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本報記者 李蔚 發自上海
這是一個特殊的圓桌會議。和家樂福中國區總裁施榮樂比肩而坐的，是三家供應商代表，他們分別來自徐福記、農工商以及上海一家并不知名的日化公司。施榮樂的面容一如既往的嚴峻，探討的話題并不輕松，他們試圖為向來微妙的零供關系提出新的解決方案。
繼本月中旬的法國之行后，這是中國供應商與家樂福的又一次親密接觸。
10月16日至21日，中國的40多家供應商代表應家樂福之邀展開了7天的法國之旅，參觀了家樂福的全球總部和歐洲總部，并與當地供應商代表作了溝通交流。這是家樂福中國首次大規模邀請供應商赴法國學習交流。
“我們覺得很意外，真的�！币詮娪仓Q的老對手忽然展開笑臉，供應商們多少有點不適應。對于法國之行，供應商代表感覺受寵若驚。確實，對于一向被傳“與供應商關系緊張”的家樂福而言，這是一個發人深思的轉變。事實上，在整個中國市場，“渠道為王”的零售商面對供應商時往往都會顯得高人一等。
供應商們甚至從未想過可以和家樂福平起平坐，毋庸說是受邀赴法，接受高規格的款待。在浪漫之都巴黎，施榮樂曾親自為供應商們作幻燈片與圖表的演示和解說。而此時此刻，他正和供應商代表圍坐在一起——并不是以談判對手的身份。
施榮樂向來是個不愛拋頭露面的人，較少接受媒體的正式采訪。但這一次，與供應商侃侃而談的他并沒有避開攝影記者的鎂光燈。
在《零售商與供應商進貨交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》臨近出臺的背景下，這一切的姿態轉變顯得耐人尋味。
強調“雙贏關系”
作為第一家進入中國的跨國零售企業，家樂福的很多做法被中國的市場同行以“拿來主義”的方式化為己有，包括進場費的收取、贏利模式的形成。可以說，整個中國零售界行業通行準則的形成大多可以追溯到家樂福。
施榮樂一再強調公司對供應商關系的重視：“沒有供應商，就沒有市場。”
他解釋說：家樂福和供應商的關系很好，因為家樂福有大量的長期合作的供應商和他們提供的豐富的商品。很多供應商都是多年來通過與家樂福一同成長起來的。他們在中國的26個城市中一共擁有9000多家供應商,如果有一二十家不滿意也很正常，因為總有一些供應商是要被淘汰的。
進場費用的收取對于供應商關系的形成究竟是否構成阻礙？家樂福提出一個概念：付出是為了得到回報(P a y m e n t f o r B e n e f i t)，或曰：雙贏關系。
施榮樂曾表示，他在美洲、歐洲、亞洲的不同國家的工作經歷告訴他，優質低價和降低進貨價格的實質是如何保證商品價格具有競爭力。
拖欠供應商貨款是引起零供關系惡劣化的又一個火藥包。對此，施榮樂有話要說。
個別企業很多過分的做法有悖行規。施榮樂不承認是家樂福給中國同行開了不好的先例：“我們非常重視企業形象，付款期限一般設置在30~60天之間，會嚴格地按此付款�！卑凑帐s樂的說法，如果被供應商投訴拖欠貨款，家樂福的做法是立即采取調查，如果拖欠沒有理由，將勒令涉事門店在48小時內付清貨款。
業內人士證實，家樂福的賬期管理非常規范，確實絕少有拖欠供應商貨款的投訴。
面對中國眾多供應商利益受到侵害的事例，施榮樂笑了笑：我并不能代表其他企業說話�，F狀的改變也許任重而道遠，他的看法是：“供應商必須學會自我保護。這不是單單靠一個政府法規就能徹底解決的問題。”
25輪談判的煎熬
施榮樂試圖從多方面證實家樂福與供應商的融洽關系。
“我們追求的是長期的關系�！彼麑⒓覙犯Ｔ诠⿷陶勁兄斜憩F出來的強硬歸結于慎重。
但這更像是一場力量對比懸殊的博弈。
“家樂福談判很艱難。那么多人搶一碗水，真的是擠破頭。”對于供應商而言，和享有渠道優勢的家樂福談判不啻是一種煎熬，就好像闖關游戲，必須經歷層層關卡的考驗，且隨時都有可能被淘汰出局。
“在最終簽合同之前，得談上25輪。”徐福記代表感嘆,“家樂福很可愛，但談判很可怕！”
這句話讓原本一臉嚴肅的施榮樂哈哈大笑。
施榮樂將供應商關系管理比作婚姻的經營：挑選伴侶必須慎重，一旦開始共同生活，就要學會協商，在遇到矛盾、沖突的時候尋找共同點，以使生活道路繼續下去。
家樂福顯然并不是一個容易取悅的伴侶。一個簡單的例證是，家樂福的農工商質量體系豬肉產品優于農工商本店的“放心肉”。
“家樂福的質量體系標準非常高，我們原來的‘放心肉’已經很好了，但仍然和他們的標準有差距�！眮碜赞r工商的代表告訴記者，家樂福對豬肉的控制細化到國內難以想象的地步。
比方說，不能驚動哺乳期的豬。
家樂福是一家以銷售食品為主的零售商，由于食品特殊的安全要求，家樂福對自己所售商品的質量格外重視，并于1992年在法國創建了自己的質量體系。在這一體系中的商品從原材料到生產、運輸，最后到銷售，家樂福都要進行全程質量跟蹤，以保證食品安全。以豬肉為例：家樂福從生豬的飼料和喂養開始就有嚴格的質量標準，從源頭上保證顧客買到的豬肉新鮮、安全。
將供應商納入質量體系同樣是家樂福尋求更深入供應商關系的一種方式。本次受邀赴法的40多家中國企業中，很多都是質量體系供應商及自有品牌供應商。
而供應商代表同樣見識了家樂福的“長情”。在28家最初納入家樂福質量體系的法國供應商中，有23家在今天仍然與家樂福維持著合作關系�！熬S持了十幾年，讓我覺得挺感動的。”徐福記代表說。
“即將出臺的法規很好，但應該一視同仁”
近一年半以來，全國已有包括普爾斯馬特在內的150多家大型連鎖超市倒閉。有專家指出，零售商與供貨商之間的矛盾已經從單純的商業糾紛進化到社會問題。
9月21日，商務部、發改委、公安部、稅務總局、工商總局5部門聯合發布了《整治商業零售企業不規范促銷行為專項行動工作實施方案》的通知。緊接著，由商務部、公安部、稅務總局、工商總局4部門聯合發布了《整治商業零售企業惡意占壓、騙取供應商貨款欺詐行為專項行動工作實施方案》的通知。
再下一步的計劃，就是出臺兩個零售業管理辦法：《零售商與供應商進貨交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》。
目前，根據已經出臺的草案分析，業內認為利益天平開始偏向供應商。
據了解，《零售商與供應商進貨交易管理辦法》共38條，首次對進場費、賬期、定價權、商品質量責任等敏感問題作了明確規定，還要求零售商向供應商收取促銷服務費的，應當事先征得供應商的同意；供應商不同意的，零售商不得以任何方式強迫，應當與供應商協商一致，訂立合同。
《辦法》還明確規定了11種零售商不得向供應商收取或變相收取的費用，這其中包括廣為人知的“店內碼費”、“店鋪裝修費”、“節慶費”、“店慶費”、“新店開業費”等等。
對于即將出臺的管理辦法，施榮樂稱，我們認為這是個很好的法規，并且在其他國家已經實施，也獲得了很好的效果。
“在實施的過程中肯定會有企業遇到困難，這是正�，F象，要靠企業自我調整。如果有人不適應，被淘汰，這也是市場規律�！笔s樂表現出一如既往的平靜態度。
但在這之后，他略微頓了頓，認真地說：“即將出臺的法規很好，但應該一視同仁并被企業認可。”
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法國人施榮樂(J.L.Chereau)， 2 0 0 5 年2 月出任家樂福(C a r r e f o u r)中國區總裁。此前，他擔任家樂福中國區總經理，還曾在家樂福臺灣地區擔任過6年的總經理，并擔任過集團運營、財務以及人事等各方面的管理職位。
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