崔帆

　　伴隨著荷蘭銀行宣布國內第十家梵高貴賓理財中心在重慶的正式開業，荷蘭銀行中國區執行總裁王潔鳳女士接受了《財經時報》的采訪。

　　《財經時報》：你本人在香港銀行及花旗銀行都曾擔任高管，現在又負責荷蘭銀行中國區的零售銀行業務，在你看來，中國的理財客戶特別是高端客戶與國外的客戶有些什么差別？

　　王潔鳳：目前中國的很多投資者已經具有了理財意識，態度從以前的好奇逐漸改變為參與。但與國外的客戶相比，在經驗、知識方面還是有差距的，荷蘭銀行的直銷人員需要做很多培育工作。

　　《財經時報》：現在很多中資銀行正在向零售銀行轉型，和外資銀行一樣，越來越重視高端客戶理財，面對這些轉變，荷蘭銀行的競爭力體現在哪里？

　　王潔鳳：荷蘭銀行的理財業務原來名氣并不大，但在不到兩年的時間發展得很快，產品得到了客戶的認同。荷蘭銀行是第一個把直銷的概念引入銀行業的，這種銷售策略可以培養高素質的直銷人員，尋找目標客戶，用以彌補經營網點的不足。

　　而在產品策略上，荷蘭銀行在開發方面一向是領先于同業的。我們推出新產品的頻率高，產品設計比較多元化，而且都是荷銀國際網絡的產品，而荷蘭銀行在全球具有資源整合的優勢。迄今為止，我們開發了很多掛鉤產品，如與石油、水資源以及奢侈品掛鉤的理財產品，目前又推出了新興國際市場債券產品。我們幾乎每個月都有新概念推出，不斷對產品進行改進完善。

　　《財經時報》：中國銀行業已經全面開放，外資銀行可經營人民幣業務，荷蘭銀行在理財業務競爭上的形勢如何？

　　王潔鳳：隨著人民幣市場的開放，荷蘭銀行將更有機會參照開放、成熟的市場，如新加坡、香港地區，引入更多的產品。有競爭才有進步，競爭對消費者也是好事，因為競爭可能帶來價格戰，到那時，各家銀行積累的品牌效應就會顯現出來。

　　人民幣理財產品會是未來的競爭重點，荷蘭銀行的各種產品會在2007年集中出現，理財市場也會發生分化，優勝劣汰，衡量成功與否的標準就是是否能夠滿足目標客戶群。

　　中資銀行在人民幣理財業務方面具有得天獨厚的優勢，他們對客戶的認識更深，如果再懂得維護客戶，那外資銀行的空間將很小。另外，獨具的網點優勢，這是最大的有利之處。有的中資銀行目前已開發出很好的人民幣理財產品，這已經牢牢“綁”住了一批客戶。

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