編者提示：受“重批發、輕零售”的傳統經營觀念影響，中國商業銀行私人銀行業務發展明顯滯后，在經營理念、營銷戰略、業務創新、人員素質等方面均存在一些不容忽視的問題。從中國的現實環境看，私人銀行業務的市場需求早已出現，商業銀行只有采取科學的發展方略，才能在市場競爭中立于不敗之地。

　　中資商業銀行在私人銀行業務領域起步較晚，2007年中國銀行率先在境內成立私人銀行，隨后，招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、建設銀行、交通銀行等相繼在北京、上海、廣州、深圳等區域成立了私人銀行。

　　雖然中國境內私人銀行服務才剛剛起步，但受益于近年中國經濟的騰飛，中國財富市場發展速度十分迅猛，富裕人群快速增長，廣大的市場和充滿想象的發展空間促使境內外金融機構紛紛投入中國私人銀行業務領域的競爭。

　　事實上，商業銀行大力發展私人銀行業務，有利于促進交叉銷售，培育高貢獻度客戶的忠誠度；有利于以結算促存款，為銀行負債業務提供支撐；有利于以客戶需求為導向，促進創新能力的持續提升；有利于培養人才梯隊，為可持續發展夯實基礎。而且從境外先進同業的經驗來看，私人銀行業務對銀行金融集團的利潤貢獻也十分可觀，并能夠平滑經濟周期變動對商業銀行經營與業績的影響。因此，發展私人銀行業務在中國商業銀行戰略框架中具有舉足輕重的作用。

　　雖然中國私人銀行業務發展形勢喜人，但在經歷了私人銀行業務突飛猛進的幾年跨越式發展之后，各家商業銀行也面臨著如何尋找和塑造自身核心競爭力的困境與挑戰。

　　一是尚未形成“以客戶為中心”的管理思維和經營模式。

　　私人銀行客戶的金融需求橫跨公私兩大板塊，具體業務涉及商業銀行方方面面，甚至對非銀行金融機構提供的服務也有需求，發展私人銀行業務考驗一家商業銀行的綜合經營能力和方案解決能力。但目前中資商業銀行大多將私人銀行業務放在大個金的體系框架內，管理與經營的著眼點主要還在個金業務，因此在產品投放與服務提供方面尚未上升到“以客戶為中心”的高度。另一方面，私人銀行客戶的相關信息散落于各個業務條線與部門，尚不能就客戶的綜合貢獻與金融需求做出準確評估。

　　二是尚未形成標準化服務與分層服務的有機統一。

　　私人銀行客戶均為高凈值客戶，需要商業銀行為其提供能夠區別于大眾個人金融的高標準服務。同時，私人銀行客戶本身又有不同特點，依據其各自的職業特點、資產等級、興趣愛好、風險取向等進行客戶細分與數據挖掘，并根據細分客戶群提供差異化分層服務，據此建立起的有機結合標準化服務與分層服務的客戶管理體系對私人銀行業務而言十分重要。但目前中資商業銀行在高端客戶細分與客戶數據采集分析方面依然有很多工作要做。

　　三是客戶服務維護手段單一，財富管理特色不突出。

　　現階段中資商業銀行主要還是依靠理財產品吸引高凈值客戶資金，資產配置的理念尚未得到貫徹。同時，針對私人銀行客戶的專屬產品與服務也比較單一，沒有形成豐富的產品體系。增值服務與客戶活動同質化現象嚴重，沒有形成圍繞商業銀行金融服務為核心的特色增值服務體系。這一點也是境內各家商業銀行普遍面臨的問題，誰能夠率先打破困局，誰就能占據財富管理的先發優勢。

　　四是后臺客戶管理與數據分析系統仍有待加強。

　　時至今日，技術實力無疑已經成為商業銀行核心競爭力的重要組成部分，優秀的商業銀行無一例外都擁有強大的后臺系統保障支持。對于私人銀行業務發展而言，良好的客戶關系管理系統、強大的數據分析挖掘體系、精準的內部轉移計價標準都是不可或缺的。相比匯豐等先進同業，境內商業銀行的后臺系統開發與支持能力仍有較大差距。

　　五是私人銀行服務團隊綜合素質仍有待提高。

　　當前各家銀行在私人銀行業務領域展開的競爭主要還是集中在高收益產品和特色增值服務方面，未來的競爭相信會逐步轉向針對高素質、專業化人才的爭奪。只有最優秀、最頂尖的金融從業人員才能協助高凈值客戶打理好個人或是企業的資產，成為客戶值得信賴的金融管家。然而由于中資商業銀行在用人體制及激勵機制建設上的問題，專業序列職業通道不夠完善，導致最優秀的客戶經理最終都轉向管理崗，而從事高凈值客戶管理與服務工作的客戶經理年紀都很輕，人生閱歷和從業經驗不足，很難具備與客戶平等對話的資本。

　　私人銀行領域既蘊藏著優質的客戶資源與豐富的業務機遇，同時也面臨著激烈的市場競爭。經歷了起步階段的摸索與思考，中資商業銀行必能把握住此發展機遇，共同創建私人銀行業務的良好發展環境并推動境內私人銀行業務持續健康發展。

　　(作者單位為交通銀行北京市分行私人銀行部)