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本報記者 韓圣海 實習生 陳瑜 發自上海
通用電氣(GE)中國區資金總監張仁清心中一直有著這樣一個疑惑：“招商銀行對GE美元現金池承諾了那么多，憑什么能順利踐諾？”上周五，籠罩在他心頭的疑云終于散去。
“外管局終于在上周五對我們的GE美元現金池項目做了肯定批復�！闭猩蹄y行公司
銀行部副總經理邱野昨日對《第一財經日報》記者表示。
行勝于言，招商銀行順利踐諾。
這是個經典的商業案例，充滿了眾多吸引人眼球的商戰要素：最前沿業務、中外競爭、政策突破、大客戶、以弱勝強……
不過，張仁清更愿意將GE將中國區美元現金池這一“繡球”拋給招商銀行的商業邏輯描述為一個“窈窕淑女，君子好逑”的戀愛故事。
張仁清稱：“現金管理對GE非常重要，為了實現股東利益最大化，使資本回報率能夠達到25%以上，GE特別強調現金‘零余額’管理，使GE全球現金能歸結到一點，超越地理上、行業上的障礙，讓現金得到最大化利用�！�
現金管理是上世紀80年代才興起的新興業務，歷來是外資銀行的傳統領地，匯豐、德銀、渣打都是這方面的行家里手，花旗銀行更是一直宣揚現金管理是其金融產品的精髓。
德勤企業管理咨詢主管合伙人施能自昨天對本報記者表示：“通常跨國公司對現金管理的需求比較強烈，通過符合其個性需求的現金管理方案，企業客戶可以使資金流動更合理、財務監控更易實現，將企業的高存款、高貸款、高費用變為低存款、低貸款、低費用，借以提升企業價值。”
張仁清一口氣講了好幾個和招行“戀愛”的理由，“現金的‘零余額’管理要求電子化的交易平臺來支撐。去年的招標過程中，我們要求招標銀行有電子化的交易平臺，能進行全方位的掃描，招商銀行的電子化程度令我們很滿意。我們要求有一個為GE量身定做的能力，招商銀行則作出了很多承諾。另外，招商銀行的本土化是我們相當看中的……”
邱野則對本報記者表示，除了電子化外，從挑剔的GE手中接到項目，量身定做的能力也很重要，不僅招標前要回答GE問卷書總計188個大小問題，在中標后也要按照GE的六西格瑪標準每兩周向他們匯報。
張仁清說：“我們不管是外資銀行或是中資銀行、大銀行或是小銀行來為我們定做方案，關鍵是它們拿出來的方案是我們需要的方案�！�
在所有的“戀愛“理由中，張仁清認為在政策方面同管理層的協調能力是一個非常重要的因素�！癎E美元現金池是外匯現金池，和人民幣現金池不同，外匯現金池管理中，政策性障礙非常大，因此，對于政策的理解以及和管理層的協調溝通能力是我們考核的重要指標。”張仁清說。
據悉，招商銀行在這方面相當積極，不僅建立了兩周一次與外管局保持聯系的機制，行長馬蔚華、副行長李浩身先士卒，負責和有關負責人溝通協商，從總行最高領導到支行客戶經理，從前線攻關到后勤保障，縱橫相連，立體交叉，招行動用了強大的整體作戰能力。
邱野說：“招商銀行方案最后能得到外管局首肯，關鍵在于招商銀行對外管局政策的領悟能力，方案對政策的突破越小、頭寸管理越讓管理層放心，成功率就越高。對于2004年頒布的《關于跨國公司外匯資金內部運營管理有關問題通知》，招行的方案對其突破最小，招行在制度創新和符合外匯管理政策之間找到了一個平衡點。而這是非本土銀行所不能企及的。在招標過程中，一家老牌現金管理的外資銀行就不愿對其已有的國外成熟方案做任何修改，外管局不批準也理所當然。”
施能自說：“成為企業客戶現金管理人對銀行有多重好處，不僅可以鎖定大客戶的存貸款，穩定優質客戶群，銀行也可以獲得更多中間收入增加銀行的盈利能力，這對于目前多以存貸利差為利潤主要來源的中資銀行更是意義重大�！�
據悉，GE美元現金池項目將為招行帶來每年約人民幣1000萬元的中間業務收入以及大量的美元存款和國際業務。
招行行長馬蔚華曾經表示：“論規模，我們比不上國有銀行；論資歷，我們比不上花旗、匯豐等百年老店，但只要我們有自己的特色，也能在競爭中勝出。”
毫無疑問，GE美元現金池項目又為這句話增加了新注解。
相關資料
2004年7月15日，GE(中國)有限公司向包括招行在內的3家中資銀行和7家外資銀行發出了美元現金池項目招標書。
2004年12月29日，第三輪越洋訪談后，招行在10家中外資銀行中脫穎而出，一舉中標。
2005年8月12日，招商銀行的GE美元現金池項目獲得外管局批準。
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