆者所在銀行的佛教系列產品，就有五臺山金（山西）、普陀金（浙江）等多個品種。

　　2、建議總行推出賬戶金雙向交易。黃金作為一種投資品的時候，價格波動受多種因素影響，金價在任何位置上總是有人看漲、有人看跌，價格總是會上下波動。賬戶金是客戶投資黃金的主要通道，開通賬戶金雙向交易，使客戶既可以做多，也可以做空。不僅為客戶提供更豐富的投資選擇，也能有效增加銀行賬戶金收入。近年來工行賬戶金收入在四大行中獨占鰲頭，與其在四大行中首家開通賬戶金雙向交易不無關系。建議尚未開通賬戶金雙向交易的銀行，分行應積極建議總行盡快開通雙向交易；加強對賬戶金雙向交易的宣傳推廣。同時，應為賬戶金客戶提供更豐富全面的黃金市場信息，幫助客戶把握市場價格趨勢。

　　3、引導基層行和網點應及時改變銷售觀念。黃金價格牛市下，客戶“出手闊綽”，大客戶一次購買實物金幾公斤甚至幾十公斤的“故事”不絕于耳。如筆者所在分行，就曾經有客戶一次購買50公斤實物黃金。但如果金價進入止漲或下降通道，這樣的“故事”可能會越來越少。省分行應積極引導基層行改變金價牛市格局下“大單、大客戶”的銷售思維，注重基礎建設，習慣積少成多。

　　以筆者所在分行為例，個人客戶黃金產品覆蓋率不足0.6%，黃金銷售還大有潛力可挖。一是應努力提升客戶黃金產品覆蓋率，增加黃金產品客戶群體；二是提高日常銷售能力，在單銷售量可能萎縮的情況下，重視對小克數實物金和小額賬戶金業務的營銷，引導客戶采取黃金定投、小批量買入等策略；三是從客戶的實際需求出發，如婚嫁、賀喜、高就等，提供多種產品組合，增加客戶消費頻次。

　　4、聯合行內相關部門豐富黃金產品衍生服務。與專職的黃金銷售企業相比，銀行在黃金業務上有自身優勢，那就是我們可以利用銀行的業務綜合優勢，提供黃金產品的“衍生服務”。

　　建議一級分行應聯合行內相關部門和總行不斷完善和豐富黃金代保管、回購、質押貸款和黃金理財產品等衍生服務和業務。

　　一是黃金代保管業務應進一步加大宣傳力度，結合保管箱業務一并推廣；二是加強對代保管庫存的盤活利用，利用代保管庫存黃金進行原料金租賃等，這樣既可以解決庫存壓力，又可以利用代保管庫存為客戶獲取收益；三是完善簡化黃金回購流程，除本行產品以外，還應學習工行考慮推出非本行銷售產品的回購；四是推出或完善簡化黃金質押貸款流程；五是加速開發以黃金為標的的理財產品，利用商業銀行的專業優勢進行運作；六是關注美元貴金屬業務推進，幫助客戶風險對沖。完善的黃金產品衍生服務和業務，既可以促進黃金業務本身發展，幫助客戶控制投資風險，也可以獲得一定的中間業務收入，擴大黃金業務中間業務收入來源。

　　5、重視客戶投訴和商譽風險管理。黃金價格下降過程中，客戶黃金投資會出現浮虧，心態會有微妙變化，更容易產生質疑實物黃金品質、賬戶金交易系統服務等投訴。事實上，近期商業銀行關于黃金產品的投訴案例已出現增加趨勢。因此，一方面分行應更加高度重視黃金業務投訴處理，進一步完善和規范投訴處理應急預案和處理流程，避免單個客戶投訴引起媒體介入，引發集體事件，對銀行商譽造成影響。另一方面，應聯合總行加強對黃金品質的監測管理和賬戶金交易系統的維護，做好實物金監測結果媒體和客戶告知工作，提升客戶對商業銀行黃金產品品質的信任度。5月份，筆者所在地一家銀行就產生一起客戶質疑黃金純度的投訴，該行省市分行快速行動，及時與客戶、媒體溝通；將客戶質疑的產品封存并提交第三方機構監測，證明產品質量完全沒問題，客戶表示認可；及時召開媒體發布會，公布監測結果，從而及時消除了媒體和大眾對該行產品的顧慮。

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