巧用網上營銷

　　本報記者 殷宇晗

　　列位看官，經過上回書所說的官渡之戰后，曹操基本上統一了北方市場，而就在曹操與袁紹在北方打得如火如荼的時節，江浙一帶卻出現了一股新興勢力，孫氏兄弟公司的總裁孫策憑借著網上營銷挖到了第一桶金，實現了企業的迅速崛起。

　　孫策的父親孫堅生前為重組前的東漢集團的重要成員，作為一個職業經理人，孫堅曾在東漢集團創下了驕人的業績。只可惜天妒英才，不到四十歲他就英年早逝。孫堅死后，孫家的家道開始中落，長子孫策就一個人擔負起沉重的家庭責任。

　　為了養家糊口，孫策十多歲開始就在袁術的手下跑銷售，由于才干突出，工作拼命，不到二十歲，他就已經成為袁術公司主管銷售的經理。然而，他知道屈于人下始終不可能有大的作為。而且，袁術平日也對他十分忌憚，不肯對他放權。于是，他拿著父親苦心孤詣獨創的一份“玉璽”牌產品的市場開發方案，與袁術交換，借到了十余萬資金，開始了自己的創業之路。

　　雖然好友周瑜又為其增加了幾萬元投資，但與別人做企業動輒上百萬、上千萬的投資相比，孫策不到二十萬的資金顯得有些微不足道，捉襟見肘。好鋼用在刀刃上，孫策將目光瞄向所需投入不高的電子商務上，而最適合發展電子商務的市場無疑就是網絡普及率非常高的江東。

　　江東的

　　恰在此時，父親孫堅的老部下張昭、朱治等人都辭去了自己的工作，前來幫助孫策，這些人雖然對于怎么運作電子商務沒有經驗，但他們在其他領域多年的工作經歷無疑會使孫策的創業更為得心應手。

　　孫策與周瑜等人經過一番準備，決定發展B　to　C電子商務模式。他們以吳郡為基地，構建了一個大型的電子賣場。首先在線銷售《春秋》、《左傳》等一些圖書音像制品，進而慢慢地滲透入其他的商品零售領域。

　　網上營銷的最大優勢在于容易參與。孫策在建立了基本的網上商業站點后，只花了很少的價錢就在主流搜索引擎上換來的一個顯著的位置，并通過從其他網站上購買到的客戶信息，建立了一個Internet郵件目錄，大量發送促銷郵件。并通過網上服務論壇拉近和消費者之間的距離，獲取有用的信息。這些網上營銷工作成本雖極為低廉，但卻顯著地提高了孫策網站的點擊率。

　　孫策避免了傳統營銷模式的弊端，使網上營銷更具備可信度。孫策通過對公司形象的整體塑造，使消費者改變了網絡銷售不可靠的觀點，起初，當孫策的網站剛剛成立之時，江東的零售行業中存在著一些欺詐現象，即使是在嚴白虎等人的大型超市中，也出現過偽劣產品。針對這種情況，孫策提出了“踏實做事，誠信為人”的口號，對供應商提出更嚴格的要求，對交易的每件產品都認真檢驗，確保不讓消費者的利益受到一絲一毫的損失。不僅如此，孫策還注意樹立公司在零售業中的權威地位，甚至積極包裝旗下的員工。在他的包裝策略中，周瑜就被形容成為“曲有誤，周郎顧”這樣一位在音像領域具有高超鑒賞水平的專家，通過不斷地打造網站的可信度和權威性，孫策的企業漸漸獲得了消費者的信任。

　　網上世界也使孫策的反應迅速，在孫策的商業網站越來越火爆的同時，劉繇、王朗、嚴白虎等人也看出了他想要入主江東的野心，于是就趁著孫策羽翼未豐，派出太史慈等談判專家與江東的各個制造供應商進行交涉，妄圖通過掐斷孫策的產品

　　此外，孫策還不斷的打造企業形象，邀請上屆江東選美比賽的冠亞軍大喬、小喬做企業的形象代言人，在各大媒體中拋頭露面，展開了一波又一波強有力的宣傳攻勢。

　　網上營銷雖然為孫策帶來了節約交易成本和提高效率等種種好處，然而B　to　C的模式最大的難點在于它必然要求一種點到面的配送方式，加上每宗交易的交易金額都較低，商品的運送規模往往難以保證。而且，由于運輸路線的不確定性，也使得配送的難度大大增加。作為配送部門的主管，孫策的下屬周泰就因為這種龐雜繁瑣的工作而積勞成疾，險些送了性命。由于配送問題的制約，江東兄弟公司的發展也遭遇了瓶頸。

　　這些都讓孫策明白，網上營銷再怎么說也不能取代傳統的分銷渠道。于是，他加大了投入，在江東各地建立起孫氏兄弟連鎖店，由各店自己維護網頁、根據當地市場建立產品目錄、處理訂單與客戶服務，同時也與總部共享信息數據庫，因此他的網上商店既具備龐大的貨物信息量，又能給當地消費者更大范圍的選擇，并實現了當地配送、24小時內送貨上門等服務。

　　經過數年的苦心運營，孫策的連鎖店從小到大，漸漸發展成為規模龐大的零售集團，并且其公司憑借著低廉的價格、豐富高效的網絡服務，最終擠跨了當地劉繇、王朗等人的企業，一舉壟斷了江東的零售市場，對于孫策的成功，管恪等一干專家學者都紛紛感慨曰：“江東市場，一人稱王。”

　　然而孫策畢竟還是少年心性，血氣方剛，雖然坐擁千萬資產，仍然不改獨自跑酒吧飲酒的習慣，結果在一次夜飲歸來，被商場仇人許貢找來的小混混于途中暗算，傷重而死，將自己諾大的一個產業托付給碧眼虬髯，頗似混血兒的弟弟——孫權。從此，在孫權的帶領下，孫氏兄弟公司在江東市場上走上了對抗強敵的守成之路。