文/董希淼

　　隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展和刺激消費政策的深入實施，汽車消費金融業(yè)務(wù)將成為繼個人住房金融業(yè)務(wù)后又一重要的消費信貸業(yè)務(wù)。2012年12月18日，民生銀行和德勤聯(lián)合發(fā)布的《2012中國汽車金融報告》稱，隨著消費群體年輕化、產(chǎn)品供給的豐富及服務(wù)效率的提升，未來十年中國汽車消費金融的市場余額將超過10000億元，市場潛力十分巨大。

　　經(jīng)過近幾年的發(fā)展，作為汽車消費金融新興力量的信用卡購車分期業(yè)務(wù)，正逐步成為商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，分期業(yè)務(wù)收入成為中間業(yè)務(wù)收入的重要來源和新的增長點。基于筆者實踐，本文分析我國汽車金融服務(wù)三種模式及其特點，然后從商業(yè)銀行分行的角度提出提升信用卡購車分期業(yè)務(wù)市場競爭力的對策和方法。

　　汽車消費金融服務(wù)三種模式的比較分析

　　汽車消費貸款、汽車金融公司貸款、信用卡購車分期對比表

　　從上表可以看出，商業(yè)銀行的汽車消費貸款雖然不限車型與經(jīng)銷商，但由于辦理時需要提供較多材料，而且審批手續(xù)繁瑣，很多對時效性要求高的客戶望而卻步。近年來，銀行信貸規(guī)模收緊，很多正常的消費貸款難以發(fā)放，汽車消費貸款更是“屋漏偏逢連陰雨”。

　　汽車金融公司可以為汽車經(jīng)銷商提供融資服務(wù)，同時憑借母公司的關(guān)系對汽車經(jīng)銷商有很強(qiáng)的話語權(quán)，而且貸款門檻很低。但是，汽車金融公司由于體制原因，貸款利率偏高，往往比商業(yè)銀行汽車消費貸款利率高出20%甚至更多，這是最大的軟肋。

　　在這種背景下，信用卡購車分期業(yè)務(wù)作為新興的汽車消費金融服務(wù)模式，在2007年應(yīng)運而生，近年來得到了快速發(fā)展。信用卡購車分期業(yè)務(wù)手續(xù)費低廉，分期額度適中，辦理手續(xù)簡便，審批效率較高，還可以累積個人信用，是個人客戶特別是工作收入穩(wěn)定的白領(lǐng)階層在汽車金融服務(wù)方面的最好選擇。對銀行而言，信用卡購車分期業(yè)務(wù)以汽車為紐帶，可以形成和鞏固一個擁有汽車、理財意識強(qiáng)、個人信用好的中高端客戶群體，并獲得持續(xù)的中間業(yè)務(wù)收入；通過開展信用卡購車分期業(yè)務(wù)，更可以搶占未來汽車金融領(lǐng)域的制高點。

　　由于看到了汽車消費金融市場蘊(yùn)藏著的巨大機(jī)遇，先后有十余家商業(yè)銀行紛紛介入其中，搶先推出了各自的信用卡購車分期產(chǎn)品。從實際情況看，目前比較有競爭力的主要是工商銀行“分期直通車”、招商銀行“車購易”及建設(shè)銀行“購車分期付”。

　　提信用卡購車分期業(yè)務(wù)市場競爭力的對策

　　信用卡購車分期業(yè)務(wù)作為我國當(dāng)前汽車消費金融業(yè)務(wù)的新主流，其發(fā)展前景十分廣闊。結(jié)合拓展購車分期業(yè)務(wù)過程中積累的經(jīng)驗和教訓(xùn)，筆者認(rèn)為商業(yè)銀行分支行在打造和提升購車分期業(yè)務(wù)的市場競爭力上，可以從五個方面努力：

　　(一)重視對購車分期業(yè)務(wù)的投入和營銷

　　我國是世界汽車生產(chǎn)和消費的第一大國。全球金融危機(jī)之后，國家加大了對汽車行業(yè)和汽車金融產(chǎn)品創(chuàng)新的支持。搶占信用卡購車分期業(yè)務(wù)市場的制高點，培育和形成在購車分期業(yè)務(wù)市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，不但能夠帶來優(yōu)質(zhì)的個人客戶群體，拓寬信用卡業(yè)務(wù)的盈利來源，而且還將對商業(yè)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來重要影響。因此，分支行可將信用卡購車分期業(yè)務(wù)列為零售銀行業(yè)務(wù)的重點產(chǎn)品，在政策配套、資源配置、團(tuán)隊建設(shè)等方面予以更多支持和投入。

　　同時，還要加大對購車分期業(yè)務(wù)的行內(nèi)外營銷宣傳力度。一是在全分行范圍內(nèi)開展“購車分期產(chǎn)品廣告語大征集”活動；二是以“要買車，找銀行”為主要訴求，集中一段時間在本地主流媒體投放一批統(tǒng)一制作的購車分期產(chǎn)品廣告。

　　(二)拓寬購車分期業(yè)務(wù)的渠道

　　1.從源頭上擴(kuò)大與汽車生產(chǎn)廠商的合作。信用卡購車分期需要在指定經(jīng)銷商方可辦理，合作廠商的品牌和數(shù)量直接影響了客戶選擇的范圍和便利性。分行作為分期業(yè)務(wù)營銷拓展的主要力量，首要工作是加大對汽車生產(chǎn)廠商的營銷力度，建立良好合作關(guān)系，從源頭上擴(kuò)大購車分期業(yè)務(wù)的拓展渠道，盡快使購車分期覆蓋知名品牌車型，為客戶提供更多選擇。如果分行所在地?fù)碛衅�車生產(chǎn)企業(yè)，還可以配合總行開展合作廠商的全國性營銷和關(guān)系維護(hù)。

　　2.延伸業(yè)務(wù)合作的視角和觸角。除汽車生產(chǎn)廠商之外，國內(nèi)部分區(qū)域性汽車銷售集團(tuán)、汽車后服務(wù)商也可以作為拓展購車分期業(yè)務(wù)渠道的選擇。如浙江某公司，擁有近50個汽車品牌系列的代理權(quán)、超過150家汽車銷售服務(wù)店 ，覆蓋絕大多數(shù)主流品牌。筆者所在分行曾與該公司合作，借助其在汽車銷售和后服務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，對購車分期業(yè)務(wù)的發(fā)展起到事半功倍的效果。此外，專業(yè)汽車網(wǎng)站、全國性集團(tuán)客戶甚至洗車點，也都可以發(fā)展成為購車分期業(yè)務(wù)的延伸渠道。

　　3.建立經(jīng)銷商利益分享機(jī)制。“渠道為王，終端制勝”，汽車經(jīng)銷商處于汽車銷售的最前端，對購車分期業(yè)務(wù)的潛在客戶有著較大的影響。特別在同業(yè)競爭激烈的情況下，一家經(jīng)銷商同時與多家銀行及汽車金融公司合作，經(jīng)銷商及其銷售人員的意愿和態(tài)度，對購車分期業(yè)務(wù)拓展至關(guān)重要。

　　因此，建立經(jīng)銷商利益分享機(jī)制是十分必要的：一是探索建立對經(jīng)銷商的利益共享機(jī)制，在依法合規(guī)的前提下，按一定標(biāo)準(zhǔn)將部分手續(xù)費返還給經(jīng)銷商；二是加強(qiáng)與經(jīng)銷商銷售部門負(fù)責(zé)人(銷售經(jīng)理)的溝通，對積極推薦分期業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理進(jìn)行激勵；三是對經(jīng)銷商銷售人員(銷售顧問)，根據(jù)其推薦分期客戶的數(shù)量和金額給予獎勵，充分調(diào)動其營銷推薦的積極性和主動性。

　　4.挖掘與經(jīng)銷商合作的深度。商業(yè)銀行擁有數(shù)量龐大的公司客戶和個人客戶群體，如能充分開發(fā)好本行存量客戶資源，既可以擴(kuò)大購車分期業(yè)務(wù)的客戶來源，又可以密切廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系。如借助信用卡客戶資源，開展信用卡積分兌換汽車維修保養(yǎng)服務(wù)，吸持卡客戶到指定經(jīng)銷商維修保養(yǎng)，為經(jīng)銷商帶來售后服務(wù)方面的穩(wěn)定客源，也為信用卡客戶帶來實惠。

　　(三)進(jìn)一步完善和創(chuàng)新購車分期產(chǎn)品

　　1.改進(jìn)現(xiàn)有的購車分期產(chǎn)品。一是適當(dāng)提高分期額度。隨著私家車的升級換代和首次購車的客戶需求層次的提升，購車分期額度要有一定彈性。對于優(yōu)質(zhì)客戶，要提高到100萬乃至更高。二是期限更加靈活多樣。當(dāng)下最長期限36期，對年輕客戶或者是購買高檔車的客戶而言偏短。三是費率保持一定的彈性。對于新進(jìn)入購車分期業(yè)務(wù)市場的銀行，可在手續(xù)費費率上采取“市場跟隨者”策略，使本行的費率將不高于市場領(lǐng)先者的費率。同時，靈活設(shè)定定價權(quán)限，以快速對市場做出反映。

　　2.推出二手車分期業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)汽車消費市場的發(fā)展和成熟，二手車交易的比例在逐年提高。可針對二手車推出信用卡分期業(yè)務(wù)。考慮到風(fēng)險防范的需要，二手車分期業(yè)務(wù)的首付可在50%以上，期限控制在24期以內(nèi)。

　　3.探索公司類客戶購車分期產(chǎn)品。目前，所有商業(yè)銀行的購車分期業(yè)務(wù)，都只針對個人類客戶，市場上尚無公司類客戶的購車分期產(chǎn)品。在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如浙江、廣東等地，多數(shù)企業(yè)特別是民營企業(yè)，以公司名義購車的需求較多。即使是企業(yè)主個人用車，也多以公司名義購買。商業(yè)銀行如能在這方面有所創(chuàng)新，應(yīng)該會受到市場的認(rèn)可。

　　(四)建立團(tuán)隊，優(yōu)化流程，提升服務(wù)

　　1.建立購車分期專業(yè)團(tuán)隊。購車分期業(yè)務(wù)需要投入較多的人力。要自上而下建立一支專業(yè)專注的團(tuán)隊，為購車分期業(yè)務(wù)的拓展提供專業(yè)支持。一是在一級分行和二級分行信用卡中心內(nèi)部，組建購車分期專業(yè)管理團(tuán)隊，承擔(dān)業(yè)務(wù)的受理、審核、審批和營銷管理等職責(zé)，對購車分期業(yè)務(wù)的市場份額負(fù)責(zé)。二是以直銷團(tuán)隊為主要力量，在城市分支行組建購車分期專業(yè)營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)汽車經(jīng)銷商的拓展和維護(hù)，并采取汽車經(jīng)銷商駐點、集團(tuán)客戶推介、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等方式加大直接營銷力度。

　　2.提高審批效率。建議借鑒同業(yè)領(lǐng)先者做法，通過三種方式進(jìn)一步提高購車分期業(yè)務(wù)的審批效率。

　　一是將部分優(yōu)質(zhì)持卡人和個人中高端客戶，列為購車分期業(yè)務(wù)的“邀請客戶”并預(yù)先確定分期額度，資格和額度可通過網(wǎng)站及客戶電話查詢，并以短信的形式告知客戶。對于這部分客戶申請購車分期，在核查征信良好之后，即予審批通過。

　　二是對金額10萬元以下的小額分期業(yè)務(wù)，實行即時審批，半天之內(nèi)審批完畢并以短信告知客戶。

　　三是對購車分期業(yè)務(wù)建立綠色通道，優(yōu)先加快處理，限時超快審批。

　　3.改善客戶體驗。通過專業(yè)經(jīng)營、優(yōu)化流程、提高效率，提升分期客戶在業(yè)務(wù)受理、審批環(huán)節(jié)的滿意度。同時，在業(yè)務(wù)審批通過之后，還可以通過電話回訪、滿意度測評等形式，關(guān)注客戶感受，提醒客戶注意還款日期等。此外，還可以開設(shè)購車分期業(yè)務(wù)的專屬服務(wù)熱線，專門受理客戶的業(yè)務(wù)咨詢、進(jìn)度查詢等。

　　(五)做好風(fēng)險和收益的平衡

　　1.擔(dān)保措施多樣化。免擔(dān)保免抵押是部分銀行信用卡購車分期業(yè)務(wù)的特色，但風(fēng)險較大。考慮到風(fēng)險和收益的平衡，可以引入自然人保證和房產(chǎn)抵押兩種擔(dān)保措施。對于分期金額20萬以上的客戶，或者準(zhǔn)入條件略有瑕疵的客戶，要求提供本地戶口且職業(yè)良好、收入穩(wěn)定的自然人保證；對于分期金額50萬以上客戶，除少數(shù)高端客戶外，要求提供自有房產(chǎn)抵押。這樣，既便利了客戶，又強(qiáng)化了對業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制，同時也有利于審批通過率的提高。

　　2.加強(qiáng)風(fēng)險管理。由于國內(nèi)個人信用體系不盡完善、個人客戶群體較為復(fù)雜等因素影響，購車分期業(yè)務(wù)的經(jīng)營風(fēng)險始終存在，將可能在后一階段顯現(xiàn)出來。因此，要未雨綢繆加強(qiáng)購車分期業(yè)務(wù)的制度建設(shè)，形成較為完備的購車分期業(yè)務(wù)風(fēng)險管理機(jī)制，努力將經(jīng)營風(fēng)險控制在較低水平。