小澤秀樹(shù)：愉悅中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)高手

　　本報(bào)記者 沈娟 發(fā)自上海

　　小澤上任之后的每周一，佳能(中國(guó))都會(huì)迎來(lái)一派新氣象每逢周一，小澤要求佳能(中國(guó))所有員工都必須佩戴紅色的飾物或者穿紅色的衣服，男員工戴紅色領(lǐng)帶，女員工可以戴紅色圍巾或穿紅色衣服，這就是小澤定義的“激情星期一”，小澤說(shuō)他希望團(tuán)隊(duì)保持激情

　　舉手投足很不像日本人，第一次見(jiàn)到小澤秀樹(shù)的人，多半會(huì)有這樣的印象。

　　了解小澤秀樹(shù)多一點(diǎn)就會(huì)知道，這與小澤秀樹(shù)多年在海外打拼的經(jīng)歷有關(guān)——回日本本部工作了兩年，此后，小澤秀樹(shù)的職業(yè)生涯又轉(zhuǎn)移到了新加坡和中國(guó)香港，這一個(gè)階段，迄今又是13年——因此，在小澤秀樹(shù)的氣質(zhì)中，完全可以體會(huì)到“國(guó)際化”的影響。

　　2005年8月底，出現(xiàn)在佳能2005中國(guó)秋季影像論壇上的佳能(中國(guó))有限公司總裁兼CEO小澤秀樹(shù)，帶著要讓所有人愉悅的想法，來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)始了自己職業(yè)生涯的另一番征戰(zhàn)。

　　“DelightingYouAlways”，從客戶(hù)滿(mǎn)意度上升到愉悅感，以后佳能在中國(guó)的推廣過(guò)程中，都要貫徹這一理念，小澤說(shuō)。

　　小澤目前還有一個(gè)說(shuō)大不大、說(shuō)小不小的難題。為了達(dá)到自己制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)，小澤深知佳能必須擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)上的品牌影響力，但是品牌推廣的時(shí)候，到底是單獨(dú)用“Canon”還是用“Canon佳能”這種中英文結(jié)合的方式呢，小澤似乎還沒(méi)完全想好，看到記者，也不忘征求意見(jiàn)，讓大家給他一個(gè)答案。

　　“我是做銷(xiāo)售出身的。”說(shuō)起市場(chǎng)銷(xiāo)售中的很多問(wèn)題，小澤秀樹(shù)一再重復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。小澤秀樹(shù)今年4月上任中國(guó)區(qū)總裁之后，給自己的要求是2005年中國(guó)市場(chǎng)上所有CII產(chǎn)品(消費(fèi)產(chǎn)品)都達(dá)到市場(chǎng)占有率第一名。

　　激情星期一

　　小澤上任之后的每周一，佳能(中國(guó))都會(huì)迎來(lái)一派新氣象。

　　每逢周一，小澤要求佳能(中國(guó))所有員工都必須佩戴紅色的飾物或者穿紅色的衣服，男員工戴紅色領(lǐng)帶，女員工可以戴紅色圍巾或穿紅色衣服，這就是小澤定義的“激情星期一”，小澤說(shuō)他希望團(tuán)隊(duì)保持激情；小澤還在團(tuán)隊(duì)中開(kāi)展“你好”活動(dòng)，在各部門(mén)抽選人員在全公司范圍內(nèi)向所有同事問(wèn)好，走到佳能(中國(guó))的很多辦公室，都會(huì)有人熱情有力地向你問(wèn)好，小澤希望這樣能充分體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的精神和活力。

　　“你要是看到我們的員工哪個(gè)沒(méi)有活力，你可以向我舉報(bào)。”小澤對(duì)記者半開(kāi)玩笑地說(shuō)。

　　當(dāng)然，讓員工保持昂揚(yáng)的斗志只是一項(xiàng)手段，小澤的目的當(dāng)然在于達(dá)到更好的銷(xiāo)售成績(jī)。“目前，佳能在除了日本和韓國(guó)以外的亞太地區(qū)22個(gè)市場(chǎng)中，銷(xiāo)售占25%，業(yè)績(jī)是第一位的。”

　　銷(xiāo)售為王，為了完成佳能(中國(guó))年銷(xiāo)售增長(zhǎng)30%的任務(wù)，小澤要求佳能(中國(guó))“草木皆兵”，“佳能(中國(guó))大概有800名員工，我現(xiàn)在要求他們——不止是銷(xiāo)售部門(mén)，還有行政部門(mén)和總務(wù)部門(mén)——全員都要成為‘銷(xiāo)售員’，大家都要抱著銷(xiāo)售和為客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)來(lái)從事自己的日常工作。”

　　新官上任三把火

　　“因?yàn)槲沂亲鲣N(xiāo)售員出身的，我會(huì)一直抱著挑戰(zhàn)的精神和熱情的態(tài)度去工作。我希望中國(guó)市場(chǎng)每年以30%左右的速度增長(zhǎng)。”小澤毫不諱言自己的雄心壯志。

　　當(dāng)然，對(duì)于小澤來(lái)說(shuō)，如何在中國(guó)市場(chǎng)上打贏這一仗，仍然需要周密的部署。而小澤這個(gè)新官的“三把火”正在有聲有色地進(jìn)行中。

　　首先是要真正了解和滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的需求，小澤找到的切入點(diǎn)是“Cus-tomerDelight”。“很多公司努力的目標(biāo)都是令消費(fèi)者滿(mǎn)意，而我們的CustomerDelight不僅要令我們的消費(fèi)者滿(mǎn)意，而且要更上一層樓，還要讓我們的消費(fèi)者感動(dòng)、感到愉悅。”從產(chǎn)品推廣中，小澤也希望將“DelightingYouAlways”的理念推廣給更多的消費(fèi)者。

　　小澤的“第二把火”是與經(jīng)銷(xiāo)商緊密攜手合作，他希望給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益。“經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)商業(yè)實(shí)體，不盈利的話(huà)同樣沒(méi)法生存下去，佳能要更好地生存，必須讓我們經(jīng)銷(xiāo)商獲得最多的利潤(rùn)。在這方面我們會(huì)積極地下工夫，我們要像對(duì)消費(fèi)者一樣令我們的經(jīng)銷(xiāo)商愉悅、滿(mǎn)意。如果經(jīng)銷(xiāo)商有什么問(wèn)題的話(huà)，我們要及時(shí)地出手援助，比如盡量縮短我們的發(fā)貨周期，讓經(jīng)銷(xiāo)商盡快地拿到我們的產(chǎn)品。”看來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)高手”對(duì)于渠道的理解也非常深刻，所以他非常強(qiáng)調(diào)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的政策。

　　除此以外，小澤還強(qiáng)調(diào)將銷(xiāo)售、售后服務(wù)、物流等等一系列的環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的良好配合來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。

　　價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)愈演愈烈

　　在中國(guó)市場(chǎng)上，小澤不可回避的問(wèn)題就是價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于形象和產(chǎn)品線的重點(diǎn)都相對(duì)偏向高端的佳能來(lái)說(shuō)，如何適應(yīng)這一中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)呢？

　　“正是因?yàn)橛辛藘r(jià)格戰(zhàn)，

　　那么小澤如何應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)上面臨的國(guó)有品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)呢？小澤認(rèn)為，國(guó)有品牌的低價(jià)策略創(chuàng)造了中國(guó)良好的數(shù)碼環(huán)境。“目前，數(shù)碼文化在中國(guó)的發(fā)展越來(lái)越快，在眾多領(lǐng)域、各個(gè)行業(yè)，數(shù)碼化都在迅猛地進(jìn)展，這一環(huán)境對(duì)于佳能來(lái)說(shuō)非常有利。本土企業(yè)，比如愛(ài)國(guó)者、BenQ等，它們不斷研究開(kāi)發(fā)具有中國(guó)本土特色的數(shù)碼產(chǎn)品，有利于市場(chǎng)擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)碼市場(chǎng)越來(lái)越大，其實(shí)佳能的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多。”小澤信奉的是，把市場(chǎng)做大了大家都有一個(gè)良好的生長(zhǎng)空間。

　　佳能良好的利潤(rùn)率也是小澤對(duì)于可能愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)胸有成竹的根本原因。小澤向記者解釋道：“在佳能全球事業(yè)中，利潤(rùn)率保持得很好，這當(dāng)中我們

　　而談到在中國(guó)市場(chǎng)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手索尼時(shí)，小澤認(rèn)為佳能與之相比的弱勢(shì)在于品牌影響力。“確實(shí)，索尼在中國(guó)市場(chǎng)中的品牌影響力是有一定的規(guī)模，我們也一直致力于提升佳能的品牌影響力。”

　　小澤秀樹(shù)簡(jiǎn)歷

　　1973年4月進(jìn)入日本佳能公司

　　1978年1月派往佳能(美國(guó))，擔(dān)任影像產(chǎn)品部經(jīng)理

　　1990年7月調(diào)回日本佳能本部，擔(dān)任影像市場(chǎng)部經(jīng)理

　　1992年9月被派往佳能(新加坡)，擔(dān)任影像產(chǎn)品部副總經(jīng)理

　　1994年7月?lián)�任佳�?新加坡)影像產(chǎn)品部總經(jīng)理

　　1999年7月派往佳能(香港)，擔(dān)任副總裁2003年1月?lián)�任佳�?香港)總裁

　　2004年4月?lián)�任佳�?新加坡)總裁

　　2005年4月調(diào)往北京，擔(dān)任佳能亞洲營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)總裁、佳能(中國(guó))有限公司總裁兼首席執(zhí)行官