文/本刊記者 蘇揚

　　在國內首批獲準注冊成立法人銀行的4大外資銀行(其他三家為花旗、匯豐、渣打)中，東亞銀行的身份最為特殊。作為中國人自己的銀行，東亞銀行在這場金融改革中將扮演什么角色？既沒有中資銀行的龐大網點的支撐，又沒有花旗、匯豐等外資巨鱷的龐大資本平臺，東亞銀行靠什么競爭？

　　然而，就是這家曾在1995年被《歐洲貨幣》雜志評為中國最佳外資銀行的銀行，2007年業務規模和客戶數量比2006年翻了兩番，擊敗眾多對手，獲得《亞洲銀行家》(The Asian Banker)雜志頒發的中國最佳外資零售銀行獎。東亞銀行勝出的秘訣是什么？東亞銀行(中國)有限公司副行長林志民先生解答了記者的疑問。

　　海外攻略：華人牌

　　據林志民介紹，東亞銀行是1918年在香港成立的，當時只是一個服務于本地居民的區域性銀行。發展至今，東亞銀行已是香港最大的本地銀行。從上世紀60年代開始，東亞銀行走出海外，在美國、加拿大、新加坡、印尼、馬來西亞等地廣泛設立網點，逐漸成為一個全球性的大銀行。

　　在海外業務拓展中，東亞銀行清醒地分析了自己的優勢和不足，非常聰明地把海外華人作為自己的目標客戶。“初到海外，我們肯定無法和本地銀行競爭，比如在美國，東亞肯定做不過花旗。所以要尋找自己的定位，我們發現海外華人認可東亞的服務，于是，‘為海外華人服務’就形成了東亞銀行的特色。”

　　林志民告訴記者，東亞銀行在海外設置網點的時候，最關注華人聚居的地區，比如美國的唐人街。習慣了講當地語言的海外華人，走進東亞銀行后聽到地道的國語，那種回到家鄉的親切感便油然而生，東亞銀行也因此大受歡迎。

　　林志民給記者講了個故事：1997年，東亞銀行在臺灣設置分行，當時有人擔心當地居民會不認可。不少媒體也表示，香港回歸之后，東亞銀行便與大陸的關系很近，而兩岸長期處于不和諧狀態，客戶可能會感覺不安全。但事實打消了這種顧慮，“有一天，兩個客人到東亞銀行來辦理業務，我們了解到，他們是1949年以前到臺灣的，對大陸有很深的懷戀之情。當他們知道我們在內地有廣泛的業務以后，表示了極大的合作興趣。最后，他們通過東亞銀行到內地做了幾筆投資。我們發現，很多上歲數的臺灣人雖然離開大陸一段時間，但他們的心還在內地。”林志民笑了笑，略帶自豪地說，“無意間，我們做了一個溝通兩岸三地的橋梁！”

　　主打“華人牌”，是東亞銀行開拓全球市場時的首選武器。

　　內地攻略：親民牌

　　東亞銀行在洋人的地盤主打“華人牌”，當然極為有效；可是在內地開展業務，華人銀行的招牌也許就不再引人注目，東亞銀行又會出哪些新招兒呢？

　　“我們是親民的外資銀行。”林志民用一句簡單的話總結了東亞銀行的內地攻略。

　　與中資銀行相比，東亞銀行的主要弱項在于網點少，客戶開發是個長期過程。對此，林志民先生表示，東亞銀行有兩條策略應對這一困境：一是盡快鋪設物理網點——包括在條件許可的情況下入股中資銀行，目前已在上海、北京、廣州、深圳、大連、沈陽、珠海、廈門、西安、重慶、成都、青島、成都等地開設了15家分行、26家支行、4個代表處；二是推廣其國際化服務標準的外資銀行理念(具體可表現為理財室內統一的紅色格調布局)。1918年成立的東亞銀行總部雖設在香港，但其業務遍布全球，具有很多中資銀行無法比擬的優勢。