李如成：服裝大一統

    《中國經營者》是中國第一個跨地域、跨媒體的財經資訊信息平臺——上海第一財經旗下創辦的深度訪談類節目，主持人方宏進，節目時長30分鐘，每周播出。本節目通過第一財經、東方衛視覆蓋上海及全國，并通過國際著名財經頻道CNBC全球及CNBC亞太覆蓋世界各國。主持人方宏進每期邀請一位中國經營者，就某種經濟現象、經濟行為、經營觀點進行訪談，展現被訪者積極的心態、睿智的思想、真誠的魅力和傳奇的故事。

    以下為該節目電視腳本：

　　【總片花】

　　別人在“瘦身”，他卻在“增肥”，別人搞“虛擬經營”，他卻大鋪攤子：上游生產面料、中游制造服裝、下游自組銷售，李如成投資幾十億，建起 “產供銷一條龍”的龐大產業鏈。是眾人皆醉他獨醒，還是眾人皆醒他獨醉？

　　方宏進：你有沒有覺得你已經犯了兵家大忌，

　　投資房地產、搞對外貿易，甚至開起了野生動物園，面對雅戈爾的多元化戰略，李如成為什么，又怎么做？

　　方宏進：會不會全軍覆沒？

　　敬請收看《中國經營者》，本期嘉賓：雅戈爾集團董事長李如成！

　　【方宏進】

　　觀眾朋友們大家好，歡迎收看本期的中國經營者，我是方宏進，我們現在中國浙江省寧波市，我們今天要向大家介紹的是雅戈爾集團股份有限公司董事長李如成，這個企業25年前，從一個鄉鎮企業起家，今年已經發展到了服裝單一品牌，在中國是當之無愧的老大。我們說這個企業最獨特的不是它的生產規模，而是它的經營模式。向上游它已經形成了自己獨立的紡織行業，那么大部分的面料可以自給；向下游，它正在向全國積極布局，要形成自己品牌的銷售連鎖店。在今天產品分工已經越來越細化的市場環境中，雅戈爾為什么反其道而行之，要形成這種大一統的商業模式呢，我們一起來聽聽李如成怎么說。

　　【配音】

　　寧波，浙江東南的一個港口城市。由于自古對外貿易頻繁，早在十九世紀中葉，寧波奉化地區就出現了中國最早一批專做西式服裝的裁縫，后來“奉幫”被叫成了“紅幫”，“紅幫裁縫”也就成了寧波裁縫的統稱。今天，“紅幫裁縫”的傳統仍在許多寧波企業中延續，雅戈爾集團就是其中的代表。

　　初到雅戈爾，給人的第一印象就是“大”。坐落在寧波市鄞州大道上的雅戈爾國際服裝城，占地400多畝，擁有1000萬件襯衫、250萬件西服、2000萬件休閑服的年生產能力，位居世界第一；在它街對面，是占地近500畝的雅戈爾紡織城，它是中國三大紡織面料生產基地之一，全面投產后，光色織和毛紡面料一年的產量，就可以環繞地球鋪一圈兒。雅戈爾在全國還有100多家銷售分公司和2000多個銷售點。所有這些，構成了雅戈爾規模龐大的服裝產業。

　　【李如成】

　　一個是我們銷售額連續三年是行業里是第一，另外是利潤，我們基本上也是三年是行業里面第一。

　　【人物介紹】

　　李如成，雅戈爾集團創始人；1983年，李如成擔任雅戈爾前身“青春服裝廠”廠長，他用20年時間，將這個由2萬元資產、十多名知青起家的鄉鎮小廠，發展成擁有兩萬員工、40億元凈資產的上市公司；李如成現任雅戈爾集團董事長。

　　不管李如成愿意不愿意，人們談到雅戈爾，總要拿它和同城對手——杉杉集團做對比，這不僅因為它們同為服裝企業，也不僅因為從1993年到99年，杉杉西服的市場占有率曾保持7年第一，99年之后才由雅戈爾稱雄，更因為兩個如此相象的對手，在發展戰略上卻南轅北轍。

　　杉杉的戰略選擇似乎更時髦些：從1999年起，杉杉用三年時間，大刀闊斧地砍去了曾花巨資建起的生產車間和營銷渠道，代之以外包生產和特許加盟銷售，杉杉老總鄭永剛的計劃是：今后杉杉要像NIKE一樣，專心在服裝設計和品牌運營等“最具核心價值的環節”提升自己；而李如成的選擇截然相反：雅戈爾不僅繼續做大服裝設計生產，還投資30個億，向上游建起了大型紡織城，向下游編織自營銷售網，構建出“產供銷一條龍”的龐大產業鏈。在市場分工日益細化的今天，李如成“大一統”的戰略引來了無數驚訝的目光。

　　【方宏進】

　　那這個跟我們一般現在大家理解的，社會上要靠各個行業分工，分工得越細，它的專業化程度越高，成本越低，那么大家再組合在一起，才能有一個成本比較低，品質比較高的產品，是不是比較矛盾？

　　【李如成】

　　這個時代肯定會到來，

　　【方宏進】

　　現在還太早你覺得？

　　【李如成】

　　因為現在還早，從國際上，從歐洲，從法國，意大利，它們在100多年前，200多年前也產生這樣的一個狀況，它們很多也是把產業鏈都連起來。

　　【方宏進】

　　完全打通了。

　　【李如成】

　　后來隨著社會化的大分工，越來越明顯細分，逐步逐步再分開，應該我們中國這個工業化，應該是一個初級階段，這個階段我認為這個連起來，也是符合我們的規律。

　　【方宏進】

　　所以你不管別人說現在怎么樣，反正你認為中國的這個階段，應該還有一個可以完全打通產業鏈的，有一個歷史階段應該有，是不是？

　　【李如成】

　　因為現在我們雅戈爾現在我們做的一些工作，還是比較前衛，比較超前的。但是要求我們所有的合作企業，都跟著雅戈爾一起發展，現在有難度。所以我們只能通過自己的努力，打造自己的產業鏈。

　　【配音】

　　對于打造“一條龍”產業鏈，李如成曾做過這樣的解釋：從上世紀90年代起，中國開始由計劃經濟向市場經濟轉軌，大量上游面料企業和下游銷售企業破產倒閉，其中包括雅戈爾的眾多合作伙伴。為了保證雅戈爾在轉型時期，以及在中國加入世貿之后的正常發展，李如成“迫不得已”投入巨資，建立起“產供銷”全部自給自足的產業鏈。

　　【方宏進】

　　那么其實畢竟這兩個領域，有很多新的資本進入，為什么雅戈爾沒有選擇跟別人去合作，而是還是在自己做呢？

　　【李如成】

　　目前，中國就是在企業上下(游)當中，合作有很多的難度。因為呢不知道是不是對哦，我認為中國企業，每個企業它把自己的利益都看得很重，它沒有同樣地考慮對方，比如利益共享，實行戰略合作，這樣的企業應該說從我們紡織服裝這一個領域里面，我們認為不是很多。比如我們曾經考慮我們跟江蘇一家企業(合作)，當時它江蘇一家毛紡企業嘛，它一個星期里面，其中一天就生產雅戈爾的面料的嘛，因為后來它們也開始向(下游)成衣方向發展，當時我曾經向他們董事長提出來，我們是不是通過股權的交換，我們成為一個聯合的伙伴，但是因為每個企業的它的方向不一樣，所以也沒有成功。就逼得我們自己去投入這個上游產業。

　　【方宏進】

　　管理一個完全跨度這么大的上下游三個產業，完了把它并在一起，這個成本還低于去協調跟別人合作的成本，你就覺得合作成本這么高嗎？

　　【李如成】

　　自己投入呢當然也有一定的難度，但是雅戈爾它現在具備了這方面的條件，因為我們可以引進最優秀的人才，B0606可以引進世界上最先進的裝備。這樣我們可以擁有后發優勢，起點比較高，我們不僅可以解決我們這個新行業的一些困難，而且我們可以，很快超越這個同行，引進新的競爭優勢。

　　【方宏進】

　　所有的東西都是你一個團隊在做控制的，那么如果你們判斷失誤，會不會全軍覆沒？因為不是說有別的人能夠幫助你，給你不同的信息，你們太同質化了?從上游到下游。

　　【李如成】

　　應該說除了內部管理的協調，對整個大的產業，我認為還是處于一個發展的階段，至少目前來看，(新模式)我們帶動也是很大。由于我們每一個產業都掌握在自己的手里，相對來說，成本就比較低。就是我們容易比人家更大地去冒險，更大地去投入。而且我們自己有決定自己的命運，我們要生產什么品種，這樣我們整個產業鏈都可以帶動。應該說對我們整個企業發展，還是增加了競爭能力，我想未來五年之內呢，應該說也是一個比較好的發展前景。

　　【片花】

　　橫跨產供銷，涉及三個獨立產業，李如成如何讓這條巨型產業鏈首尾相顧？

　　李如成：配合得不好么就要扯皮了，

　　方宏進：你雅戈爾怎么協調呢？

　　請繼續收看《中國經營者》！

　　【配音】

　　1999年，雅戈爾投資15億，開始大規模建設銷售渠道。2001年，投資另外15億，建起了號稱世界一流的紡織面料城。李如成認為，從運作情況看，自營銷售渠道保證了雅戈爾銷售的穩步增長，面料城生產的高檔面料不僅滿足雅戈爾的需求，還大量供應歐美服裝企業。因此獨立來看，決策是成功的。但是這條產業鏈橫跨紡織面料、服裝生產和銷售流通三個獨立產業，如何使它們環環相扣、首尾相顧，成了李如成面臨的主要挑戰。

　　【方宏進】

　　實際上現在這三塊里頭，誰是最重要的，是不是前邊的銷售商店是最重要的？它來給出信息，要生產什么，什么價位，什么款式？

　　【李如成】

　　從理論上來講，好像零售是最重要的，實際上我認為每一個環節都很重要。比如你上游(紡織)它可以提供好的面料，提供世界上最流行的，新鮮的新的品種。

　　【方宏進】

　　它其實是從國外直接過來。

　　【李如成】

　　它是國外直接過來，比方你成衣制造也非常重要，它可以比方有優良的工藝，有新的款式，它也可以促進消費。總之配合得好，我認為這三個可以相依地轉，這個配合得不好么就要扯皮了，這主要是起到一個企業內部的管理和協調。

　　【方宏進】

　　那外人可能就很好奇，你雅戈爾怎么協調呢？這個上什么樣的東西，什么價位，什么款式，誰決定的，這你剛才說的這三個環節都有自己的想法，怎么統一的呢？

　　【李如成】

　　應該說呢，雅戈爾它自己有一個很好的運行的體制，比方你面料廠，它肯定比方我們現在要開始訂明年春夏的產品，它就開發了很多明年流行的面料，供生產企業去選擇。比方我們成衣廠，它就是可以開發很多新的款式，新的技術的一些產品，讓這個銷售公司去選擇。銷售公司呢又把它今年比方我們市場上比較流行的產品，跟明年他們一些預測、一些要求，反過來去告訴生產企業，他們隨時可以跟生產企業溝通，要求開發一些新的面料。應該說這樣的方便還是比較快，大家也容易溝通。但主要的起主導作用，是我們的雅戈爾的營銷企業，因為它付錢的，現在這個誰付錢，誰有決策力嘛。所以我們消費者最有決定權，因為他要買你產品，所以我們這樣一個一個環節，就是來往上運行，應該說運行得還是比較良好。

　　【方宏進】

　　那如果發生爭議了，最后誰有決定權，誰去協調這個？

　　【李如成】

　　一般呢，我們集團公司有個常務副總，每月一次開一個生產板塊的協調會議，大家進行一些溝通。雅戈爾內部呢它有一個機制，就是說把效益控制在營銷公司手里，所以很多企業呢它必須依賴營銷公司，所以有一個企業作為一個主導，來帶動相關的這個企業。

　　【方宏進】

　　傳統的其他服裝廠的模型，可能都是說會存在大量的退貨，款式不行了，或者什么不行了，那么這樣的話呢就會跟這個生產廠家和銷售企業之間就會有一個爭議，到底該怎么算，是你多訂的，還是說我的質量不行，這個問題拿到你們一家里頭，這個問題怎么解決？

　　【李如成】

　　因為我們本身有一個訂貨的這個制度，它本身由營銷公司去訂的貨，它訂了貨它就要承擔它自己的訂貨的這個義務，生產企業必須要按質，按量去交付。當然也有一些矛盾，但是這個矛盾應該說不是很大。

　　【方宏進】

　　那么會不會這個銷售前面的，他占一定的主動權，他就盡量地把這些比如說可能會造成利益損失的東西推給上游？

　　【李如成】

　　因為我們內部呢它有一個機制，比方面料廠它是面對市場的，它就是有國際上的價格，比方我們銷往給歐洲、美國的價格，給我們一個價格作為一個標準，

　　【方宏進】

　　這樣有了參考

　　【李如成】

　　它有一個參考。我們內部生產企業呢，它因為我們作為一體化管理的，生產企業不存在效益，我們是作為一個成本中心，工廠它不直接產生效益，它的效益都放到營銷公司里面去，實際上是放大了的一個車間，所以它的矛盾就不是很明顯。

　　【方宏進】

　　你不是獨立核算的。

　　【李如成】

　　獨立是獨立核算的，它的核算不是以效益為中心，(生產部門)它是以成本為中心，

　　【方宏進】

　　以成本來核算

　　【李如成】

　　成本和品質就是來考核這個生產企業。

　　【方宏進】

　　那你整個的效益核算是一個集團一起來。

　　【李如成】

　　都在營銷公司里面。

　　【方宏進】

　　那其實你這個是一個放大了多少倍的一個前店后廠的那么一個東西，

　　【李如成】

　　車間，對對。

　　【方宏進】

　　你從上游到下游整個打通了以后，你覺得你內部成本的控制已經跟同行，其他競爭企業比，已經是就有優勢了是不是？

　　【李如成】

　　應該說從整體來講，雅戈爾現在經營效益還是很好，特別產業鏈提升以后，我們的毛利潤就比較高，雅戈爾現在這個毛利潤都在50以上，就是每一個環節的增加值，都在我們雅戈爾的手中，

　　【方宏進】

　　那么回到這個問題的一個起點，你覺得你這種模式，上下游通吃一個品牌，涵蓋這么多的消費者，還有沒有中國第二個企業能干這個事，還是說只是雅戈爾做到老大了，所以它必須這么做。

　　【李如成】

　　應該說目前呢很多企業，它原來也都沒有想到，一定要這樣做，因為這樣做是很累的，但是一想到以后，也不是每個企業都能夠做得到，它里面不光是一個投入的問題，它投入都很大，都是幾十億的投入，同時也有企業的這個文化，因為雅戈爾總體的文化還是比較融洽，就是它有一個團隊，不是很計較這個每個人的利益，如果計較得厲害了以后，也就很難去做。

　　【片花】

　　除了自給自足的產業鏈，雅戈爾的多元化戰略也讓人好奇；

　　方宏進：做服裝的怎么連野生動物園你都想起要做呢？

　　一家服裝企業，經營卻涉及房地產、對外貿易、休閑旅游等五個產業；

　　方宏進：你有沒有覺得你已經犯了兵家大忌，

　　《中國經營者》，廣告之后馬上回來！

　　【配音】

　　和它的同城伙伴杉杉一樣，雅戈爾集團在服裝業完成資本積累后，開始向多元化發展，但和杉杉鄭永剛大手筆投入高風險、高回報的高科技產業不同，李如成更傾向于把資金投入到相對穩健的產業中。目前，寧波最大的房地產公司和國際貿易公司都屬于雅戈爾，它們的利潤已經占據集團總收入的50%以上。除了房地產和對外貿易之外，雅戈爾還開始向旅游業進軍。

　　【方宏進】

　　我來的路上，一個司機說先生去哪兒，雅戈爾，說雅戈爾什么都做，還做了一個野生動物園，你怎么會連，做服裝的怎么連野生動物園你都想起要做呢？

　　【李如成】

　　因為動物園呢，它跟我們這個房地產項目相關的，因為這里面就是我們叫旅游房產，有點關聯度，

　　【方宏進】

　　周邊有一些物業要開發？

　　【李如成】

　　對，有些關聯度。同時因為雅戈爾要發展，21世紀應該說是一個新的世紀，很多東西都可以做，但是根據雅戈爾自己的能力，我們認為以后也是一個休閑的經濟，這個行業呢對于起點相對來說還是比較低。我們雅戈爾可以加大力度可以進入。

　　【方宏進】

　　但是李董事長，你有沒有覺得你已經犯了兵家大忌，就是戰線過長，兵力分散，這個資源不集中，你已經橫跨了這幾個，相互都是沒有什么很明顯的連帶關系的，你覺得危險嗎？

　　【李如成】

　　我們已經，資本已經發展到現在有40多億的凈資產，不可能在一個產業里面再把它無限度地做大，必須要去探索新的行業，這樣我們就挑選我們比較能夠接受的行業。而且這方面，我們具備了有這方面的人才，或者是有這方面的控制能力，

　　【方宏進】

　　你有沒有倒過來說，什么東西你們不會去做。

　　【李如成】

　　我曾經講過，一個不做力不能及的事情，一個不做鞭長莫及的事情，鞭長莫及就是管理不了的，你自己管不好企業，我們就不去做。

　　【方宏進】

　　我們現在已經看到中國呢已經連續出了幾起這種跨領域，多元化經營很龐大的企業，結果最后資金鏈出了問題，轟然倒塌，一倒倒到底，雅戈爾有沒有這種危險？

　　【李如成】

　　雅戈爾目前來說，我們應該說從資本這個階段，我們安排得非常合理。我跟合資企業訂了一個調子，就是負債率不能超過50%，這個50 50啊，50%是這個資本，50%是負債，資本方面，一直以來是比較安全的啦。第二個再是人才要選擇好。

　　【方宏進】

　　什么樣的人才是你請的，

　　【李如成】

　　比如說我們紡織廠，我們都是從國內國外最優秀的人才里面，進入到雅戈爾的。一般情況下，他有比較好的經歷跟比較高的學歷，這兩個都有。更重要的還是，看他從事過的行業，他是不是很成功的。

　　【方宏進】

　　雅戈爾在寧波這么一個城市，最高的你招人給了人家什么樣的待遇？

　　【李如成】

　　應該說雅戈爾不是以高薪去聘請人才，主要是還是跟人家有一個比較好的這個經營的舞臺，比方說我們從廣東，從香港公司那里請了一個人才，他的年薪是他的(原來的)二分之一，他也非常愿意，因為我們給他比較一個好的經營舞臺，不光是培養職業化經理人，我是想讓他們都成為新一輪的好的企業家。

　　【方宏進】

　　有股份嗎這些人？

　　【李如成】

　　這些人我認為他條件好了以后，我們都給他一定的股權，比方我們這個紡織廠，我們就讓出百分之十幾的股權，讓他們經營團隊，去認購。這樣他們的利益就跟他們也密切相關，他們也就變成了雅戈爾的，又是經營者，又是管理者，又是股東。

　　【配音】

　　李如成認為，雅戈爾在股權結構上的特點保證了它的穩步壯大：1993年，雅戈爾由鄉鎮企業改制成全員持股的股份公司，考慮到未來發展，集團預留了相當比例的股份分配給未來的新成員，李如成自己只拿了5%左右的股份。現在在雅戈爾的董事會中，約七成都是后來加盟的新成員，在雅戈爾的高層管理團隊中，也保持了相同的比例。

　　【李如成】

　　沒有一個雅戈爾人是最老的，因為都是在發展當中，不斷地來加盟雅戈爾，是先進入和后進入之間的關系，但最后在雅戈爾里面他不是講資歷的，他最后還是講貢獻，誰的貢獻大，誰對雅戈爾的貢獻大，誰就有話語權。

　　【方宏進】

　　你怎么去平衡這個關系，就是說他們又是老創業的人，又是股東，又是你的老熟人，那么新來的這些外面來的，請來的專業人員，職位如果比他們高了，他們之間在這個管理上發生一些爭執，有些矛盾，這個怎么處理？

　　【李如成】

　　這肯定有嘛，有時候可能引進的一些人才的待遇啊，包括車子上啊，可能比一些老的一些干部要好，不是好的待遇，人家不會到雅戈爾來嘛。同時呢，我們也不斷地在調整，應該說引進的人才，一般情況下，對老的一些創業者是個補充，不是取代，同時因為雅戈爾原來這個企業呢起點還是比較低，作為一個鄉鎮企業，大多數人都是文化程度不是很高，現在已經到了將要退休的年齡，他們自己也感覺希望有一個優秀的人才來經營雅戈爾，這樣使他們的股東也有更好的回報，這可能跟我們的企業的股權結構也有很大的關系。

　　【方宏進】

　　就是2000多人有股份，所以就說變得這個是你的企業文化當中，很重要的一個因素。

　　【李如成】

　　一個中堅力量，他們都熱愛雅戈爾，他們希望雅戈爾一年好了一年好，自己離開雅戈爾，也希望雅戈爾好，因為他們是老板嘛，是股東。

　　【方宏進】

　　那么你現在已經下面這么大的攤子，你具體在做什么呢？

　　【李如成】

　　我最大的考慮，就是考慮每一個企業的領導人，他們到底怎么樣在做這個企業，他們會把企業帶到哪一個方向去。第二個呢最大就是在探索雅戈爾未來往哪里去？我們雅戈爾要創國際品牌，一定要成為一個好的國際化的企業以外，但是具體的，怎么去完成，通過哪些途徑去做？還有一個就是誰能做我的接班人。

　　【配音】

　　李如成只有一個女兒，但他并不希望女兒接班。現在，誰能接過帥印，帶好這個縱橫跨越多個產業的龐大集團，成為53歲的李如成最緊迫的問題之一。“創國際品牌，鑄百年企業”，這是雅戈爾給自己提出的目標，也是李如成的夢想。

　　【方宏進】

　　好，感謝收看本期的《中國經營者》，咱們下周同一時間再見！